愛華網(wǎng)前些日子，有一件事情讓我唏噓不已，感慨萬千。一位做社區(qū)書記的大姐打來電話，問我們公司是否招聘。她有個表姐夫，50來歲了沒什么特長，想找份不太累的工作。我趕緊問了人事部，嘿，生產(chǎn)部門缺一個清潔工，說不容易招人，因為工資不高，年輕的不愛干，太老的干不了。我一聽，趕緊打電話。對方也答應(yīng)來試試。過了兩天，人事部的同事找到我，說那人面試了，但雙方都不太滿意，就沒成，然后神神秘秘地說：“你知道這人是誰？他是原來公司的老業(yè)務(wù)?！?p>一打聽，還真是。當(dāng)年公司的前身被外資買斷，銷售人員各奔東西。十年過去了，原來的經(jīng)理主管中，個別人成了擁資千萬的老板，有一些到其他企業(yè)也混得不錯。但更多的基層業(yè)務(wù)員，由于學(xué)歷不高，年齡偏大，起點較低，只好東混幾年，西混幾年，普遍沒什么成就。這位仁兄更慘，竟然落魄到五十多了沒工作的地步。各位看官呀，也許你現(xiàn)在是總監(jiān)、經(jīng)理，眼下風(fēng)光無限；也許你只是一個普通業(yè)務(wù)，還有萬丈雄心，但你想過十年以后嗎？都說“三十年河?xùn)|，三十年河西”，可現(xiàn)在世界發(fā)展這么快，十年已經(jīng)足以改變一個人。物是人非，唇亡齒寒；莫笑他人老，自己馬上到。看看別人，想想自己，反正我是比較傷感。| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=152753|2
老業(yè)務(wù)，你是怎么熬成的？所謂老業(yè)務(wù)，一是指無論是否超過30歲，但在基層業(yè)務(wù)員位置上工作5年以上卻未升職；二是那些雖然剛從事幾年業(yè)務(wù)，但年齡已經(jīng)在30歲以上的，他們應(yīng)該占了業(yè)務(wù)員數(shù)量的一半。都說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，但古今中外，能一直爬到高層的畢竟是鳳毛麟角。不管什么年代，大頭兵總是多數(shù)。銷售也一樣，經(jīng)理、總監(jiān)的位置就那么幾個，80的還是業(yè)務(wù)員。但麻煩的是，銷售是個喜新厭舊的行業(yè)。長期出差，壓力巨大，所以業(yè)務(wù)員多招一些年輕人。但過了五年十年，年輕人也會變老，如果在基層一待就是十年八年，眼瞅著青絲快要變白發(fā)，自己的上司都比自己小了，這些人一下子就變成了“老業(yè)務(wù)”。他們有的跳槽，有的轉(zhuǎn)行，有的創(chuàng)業(yè)，更多的是選擇繼續(xù)“潛伏”。這到底是什么原因呢？認命型每個人都曾有過升官發(fā)財?shù)膲粝耄嬲氲瞄T來，干上幾年才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實的殘酷，無驕人學(xué)歷，無海外背景，無當(dāng)官靠山，無鉆營之術(shù)……也曾努力拼搏過幾次，也曾-愛華網(wǎng)-試過向上爬，但總是無功而返。看看別人，想想自己，也曾臉紅心跳，也曾夜不能寐，但一覺醒來，還得為生活奔波。幾年過去，激情不再，棱角磨平，最多幾杯濁酒下肚，趁著酒酣耳熱之際，大罵兩句：哼，老子當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)，準比他們強！等酒精散去，只好回歸平庸，不免自我安慰：認命吧，咱不是當(dāng)官的料，這么待著也不錯。折騰型當(dāng)了幾年業(yè)務(wù)，門兒也清了，道兒也廣了，人兒也熟了，看看沒什么發(fā)展，自然開始“琢磨”。琢磨啥呀？當(dāng)然是掙錢唄！少一半時間干工作，多一半時間想別的。不過這類人還算好的，也就是今天做做這個，明天干干那個。我認識的一個老業(yè)務(wù)，三十多了，白天跑業(yè)務(wù)，晚上跑出租，讓人啼笑皆非，又不免有些心酸。還有的老業(yè)務(wù)，身兼數(shù)職，一邊賣著飲料，一邊幫別人賣著白酒餅干，還美其名曰“資源共享”。幾年下來，錢沒少掙，但本職工作僅僅一般，自然沒有了升職機會。當(dāng)然也可能這些人根本就認為自己沒有機會，才放膽這樣做。小富即安型這類大哥大姐比認命型更認命。