愛華網(wǎng)第 四章
業(yè)績飆升之推廣競爭力
第一節(jié)后終端時代的推廣手段及效益分析圖
八年前，我們只要具備了有競爭力的產(chǎn)品和有優(yōu)勢的終端，便打下了建材家居領(lǐng)域迅速發(fā)力的基礎(chǔ)優(yōu)勢，最多再通過一兩個推廣和促銷手段即可實現(xiàn)迅速起量。那時候，建材家居領(lǐng)域經(jīng)營者的日子過得是何其輕松，手里只要拿有好品牌、好產(chǎn)品，再加上終端門店的位置和終端店面形象及服務(wù)做得好一點，客戶就會源源不斷地涌進(jìn)來。隨著中國房地產(chǎn)市場的繁榮，建材家居市場的競爭參與者也越來越多。如今，僅僅停留于產(chǎn)品和終端已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，再好的產(chǎn)品也需要告訴消費者，再有優(yōu)勢的終端建設(shè)亦需要不斷地維護(hù)和建設(shè)?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代已經(jīng)一去不復(fù)返，全面營銷推廣的時代已經(jīng)來臨。幾年前，一個簡單宣傳或推廣動作，可以讓你在短時期內(nèi)迅速發(fā)力，獲得許多客戶的青睞；幾年后，在建材家居行業(yè)競爭越來越激烈的今天，各種廣告鋪天蓋地，各類推廣手段也已經(jīng)被廠商運用得幾乎泛濫，要想贏得客戶的選擇已顯得越來越艱難；那么，在如此激烈的市場競爭中，哪些推廣手段的組合才是最有效且又能產(chǎn)生良好效益的呢？這已經(jīng)成為擺在廠商面前的一個重要課題。近年來，我們已經(jīng)進(jìn)入了后終端時代，消費者的消費模式發(fā)生了巨大變化。以往，消費者購買建材家居產(chǎn)品的流程是：逛建材市場，選擇產(chǎn)品和品牌，談判并最終簽單；如今，隨著建材家居企業(yè)營銷陣地的前移和消費者接觸信息渠道的多元化，消費者在終端門店之前可能接觸到的信息推廣渠道有：設(shè)計師介紹、小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)查詢等。在這樣的情況下，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該意識到，接觸消費者最近的就是終端，我們的終端已經(jīng)不僅僅是店面的概念。在這樣的環(huán)境下，多元化推廣手段的綜合采用就成為企業(yè)銷售制勝的必要手段。從企業(yè)效益的角度來看，我們把推廣分為品牌型推廣和銷售型推廣兩大類。顧名思義，品牌型推廣是以品牌及產(chǎn)品形象宣傳和消費者提醒為主的推廣活動，此類推廣活動往往借助線上媒體來得以實現(xiàn)，以快速和受眾面廣而著稱，但同時亦伴隨著高投入和目標(biāo)受眾針對性偏弱的缺點；而銷售型推廣則是以產(chǎn)品銷售或促銷信息告知為主導(dǎo)而進(jìn)行的推廣活動，此類推廣活動通過各類線下推廣活動組合來實現(xiàn)，以投入小和目標(biāo)受眾針對性強而受到各企業(yè)青睞，但同時亦存在受眾面小的問題。我們把常用的各類品牌型推廣和銷售型推廣手段分別進(jìn)行效益分析對比，來進(jìn)一步明確哪些推廣手段是企業(yè)營銷活動中需要重視的。如圖41和圖42所示。由上述推廣效益對比可見，品牌型推廣通常投入高、效益回報慢，且難以衡量；而銷售型推廣則投入低、效益回報快，且看得見容易衡量。由此可見，銷售型推廣則是建材家居企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視和組合應(yīng)用的推廣手段類型。
在上述的圖例中，小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、口碑傳播、售點廣告、設(shè)計師俱樂部等投入產(chǎn)出比較高的手段應(yīng)該得到廠家的重視。企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商可以結(jié)合上述工具對自己的推廣模式進(jìn)行分析，從而選出最佳的效益組合推廣手段。銷售型推廣，是企業(yè)營銷活動中實現(xiàn)銷售達(dá)成的最后臨門一腳，是消費者獲取品牌信息、產(chǎn)品信息、銷售信息和促銷信息的重要方式，是銷售達(dá)成的火力支援，是獲取消費者青睞的有力武器。終端銷售的成敗受推廣所控，銷售型推廣組合的應(yīng)用情況是終端銷售戰(zhàn)役成敗的關(guān)鍵。掌握有效的銷售型推廣組合，必將帶來市場一線的銷售大捷。第二節(jié)建立消費者三級體驗?zāi)Ｊ?/p>
在上一章中，我們講了終端體驗式營銷。事實上，體驗貫穿于消費者購買行為的整個過程，即售前體驗、售中體驗、售后體驗，簡稱為消費者三級體驗?zāi)Ｊ?。而銷售型推廣亦在消費者三級體驗?zāi)Ｊ街袘?yīng)用得十分廣泛。消費者要購買建材家居類的產(chǎn)品，一般都要經(jīng)歷一個理性的過程，在這個過程中，如果那些品牌走在前列，在所有的體驗中都讓客戶感受到了其企業(yè)品牌的價值和服務(wù)價值，那么消費者成交的概率就會大大提高；相反，如果企業(yè)在三級體驗中接觸消費者的環(huán)節(jié)越少，那么成交的概率就越低。例如：如果你的經(jīng)銷商在市場區(qū)域不做小區(qū)推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣，而你的競爭對手做了，那么有可能消費者根本沒到你的終端店就已經(jīng)和別人簽約了，這就叫決戰(zhàn)在終端門店之外。三級體驗告訴我們，經(jīng)銷商的坐商思想只會把自己的生意越做越小，必須要建立系統(tǒng)化的接觸消費者的渠道，才能在競爭中取勝。消費者是爭取來的，不是他自己撞上來的。消費者三級體驗?zāi)Ｊ绞且环N給顧客至高服務(wù)的銷售形式，其本身所包含的內(nèi)容很多。并不是一些企業(yè)理解的那樣，只要加上“體驗”二字，就能給客戶帶來體驗的感覺，給客戶產(chǎn)生難忘的消費經(jīng)歷，讓客戶感受到產(chǎn)品實際的價值。企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商只要實實在在去做，就會獲得收益。一般而言，售前體驗是為了擴(kuò)大消費者對產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，售中體驗往往能提升接觸成交率，而售后體驗則能夠形成良好的口碑傳播。那么售前體驗、售中體驗、售后體驗包括哪些具體內(nèi)容或是活動呢？如表41所示。表41售前體驗、售中體驗、售后體驗
體驗?zāi)Ｊ絻?nèi)容售前體驗售中體驗售后體驗手段小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、區(qū)域競爭性促銷以品質(zhì)體驗為核心的消費者購買過程體驗打造安裝服務(wù)、回訪計劃主要工作“二級標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)推廣”模塊設(shè)計及實施總部網(wǎng)絡(luò)品牌性推廣計劃及實施區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)推廣模塊設(shè)計及實施區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)促銷模式設(shè)計及實施小區(qū)推廣“零利潤”樣板房征集模塊設(shè)計及實施日常性小區(qū)推廣實施模塊設(shè)計競爭性促銷模塊設(shè)計及實施總部統(tǒng)一促銷活動實施執(zhí)行規(guī)劃區(qū)域市場廣告?zhèn)鞑ビ媱澲贫皩嵤┙K端形象體驗產(chǎn)品品質(zhì)體驗硬終端體驗（完善性：工藝體驗、供應(yīng)商體驗、花樣體驗、關(guān)鍵性賣點體驗）軟終端體驗（完善性：通俗化導(dǎo)購術(shù)語、統(tǒng)一終端店員形象）終端管理（標(biāo)準(zhǔn)化終端維護(hù)要則）現(xiàn)場演示體驗：轉(zhuǎn)數(shù)演示板營銷工具：花色口袋手冊、品質(zhì)說明書“六級貼心”安裝服務(wù)模式“兩級溫馨”回訪模式免費修補服務(wù)快速預(yù)約服務(wù)品質(zhì)安裝服務(wù)保姆清潔服務(wù)保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)最低損耗服務(wù)總部回訪模式經(jīng)銷商回訪模式由此表可見，上述所講的一系列銷售型推廣手段均是為了滿足消費者的售前體驗。只有滿足了消費者的售前體驗，才有接下來的售中體驗和售后體驗。如今，銷售型推廣手段幾乎成為所有企業(yè)的基本推廣應(yīng)用手段。然而在市場競爭日益殘酷的今天， 隨著企業(yè)營銷費用的不斷上升、推廣手段效果日益下滑，企業(yè)如何開展有效的銷售型推廣及組合應(yīng)用，才能真正提高推廣效益呢？推廣手段不在多，在精在有機(jī)組合。企業(yè)只要將行之有效的推廣手段運用到極致，便能夠在市場競爭中獲得脫穎而出的優(yōu)勢。如若能將銷售型推廣進(jìn)行有機(jī)組合，則更能提升推廣效力，建立起對手難以超越的創(chuàng)新推廣機(jī)制。本章重點針對小區(qū)推廣、小區(qū)團(tuán)購、樣板房征集、家裝沙龍推廣、促銷推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、設(shè)計師俱樂部推廣、展會推廣和淡季促銷推廣10大常用銷售型推廣手段為您詳細(xì)介紹如何有效運用銷售型推廣手段，如圖43所示。圖43推廣板塊第三節(jié)小區(qū)推廣的實效方法哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠趕在競爭對手的前面第一時間把產(chǎn)品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。同時，隨著營銷渠道由多樣化向?qū)I(yè)化的發(fā)展，圍繞消費者的渠道細(xì)分也越來越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，成了各大企業(yè)一個競爭的起點。于是小區(qū)推廣迅速出現(xiàn)在各建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。所謂小區(qū)推廣，簡單地講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達(dá)成消費者購買行為的方式、方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。常言道：“行一百，半九十”。當(dāng)我們不斷優(yōu)化渠道和終端策略時，整個價值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一步，那就是系統(tǒng)有效地出貨，而小區(qū)推廣是達(dá)到這個效果的有效手段之一。
小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，社區(qū)活動實現(xiàn)了企業(yè)與廣大消費者面對面的溝通，可以更多、更早地創(chuàng)造企業(yè)與消費者直接接觸的機(jī)會?，F(xiàn)在是“快魚吃慢魚”的營銷時代，誰能最先搶到消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額。小區(qū)推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業(yè)市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)推廣無疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。從長遠(yuǎn)來講，小區(qū)推廣還可以簡化中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建材家居行業(yè)品牌經(jīng)營長遠(yuǎn)思考的一個方向。然而，小區(qū)推廣往往會被形而上地理解為小區(qū)廣告的發(fā)布，僅成為產(chǎn)品促銷前推廣手段的輔助形式，是一種隨機(jī)性的“戰(zhàn)時行為”。隨著“戰(zhàn)爭”的結(jié)束，小區(qū)推廣也隨之退出舞臺，門店繼續(xù)演繹“獨角戲”。這種對小區(qū)推廣的理解與定位是非常片面的。小區(qū)推廣應(yīng)該是為門店日常銷售服務(wù)的，但同時又是脫離門店可以獨立出來的一種運營方式和競爭模式。小區(qū)推廣既可以作為促銷輔助的“戰(zhàn)時行為”，又是一種日常性的推廣行為；既包含單個廣告信息的發(fā)布（比如噴繪廣告或者單頁宣傳），又包含小區(qū)團(tuán)購、小區(qū)家裝課堂等銷售性、理念疏導(dǎo)性行為；既可以是一個人掃樓式的單兵作戰(zhàn)，又可以是大兵團(tuán)的整合作戰(zhàn)。小區(qū)推廣應(yīng)該是以小區(qū)為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有的營銷方式的組合。這就涉及如何實施、何時實施、由誰實施等具體的問題。筆者將結(jié)合這幾個大的問題對小區(qū)推廣的要領(lǐng)作逐一解析。任何一件事情要想健康穩(wěn)定地運行，首先要有一個科學(xué)的規(guī)劃。這種規(guī)劃包括關(guān)于流程、關(guān)于核心內(nèi)容的規(guī)劃等，而在眾多的規(guī)劃中，流程的規(guī)劃是最關(guān)鍵的。從流程上著手，將執(zhí)行目標(biāo)工作的環(huán)節(jié)完全分解，可以規(guī)避對于重要環(huán)節(jié)的遺漏。小區(qū)推廣也是一樣，制定科學(xué)的推廣流程，運作起來才會更輕松、更高效。一、小區(qū)推廣操作指導(dǎo)方案小區(qū)推廣操作指導(dǎo)方案主要包括五個部分，如圖44所示。圖44小區(qū)推廣操作指導(dǎo)方案1. 小區(qū)調(diào)研“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，小區(qū)調(diào)研是小區(qū)推廣成敗的關(guān)鍵一步，不可馬虎，也不可輕視。一個成功的小區(qū)推廣如果沒有辛苦的前期調(diào)研，就盲目籌劃開展，那么其實施階段必定漏洞百出，問題多多，最后使企業(yè)追悔莫及。很多營銷人員有這樣的體會：派人出去“搞調(diào)研”，而不是實實在在的“拜訪”，導(dǎo)致小區(qū)推廣沒做好，甚至是投入大量的資源，最后血本無歸，此時才后悔不已：“唉，當(dāng)初調(diào)查沒做好！”孫子兵法說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想做好小區(qū)推廣，如果不了解“敵情”，不了解市場當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，那么不知道應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對措施……恐怕是無稽之談。顯然，只有對目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行信息收集，了解小區(qū)的實際情況，才能為小區(qū)推廣提供決策依據(jù)，成功打響社區(qū)營銷戰(zhàn)。小區(qū)調(diào)研的工作重點主要有以下四點：（1）將小區(qū)進(jìn)行片區(qū)劃分，不留死角，分工明確。（2）推廣專員進(jìn)行市場走訪，取得第一手資料。（3）將所得信息填寫調(diào)研表。（4）小區(qū)調(diào)研總匯分析，判斷小區(qū)推廣的必要性和順序。2. 計劃擬訂對于任何一次戰(zhàn)斗來說，作戰(zhàn)計劃都是至關(guān)重要的，任何一個小區(qū)推廣，其實施計劃也是同樣重要的。