前兩天剛剛從云南回來，就徹底感受到了當(dāng)?shù)貙?dǎo)游一次成功的情感營(yíng)銷和當(dāng)?shù)氐陠T一次失敗的產(chǎn)品營(yíng)銷，讓邵珠富這個(gè)多少懂點(diǎn)營(yíng)銷的策劃人不得不由衷地佩服導(dǎo)游的精明與店員的無奈。

當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)共有22人，在通往一家珠寶店的路上，導(dǎo)游給大家講了幾個(gè)“真實(shí)”的故事：

1、? 當(dāng)年自己的爸爸如何給媽媽買玉鐲的經(jīng)歷，講述了20年前自己的爸爸怎樣借錢給媽媽買玉鐲的曲折故事，以及后來爸爸因家庭房產(chǎn)糾紛、人情淡泊而不愿意回老家北京的故事，再一次說明了玉鐲對(duì)連接感情的重要性，講得聲情并茂、聲淚俱下；

2、? 接著，又用《蝸居》里的故事（這個(gè)電視劇邵珠富沒有看過，所以具體是哪段情節(jié)也說不上來，但據(jù)說是一個(gè)女主人公喜歡上某家具總是舍不得買，而一個(gè)偶然機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)老公給情人買了的故事），闡述了“女人不對(duì)自己好一點(diǎn)，省下的錢不知道讓誰花了”的觀點(diǎn)；

3、? 講完這些還不算完。又給大家講述了她帶團(tuán)目睹的一位老大爺如何給一位老大娘買玉鐲的故事，講得大家眼圈紅紅的。

4、? 接著又給大家講了一位大款帶著自己的老婆來逛市場(chǎng)，自己毫不猶豫地買了8萬塊錢的玉器，當(dāng)老婆表示一萬多塊錢的玉器太貴的時(shí)候，就“接受”了老婆的觀點(diǎn)，而轉(zhuǎn)眼之間，aihuau.com又趁著上廁所的當(dāng)空，又偷偷地花五萬元給“情人”買了玉器，而且一再囑咐導(dǎo)游替他保密的故事。

聽著幾個(gè)故事，感覺情節(jié)生動(dòng)、情感動(dòng)人，全車的人無不為之動(dòng)容。講完這些的時(shí)候，邵珠富分明地看到，有幾個(gè)人的眼圈紅紅的，自己也感覺鼻子酸酸的。

這中間穿插著還講了該珠寶店的珠寶是如何正宗，以及大家如何鑒別玉器等知識(shí)，接下來的結(jié)果是，幾乎22人全部購(gòu)買了玉器，而且動(dòng)輒就是三千五千甚至上萬的，大家在購(gòu)買玉器時(shí)就像打了雞血一樣興奮。女人都感覺一定要“對(duì)自己好一點(diǎn)”，否則省下的錢也不是自己的；帶女友或太太的團(tuán)友呢？面對(duì)女友或太太，紛紛大方地掏腰包，好象不掏空腰包就不夠愛她一樣，也在拼命地購(gòu)買；而男人呢？即使老婆太太不在身邊，聽了這中間穿插著的情感故事后，也感覺如果現(xiàn)在不買，仿佛就對(duì)不住自己老婆了。

結(jié)果玉器店逛下來，大家收獲都頗豐，樂得導(dǎo)游嘴巴合不攏。

第二天，要去七彩云南的一家茶葉店，這次導(dǎo)游沒有講解，而是直接將大家領(lǐng)進(jìn)店里，由店員來講解，在店里，大家品嘗了一道道的好茶，店員講解得也非常費(fèi)力，價(jià)格也相對(duì)公平合理，茶葉的包裝也非常講究，憑良心講，茶葉的品質(zhì)非常好，而且云南本身就是產(chǎn)茶大省，理論上來-愛華網(wǎng)-講，邵珠富感覺他們賣的茶葉還是物有所值的。然而，由于店員犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，她一個(gè)勁地講解茶葉的保健功能，對(duì)女性的保健、對(duì)老年人的保健、對(duì)愛喝酒的男士的保健等等，感覺是將茶葉講成了保健品了，所以當(dāng)大家品嘗完她們甜美的茶葉的時(shí)候，有三分之二的人毫不留情地拍拍屁股走人，情境非常尷尬。后來和我一起逛街的陳總突然感覺，其實(shí)那些茶葉還是不錯(cuò)的，于是“想明白了”，決定回去再購(gòu)買一些。而在整個(gè)過程中，茶葉的購(gòu)買率并不高。而真正像陳總這樣“想明白”的畢竟是少數(shù)，而在邵珠富看來，茶葉的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些“石頭”（玉器）。

為什么性價(jià)比一般的“石頭”人們能夠趨之若鶩，而性價(jià)比較高的茶葉卻銷量一般呢？在邵珠富看來，究其原因在于，導(dǎo)游用的是情感營(yíng)銷的策略，而店員用的是產(chǎn)品營(yíng)銷的策略，雖然那個(gè)店員的講解并不差，但由于營(yíng)銷戰(zhàn)略上所用的招數(shù)落后一個(gè)層面，所以得到的銷售效果自然是大相徑庭。從這個(gè)角度上來講，那位“閱人無數(shù)”的導(dǎo)游可能比那位業(yè)務(wù)熟練的店員更像一個(gè)店員，當(dāng)一切皆為營(yíng)銷的時(shí)代來臨的時(shí)候，導(dǎo)游更像店員，而店員也不妨向?qū)в螌W(xué)學(xué)。

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