后者還努力掙扎一下，他們干脆一開始就要求不高。當(dāng)個業(yè)務(wù)，有保底工資，多些提成，時間自由，還求什么？再者說了，平時差旅省個三百二百，也算個小小零花。雖然有時奔波，但比比那些干力氣活的，比比那些生產(chǎn)線上一站8個小時的工人，最起碼比富士康強吧！他們是掙得不少，可誰愿意沒事跳樓玩啊。想想業(yè)務(wù)多自由啊，掙錢比上不足，比下絕對有余，想想老婆孩子熱炕頭，也還不錯。這一不錯，就是好幾年。他們往往以本地業(yè)務(wù)為主。專撈偏門型這些就是所謂的業(yè)務(wù)敗類了，數(shù)量不多，可就是這不多的“老鼠屎”差點壞了業(yè)務(wù)員這一大鍋湯。這些老業(yè)務(wù)，不想如何提升業(yè)績，一天到晚想著歪門邪道：和經(jīng)銷商勾搭連環(huán)，騙點促銷費；找些假發(fā)票，蒙點差旅費；甚至把自己的情報出賣給對手，撈點好處費……不一而足。|!---page split---|從一而終VS頻繁跳槽型其實每個老業(yè)務(wù)的“成長”都是有原因的。有的業(yè)務(wù)員在一家公司一干就是十年八年，在一個區(qū)域也是三五年不動，也許是待遇還不錯，也許是要求不算高，也許是怕冒風(fēng)險，也許是能吃夜草……總之，原地不動，從一而終。還有一類人，在一個公司干不了一年，不如意就跳槽，換來換去，職位不見上升，待遇也還那樣，提成多了多掙點，提成少了再跳槽：從一個公司到另一個公司，從一個行業(yè)到另一個行業(yè)。尤其是大量混跡于民營企業(yè)的業(yè)務(wù)員，十年換八個公司的現(xiàn)象大有人在。跳來跳去，終于跳成了老業(yè)務(wù)。老業(yè)務(wù)前途路在何方？我本人年已奔四，前些年做了幾年大區(qū)經(jīng)理，手下也有近20個業(yè)務(wù)員。離職后，接任者自然有所動作，一朝天子一朝臣嘛，手下業(yè)務(wù)一年多走了好幾個?？纯此麄兊某雎钒桑?p>A君：主動辭職。30多歲了，一直老實巴交，能力不算突出，但經(jīng)驗很是豐富。一直在自己家所在的縣跑業(yè)務(wù)，守家守業(yè)的，掙得少點也認了。新領(lǐng)導(dǎo)上任，壓力大了許多。正好兩個老板找到他，邀請他一起做娃哈哈的縣級代理。他出人，自己跑業(yè)務(wù)，兩個老板出錢。由于他有多年經(jīng)驗，有成熟渠道，買賣做得風(fēng)生水起，雖然辛苦，但畢竟圓了自己當(dāng)老板的夢想。B君：已是中年婦女。十年前從國企下崗，轉(zhuǎn)行做業(yè)務(wù)。性格開朗，作風(fēng)潑辣。這次恰好趕上養(yǎng)老保險的事情，也就拿補償走人了。由于有十年快消品的經(jīng)驗，很快應(yīng)聘到雅客，當(dāng)然由于學(xué)歷低，還是個業(yè)務(wù)。不過工資也不少，能照顧孩子，也就心安理得地待著了。問到她今后會怎樣，她竟然說過了五十歲跑不動了，就找個地方看庫房去。C君：被迫離職。此人30掛零，能力很強，不符合新領(lǐng)導(dǎo)胃口，自然找個理由被清洗出來。一怒之下，去了北京，和同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣電話卡。多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，讓他在這幫人中如鶴立雞群，被大家佩服得不行。春節(jié)前短短一個月，竟然掙了過去半年的錢。后來我介紹他去一家私企當(dāng)銷售經(jīng)理，他都不去。還說了一句讓我很感慨的話：老領(lǐng)導(dǎo)，我出來才知道這世界有多大，能干的事情太多了。我不會再給別人打工了。據(jù)說現(xiàn)在開始做淘寶的網(wǎng)店了。D君：二十七八，大學(xué)畢業(yè)就當(dāng)一線業(yè)務(wù)員整五年，也算典型的老業(yè)務(wù)了。新領(lǐng)導(dǎo)不待見，又要結(jié)婚，干脆辭職不干了。在家歇了一陣，據(jù)說去進修計算機了。他父親說業(yè)務(wù)員不能干一輩子，還是學(xué)個技術(shù)把穩(wěn)。這也是很多家庭的共性。看看，這四個業(yè)務(wù)員的結(jié)局代表了老業(yè)務(wù)的幾種出路：出路一：創(chuàng)業(yè)這是一個令人激動的字眼。