俗話說，閑時無計劃，忙時多費力。制訂一份詳細(xì)的小區(qū)推廣策劃案能夠幫助企業(yè)輕松地落實小區(qū)推廣的目標(biāo)，使小區(qū)推廣成功了一半。計劃不是萬能的，但沒有計劃是萬萬不能的。盡管計劃并不能保證小區(qū)推廣的成功，但是如果沒有計劃，那么小區(qū)推廣一定會存在問題。擬訂小區(qū)推廣計劃的關(guān)鍵主要有如下三點：（1）小區(qū)分類，將小區(qū)資料進(jìn)行分類盤整。（2）擬訂推廣方案，擬訂具有針對性的小區(qū)推廣方案。（3）按照季度制訂小區(qū)推廣計劃匯總表。3. 實操籌備小區(qū)推廣計劃擬訂后，便要進(jìn)入實施階段，但在實施前，一定要做好實操籌備，包括廣告、物料、人力和談判接洽等籌備工作。具體內(nèi)容如下：（1）樓盤洽談及確認(rèn)，選定樓盤了解實際情況，與物業(yè)洽談。（2）簽署協(xié)議，與物業(yè)簽署活動協(xié)議書。（3）事先培訓(xùn)，進(jìn)行統(tǒng)一說辭、推廣流程及注意事項等方面的培訓(xùn)。4. 實施俗話說：“只有付諸行動，才能獲得想要的成功。”這句話同樣適用于小區(qū)推廣，因為只有付諸行動去實施，才能使小區(qū)推廣計劃具有現(xiàn)實意義。小區(qū)推廣實施的關(guān)鍵點主要有如下七點：（1）小區(qū)廣告及禮品傳播。（2）買贈或者讓利促銷。（3）人員一對一溝通。（4）展位宣傳。（5）路演。（6）小區(qū)團(tuán)購。（7）樣板房征集。5. 評估與總結(jié)人類總是在不斷地總結(jié)經(jīng)驗，有所發(fā)現(xiàn)、有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進(jìn)。同樣，小區(qū)推廣評估與總結(jié)也十分重要，其目的是總結(jié)成功的方法，同時也反省不足的地方，以使下一次的小區(qū)推廣更加成功。小區(qū)推廣評估與總結(jié)的關(guān)鍵點如下：（1）對小區(qū)推廣進(jìn)行總結(jié)評估，填寫活動效果評估表。（2）對意向客戶進(jìn)行跟蹤回訪，促進(jìn)購買。二、小區(qū)推廣執(zhí)行方法???? 如果不去執(zhí)行，那么再偉大的夢想、再優(yōu)秀的戰(zhàn)略都沒有任何意義；如果不去執(zhí)行，那么任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月。的確，戰(zhàn)略定義了企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備；但是許多戰(zhàn)略最終卻以失敗告終，這主要是因為許多企業(yè)在重視戰(zhàn)略的同時忽視了執(zhí)行。對于小區(qū)推廣來說，執(zhí)行的重要性也不容置疑。小區(qū)推廣的執(zhí)行方法主要包括以下16個步驟，如圖45所示。圖45小區(qū)推廣16步1. 建立小區(qū)推廣隊伍專職的小區(qū)推廣隊伍組建是前提。沒有隊伍，無人從事小區(qū)調(diào)研，推廣就是無稽之談；有隊伍但不專職，也很難做好小區(qū)盤查和進(jìn)行應(yīng)對措施的思考。小區(qū)推廣隊伍的大小也要視區(qū)域及樓市的具體情況而定，樓市容量大、區(qū)域大，隊伍就可以多一些；區(qū)域小、樓市容量小，隊伍就可以少一點。較好的地級市推廣隊伍1~2人，一般的地級市或者縣城推廣專員1人即可，而且推廣專員一定要專職化。專業(yè)的人做專業(yè)的事，成功才會更快。建立小區(qū)推廣隊伍的具體內(nèi)容如下：（1）推廣階段崗位職責(zé)表42推廣階段崗位職責(zé)表
崗位職責(zé)小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)招聘負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表管理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度考核建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工策略制訂開展小區(qū)市場調(diào)研，制訂小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其他部門的關(guān)系達(dá)成業(yè)績帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)小區(qū)推廣業(yè)代崗位職責(zé)調(diào)研開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理公關(guān)對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系進(jìn)駐現(xiàn)場設(shè)計負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待顧客拜訪展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求參觀行程安排負(fù)責(zé)業(yè)主至公司旗艦店參觀行程的具體組織團(tuán)購發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作小區(qū)售后負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作其他職責(zé)完成部門經(jīng)理安排的其他工作（2）推廣隊伍招聘與培訓(xùn)1)推廣隊伍的招聘人員要求：吃苦耐勞、百折不撓。由于小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，因此只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。人形要求：建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮，因為有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。2）推廣隊伍的培訓(xùn)在小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該對其進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如表43所示。表43推廣隊伍培訓(xùn)課程表
序號課程培訓(xùn)時間1公司介紹、企業(yè)文化１小時2管理制度、運作流程半天3商務(wù)禮儀２小時4積極的心態(tài)２小時5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識２小時6行業(yè)競爭態(tài)勢１小時7價格管理１小時8基礎(chǔ)營銷理論２小時9小區(qū)推廣實操動作分解半天10客戶服務(wù)技巧１小時11如何處理客戶疑義１小時（3）推廣隊伍管理機(jī)制表44推廣隊伍管理機(jī)制表
管理機(jī)制內(nèi)容制度建立小區(qū)推廣部門的基本制度主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等激勵薪酬激勵制訂小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚自己的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資精神激勵“打氣”。小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵員工，克服困難、爭取訂單(續(xù))管理機(jī)制內(nèi)容過程管理三會制度通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向表格管理針對工作日志、工作計劃、工作總結(jié)的表格管理。每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議?！豆ぷ魅罩尽吩谠鐣疤峤?。每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》2. 建立樓盤檔案（1）確定樓盤要素：對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等信息，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。（2）填寫樓盤檔案表編號跟進(jìn)人樓盤名稱詳細(xì)位置開發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé)人名字：電話：樓盤定位是否目標(biāo)買家均價戶型戶數(shù)配套樓盤類型商品房集資房拆遷房出租房別墅是否精裝修開盤時間是否統(tǒng)一裝修期預(yù)計裝修時間可否進(jìn)場宣傳允許宣傳方式車庫/門店租金條幅租金展示租金已進(jìn)駐的裝修公司已進(jìn)駐的競爭對手(續(xù))開發(fā)價值評估預(yù)計投入總成本：預(yù)計銷售收入：進(jìn)駐計劃效果評估3. 樓盤分類
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶及出租樓盤、小別墅等四種類型。（1）集資房：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國有大型企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。（2）商品房：裝修時間長，對裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。（3）拆遷戶及出租樓盤：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制、求便型。（4）小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。4. 評估并確定進(jìn)入（1）評估進(jìn)駐投入產(chǎn)出比在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比。進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1）需投入多少人，耗費多少天。2）前期的公關(guān)費是多少。3）租金怎樣，展示物料、宣傳物料費用如何。4）預(yù)計銷售收入有多少。經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以投入產(chǎn)出比最高的方式來進(jìn)駐。（2）進(jìn)駐小區(qū)8種方式表45進(jìn)駐小區(qū)的8種方式
進(jìn)駐方式內(nèi)容日常展示租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)聯(lián)合家裝進(jìn)駐與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐聯(lián)合兄弟行業(yè)進(jìn)駐與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐(續(xù))進(jìn)駐方式內(nèi)容噴繪/條幅宣傳在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等公益廣告贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志活動贊助贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會利用物業(yè)宣傳促銷將促銷活動單頁、樣冊、精美小禮品放在專用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金（每袋3元），幫助發(fā)放人員散跑推廣人員零星入戶拜訪——一定是在裝修或有裝修跡象時其實不同的小區(qū)通常要采取不同的進(jìn)駐方式，如表46所示。表46小區(qū)進(jìn)駐方式表
序號小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開發(fā)重點，集中優(yōu)勢資源開發(fā)。適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注重保持與“意見領(lǐng)袖”的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售2商品房對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店。對于戶數(shù)多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時展示的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶之間的口碑宣傳 3拆遷戶及出租樓盤保證資料到位。對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主4小別墅注重家裝公司的合作。物業(yè)進(jìn)入難，挑戰(zhàn)較大（3）進(jìn)駐宣傳策略?不同時期的樓盤要采取不同的宣傳策略。小區(qū)從建筑到裝修有四大階段，即小區(qū)建筑期、樓盤銷售階段、集中裝修及零星裝修期。1) 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）。在小區(qū)建筑期，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上；在樓盤銷售階段，重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2)中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式（詳見表46所示）。3) 后期（零星裝修期）主要是通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。（4）非常進(jìn)駐方式|!---page split---|小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)?？膳c物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。事實上，物業(yè)也很希望做這樣的聯(lián)誼會，因為會使三方受益。舉辦小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)誼會關(guān)鍵節(jié)點有如下五點：1）切入：贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目等，獲得晚會冠名、在現(xiàn)場展示/宣傳等。2）操作方式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3）展示/宣傳：現(xiàn)場應(yīng)該有廣告位。晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4）提供節(jié)目：盡可能穿插反映我們產(chǎn)品的節(jié)目（手語表演、地板走秀），組織公司員工表演1～2個有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。5）結(jié)束的時候：小禮品的饋贈。5. 物業(yè)管理公關(guān)（1）物業(yè)管理責(zé)任人公關(guān)：聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部，找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的回報。