愛華網(wǎng)???? 聰明的營銷人員了解客戶，他們很多都針對各自的目標(biāo)客戶群建立了正式的“買家角色”。很多人可能認(rèn)為站點的訪問者太多了，很難區(qū)分出不同的角色。但是，如果我們將客戶劃分為不同的客戶群，然后根據(jù)不同群體把我們所知道的所有信息分類，那么就更容易針對每個重要的群體來創(chuàng)建內(nèi)容了。 例如，大學(xué)站點的一個目標(biāo)是吸引校友，讓他們定期為母校捐款。因而可以設(shè)置兩種校友角色，一種是年輕人(畢業(yè)10～15年)，一種是年長者。大學(xué)還有一個目標(biāo)是吸引新學(xué)生申請入學(xué)。因此，高效的大學(xué)站點還會為那些正在考慮讀大學(xué)的高中生建立一個角色。但由于學(xué)生家長需要的信息完全不同，因此站點設(shè)計人員可能還會為學(xué)生家長建立另一個買家角色。大學(xué)還有一個目標(biāo)是使現(xiàn)有客戶(即在校學(xué)生)感到滿意。綜上所述，好的大學(xué)站點應(yīng)該有5個不同的買家角色，目標(biāo)包括吸引校友為學(xué)校捐款、吸引高中生申請入學(xué)，以及讓家長放心孩子申請這所學(xué)校。對于在校學(xué)生，目標(biāo)則是讓他們下一學(xué)年繼續(xù)在學(xué)校學(xué)習(xí)，此外還會回答一些常見問題，以便節(jié)省工作人員的時間。 當(dāng)然同樣重要的還有從這些內(nèi)容引導(dǎo)客戶最終購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，Mike Pedersen是美國公認(rèn)的頂尖高爾夫健身訓(xùn)練專家之一，并已經(jīng)教會數(shù)千名高爾夫愛好者通過這項卓越的運動來健身。 Pedersen運營著一個在線企業(yè)，提供一些產(chǎn)品來幫助高爾夫球手提高球技。Pedersen的站點和他的Perform Better Golf博客提供了大量專門為小利基目標(biāo)市場(買家角色)創(chuàng)建的內(nèi)容。Pedersen說：“我專門為60歲年齡段的高爾夫球手寫了一些內(nèi)容，他們的體能正在快速下降。我喜歡把這些稱為有針對性的內(nèi)容。當(dāng)我撰寫一篇文章時，通常是針對某個非常具體的高爾夫球問題。例如，文章可能是專門介紹揮桿的一個技巧，讀者自然會知道這篇文章為他們提供了哪些幫助。” Pedersen在他的站點和博客上提供了數(shù)百篇免費的文章和技巧講解。他說：“我會寫一些易于理解的文章，并提供一些經(jīng)驗，幫人們快速有效地做好準(zhǔn)備。”每篇文章都包括Pedersen的動作示范照片。 Pedersen利用搜索引擎來增加流量，他的站點在諸如“高爾夫培訓(xùn)”這樣的關(guān)鍵詞搜索中排名第一。Pedersen業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是專門針對客戶的需求來提供內(nèi)容。他最主要的客戶群體是年紀(jì)較大的高爾夫球愛好者。
他說：“我深入分析客戶的想法，并體會他們的痛苦和失望。寫出我的想法很容易，但要把客戶的想法寫出來卻難得多。對于這些客戶(也是我所針對的市場)來說，如果他們現(xiàn)在不采取任何措施，那么在未來的幾年內(nèi)他們的身體就無法再承載他們喜愛的這項運動了。但我自己是40歲，這是一個非常適合運動且健康的年齡。如果我只是為我自己而寫，那無異于搬起石頭砸自己的腳，因為我這個年齡段并不是我的目標(biāo)市場?！?p>
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