愛(ài)華網(wǎng)一個(gè)好的店長(zhǎng)要懂得自己工作的重點(diǎn)，善于分配以及安排自己的時(shí)間。我常看到很多店長(zhǎng)每天都跟無(wú)頭蒼蠅一樣的到處亂飛亂忙，我可以看到他匆忙的腳步一整天都沒(méi)有停止過(guò)，我也可以看到他認(rèn)真負(fù)責(zé)的表情，但是到底是在忙了些什么？一整天工作結(jié)束之后我想連他自己都總結(jié)不出來(lái)！所以我也常聽(tīng)店長(zhǎng)說(shuō)：“真不知道自己在忙些什么，只知道很忙”、“晚上躺在床上只覺(jué)得累，其它的都不知道了”。 1.企業(yè)代理人專賣(mài)店老板除了是自營(yíng)商老板的身份之外，在與企業(yè)合作的過(guò)程中，他的另一個(gè)身份就是企業(yè)代理人，是企業(yè)派駐在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的班排長(zhǎng)，因此他必須與企業(yè)配合，一肩扛起市場(chǎng)攻城掠地的責(zé)任，而非只是一個(gè)自營(yíng)商或是專賣(mài)店老板這樣的單純。 a.形象代言 連鎖專賣(mài)跟一般自營(yíng)開(kāi)一家店面不同，因?yàn)檫B鎖專賣(mài)的意義是一個(gè)整體，也可以說(shuō)是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。專賣(mài)店與專賣(mài)店彼此之間雖然是各自投資各自的店、各自管理各自的店，平常也少聯(lián)系，乍看之下好像是毫無(wú)關(guān)系，但其實(shí)不然，彼此不僅是有關(guān)系而且是關(guān)系密切。 我常形容連鎖專賣(mài)就像是一個(gè)女子啦啦隊(duì)一樣，每個(gè)女孩都是不同的獨(dú)立個(gè)體，長(zhǎng)相不同、身高不同、體重不同、靈敏度不同，但是他們就像專賣(mài)店的店頭形象一樣，都穿著相同的制服、做一樣的動(dòng)作，甚至還有一些動(dòng)作是必須幾個(gè)人合作才可以完成。舉例來(lái)說(shuō)，就像區(qū)域的大型促銷(xiāo)可以幾個(gè)專賣(mài)店一起合辦一樣，因此任何一家專賣(mài)店沒(méi)有注意到自己的形象都會(huì)影響到其它人的利益，所以不能夠只是自私的想著自己。如果說(shuō)在一支拉拉隊(duì)里有一個(gè)人的形象奇差、衣著不整、動(dòng)作老是跟不上節(jié)拍，以我們是觀眾的立場(chǎng)來(lái)看，我們會(huì)有什么樣的想法呢？是不是也會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人而對(duì)整體的分?jǐn)?shù)做出折扣呢？還是我們會(huì)自動(dòng)忽略那個(gè)人的存在而重新評(píng)估？ 因此每一個(gè)專賣(mài)店對(duì)大系統(tǒng)而言都是一顆一顆小的螺絲釘，體積雖然小、重量雖然輕，但是功能卻是極為重要；一模一樣，終端導(dǎo)購(gòu)員所代表的就是這一個(gè)品牌，所做出來(lái)的任何表現(xiàn)代表的就是總部，因此客戶滿意、市場(chǎng)滿意，他所代表的就不僅是個(gè)人而已，同時(shí)也代表總部；客戶如果不滿意、市場(chǎng)不滿意的話，他所代表的也不僅是個(gè)人，他所代表的也是總部。當(dāng)?shù)昀习搴雎粤俗约旱闹匾浴](méi)有認(rèn)清自己的角色定位時(shí)，自然就會(huì)對(duì)于專賣(mài)店整體的形象掉以輕心，可能是無(wú)意之間一個(gè)小動(dòng)作的誤傷，也可能是自以為無(wú)關(guān)緊要一句話的誤傷，最后這些小小的錯(cuò)誤不僅會(huì)對(duì)自己專賣(mài)店造成或大或小的損傷，也會(huì)對(duì)連鎖專賣(mài)整個(gè)大系統(tǒng)造成整體性的傷害，因此不可不慎！ b.達(dá)成訂定的數(shù)值目標(biāo) 在專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中有很多的數(shù)值目標(biāo)，而其中最重要的數(shù)值目標(biāo)就是營(yíng)業(yè)額的數(shù)值目標(biāo)，包括月目標(biāo)、年目標(biāo)、一般促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)、大假期間促銷(xiāo)目標(biāo)等等。每一個(gè)專賣(mài)店都應(yīng)該要有自己的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，而這營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定可以與經(jīng)銷(xiāo)商共同討論，根據(jù)市場(chǎng)的潛力、過(guò)去的業(yè)績(jī)、同行的參考值等等而將之設(shè)定出來(lái)。