因為有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。（2）小區(qū)公益廣告導(dǎo)入：在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先從贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，既取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。（3）物業(yè)管理的定期拜訪：建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要。在開盤銷售前，一般最少一周要拜訪一次。6. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備（1）產(chǎn)品展架：制作專門的簡易產(chǎn)品展架以方便運輸與拆卸，或者直接取用公司統(tǒng)一的產(chǎn)品展架。（2）產(chǎn)品樣板：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品進(jìn)行展示。（3）帳篷、太陽傘：營造氣氛。（4）形象臺、桌、椅：攜帶輕便的標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。（5）電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主進(jìn)行互動（家居實景圖片、企業(yè)的光盤）。（6）宣傳資料：榮譽證書、檢測報告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷售記錄、消費者購買合同等。（7）小禮品：贈送給業(yè)主。（8）易拉寶：比較穩(wěn)固，做公司、產(chǎn)品、活動介紹之用。（9）小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：1）公司介紹要簡潔，重點突出：重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如中國名牌、第三方認(rèn)證、必恒密封技術(shù)等。2）聯(lián)系實際的產(chǎn)品展示：產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制訂合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3）有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更經(jīng)濟(jì)，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點，推動團(tuán)購，批量銷售。4）有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。5）服務(wù)承諾卡：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。7. 正式進(jìn)駐（1）單獨進(jìn)駐1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2）場地布置：產(chǎn)品展示采用簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺，以太陽傘、帳篷配合造勢。3）單獨進(jìn)駐時應(yīng)注意與物業(yè)關(guān)系及氣勢的營造：要搞好與物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)，事中要服從他們的管理；不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其他行業(yè)的相關(guān)品牌進(jìn)行合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷。如瓷磚、涂料、家電、衛(wèi)浴、家具等相關(guān)行業(yè)，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（3）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對于一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本高、風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的返利。8. 接待與介紹產(chǎn)品（1）禮儀：工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語，絕對不可以與業(yè)主爭吵。 （2）禮品公關(guān)：向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。（3）單頁攔截：推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。（4）公關(guān)活動介紹：接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司旗艦店和家裝課程。（5）促銷告知：積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。（6）資料奉送：送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很珍貴，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。9. 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要送達(dá)業(yè)主，才有價值。（1）禮儀準(zhǔn)備：入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時，要適可而止。（2）攜帶禮品：入室拜訪時，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的計算器、紙巾、小雨傘等。（3）記住業(yè)主名字：根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫±钚〗?，我是××品牌的，我有一些資料想給您看看?！?p>（4）備齊資料。（5）索要業(yè)主電話：拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去公司旗艦店參觀），好隨時通知您?！?（6）掃樓小技巧：掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心里感覺不會太累。（7）填寫《業(yè)主檔案表》。10. 參觀預(yù)定登記與確認(rèn)對于一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓酒炫灥陞⒂^。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司旗艦店參觀一下，品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送您過去。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間、門店具體地址、聯(lián)系電話等信息。11. 旗艦店接待顧客到旗艦店后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有： （1）倒水。（2）介紹產(chǎn)品。（3）現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的關(guān)鍵性賣點與性能。（4）回答顧客疑問。（5）舉辦家裝課堂。（6）接受產(chǎn)品預(yù)訂。（7）在旗艦店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。（8）旗艦店門前可以氣球、條幅烘托氣氛，以示歡迎。 12. 家裝課（詳見本章第四節(jié)）（1）時間：一般選在周六、周日。（2）地點：公司會議室或?qū)Ｓ脠龅貎?nèi)，一般來說，要安排在公司內(nèi)。（3）講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。（4）內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購/地板/潔具/瓷磚、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。（5）設(shè)備：投影儀、電腦?！ ?p>13. 接受預(yù)訂當(dāng)客戶有意向的時候，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法（結(jié)合階段性的促銷活動進(jìn)行預(yù)訂）： （1）團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。（2）促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。（3）模擬推介語：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（目測地面、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”——《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂?！ ?14. 團(tuán)購團(tuán)購方式主要有如下四類：（1）“意見領(lǐng)袖”與樣板房打造：團(tuán)購就是集體購買，又稱為集采。團(tuán)購分兩種方式，一是由“意見領(lǐng)袖”召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵；二是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的概率就會大很多。（2）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購：在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的帖子，有意向購買的人就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價，團(tuán)購價為最低零售價的95折。（3）家裝課堂團(tuán)購：以家裝課堂的方式向目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的信息發(fā)布。（4）小區(qū)“臨時門店”團(tuán)購：與物業(yè)溝通爭取一個場所進(jìn)行小區(qū)團(tuán)購。15. 小區(qū)回訪小區(qū)回訪主要有三種：（1）核實訂單回訪：根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果的意見?！?p>（3）“漏網(wǎng)”業(yè)主補充回訪：對于因故沒有參加家裝課堂，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店進(jìn)行參觀，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。16. 口碑宣傳口碑宣傳的方法主要有：（1）老顧客口碑：在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，如對于介紹一位業(yè)主成交的老顧客，給予其百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。（2）樣板房：帶一些猶豫不決的顧客去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。（3）顧客名冊：將本小區(qū)的顧客名單及已裝修好的住宅照片作為證據(jù)，向其他潛在的顧客展示。可能很多企業(yè)和經(jīng)銷商都會說：“這些方式我都試過，但基本沒什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特別嚴(yán)，物業(yè)溝通行不通！”……我想問的是：“小區(qū)推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅持？成功之前通常都會經(jīng)歷一個挫折期，這個挫折期我們是否挺過來了？在過去我們的小區(qū)推廣在上海、南京、沈陽、蘇州、西安等地方都做過，為什么到了經(jīng)銷商那里就沒法做？物業(yè)管理嚴(yán)是一個原因，但是再嚴(yán)的物管也存在漏洞（弱點），關(guān)鍵是我們找到了這個漏洞沒有？”……如果沒做好這些，那么小區(qū)推廣必定做不成功！除此之外，需要注意的是，不是所有的案例都是嚴(yán)格按照16步的推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。小區(qū)推廣16步，是標(biāo)準(zhǔn)化的推廣運營流程。標(biāo)準(zhǔn)化流程是運營成功的有效指導(dǎo)，但能否運行成功關(guān)鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場的特性進(jìn)行徹底執(zhí)行。最后送給大家一句話：傾其所有的資源、找到推廣的突破口、堅定不移的執(zhí)行是小區(qū)推廣運營的關(guān)鍵。三、小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容小區(qū)推廣活動可以同時配合進(jìn)行家裝沙龍、小區(qū)團(tuán)購以及樣板房征集等活動，這些活動可以積累具有真實需求的客戶資源，以便我們在回訪后促成客戶簽單或在未來的推廣活動中進(jìn)行邀約，如圖46所示。圖46小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容
關(guān)于上述配合作業(yè)活動的具體內(nèi)容及實施方法，我將在接下來的章節(jié)中一一為您講解。第四節(jié)做好小區(qū)團(tuán)購團(tuán)購是打開小區(qū)銷售局面的一大法寶，對于企業(yè)來說，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實意義。團(tuán)購?fù)ǔＪ乾F(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時，營銷費用低廉，利潤可觀；團(tuán)購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)與團(tuán)購方的決策人進(jìn)行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營銷環(huán)節(jié)。小區(qū)團(tuán)購是以一個住宅小區(qū)作為一個購買團(tuán)體，對該團(tuán)體的購買實行整體優(yōu)惠價。其實際內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給予較明顯的價格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買。一次成功的小區(qū)團(tuán)購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。
如今，小區(qū)團(tuán)購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷的運作已逐漸成為商家與消費者之間新的銷售通路。下面就是河南B市某企業(yè)舉辦的以當(dāng)?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購活動，我們不妨一起來分析一下。河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購