業(yè)務(wù)員思路活，人脈廣、辦法多，往往不太安分，想創(chuàng)業(yè)的大有人在。但一般人都只是“動動心眼”，不被逼到一定份上一般不會行動，因為大多數(shù)中國人都不愿意冒險?？纯次夷莾蓚€老業(yè)務(wù)，如果不換領(lǐng)導(dǎo)，不被逼迫，估計還不會離職創(chuàng)業(yè)呢。對老業(yè)務(wù)來說，創(chuàng)業(yè)還真是個出路。你看培訓(xùn)的總說，當(dāng)老板的，一多半是業(yè)務(wù)出身，最典型的是華人首富李嘉誠。還有句名言：做業(yè)務(wù)，不是成功的唯一道路，但很可能是最短的道路。這激勵了多少年輕人前仆后繼地投入業(yè)務(wù)員大軍啊！可5年、10年以后呢？當(dāng)他們也成為老業(yè)務(wù)，是不是有些后悔的感覺呢？當(dāng)然，師傅領(lǐng)進門，修行在個人。業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)，最缺的是資金。這時候，A君的做法最值得借鑒。這年頭有錢找項目的大有人在，老業(yè)務(wù)沒資金，但有經(jīng)驗、有資源、有客戶，知本和資本結(jié)合，不是很好的道路嗎？至于C君，選擇自主創(chuàng)業(yè)，是需要一定勇氣的。但人要成功，還真得需要“咬著牙”，哪個成功也不是輕易得來的。出路二：跳槽創(chuàng)業(yè)的畢竟是少數(shù)。做老業(yè)務(wù)時間長了，自然要選擇跳槽。此處不留爺，自有留爺處。不過跳槽不要走兩個極端：一個是膽子太小，該跳不跳；一個是膽子太大，隨意亂跳。這些，在人力資源管理中說得更明白。但具體到老業(yè)務(wù)，應(yīng)該是“五定而后動”——1．定方向：我們做營銷的總講定位，可為什么不給自己定位呢？看看我們的業(yè)務(wù)員們，有幾個有清晰的人生方向？是打工？是創(chuàng)業(yè)？是轉(zhuǎn)行？俗話說“選擇大于努力”是有道理的。業(yè)務(wù)員的競爭很激烈，如果你在營銷行業(yè)不能有所成就，那就應(yīng)該反思：你是否在其他方面有特長呢？水木年華的盧庚戌是建筑工程師，但追求音樂的夢想讓他毅然選擇辭職。我們的很多業(yè)務(wù)員，其實每個人都在某一方面有著專長，有的能說，有的能寫，有的心靈，有的手巧，人生成功沒有模式，明白自己的優(yōu)勢劣勢，定好自己的發(fā)展方向，對每一個業(yè)務(wù)員尤其是基層老業(yè)務(wù)員，那是“相當(dāng)?shù)摹敝匾 ?p>2．定目標：決定了方向，就要清楚自己的具體目標是什么。打工？好啊，是5年當(dāng)上主管，8年當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理，10年當(dāng)上大區(qū)經(jīng)理？創(chuàng)業(yè)？是3年持平，5年發(fā)展，10年成功？有了清晰的目標，才會有成功的動力。在此奉勸廣大老業(yè)務(wù)，還有那些快成為老業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，千萬不要渾渾噩噩，人生匆匆?guī)资辏覀儾豢赡苊總€人都大富大貴，但在自己的實際基礎(chǔ)上，總可以盡力做得最好，這樣才不枉過一生啊。再重溫一遍老掉牙的這句名言：“一個人的一生應(yīng)該這樣度過：當(dāng)他回首往事時，他不會因為虛度年華而悔恨，也不會因為碌碌無為而羞恥……”共勉吧，兄弟！3．定決心：毛主席說得好，下定決心，排除萬難，去爭取最后的勝利。無論做什么事情，沒有決心，是永遠不能成功的。道理誰都懂，但太多的人卻不能做到。這是每個人自己的事情，即便父母、領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友再如何激勵你，你若不爭氣，不發(fā)奮，一樣白搭！|!---page split---|4．定策略：有了方向，知道往哪里走了；有了目標，知道走多遠了；有了決心，今天就開始走！你說了，我要5年后當(dāng)大區(qū)經(jīng)理，10年后當(dāng)營銷總監(jiān)，沒問題，今天你也開始努力了。