人說(shuō)：“蛇無(wú)頭不行”，相同的道理，專賣(mài)店也不能沒(méi)有目標(biāo)。隨意的做只會(huì)有隨意做的業(yè)績(jī)，訂定清楚的目標(biāo)去執(zhí)行會(huì)有訂定目標(biāo)之后執(zhí)行的業(yè)績(jī)，希望自己的專賣(mài)店業(yè)績(jī)好，自己就得有目標(biāo)，而且是清楚的目標(biāo)。 完成數(shù)值目標(biāo)并不是專賣(mài)店一個(gè)人的工作，而是專賣(mài)店與經(jīng)銷(xiāo)商、總部共同努力去達(dá)成，所以對(duì)于數(shù)值目標(biāo)，專賣(mài)店不需要太過(guò)于害怕，專賣(mài)店只要下定決心在自己的工作崗位上努力，在各司其職的條件下努力將自己分內(nèi)的工作做好即可，因?yàn)閿?shù)值目標(biāo)訂定下來(lái)之后，總部和經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)讓您一個(gè)人去承擔(dān)這所有的工作和壓力，您的目標(biāo)就是經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)，也是總部的目標(biāo)。 但是專賣(mài)店也要絕對(duì)提醒自己，自己的生意要自己多用心照顧，千萬(wàn)不能因?yàn)橛辛送庠?，所以從接受幫助到完全依賴。要知道?shù)值的目標(biāo)完成與否與自己專賣(mài)店的獲利息息相關(guān)，自己才是最大的受益者，人說(shuō)：“自助而后天助”，如果自己不盡心，那么任何的數(shù)值目標(biāo)都將完成不了。 c.實(shí)行店頭的行動(dòng)計(jì)劃 l新販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi) 1.促銷(xiāo)前期宣傳的推廣： 廣告媒體、平面媒體、店頭的美化、POP海報(bào)的制作、傳單的制作與派發(fā)方式、廣告牌的張貼、宣傳期的時(shí)間設(shè)定、人力的安排、文宣的制作、相關(guān)政府單位的申請(qǐng)與報(bào)備、備齊商品與贈(zèng)品、活動(dòng)當(dāng)天的行前籌備會(huì)議（一般以三次為基準(zhǔn)）、費(fèi)用預(yù)估。 2.促銷(xiāo)期間的執(zhí)行： 活動(dòng)內(nèi)容的執(zhí)行隨時(shí)掌握進(jìn)度和補(bǔ)漏、當(dāng)日活動(dòng)的檢討訂定應(yīng)變措施、人力的靈活調(diào)配、工作職務(wù)的任命、現(xiàn)場(chǎng)的督導(dǎo)、貨物的盤(pán)點(diǎn)、文宣品的盤(pán)點(diǎn)、店頭美化與整潔、人員形象與談吐。 3.促銷(xiāo)后的檢討：
活動(dòng)流程總檢討、優(yōu)缺點(diǎn)檢討并列入會(huì)議記錄、個(gè)人與總體目標(biāo)達(dá)標(biāo)率的檢討、顧客名單的分類(lèi)和檢討、訂定客戶的追蹤計(jì)劃、商品銷(xiāo)售構(gòu)成檢討、活動(dòng)費(fèi)用檢討、個(gè)人自我檢討、突發(fā)事件檢討、賞罰的公布、其它建議事項(xiàng)。 l新顧客獲得活動(dòng)（除一般促銷(xiāo)活動(dòng)之外） 1.文化型活動(dòng)舉辦： 文化型活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)結(jié)合是未來(lái)的一種主流活動(dòng)，透過(guò)大家有興趣參與的話題，將人群聚集起來(lái)以達(dá)到新客戶獲得的目的，比方說(shuō)健康講座、親子講座、夫妻關(guān)系講座、個(gè)人成長(zhǎng)系列講座等等會(huì)議的舉辦，不僅可以擴(kuò)大專賣(mài)店與品牌的知名度，也可以透過(guò)活動(dòng)期間做贈(zèng)品的派發(fā)以獲得市場(chǎng)上的新客源。 2.公益活動(dòng)的參與： 公益活動(dòng)的參與有助于品牌健康形象的提升，當(dāng)然在參與的過(guò)程中除了品牌形象的建立之外，我們還是可以透過(guò)試用包或是贈(zèng)品的發(fā)放來(lái)達(dá)到新客戶獲得的目的，這些活動(dòng)包括了環(huán)境綠化活動(dòng)、免費(fèi)健診、孤兒院或老人院的園游活動(dòng)、婦女節(jié)活動(dòng)、兒童節(jié)活動(dòng)等等。 這些活動(dòng)只要我們能夠不斷的參與，那么我們就可以不斷的從中大量獲取主目標(biāo)客戶群的新客戶資料，擴(kuò)大專賣(mài)店的銷(xiāo)售層面。 3.