活動名稱：慶祝品牌進(jìn)駐某地十年，××小區(qū)大型團(tuán)購正在進(jìn)行中……團(tuán)購時間： 2006年×月×日活動地點：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)活動對象：B市某事業(yè)單位職工活動目標(biāo)：完成團(tuán)購訂單6000~10000平方米活動內(nèi)容：通過家裝課堂、小區(qū)設(shè)點等形式進(jìn)行團(tuán)購一、小區(qū)設(shè)點宣傳：一般性宣傳1. 客戶信息收集（1）小區(qū)收集物業(yè)收集1：通過物業(yè)管理公司對小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時間、戶型、面積、交房日期等信息進(jìn)行收集。物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言簿收集意向客戶。
小區(qū)“意見領(lǐng)袖”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見領(lǐng)袖”的工作，利用其影響力收集與散布信息。小區(qū)自行采集：通過小區(qū)擺點、小區(qū)宣傳時進(jìn)行信息收集。（2）門店預(yù)留登門客戶的信息預(yù)留。電話客戶的信息預(yù)留。網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留。2. 團(tuán)購信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團(tuán)購相關(guān)信息。廣告牌宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進(jìn)行信息發(fā)布。易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進(jìn)行信息發(fā)布（包括會場共計12個）。橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅（至少20條）。噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫真的形式宣布“團(tuán)購進(jìn)行時”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至××日,團(tuán)購共計××平方米”等。二、小區(qū)設(shè)點宣傳：交房日宣傳。噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場醒目的地點制作一塊背景噴繪發(fā)布團(tuán)購信息。資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取。“團(tuán)購進(jìn)行時”宣傳：在交房點設(shè)立團(tuán)購登記冊，供廣大業(yè)主進(jìn)行登記、設(shè)立團(tuán)購信息進(jìn)度牌。（人員）贊助式宣傳：委派銷售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語言)，協(xié)助交房工作的開展，同時宣傳團(tuán)購信息。（專業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進(jìn)行專家式裝修指導(dǎo)，建立客情。安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進(jìn)行團(tuán)購信息的發(fā)布。家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團(tuán)購信息。三、小區(qū)設(shè)點宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳目的：對小區(qū)客戶進(jìn)行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團(tuán)購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。對象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。時間：星期六至星期日。
宣傳工具：樣板、對比樣板、配件、對比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報、桌子、椅子、電視機(jī)（2臺）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標(biāo)客戶信息表格、福字、咨詢臺、氣拱門、地板樣板、染色筆。四、家裝課堂講座時間：××年××月××日×?xí)r至×?xí)r|!---page split---|地點： ××公司辦公樓講師：分為兩類：一類為某公司、一類為資深專家人員課題：會場準(zhǔn)備物品：會場、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡介、電腦、白板筆、白板執(zhí)行相關(guān)要素：（1）信息處理對收集的所有信息進(jìn)行匯總，提前信息處理，進(jìn)行分析。對家裝課堂講座方案，通過電話通知客戶。另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書寫信、條幅、口頭告之等形式對講座進(jìn)行告之(突出禮品信息)。（2）會前準(zhǔn)備團(tuán)購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)單的通告：對該小區(qū)團(tuán)購前訂單的客戶，以比團(tuán)購價高的價格進(jìn)行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識講座時可進(jìn)行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈送，帶動現(xiàn)場簽單氛圍。小區(qū)“意見領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎勵，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氛圍的帶動工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準(zhǔn)備（比如：價格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。全面預(yù)算準(zhǔn)備：事先做好場地大小預(yù)算、座位預(yù)算、禮品預(yù)算、現(xiàn)場控制準(zhǔn)備等工作。（3）會場外圍安排橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨××小區(qū)進(jìn)行裝修知識講座）。會場指引牌：設(shè)立在主要通道處（會議會場的指引路牌）。易拉寶：通往會場的每個路口及會場（專家講座宣傳、團(tuán)購宣傳）。專家簡介：對參會講座的專家資質(zhì)、榮譽等進(jìn)行簡單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）。（4）會場內(nèi)部布置主講臺：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團(tuán)購內(nèi)容），布置好講座設(shè)備——投影儀、話筒、電腦、白板等。展示區(qū)：在會場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團(tuán)購資訊（價格、活動規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時擺放鑒證簽名板。
簽單處：在簽單同時，進(jìn)行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時間內(nèi)補齊。禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會人員禮品、礦泉水。簽到區(qū)：在會場入口處擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料。簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導(dǎo)在此簽名。五、后期跟進(jìn)利用“意見領(lǐng)袖”做口碑傳播：會后對會場中的“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行逐個的溝通，取得他們的認(rèn)同，促成簽單，以影響其周邊的消費群體。利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測量地面的機(jī)會，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動效果，促使那些猶豫未決的用戶跟風(fēng)簽單。利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團(tuán)購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團(tuán)購的隊伍。從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級城市將成為團(tuán)購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。前期在小區(qū)進(jìn)行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團(tuán)購的“強心劑”，最終通過“意見領(lǐng)袖”的口碑進(jìn)行傳播。團(tuán)購的各個環(huán)節(jié)無不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。那么，一個成功的小區(qū)團(tuán)購是如何做出來的呢？它主要包括四部分內(nèi)容，如圖47所示。圖47 小區(qū)團(tuán)購一、團(tuán)購準(zhǔn)備1. 確定小區(qū)團(tuán)購主題、目的等。2. 小區(qū)團(tuán)購細(xì)案，包含操作方法、注意事項等。3. 推廣人員的職責(zé)分工明確。4. 目標(biāo)小區(qū)選擇，選擇適合進(jìn)入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。二、團(tuán)購執(zhí)行1. 尋找消費代表，如業(yè)委會主席，工會主任，單位小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等。2. 組織進(jìn)行家裝知識講座，引導(dǎo)消費。3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團(tuán)購。4. 業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成團(tuán)購購買。三、團(tuán)購政策1. 制訂具備吸引力的團(tuán)購優(yōu)惠價格，但不能低于平時門店特價。2. 對團(tuán)購組織者（消費者領(lǐng)袖）給予一定的贈品。3. 在簽訂協(xié)議時對團(tuán)購價格同時簽訂保密協(xié)議，以示團(tuán)購的真實性。四、簽單跟進(jìn)1. 進(jìn)行團(tuán)購活動評估，對小區(qū)團(tuán)購活動進(jìn)行總結(jié)評價，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)。2. 進(jìn)行團(tuán)購訂單跟蹤，及時解決團(tuán)購客戶的問題，以使團(tuán)購客戶滿意。3. 進(jìn)行團(tuán)購客戶回訪，發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度。也許有人會說，這樣的活動策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試?？绯龅谝徊?，探索的過程會給你很多靈感，路會越走越寬。“摸著石頭過河”是社會主義經(jīng)濟(jì)改革的真經(jīng)，其實區(qū)域運營也是同樣的道理。當(dāng)所有的策略、運營模式僅停留在語言和口號上的時候，現(xiàn)實不可能有質(zhì)的改變。探索、行動是永恒的真理！第五節(jié)做好家裝課堂家裝是整個團(tuán)購活動的有效組成部分，是團(tuán)購流程的一個環(huán)節(jié)。在上一節(jié)河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費者“洗腦”的同時，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費者心中。目前，家裝課堂作為新型的推廣方式，在建材家居營銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會更有效的營銷方式。通過成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績，也可以提升公司的影響力和客戶的認(rèn)可度。因此，有遠(yuǎn)見卓識的建材家居企業(yè)應(yīng)重視對消費者的指導(dǎo)及與消費者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務(wù)、展示企業(yè)實力、樹立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識講座，我們來分析一下。遼寧A市：以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識講座
為便于了解，本案例以活動背景、活動設(shè)計、活動預(yù)熱、活動執(zhí)行、活動效果評述5個塊面進(jìn)行案例的解析。一、活動背景（1）新店開業(yè)的前期宣傳活動前為期10天的電視字幕廣告、A市當(dāng)?shù)厝請?/2版開業(yè)廣告、 A市當(dāng)?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標(biāo)小區(qū)懸掛針對目標(biāo)消費群（××學(xué)校教師）的200平方米巨幅開業(yè)獻(xiàn)禮大型廣告。（2）新店開業(yè)的成功執(zhí)行2008年×月×日，氣溫驟降，分外寒冷。遼寧省A市第二家某專營店在隆重開業(yè)！活動當(dāng)天簽單如潮，當(dāng)日營業(yè)結(jié)束共簽單1500平方米，取得了初步圓滿成功。（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自××小區(qū)（ ××學(xué)校的教師樓），當(dāng)時有顧客主動提出要組織學(xué)校教師進(jìn)行團(tuán)購。同時也是為了更進(jìn)一步地把A市某品牌的影響力提升到一個新的高度。