但怎么實現(xiàn)啊？是直線上升，還是曲線救國？是彌補學(xué)歷，還是提升業(yè)績？無論如何，總要有些謀略才行。打個比方，在大企業(yè)沒成就，那就勇敢地跳到規(guī)模小一些的私企，一下子就可以當(dāng)個經(jīng)理，畢竟私企老板更看重能力和業(yè)績；踏踏實實干上三年，一旦有機會，到另一家處于創(chuàng)業(yè)時期的更小規(guī)模的私企，就可以實現(xiàn)總監(jiān)夢。如果這家私企快速長大，那無論待遇和名聲，一下子就全來了。有人說了，你站著說話不腰疼，哪有這么簡單的？我只是打個比方，這些關(guān)乎個人命運的大事，必須自己把握，豈可為外人道哉？5．定計劃：人生是漫長的，也是短暫的。有時候覺得五年十年很漫長，可現(xiàn)在回想一下前十年甚至前二十年，不也是宛如一夢嗎？所以，世界上最公平的就是生命和時間，誰也別想一天多一分鐘。那么，時不我待呀！老業(yè)務(wù)，年齡越來越大，機會越來越少，想想自己5年后的樣子吧！凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。你每天做銷售計劃，填日報、周報、月報，你怎么不給自己做一個職業(yè)發(fā)展計劃表呢？出路三：轉(zhuǎn)行很多年輕人僅僅因為業(yè)務(wù)員招聘條件低，要求少，先養(yǎng)活自己再說，于是迷迷糊糊進入業(yè)務(wù)大軍。這不在少數(shù)。待到成了無奈的老業(yè)務(wù)，往往很是后悔。HP前大中國區(qū)總裁孫振耀曾感言，人一生盡量不要輕易轉(zhuǎn)行，否則積累的經(jīng)驗就白費了。這很有道理。但具體到老業(yè)務(wù)，如果長期在業(yè)務(wù)員位置上沒有成就，那么，適時地轉(zhuǎn)行也是一種不錯的選擇。畢竟這個年代可供選擇的機會越來越多了。即便不徹底轉(zhuǎn)行，歲數(shù)大了，可以做市場、銷售物流、銷售信息、促銷管理、客戶服務(wù)等等，這也是老業(yè)務(wù)的一種選擇啊。老業(yè)務(wù)是財富，企業(yè)如何善待？其實，要解決老業(yè)務(wù)的出路，更多的是企業(yè)要有良好的機制。如果企業(yè)未雨綢繆，提前安排，哪還會有那么多的辭職、跳槽、混日子？在這點上，我建議企業(yè)不妨學(xué)學(xué)部隊的aihuau.com做法——我們知道，部隊里有軍官，有士兵，士兵（義務(wù)兵）三年必須轉(zhuǎn)業(yè)，以保證戰(zhàn)斗力。我們的業(yè)務(wù)隊伍不也是如此嗎？新老更替，吐故納新，是銷售的規(guī)律。但優(yōu)秀的士兵怎么辦呢？一是選送到軍事院校進修（當(dāng)然要考），回來提職。我們也可以讓優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)進修培訓(xùn)，然后提職；二是對于沒有太大潛力但確實有技術(shù)的士兵轉(zhuǎn)為“士官”。士官不是官，士官又是官。怎么說呢？從行政級別上，他不是官；但從職級待遇上，他又是官。比如，一級士官相當(dāng)于排級，一直到最高級的，相當(dāng)于正團。你想想，一個士兵只要有專業(yè)技能，部隊需要，就可以掙得和團長一樣多。雖然沒有權(quán)力，雖然名額稀少，但畢竟給了大家以極大的希望。回過頭來看，老業(yè)務(wù)們?yōu)槭裁椿烊兆樱瑸槭裁磽破T？那是因為他沒有“希望”。如何讓他們有希望呢？就是要給他上升空間。提職的畢竟是少數(shù)，那我們是否可以學(xué)習(xí)部隊設(shè)置士官的做法，在普通業(yè)務(wù)員與經(jīng)理總監(jiān)之間設(shè)置“銷售師”呢？我們可以這樣安排：業(yè)務(wù)員分普通業(yè)務(wù)、銷售代表，然后就是初級銷售師、中級銷售師、高級銷售師幾個工資職級。初級銷售師對應(yīng)銷售主管的工資待遇，中級對應(yīng)區(qū)域經(jīng)理，高級對應(yīng)大區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然真正能到高級的極少。
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