客戶轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)： 以贈(zèng)品、折扣、贈(zèng)送服務(wù)的方式來(lái)增加客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)然我們也可以設(shè)定長(zhǎng)期的會(huì)員卡制度，透過(guò)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，從客戶希望“多賺”或是“少花”的心態(tài)上去入手、強(qiáng)化客戶為我們專賣(mài)店進(jìn)行免費(fèi)宣傳或是集合客戶的動(dòng)力，并且讓會(huì)員真正感受到會(huì)員卡的尊貴、享受與便利，最終達(dá)到一傳十、十傳百、百傳千的目標(biāo)。 l新商品、服務(wù)的推廣 要達(dá)到這項(xiàng)工作目標(biāo)，專賣(mài)店店長(zhǎng)或是老板就必須透過(guò)學(xué)習(xí)強(qiáng)化自己擁有做出簡(jiǎn)單企劃案的能力，因?yàn)楫?dāng)總部所推出新商品或是新服務(wù)時(shí)，其內(nèi)容并不見(jiàn)得可以符合到每一個(gè)不同區(qū)域的需求；或是就商品的效果呈現(xiàn)而言，尤其是在中國(guó)這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)里，南北距離遙遠(yuǎn)、氣候迥異、還有因應(yīng)各地不同的風(fēng)土民情、區(qū)域的節(jié)慶、膚色、膚質(zhì)的同時(shí)，各個(gè)專賣(mài)店都應(yīng)該要因應(yīng)自己區(qū)域的行事歷、風(fēng)土民情、區(qū)域性商品需求不同，從總部的新商品或是新服務(wù)中抓住重點(diǎn)出擊，在大企劃案下再延伸出小企劃案來(lái)與之配合，這樣才能夠真正達(dá)到新商品或是新服務(wù)的推動(dòng)效果！ 因此，不是原版照抄，直接不管三七二十一的上就可以達(dá)到新商品、新服務(wù)的推廣，用心分析和思考才能夠達(dá)成真正推廣的目的，當(dāng)然在店長(zhǎng)與店老板能力不足以制訂小企劃案的同時(shí)，可以主動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商或是代理商共同合作，透過(guò)協(xié)助完成新商品和服務(wù)的推廣，另一方面也可以藉此機(jī)會(huì)成長(zhǎng)自己應(yīng)具備的能力，最終完成自己有獨(dú)立作業(yè)的能力和實(shí)力，以加速專賣(mài)店的業(yè)務(wù)推廣。 l從業(yè)人員商品專業(yè)知識(shí)的提升 豐富的專業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售時(shí)的強(qiáng)大后盾，因此人員專業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成對(duì)專賣(mài)店而言就是一個(gè)重要工程，除了總部、經(jīng)銷(xiāo)商的年度培養(yǎng)訓(xùn)練計(jì)劃之外，店長(zhǎng)也必須隨時(shí)對(duì)于人員的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充的工作，一個(gè)人天天吃相同的菜連續(xù)吃一星期之后就會(huì)覺(jué)得食之無(wú)味了；同樣的道理，沒(méi)有成長(zhǎng)的專業(yè)知識(shí)也會(huì)在運(yùn)用上讓人產(chǎn)生疲態(tài)而毫無(wú)樂(lè)趣，所以我們都很容易在一個(gè)人學(xué)習(xí)到新鮮事物或知識(shí)的時(shí)候，感受到對(duì)方那份急著想要告訴別人的欲望，因此知識(shí)上的成長(zhǎng)也會(huì)加大促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售服務(wù)的熱情。 而這些專業(yè)知識(shí)的來(lái)源可以從自己于企業(yè)外的學(xué)習(xí)單位里學(xué)習(xí)，也可以從書(shū)籍中獲取，甚至從前輩身上豐富的經(jīng)驗(yàn)中吸收，還可以從四通八達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)上收集，因此學(xué)習(xí)上網(wǎng)也是店長(zhǎng)必須培養(yǎng)的能力之一，最后將自己所有學(xué)習(xí)到的知識(shí)做出總結(jié)，隨時(shí)將這些知識(shí)透過(guò)早會(huì)、夕會(huì)、機(jī)會(huì)教育等等，一點(diǎn)一滴的傳達(dá)出去。