決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。二、活動設(shè)計（1）活動原則以公益性的家裝知識灌輸為主，現(xiàn)場簽單為輔。以提升品牌影響力為主旨。（2）活動時間與場地活動時間： 2008年×月×日，晚上7∶30~9∶30。活動場地： ××學(xué)校×樓×室。（3）活動內(nèi)容設(shè)計活動名稱： ××小區(qū)業(yè)主家裝知識講座。活動內(nèi)容：室內(nèi)裝修的色彩美學(xué)設(shè)計；安全裝修的16大保障體系；強化地板的選購及保養(yǎng)知識；建材家居產(chǎn)品選擇環(huán)保問答。活動負(fù)責(zé)人：活動講師——后勤人員——督導(dǎo)人員。（4）活動準(zhǔn)備禮品準(zhǔn)備：精美的禮品對目標(biāo)消費群（教師）有吸引力。人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場控制準(zhǔn)備。物料準(zhǔn)備：活動所需物料的制作。三、活動預(yù)熱對在活動前一周來專賣店參觀的所有業(yè)主進(jìn)行電話預(yù)留（活動前一天進(jìn)行電話通知）。由專賣店店主聯(lián)系學(xué)校內(nèi)部教師，將講座的信息在學(xué)校內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布傳播（突出公益性與禮品信息）。在學(xué)校對面展示巨幅噴繪發(fā)布講座信息（與網(wǎng)絡(luò)同，簡潔，突出公益性與禮品信息）。四、活動執(zhí)行進(jìn)行家裝知識講座的前期宣傳。極力渲染某品牌，充分利用會議大樓門口的橫幅、X展架、會場現(xiàn)場的橫幅。（1）簽到處布置（責(zé)任人：×× 等4人）
現(xiàn)場簽到：教室門口，每位與會業(yè)主填寫簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領(lǐng)取某精美小禮品一份。物料擺放：簽到現(xiàn)場擺放易拉寶（主題： 某品牌熱烈祝賀××小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時注明團(tuán)購的相關(guān)信息）。（2）會場布置（責(zé)任人：×× 等3人）物料布置：充分利用彩旗、橫幅、廣告板等廣告形式（提前一晚布置會場）。攝影布置：攝影、攝像各由一人負(fù)責(zé)。禮品布置：實現(xiàn)準(zhǔn)備的精美禮品在現(xiàn)場陳列。資料收集：每個到會的客戶填制好指定的表格并由專人負(fù)責(zé)收集。（3）簽單設(shè)計（責(zé)任人：×× 等3人）現(xiàn)場簽單：在教室的角落或其他教室，現(xiàn)場簽單者可享受領(lǐng)導(dǎo)簽字紅包一個。定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。（4）會場組織與控制（責(zé)任人：×× 等4人）與學(xué)校內(nèi)部人員共同組織，講座開始前由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簡單講話。講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場對與會業(yè)主進(jìn)行知識培訓(xùn)。互動節(jié)目的安排：精心策劃的互動節(jié)目，消除會場的緊張與疲勞氣氛。兩名專業(yè)責(zé)任人控制會場秩序，處理會場中的突發(fā)事件。五、活動效果評述（1）積極效果現(xiàn)場又簽單1600多平方米（距離上次簽單僅一周，在一周內(nèi)兩次簽單3000多平方米），這次活動在一個具體區(qū)域整體上是比較成功。許多消費者了解了某品牌。（2）消極影響偏離了公益為主的初衷，原本組織的是公益性講座，簽單讓公益性失去了吸引力，許多業(yè)主表示對現(xiàn)場簽單很反感。由于對活動現(xiàn)場與會人員管理不足造成的現(xiàn)場秩序混亂。（3）經(jīng)驗教訓(xùn)小區(qū)團(tuán)購的實效宣傳方式家裝知識講座的集體告知。小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的信息發(fā)布。客戶群體集中地設(shè)置團(tuán)購告知牌（如案例中學(xué)院對面的巨幅噴繪廣告），進(jìn)行定期公布。客戶信息預(yù)留，短信群發(fā)。通過分析上述案例可知，家裝課堂要有明確的導(dǎo)向性。家裝課堂可以有很多導(dǎo)向，或者以現(xiàn)場簽單為導(dǎo)向，或者以品牌推廣聚集人氣為導(dǎo)向；但不論是哪一種導(dǎo)向，我們都必須明確且在活動的執(zhí)行過程中一定要堅持這種導(dǎo)向，千萬不可以動搖。（吸引消費者，為門店聚集人氣，而不是現(xiàn)場簽單?；顒右怀龉嫘远呛唵蔚内A利性，否則會引起消費者的強烈反感。）那么，成功的家裝課堂是如何做成的呢？不外乎如下六大關(guān)鍵內(nèi)容，如圖48所示。圖48家裝課堂一、客戶資源積累1. 門店日常客戶的積累。2. 小區(qū)推廣中客戶的積累。3. 團(tuán)購活動中意向客戶的積累。二、客戶邀約1. 通過規(guī)范性電話邀約方法邀約意向客戶。2. 通過規(guī)范性信函模式邀約重點客戶。3. 通過門店導(dǎo)購告知和小區(qū)宣傳（小區(qū)廣告等）進(jìn)行意向客戶邀約。三、現(xiàn)場布置1. 統(tǒng)一會場布置的標(biāo)準(zhǔn)（背景墻、投影儀、座位安排等）。2. 會場物料制作的標(biāo)準(zhǔn)化（宣傳手冊、宣傳語、記錄筆、紙、嘉賓卡等）以及使用規(guī)范。3. 會場中產(chǎn)品樣品形式和展示以及演示的標(biāo)準(zhǔn)化。4. 禮品標(biāo)準(zhǔn)化，禮品價值、禮品形式、禮品品牌化標(biāo)識等。四、課堂內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)1. 實用裝修知識標(biāo)準(zhǔn)化（材料選擇、省料裝修、注意事項等）。2. 裝修案例介紹（精品裝修、省料裝修等）。3. 產(chǎn)品知識和促銷政策內(nèi)容（公司產(chǎn)品優(yōu)點介紹、讓利政策和條件）。五、政策標(biāo)準(zhǔn)1. 促銷和讓利方式（價格優(yōu)惠、團(tuán)購優(yōu)惠等）。2. 促銷贈品標(biāo)準(zhǔn)（贈送相關(guān)生活必需品，如靠墊等）。3. 活動流程標(biāo)準(zhǔn)（從客戶邀約、會場講座與討論、購買意向溝通，至評估與跟進(jìn)等系列流程標(biāo)準(zhǔn)）。六、訂單評估及跟蹤1. 家裝課堂現(xiàn)場訂單的簽訂。2. 按照規(guī)范程序進(jìn)行現(xiàn)場意向客戶的會后跟蹤。3. 活動效果評估與規(guī)范，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。最后需要注意的是，要保證課程的實效性、豐富性，以及講師的專業(yè)性。家裝課堂要解決消費者家居裝修、裝飾最為關(guān)注且難以解決的問題，真正想消費者之所想；家裝課程要盡量豐富，以家裝為核心，向家裝相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行輻射，包括安裝、保養(yǎng)、家居搭配、家居配色、采光、建材其他品牌知識等。要讓顧客感覺“物超所值”。專業(yè)家裝講師的選擇非常關(guān)鍵，專業(yè)才可以真正讓人信服、值得尊敬并贏得信任。當(dāng)消費者認(rèn)可了講師，消費者的心理防線便無形中被打破了。第六節(jié)樣板房征集??? 在介紹樣板房征集活動方案之前，我想有必要先讓大家了解一下什么是樣板房，以及征集樣板房的作用。樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者對于裝修效果的參照實例，其最真實地體現(xiàn)了居家的整體環(huán)境、感覺、設(shè)計。但我們本書中所說的樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好的樣板房，而是針對裝修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對裝修品質(zhì)要求較高的消費者，可以作為我們樣板客戶宣傳的案例。樣板房的征集很大程度上是先簽單，來證實我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)入某個社區(qū)，形成樣板的作用，以吸引后來的人跟隨和簽單。一、樣板房征集??? 樣板房的征集主要包括五部分內(nèi)容，如圖49所示。圖49樣板房征集1. 消費領(lǐng)袖尋找在選定的小區(qū)內(nèi)尋找“意見領(lǐng)袖”。一般性小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是業(yè)主委員會主席、網(wǎng)絡(luò)主管等；單位小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是單位領(lǐng)導(dǎo)、工會主任等。2. 樣板房安裝監(jiān)控（1）同一小區(qū)樣板房有所間距。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。（3）裝修流程嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化。（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。3. 樣板房宣傳（1）樣板房征集宣傳（小區(qū)宣傳欄海報、門衛(wèi)處易拉寶等）。（2）“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)業(yè)務(wù)參觀。（3）裝修標(biāo)準(zhǔn)化流程展示和講解。（4）樣板房圖片制作與宣傳。4. 意向客戶跟蹤（1）“意見領(lǐng)袖”組織意向客戶購買或團(tuán)購。（2）業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)意向客戶至門店詳談。（3）根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn)。5. 樣板房政策（1）樣板房價格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（2）禮品贈送（如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品）。（3）配合樣板房宣傳（如陽臺懸掛海報，樓梯口張貼樓帖等）。（4）與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，樣板間價格不能透露給第三方。二、樣板房征集活動操作方法??? 樣板房征集活動操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動主題、活動目的、征集條件、活動說明、活動傳播方式及活動執(zhí)行流程，如圖410所示。圖410樣板房征集活動操作方法1. 活動主題“有獎樣板房”征集。2. 活動目的（1）調(diào)動消費者興趣。（2）提升品牌影響力。（3）促進(jìn)銷售。3. 征集條件（1）小區(qū)要求。（2）房間面積要求。（3）購買數(shù)量要求。（4）安裝時間要求。（5）拍片展示要求。（6）其他要求。需要注意的是，樣板房的征集條件可根據(jù)區(qū)域市場特征靈活確定。4. 活動說明（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（2～3戶）。（2）樣板房業(yè)主享有權(quán)益：經(jīng)銷單位零利潤優(yōu)惠。（3）樣板房業(yè)主應(yīng)盡義務(wù)：提供樣板房實景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。（4）小區(qū)其他業(yè)主優(yōu)惠手段：以優(yōu)惠券的形式享有一定時期的延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當(dāng)時的促銷活動。（5）原則：以最先報名參加樣板房征集的業(yè)務(wù)為優(yōu)先選擇條件，達(dá)到盡快進(jìn)入小區(qū)的目的。（6）關(guān)鍵點：安裝／服務(wù)／回訪的全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進(jìn)行小區(qū)推廣的深入和跟蹤。5. 活動傳播方式（1）要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。（2）選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺告知。6. 活動執(zhí)行流程??? 執(zhí)行流程如圖411所示。圖411樣板房征集活動執(zhí)行流程圖第七節(jié)促銷推廣促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要方式，目前建材家居行業(yè)主要有幾個時期必須進(jìn)行促銷，包括3·15、五一、十一、元旦及春節(jié)這四大時間節(jié)點。同時，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。建材家居細(xì)分領(lǐng)域的很多品牌非常會做促銷，甚至已經(jīng)把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了很大的效果。很多品牌一年中的4~5次促銷可以完成其銷售量的80%以上。因此，作為建材家居品牌，不學(xué)會做促銷是無法取得競爭優(yōu)勢的。同時，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其特別的意義和作用。通過促銷，可以鼓勵消費者對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試；通過消費者對利益承諾的認(rèn)可，鼓勵消費者再次購買，增加現(xiàn)有消費群體的消費量；使自己在競爭中占據(jù)主動地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚企業(yè)新主張……然而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更大的產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進(jìn)行深入的研究。一、促銷推廣方案一次成功的促銷推廣一定有一個出色的促銷推廣方案做支撐。一個完善的促銷推廣方案主要包括5大部分內(nèi)容，如圖412所示。圖412促銷推廣方案1. 促銷主題一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題通常有如下三種：（1）新店開業(yè)大酬賓。（2）國慶促銷。（3）周年店慶。2. 促銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品與銷售技巧。（2）職責(zé)分工與關(guān)鍵問題培訓(xùn)。3. 促銷宣傳促銷宣傳方式主要有四種：（1）小區(qū)推廣消費者告知。（2）門店導(dǎo)購告知。（3）門店及小區(qū)推廣意向客戶電話通知。（4）媒體廣告宣傳。4. 促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的關(guān)鍵點如下：（1）門店布置，促銷宣傳品搭建。（2）特價、名人簽售等手段。（3）三重攔截、路演造勢。（4）店內(nèi)導(dǎo)購執(zhí)行。5. 促銷評估與客戶跟進(jìn)促銷評估與客戶跟進(jìn)內(nèi)容如下：（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。（2）促銷費用統(tǒng)計。（3）促銷亮點與改進(jìn)。（4）意向客戶跟進(jìn)簽約。二、促銷推廣的常見類型建材家居領(lǐng)域的促銷推廣主要有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，如圖413所示。圖413促銷推廣方式1. 競爭性促銷競爭性促銷活動通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。當(dāng)競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通常都會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額下降。競爭性促銷有如下幾個關(guān)鍵內(nèi)容：（1）促銷主題：建店五周年，消費者真情回饋。（2）形式：現(xiàn)場秀＋終端多點攔截＋適度讓利促銷。（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。（4）現(xiàn)場秀目標(biāo)：現(xiàn)場造勢，吸引眼球。（5）終端多點攔截：1）競爭對手活動現(xiàn)場立體攔截。2）競爭對手終端店的外圍攔截。3）店內(nèi)高質(zhì)量導(dǎo)購實現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。（6）操作要點：1）現(xiàn)場秀地點緊鄰競爭對手活動現(xiàn)場。2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進(jìn)行攔截。3）確保高質(zhì)量導(dǎo)購人員的店中導(dǎo)購。4）針對競品的適度讓利方式。5）小區(qū)推廣宣傳告知（不告知活動形式）。（7）活動關(guān)鍵：1）搶競爭對手人氣，將競爭對手先期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。2）攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促銷小姐。2. 新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需的。新店開張促銷的關(guān)鍵內(nèi)容有如下幾點：（1）促銷主題：開張大吉，真情回饋。（2）形式：開張慶典＋適度讓利促銷。（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。（4）促銷目標(biāo)：宣傳新店、促進(jìn)銷量。（5）操作要點：1）突出開張慶典氛圍。2）高質(zhì)量導(dǎo)購確保成交率。3）現(xiàn)場消費者告知及攔截。4）前期消費者積累，聚集當(dāng)日人氣。5）獲得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場支持。6）小區(qū)推廣宣傳告知。（6）活動關(guān)鍵：1）前期消費者積累，保證人氣。2）代理商現(xiàn)場指導(dǎo)支持，保證成交率。3）組織其他區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場學(xué)習(xí)或支持。4）高質(zhì)量導(dǎo)購是成交的關(guān)鍵。3. 全國統(tǒng)一促銷（1）促銷主題：3·15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。（2）區(qū)域市場職責(zé)。（3）效果保證關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位。2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。3）代理商對關(guān)鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。針對促銷，在近一年及未來三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關(guān)注：第一，由主題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和居然之家策劃和引導(dǎo)的品牌聯(lián)合促銷這種類型的促銷在近一年的時間里開始形成非常大的優(yōu)勢，且極大地吸引了消費者和品牌。例如在2010年7月份，紅星美凱龍在很多城市聯(lián)合28家品牌型廠商搞的“簽動中國”活動就非常有影響力，如果在行業(yè)內(nèi)發(fā)展較好的廠家不參與這種促銷，那么廠商可能會在此階段失去很多訂單。第二，建材家居行業(yè)不同細(xì)分品牌之間的聯(lián)合促銷在很多區(qū)域，不同品類的品牌之間組合成聯(lián)盟，一起策劃一個共同的方案，并且集中資金進(jìn)行宣傳，搞的團(tuán)購節(jié)等促銷活動力度非常驚人。在一個階段，利用十幾個著名品牌的影響力共同引導(dǎo)消費者，并結(jié)成品牌聯(lián)盟，從而其階段性簽單量非常驚人。由于本書篇幅有限，無法針對上述兩類活動進(jìn)行全方位的案例解析，在接下來的針對區(qū)域經(jīng)銷商運作的《中國建材家居經(jīng)銷商》一書中，容納咨詢將針對性闡述。需要提醒的是，建材家居企業(yè)和經(jīng)銷商一定要關(guān)注并參與這類促銷活動。第八節(jié)網(wǎng)絡(luò)推廣在網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中很重要的信息平臺和了解經(jīng)濟(jì)與社會的便捷途徑，也提高了廠商的知名度和物資的流通量。于是，網(wǎng)絡(luò)推廣也不再為建材家居企業(yè)所陌生。想要讓客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，給你下訂單并掏錢給你，那么就必須要讓客戶能夠輕松地找到你并且被你的產(chǎn)品和服務(wù)所吸引，這樣他們才可能成為你的客戶或者是潛在客戶。為了實現(xiàn)這一目的，網(wǎng)絡(luò)推廣顯得尤為重要。因此，很多建材家居企業(yè)紛紛加入網(wǎng)絡(luò)推廣的大軍，花錢花力，與時俱進(jìn)。然而，建材家居企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣如果只是出于盲目跟風(fēng)，那么很有可能事倍功半。企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)推廣有一個清醒的認(rèn)識，從而做好方式選擇和系統(tǒng)規(guī)劃，如此網(wǎng)絡(luò)推廣就會成為建材家居企業(yè)經(jīng)營的利器，讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼。一、網(wǎng)絡(luò)推廣準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備是成功的前提。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣之前務(wù)必做足各項準(zhǔn)備，包括推廣資料準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)推廣方案及人員責(zé)任分工，如圖414所示。圖414網(wǎng)絡(luò)推廣準(zhǔn)備1. 推廣資料準(zhǔn)備（1）圖片數(shù)據(jù)庫：具備行業(yè)屬性，最好是公司真實圖片。（2）資料數(shù)據(jù)庫：含公司、產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)單元以及相關(guān)資料的介紹等。（3）公司營銷計劃和社會時事的準(zhǔn)備。2. 網(wǎng)絡(luò)推廣方案（1）網(wǎng)絡(luò)推廣方式的選擇：搜索引擎還是自主建站等。（2）選擇網(wǎng)絡(luò)推廣載體，比如百度、阿里巴巴、搜狐、專業(yè)建材等。（3）費用預(yù)算：針對不同推廣方式進(jìn)行費用成本預(yù)算。3. 人員職責(zé)分工（1）安排專人專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣的事宜，避免交叉作業(yè)。（2）根據(jù)階段安排工作，如品牌性推廣階段、促銷推廣階段、區(qū)域性推廣階段等。（3）后期維護(hù)：資料和信息及數(shù)據(jù)庫的及時更新；網(wǎng)絡(luò)言論監(jiān)控、問題的及時反饋等。二、網(wǎng)絡(luò)推廣方式網(wǎng)絡(luò)推廣方式主要有兩種，一是全國性網(wǎng)絡(luò)推廣，二是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣。
1. 全國性網(wǎng)絡(luò)推廣（1）全國性網(wǎng)絡(luò)推廣準(zhǔn)備1）企業(yè)品牌及形象資料準(zhǔn)備。2）企業(yè)全國性網(wǎng)絡(luò)推廣方案。3）企業(yè)人員職責(zé)分工。（2）主要推廣方式全國性網(wǎng)絡(luò)推廣的主要推廣方式有自建網(wǎng)絡(luò)推廣和搜索引擎競價排名兩種，具體操作如表47所示。
表47全國性網(wǎng)絡(luò)推廣主要推廣方式表
主要推廣方式自建網(wǎng)絡(luò)推廣搜索引擎競價排名第一步網(wǎng)站規(guī)劃企業(yè)依據(jù)推廣重心對網(wǎng)站的框架內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，如企業(yè)網(wǎng)站以品牌形象為主，產(chǎn)品及業(yè)務(wù)宣傳為輔關(guān)鍵詞購買購買行業(yè)屬性和產(chǎn)品特性等方面的關(guān)鍵詞，如集成浴室、一站式浴室等(續(xù))主要推廣方式自建網(wǎng)絡(luò)推廣搜索引擎競價排名第二步網(wǎng)站設(shè)計制作尋找專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計，注意選擇設(shè)計公司的方式，切忌單以成本最低為導(dǎo)向搜索引擎競價排名可以選擇百度的競價排名，其他的小搜索引擎就沒必要選擇第三步網(wǎng)站運營方法安排專人進(jìn)行網(wǎng)站運營維護(hù)，包括資料和信息的及時更新，網(wǎng)站問題的及時處理等計費方式競價排名有兩種計費方式，包月和按點擊次數(shù)收費，根據(jù)實際需要選擇合適的計費方式適用范圍公司總部、較大代理商公司總部（3）輔助推廣方式全國性網(wǎng)絡(luò)推廣的輔助推廣方式為建材網(wǎng)站論壇推廣，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達(dá)相應(yīng)信息，切忌過于贅述。3) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購（參見第八節(jié)）。4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達(dá)到共同宣傳的效應(yīng)。2. 區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣（1）推廣準(zhǔn)備1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品及促銷資料準(zhǔn)備。2) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)推廣方案。3) 經(jīng)銷商人員職責(zé)分工。（2）建材網(wǎng)站論壇推廣建材網(wǎng)站論壇推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣的主要推廣方式，其適用于公司總部、代理商及經(jīng)銷商。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性-愛華網(wǎng)-特征的建材網(wǎng)站和論壇。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達(dá)相應(yīng)信息，切忌過于贅述。3) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購（參見“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”模塊內(nèi)容）。4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達(dá)到共同宣傳的效應(yīng)。（3）自建網(wǎng)站推廣自建網(wǎng)站推廣是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)推廣的輔助推廣方式，其適用于較大代理商。1) 網(wǎng)站規(guī)劃：大型代理商依據(jù)自身推廣的需要建立相應(yīng)的品牌性或產(chǎn)品宣傳性網(wǎng)站，以品牌形象、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)宣傳為主進(jìn)行網(wǎng)站規(guī)劃。|!---page split---|2) 網(wǎng)站設(shè)計制作：尋找專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計，注意選擇設(shè)計公司的方式，切忌單以成本最低為導(dǎo)向。3) 網(wǎng)站運營方法：代理商需要安排專人進(jìn)行網(wǎng)站運營維護(hù)，包括資料和信息的及時更新、網(wǎng)站問題的及時處理等。(4）其他推廣其他推廣方式有搜索引擎推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣等，適用于公司總部。1）搜索引擎推廣：關(guān)鍵詞購買（如集成浴室等）、搜索引擎競價排名（如百度的競價排名）。2）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣：在進(jìn)行促銷活動時在區(qū)域進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放支持（如BANNER廣告、分類廣告、 Email廣告等）。第九節(jié)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種新的消費平臺。而所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，就是互不認(rèn)識的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得到最優(yōu)的價格。盡管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)只有短短兩年多的時間，卻已經(jīng)成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費方式。于是，“你家裝房團(tuán)購了嗎”成為家裝團(tuán)購會上聽到最多的話。在對江蘇市場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有超過60％的消費者在裝修前會通過網(wǎng)絡(luò)查詢的方式了解產(chǎn)品及品牌信息，而且大部分消費者會通過各大網(wǎng)站舉辦的團(tuán)購會購買。目前一些比較知名的建材家居品牌像科勒潔具、法恩莎潔具、圣象地板、意風(fēng)家具、百強家具、皇朝家私等都紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行列。由此可見商家們對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的重視程度。盡管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸aihuau.com力已逐漸顯露出來。