像飲食一樣，其實(shí)這樣少量多餐的方式對(duì)我們的消化吸收來(lái)說(shuō)可以達(dá)到最好的效果。 l從業(yè)人員穩(wěn)定力的提升以及指導(dǎo)教育 從業(yè)人員穩(wěn)定力的提升最主要的工作是在心理輔導(dǎo)上，所以店長(zhǎng)眾多的角色扮演中，其中的一項(xiàng)角色扮演就是心理輔導(dǎo)者。我們常常會(huì)看到許多優(yōu)秀的一線人員離職，但是原因不明，甚至你問(wèn)當(dāng)事人原因時(shí)，不是他不說(shuō)，而是連他自己都說(shuō)不出來(lái)。得到的消息往往也是一些讓人摸不著邊際的說(shuō)法，當(dāng)我們認(rèn)真去探討他的原因時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)公司并無(wú)不滿、人事也很和諧、業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，實(shí)在是找不出來(lái)他要離開(kāi)的理由。但是如果不讓他離開(kāi)，他就是不快樂(lè)！工作上產(chǎn)生莫名的壓力，我們常常會(huì)將之稱作為工作上的疲態(tài)或是“職業(yè)倦怠癥”，也就是如同橡皮圈一樣彈性疲乏了。 其實(shí)長(zhǎng)期缺乏心理輔導(dǎo)是其中一個(gè)很大的因素，尤其對(duì)一線人員來(lái)說(shuō)更是如此！因?yàn)橐痪€人員天天都在遭受拒絕和挫折，當(dāng)這些拒絕承受夠多的時(shí)候，很多人都會(huì)失去了反應(yīng)，一種是麻木了，而另一種是真正的想通，而其中以麻木的人多，真正想通的人少！真正想通的人在心理上是不會(huì)有任何負(fù)擔(dān)的，以平常心面對(duì)結(jié)果，事事但求問(wèn)心無(wú)愧，透過(guò)事件不斷成長(zhǎng)自己，因此事件在其心中是留下永遠(yuǎn)的經(jīng)驗(yàn)而不是傷痕。 而麻木的人表面上看起來(lái)是跟想通的人一模一樣，但是事實(shí)上那些被拒絕的陰影和畫(huà)面都一直沒(méi)有消失過(guò)，所以環(huán)境中的每一個(gè)角落都可能勾起他潛意識(shí)中負(fù)面的記憶。平常會(huì)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樗谴嬖跐撘庾R(shí)當(dāng)中，而且是無(wú)聲無(wú)息的存在，但最可怕的是它會(huì)日積月累的積累下來(lái)，最后沖破臨界點(diǎn)時(shí)就會(huì)出現(xiàn)離職這一類(lèi)的事情突然發(fā)生了，讓人措手不及！ 常跟一線人員聊天是個(gè)不錯(cuò)的解決方法，但不是以我們的立場(chǎng)去告訴他什么想法是對(duì)的，而是引導(dǎo)他讓他說(shuō)出心中真正的想法，而這時(shí)候的我們只要盡力做好傾聽(tīng)者的角色扮演，最后再將話題總結(jié)到積極的結(jié)論上去即可。很多領(lǐng)導(dǎo)會(huì)犯的錯(cuò)誤是自顧自的說(shuō)著自己想要說(shuō)的話，一大堆的人生道理和過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，最后不是心理輔導(dǎo)，而是一場(chǎng)嚴(yán)肅的訓(xùn)話，或是一場(chǎng)自己過(guò)去輝煌歷史的吹水史，其實(shí)許多的道理一線人員他們真的都懂，他們只需要有一段時(shí)間、一個(gè)空間、一個(gè)對(duì)象，可以讓他們把心里的話說(shuō)出來(lái)就行了；就跟倒垃圾一樣，當(dāng)垃圾車(chē)來(lái)的時(shí)候，只要把垃圾提出去倒在垃圾車(chē)上，然后提個(gè)干凈的垃圾桶回家這樣就完事了，一點(diǎn)都不復(fù)雜，就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的流程。 2.情報(bào)收集者 所謂“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”，要給足了情報(bào)才可以做出正確的判斷，從而訂定出正確的因應(yīng)策略。因此為了得到這所有的市場(chǎng)信息，所以為總部站在一線上收集所有的有關(guān)情報(bào)就是店長(zhǎng)的一項(xiàng)重要工作。如果我們希望總部可以跟醫(yī)生一樣的對(duì)癥下藥，那么就必須把病癥說(shuō)清楚、檢查報(bào)告作完全，協(xié)助醫(yī)生做出正確的分析和判斷，最后用藥；而不是以“你是醫(yī)生，所以你必須想辦法幫助我…”這種態(tài)度來(lái)面對(duì)，否則，除了神仙之外，我相信誰(shuí)都幫不到你了！
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