時代在不停地向前發(fā)展，傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則將漸漸被打破，新興消費模式方興未艾。在這個風(fēng)起云涌的營銷時代，企業(yè)應(yīng)該一步一個腳印地穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時適時嘗試符合潮流的營銷手段，才能使自己基業(yè)長青。一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購分類建材家居網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購主要有兩種類型，一是網(wǎng)站或論壇的團(tuán)購，二是商家自發(fā)組織的團(tuán)購。1. 參加網(wǎng)站或論壇的團(tuán)購（1）參加建材網(wǎng)站或論壇組織的團(tuán)購，注意選擇合適的團(tuán)購活動。（2）廠家配合活動方案，在進(jìn)行團(tuán)購活動時廠家可以配合增加一些促銷活動，如聯(lián)合促銷等。（3）團(tuán)購帖子氣氛制造，變換不同的身份制造熱烈氛圍。2. 商家自發(fā)組織的團(tuán)購（1）廠家自發(fā)團(tuán)購信息發(fā)布：由廠家自發(fā)組織的團(tuán)購活動，需要告之論壇主事人。（2）團(tuán)購配合活動：在進(jìn)行團(tuán)購活動時廠家配合組織的其他促銷活動（如樣板房征集等）。（3）變換不同身份制造熱烈氣氛。（4）明確的團(tuán)購條件及要求告知。（5）引導(dǎo)參加團(tuán)購的客戶在店面成交。二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購關(guān)鍵注意事項網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在近幾年已經(jīng)成為不可忽視的一種銷售方式,廠家和各個地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)無法回避網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的這種方式,也有很多品牌在各地開始嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。然而,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購如何和傳統(tǒng)市場結(jié)合?網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的效益如何提升?網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)該注意什么?容納咨詢總結(jié)了在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中的四點認(rèn)識,供大家參考。1. 網(wǎng)絡(luò)價格信息注意事項價格是商家在決定是否參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購以及如何參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的過程中，需要首要考慮的問題。和傳統(tǒng)的門店銷售模式不同，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式下，包括建材家居領(lǐng)域在內(nèi)的各種商品都呈現(xiàn)出5種既相互聯(lián)系又各自獨立的價格體系：廠家規(guī)定市場價實際銷售價格團(tuán)購價格特惠價格秒殺價格產(chǎn)品在進(jìn)入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定的、在全國范圍內(nèi)或某一特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系；市場價格屬于基礎(chǔ)價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團(tuán)購價格等價格體系都是以市場價格為基準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整而得在實際銷售過程中，商家一般都會面對消費者的討價還價，而且多數(shù)情況下會出現(xiàn)一個在市場價格基礎(chǔ)上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這就是銷售價格；簡單地講， 銷售價格就是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實銷售價格在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的組織過程中，團(tuán)購網(wǎng)站一般會對該商家產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場的銷售價格進(jìn)行調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上同加盟商家簽署團(tuán)購價格協(xié)議。一般情況下，團(tuán)購價將比市場價格低5%~50%團(tuán)購網(wǎng)站在一般性的團(tuán)購活動之外，還會不定期地組織一些特惠促銷活動。特惠活動產(chǎn)品的價格一般稍低于團(tuán)購價格。特惠活動結(jié)束后，特惠價格立即恢復(fù)為團(tuán)購價格秒殺活動是網(wǎng)絡(luò)銷售所催生的一種促銷活動方式。由于秒殺價格一般情況下都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價格，所以都附有限時限量等各項限制條件。消費者根據(jù)相應(yīng)的規(guī)則成功秒殺該產(chǎn)品，才可以享受該價格
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對于消費者而言，其最大的吸引力就在于通過“網(wǎng)聚人的力量”而爭取到極具誘惑力的價格。所以，從某種程度而言，能否確定一個合理而又合情的價格，將直接決定整個網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的成敗。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的價格水平=基礎(chǔ)價格±讓利幅度（1）基礎(chǔ)價格的核算 基礎(chǔ)價格的確定，應(yīng)基于三個方面的考慮：一是參照商品本身的市場價格。市場價格是企業(yè)基于整個市場戰(zhàn)略層面的考量而確定的價格體系，包括團(tuán)購價格在內(nèi)的任何價格體系都必須確保不會對現(xiàn)有的市場價格體系造成沖擊；二是參照現(xiàn)實的銷售價格。對于消費者而言，真正具有實際意義的不是名義上的市場價格，而是 銷售價格，所以團(tuán)購價格是否低于銷售價格，是其判斷團(tuán)購活動是否值得參與的主要依據(jù)之一；三是同類型產(chǎn)品的團(tuán)購價格。如果說是否低于銷售價格決定了消費者是否會參與團(tuán)購活動的話，那么是否低于其他同類型團(tuán)購活動的團(tuán)購價格，則決定了消費者是否會選擇參加我們的團(tuán)購活動。（2）讓利幅度的確認(rèn)在基礎(chǔ)價格確定后，商家在面對不同的競爭形勢和促銷活動時，經(jīng)常需要在基礎(chǔ)價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行不同程度的讓利；而讓利幅度的確定，同樣要基于3個因素的考慮：一是承受能力。商家對于價格的承受能力越強，則讓利的空間越大，反之亦然；二是競爭狀況。商品所在的領(lǐng)域市場競爭狀況越激烈，則價格越低，反之亦然；三是活動目的。團(tuán)購活動的銷售性越強，則讓利的空間越小，如果商家組織團(tuán)購活動的主要目的是出于聚攏人氣或品牌宣傳等，對于銷售和獲利方面的要求并不高，則讓利的空間就很大。（3）真實的讓利體驗由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對于消費者而言最大的吸引力就在于價格，所以從價格的設(shè)計到交易的完成，都必須讓消費者擁有真實的讓利體驗，這樣未來的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行為才具有可持續(xù)性。在以往的操作過程中，許多商家抱著“墻內(nèi)損失墻外補”的心態(tài)，試圖通過運費補充利潤等方式來提高獲利水平。但是我們必須相信“群眾的眼睛是雪亮的”，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行為的日益成熟以及市場競爭的日趨激烈，類似的操作方式將對商家和網(wǎng)站的聲譽產(chǎn)生不利影響。目前在市場當(dāng)中,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的操作者由于缺乏價格設(shè)計經(jīng)驗而導(dǎo)致價格混亂對品牌造成傷害。因此,一般而言,容納咨詢建議經(jīng)銷商在參考平日整體銷售價格基礎(chǔ)上不要做過大幅度的讓利,一般在5%左右即可。同時,為了減小價格帶來的負(fù)面影響,也可以采取一些技巧處理,主要如下:第一，應(yīng)該在團(tuán)購活動和消費者的合同中仍舊采用平日的銷售價格,而讓價采取返現(xiàn)金或者返點形式進(jìn)行,將折扣變成一種活動的形式,這樣對于日后價格回升消費者可以在情感上接受。第二，通過促銷贈品來緩解不斷進(jìn)行價格折扣的壓力。2. 信息發(fā)布注意事項網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購真正進(jìn)入廣大消費者視野的時間并不長，但是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多團(tuán)購網(wǎng)站，已經(jīng)迅速把這一“新生事物”帶入了一個擁擠的競爭環(huán)境。激烈的市場競爭和日趨冷靜的消費者，使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行為本身也面臨著巨大的市場壓力，如何讓自己的團(tuán)購信息脫穎而出，以更有效地吸引消費者日益挑剔的眼球，是商家在組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購過程中必須認(rèn)真考慮的問題。（1）團(tuán)購商品的確定選擇參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費者，基本上都不屬于沖動型消費者，都會在作出購買決策前進(jìn)行非常理性的對比和考量，所以商家在確定選擇哪些商品參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購信息發(fā)布時，除了務(wù)必?fù)碛幸粋€具備“殺傷力”的價格外，還必須具有良好的功能性和實用性。簡單地講，就是必須選擇對消費者而言最具性價比的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品細(xì)節(jié)的描述 理智型消費者在作出購買決策的過程中，會對目標(biāo)商品的各項數(shù)據(jù)進(jìn)行全面而深入的了解。如果商家能夠提前把消費者可能關(guān)注的產(chǎn)品數(shù)據(jù)通過網(wǎng)站等平臺直接呈現(xiàn)出來，那么一方面可以縮短消費者的決策時間，另一方面也可有效地對其決策過程中的信息來源進(jìn)行引導(dǎo)，減少“溜單”的可能；此外，更能樹立商家專業(yè)、自信和公開的品牌形象，增加消費者的信任度和好感度。（3）渠道的充分利用在信息泛濫的時代，銷售行為的成功與否很大程度上取決于如何更有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者。對于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購而言，也要充分地利用各種可能的信息傳遞渠道，比如在郵寄商品的過程中，產(chǎn)品包裹里可以考慮增加一份額外的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購宣傳單等。（4）擔(dān)心因素的緩解除了對商品本身的疑問外，消費者在面對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購時還會考慮許多問題：“如果我想退貨怎么辦？存在隱性的成本支出嗎？”這些都直接反映出消費者在作出購買決策過程中存在的一些擔(dān)心情緒。提前、快速地回答這些問題，能夠?qū)οM者產(chǎn)生積極的影響，有效緩解他們的疑慮，促成其作出購買決策。3. 氣氛制造注意事項網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購銷售的是產(chǎn)品，制勝依靠價格，但是“出奇”之處卻在于氛圍的營造。（1）其他消費者在做什么心理學(xué)上有種現(xiàn)象叫做“社會證明”，即人們總是在觀察周圍的人，并經(jīng)常模仿他人的行為，尤其是在一些他們無法確定的事情上；另外，人們會做那些他們所喜歡的人正在做的事。利用這一心理現(xiàn)象，我們可以通過下列方式來增強網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行為的“社會證明”： 1）展示最熱門的商品。2）展示買了這些商品的消費者還買了哪些商品。3）展示最暢銷的商品。4）展示執(zhí)照、授權(quán)證書、店長身份證或其他相關(guān)證書。（2）展示用戶評論與商家專業(yè)的營銷人員相比，消費者更愿意相信那些像他們一樣的其他消費者所說的話。對于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行為來說，評論尤其重要。消費者通常在作出參與決策前都會查看用戶評論，即使他們在團(tuán)購網(wǎng)站上找不到相關(guān)評論，他們也會到別處去查看。另外，不要害怕負(fù)面評論，更不要去試圖遮掩這些不光彩的信息，你必須相信“世界上沒有不透風(fēng)的墻”。消費者有很多方式來判斷呈現(xiàn)在他們面前的信息是否被刻意編輯過，如果他們發(fā)現(xiàn)其中“有詐”，那么最后會導(dǎo)致他們不再相信你說的任何話。所以對于商家而言，應(yīng)該準(zhǔn)備好對顧客的負(fù)面評論進(jìn)行快速的反應(yīng)，而不是刪除。（3）團(tuán)購商品的稀缺性 稀缺催生需求，并鼓勵人們更快地購買。社會心理學(xué)表明，失去是一種比得到更強烈的感情，所以消費者總是期望得到那些他們認(rèn)為自己不能擁有的東西。因此，一個失去100元的人所推動的滿足感是一個僥幸獲得100元的人所得到的滿足感的2倍左右。對于一個網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的組織者而言，可以通過使用以下的詞語來營造商品的稀缺感： 1）僅剩一星期。2）庫存清倉。3）僅此一次。4）此商品還剩2天4小時3分17秒（秒殺計時器）。（4）通過圖片來說服 在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購過程中，由于消費者無法直接接觸真實的產(chǎn)品，所以能對其帶來直觀印象的圖片就在整個銷售過程中起到了非常重要的作用。尤其對高價值和奢侈性建材家居產(chǎn)品而言，圖片是一種非常具有說服性的銷售工具。提供商品的高清晰圖片，可以讓人們對其將要購買的產(chǎn)品更加放心，在此過程中需要注意的是： 1）圖片應(yīng)當(dāng)擁有專業(yè)的質(zhì)量。2)圖片應(yīng)當(dāng)提供不同的觀察視角。3) 圖片是可放大的。4) 必須說明圖片大小和使用場景。(5) 交叉銷售和提升銷售 一旦消費者作出購買決策，說服他們購買更多的商品將會變得更加容易。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購過程中，這一原理仍然有效。如同在門店等傳統(tǒng)銷售渠道的情況一樣，向消費者展示和目標(biāo)商品相關(guān)的額外產(chǎn)品，會使其更快和更容易地購買更多商品，所以任何時候都不要低估交叉銷售和提升銷售所帶來的潛在利潤。（6）展示權(quán)威 權(quán)威原理表明，“我們更容易被權(quán)威所說服”，所以展示權(quán)威專家的信息更容易使消費者信服： 1）表明你是一個專家。2）展示第三方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和鏈接。3）參考政府和權(quán)威機(jī)構(gòu)。4）展示權(quán)威的符號和圖片。4. 促進(jìn)線下店內(nèi)成交即使面對網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大沖擊，門店銷售在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)都將是建材家居領(lǐng)域的主要銷售方式。對潛在消費者而言，由于建材家居產(chǎn)品一般售價不菲且使用年限較長，所以為了保險起見，即使目前正在考慮參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，在作出最終決策前多半也會前往實體店對目標(biāo)商品進(jìn)行現(xiàn)場的查看和比對。所以，在利用網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購提升產(chǎn)品銷售和品牌影響的同時，對線下店內(nèi)銷售形成拉動效應(yīng)，也具有非常重要的意義。（1）信息收集在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的組織過程中，要盡可能全面地獲取消費者的各項信息，如姓名、聯(lián)系方式、常用地址和目標(biāo)商品等，并錄入《客戶資料庫》予以妥善保存。（2）實地參觀在團(tuán)購活動正式開始之前，可以邀請和組織購買意向較為明確的消費者前往門店進(jìn)行實地參觀，加深他們對于產(chǎn)品和品牌的了解程度，并對購買意識較為強烈的消費者進(jìn)行現(xiàn)場“逼單”，提前達(dá)到銷售目的，減少客戶意外流失的可能。（3）過程組織在團(tuán)購活動進(jìn)行過程中，也要盡可能將消費者邀請至門店，并通過導(dǎo)購人員的現(xiàn)場講解和促銷政策激勵，提升消費者對于產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可度并制造交叉銷售的機(jī)會，增加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的邊際效益。（4）后期跟進(jìn)對于部分參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購但是最終未形成銷售的消費者，要做好后期的跟進(jìn)和維護(hù)。考慮到網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費者多數(shù)偏向于理性型，這是一個開發(fā)價值非常高的目標(biāo)群體，只要“曉之以理，動之以情”，并且讓其感覺到實實在在的利益，后期成交的概率非常大；另外，通過了解其購買疑慮以及邀請其前往門店進(jìn)行現(xiàn)場公關(guān)，都極易令銷售行為“起死回生”。三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的操作方法不同網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購類型的操作方法也不同，下表從信息發(fā)布、氣氛烘托、促成店面成交以及其優(yōu)缺點等幾個方面分別對這兩種類型網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的操作方法進(jìn)行了介紹，如表48所示。表48網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購操作方法
團(tuán)購類型參加建材網(wǎng)站或論壇組織的團(tuán)購廠家自發(fā)組織的團(tuán)購信息發(fā)布團(tuán)購活動的選擇參與選擇與自己品牌的形象和定位相近的團(tuán)購活動，切忌所有的團(tuán)購活動都參與團(tuán)購方案及政策的確定制定自發(fā)性團(tuán)購方案，關(guān)鍵是優(yōu)惠政策的確定，以及優(yōu)惠的條件，這時價格信息可以適當(dāng)透露團(tuán)購政策的確定確定參加網(wǎng)站或論壇組織的團(tuán)購活動時的優(yōu)惠政策，價格信息盡量不要透露團(tuán)購輔助活動在進(jìn)行自發(fā)組織團(tuán)購活動時，可以配合以一些吸引客源的促銷活動（如抽獎等），以吸引人氣信息發(fā)布時間、地點、方法、要求、聯(lián)系方式等信息要充分信息發(fā)布時間、地點、方法、要求、聯(lián)系方式等信息要充分氣氛烘托對團(tuán)購信息給予肯定的回復(fù)，進(jìn)行氣氛的烘托變換身份對企業(yè)團(tuán)購信息給予肯定的回復(fù)，對企業(yè)及產(chǎn)品表達(dá)正面的信息，進(jìn)行氣氛的烘托聯(lián)系版主進(jìn)行負(fù)面信息的清除聯(lián)系版主將帖子置頂，并對負(fù)面信息進(jìn)行及時清除促成店面成交在信息發(fā)布上注意突出時間、地點、聯(lián)系方式等信息，以便團(tuán)購參與者方便尋找在團(tuán)購活動中，可以采用通過郵件確認(rèn)發(fā)送序號和密碼，由團(tuán)購參與者憑序號和對應(yīng)的密碼到店內(nèi)獲得團(tuán)購優(yōu)惠優(yōu)點參加商家多，影響大，消費者響應(yīng)人數(shù)多商家處于相對強勢地位，對價格的掌控力較強缺點商家處于相對弱勢地位，可能會競相壓價一個商家影響較小，消費者響應(yīng)人數(shù)少第十節(jié)設(shè)計師俱樂部推廣由于在當(dāng)前的裝修中，許多中高層次消費的業(yè)主都會請設(shè)計師進(jìn)行家居設(shè)計，其對于建材家居品牌的選擇也往往會聽取設(shè)計師的建議，甚至直接請裝修公司進(jìn)行采購。因此，設(shè)計師已經(jīng)成為中高端建材家居品牌的非常重要的銷售渠道之一。在很多高端品牌的銷售中，設(shè)計師本身的推薦銷售甚至?xí)嫉娇備N售的30%以上，這就不得不使我們的廠家要關(guān)注如何把設(shè)計師服務(wù)好來擴(kuò)大品牌的銷售。建立設(shè)計師俱樂部，對設(shè)計師進(jìn)行系統(tǒng)管理。容納咨詢在2005年就摸索了一整套關(guān)于設(shè)計師管理的方法，經(jīng)過幾年的完善，如今在很多高端品牌的運作中都獲得了很好的實踐。在此，僅介紹設(shè)計師俱樂部實施綱要，供您參考。設(shè)計師俱樂部可以為成長中的設(shè)計師群體締造一個嶄新的信息交流和學(xué)習(xí)的平臺，使他們了解更多的設(shè)計理念和作品，開闊眼界，從而提升設(shè)計師的設(shè)計水平，推動建材家居行業(yè)的發(fā)展。設(shè)計師俱樂部推廣活動主要包括四方面內(nèi)容，如圖415所示。圖415設(shè)計師俱樂部推廣一、選擇設(shè)計師1. 選擇實力較強的設(shè)計公司的設(shè)計師。2. 選擇聲譽和能力較強的設(shè)計師。3. 找到業(yè)內(nèi)有影響力的知名設(shè)計師牽頭，吸引優(yōu)秀設(shè)計師加盟。二、成立俱樂部1. 規(guī)范俱樂部的日常活動管理（沙龍、講座、研討等）、日常運營制度（管理、財務(wù)、公關(guān)等）。2. 建立俱樂部成員數(shù)據(jù)庫，方便俱樂部推廣工作的進(jìn)行。3. 整合設(shè)計師案例，進(jìn)行優(yōu)秀案例經(jīng)驗交流等。4. 聘請著名專家，定期對設(shè)計師進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。三、制定政策1. 設(shè)計師優(yōu)惠政策：折扣、返利、禮品、獎勵、優(yōu)惠貴賓卡等。2. 設(shè)計師義務(wù)：優(yōu)秀案例經(jīng)驗交流、產(chǎn)品推薦、活動參與及配合等。3. 設(shè)計師福利：設(shè)計大師培訓(xùn)、設(shè)計大賽參與、娛樂活動參與、行業(yè)信息動態(tài)告知等。四、俱樂部推廣與維護(hù)1. 定期組織設(shè)計師大賽，增加俱樂部成員學(xué)習(xí)和交流互動。2. 定期開展設(shè)計師經(jīng)驗交流研討會或設(shè)計師沙龍活動，為設(shè)計師經(jīng)驗交流提供平臺。3. 邀請著名專家對俱樂部設(shè)計師進(jìn)行全方位的免費培訓(xùn)。4. 定期組織行業(yè)信息動態(tài)發(fā)布會，讓設(shè)計師更多地了解行業(yè)發(fā)展趨勢。第十一節(jié)展會推廣隨著全球市場一體化的到來，市場占有率已經(jīng)成為考量企業(yè)優(yōu)劣成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)。俗話說：“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域”。企業(yè)要占領(lǐng)市場，進(jìn)而謀求市場最大化，展會無疑是投資最小、見效最快的市場拓展手段之一。而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的企業(yè)來說，展會更是重中之重。展會是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商之間進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會，企業(yè)還可以展示自己的品牌，并進(jìn)行市場調(diào)查。當(dāng)前在建材家居行業(yè)有兩類展會：一類是區(qū)域內(nèi)大中型建材家居產(chǎn)品集中展會。其是由部分媒體、裝修公司、建材家居企業(yè)聯(lián)合開展的，在展會當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的展示和訂單。二類是類似團(tuán)購，但是規(guī)模更大的建材家居品牌聯(lián)合的促銷展示活動。這類活動本身也可以被理解為一種促銷或者團(tuán)購活動，但因為其展示面積大、影響力大，因此單獨進(jìn)行闡述。企業(yè)和經(jīng)銷商可以參加這類的展會，并且利用展會展示產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品。當(dāng)然對于如何參展，企業(yè)需要認(rèn)真規(guī)劃諸如展會形象、展會培訓(xùn)、展會執(zhí)行及展會跟蹤與評估信息，如圖416所示。圖416展會推廣一、展會形象1. 確定推廣主題和目的。2. 展會相關(guān)設(shè)計（展臺、物料、布展等）。3. 物料準(zhǔn)備：從設(shè)計到制作完成。4. 人員服飾的統(tǒng)一：統(tǒng)一LOGO標(biāo)識的服裝。二、展前培訓(xùn)1. 企業(yè)主推產(chǎn)品及客戶關(guān)鍵問題解答培訓(xùn)。2. 參展人員職責(zé)分工培訓(xùn)，接待、推廣、引導(dǎo)、演示、技巧等培訓(xùn)。3. 參展人員展會流程培訓(xùn)。4. 突發(fā)事件處理預(yù)案及培訓(xùn)。三、展會執(zhí)行1. 按規(guī)劃進(jìn)行布展，并規(guī)范物料使用。2. 參展人員攔截，以保證人流量和氛圍。3. 客戶洽談和體驗演示的流程和標(biāo)準(zhǔn)。4. 參加展會舉辦的比賽及論壇會議活動，宣傳企業(yè)品牌形象。5. 每日總結(jié)與資料收集，保證參展成效。四、展會跟蹤與評估1. 對參展成效進(jìn)行評估，將費用和成果進(jìn)行對比，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)。2. 對展會簽單的重點跟進(jìn)，及時促成客戶開發(fā)或推廣成果。3. 對展會意向客戶進(jìn)行跟蹤，按照規(guī)范進(jìn)行跟進(jìn)，并促成簽單。第十二節(jié)淡季促銷推廣由于受到季節(jié)變化、消費周期、時間分配的影響，產(chǎn)品常常會集中在某一時段出現(xiàn)銷售明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)的情況，這便是產(chǎn)品的淡季。對于建材家居企業(yè)來說，8月份至12月份，絕大多數(shù)春季開始的家裝工程漸漸步入尾聲，整個家居市場也步入了傳統(tǒng)的市場淡季。對此，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？顯然，巨量壓縮成本開支，等待下一個銷售旺季的到來是不可能的。畢竟，競爭者在暗暗涌動，妄圖一舉吃掉殘存的所有市場份額，企業(yè)一旦松懈，其弊端是顯而易見的。于是，在夏季人氣不足的建材家居市場中，各企業(yè)開始了與天氣一樣熱浪撩人的促銷大戰(zhàn)。很多建材家居超市均有針對性地推出了特色優(yōu)惠措施，其密度之大令業(yè)界大感驚訝；更有建材家居企業(yè)借其周年店慶的時機(jī)，重拳出擊，連續(xù)數(shù)周推出優(yōu)惠系列活動；團(tuán)裝優(yōu)惠、贈送家具、低價精裝套餐等活動也較為普遍……?只要商家有智慧、有頭腦，淡季也不怕沒節(jié)假日、沒有商機(jī)。但話又說回來，誰都知道促銷好，但怎么個搞法？我認(rèn)為從六大方面著手，必能大獲全勝，如圖417所示。圖417 淡季促銷推廣一、促銷主題1. 十周年店慶，真情回饋廣大消費者。2. 金秋時節(jié)送好禮。3. 酷暑時節(jié)，××送繽紛好禮。二、淡季客源保證促銷前25天客戶留單（一級市場40單，二級市場及較好的三級市場20單），并告知消費者。三、淡季促銷告知1. 意向客戶電話告知。2. 小區(qū)推廣告知。3. 門店導(dǎo)購告知。4. 建材家居市場橫幅：日期時限。5. 廣告宣傳告知。四、淡季促銷手段1. 基本手段：彩虹門、橫幅、發(fā)放資料及小禮品、前端攔截。2. 特價銷售和變相特價（送空氣加溫器、送專用腳墊等）。3. 現(xiàn)場抽獎和造勢性促銷（老總或總代理簽名售板）及路演。五、淡季促銷攔截1. 建材家居市場門口攔截。2. 建材家居市場內(nèi)攔截，競爭對手店門前必須配備熟悉家裝人員。3. 專賣店門口。4. 統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一話語、統(tǒng)一物料與贈品。六、淡季促銷評估與跟進(jìn)1. 客戶簽單數(shù)。2. 促銷成本核算。3. 促銷亮點與改進(jìn)內(nèi)容。4. 意向客戶跟蹤。近年來，不少大品牌特別重視淡季促銷，容納咨詢曾經(jīng)在2006~2007年幫助菲林格爾地板在全國部分強勢區(qū)域開展過8月份促銷，結(jié)果收效很好，提前在旺季來臨前簽了部分訂單，且宣傳了品牌。從2010年7月開始，圣象地板在全國開展了“買地板送長虹彩電”的大型活動，這種在淡季開展大型活動的做法對于部分區(qū)域的洗牌作用比較明顯。因此，淡季也不是廠家和經(jīng)銷商可以忽視的季節(jié)，企業(yè)完全可以在此有所作為。?
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