《超級營銷力的法門》之五：

　　最近常收到一些做銷售的朋友，給我發(fā)郵件發(fā)信息訴說他們在銷售的道路上面臨的最大煩惱：“不知道如何讓客戶能快速接受他們所推薦的產(chǎn)品？”換一句話說，就是如何讓客戶對自己的產(chǎn)品“一見鐘情”？咨詢我能否給他們一些靈丹妙藥！

　　如何讓客戶快速對你的產(chǎn)品一見鐘情呢？我估計(jì)這個問題是所有做銷售的朋友都希望學(xué)到的重要技能之一。在解決這個問題之前，我們必須思考一下，客戶愿意接受或者愿意經(jīng)銷一個產(chǎn)品，他們最大的原因是什么？答案肯定是客戶對銷售員信賴并對這個產(chǎn)品有需求！所以要讓客戶對你的產(chǎn)品“一見鐘情”，必須是讓客戶對你產(chǎn)生信任同時對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的需求。那如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？以下三大步驟能有效幫助銷售朋友解決這一重要銷售疑問！

　　第一大步驟：讓客戶接受你并找準(zhǔn)客戶的當(dāng)下需求

　　在目前的銷售工作中，大部分銷售員走完第一大步驟就已經(jīng)出局了。導(dǎo)致這一結(jié)果主要原因是由于兩種錯誤的銷售行為產(chǎn)生的。

　　第一種錯誤的銷售行為：大部分剛做銷售的人員在向客戶推薦產(chǎn)品的時候，第一個步驟都是急于向客戶展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)，急于求成的心理占上風(fēng)，而忽略了客戶對自己感受和對產(chǎn)品的需求，所以在銷售員還沒有講完優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)時，客戶就明確的回答他，不需要，讓本次推薦直接的畫上了句號！　　

　　具體案例：一個數(shù)碼產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員給一個代理商推薦產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。

　　企業(yè)老總：恩，你好！

　　業(yè)務(wù)員：張總，今天來貴公司，主要是向您推薦一下我們新出的一款MP5產(chǎn)品。這款產(chǎn)品是目前MP5市場最好的產(chǎn)品，它采用最新的是納米工藝技術(shù)，具有8大功能，12大優(yōu)勢……..？

　　企業(yè)老總：對不起，你好，你們產(chǎn)品確實(shí)很好，但是我目前不想做MP5，我這邊現(xiàn)在有點(diǎn)要忙一下，要不你先我和我這邊的銷售經(jīng)理聊聊！………..　　

　　第二種錯誤的銷售行為：有一部分銷售員在向客戶推薦產(chǎn)品的時候，第一步驟首先會直接的詢問客戶是否有購買這類產(chǎn)品的打算需求，如果客戶表示有一定需求，那么他們才會給客戶做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。如果客戶沒有需求他們就直接結(jié)束了本次銷售行為而忽略自己印象的建立和客戶潛需求的挖掘。

　　具體案例：

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。

　　企業(yè)老總：恩，你好！

　　業(yè)務(wù)員：張總，今天給來貴公司主要是向您推薦一下我們新出的一款MP5產(chǎn)品。請問張總目前是否有接一個新MP5品牌的打算呢？

　　企業(yè)老總：不好意思，我目前暫時不想做MP5，這個東西太難做了，我也做過很多牌子！

　　業(yè)務(wù)員：哦，這樣啊，那行，打擾您了，張總，下次有時間我們再聊！…….　　

　　但相對第一種剛做銷售的人員，這部分銷售員是有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，受過一定的銷售培訓(xùn)，知道先找需求。但是還是不正確的銷售行為，也會流失很多客戶。這種銷售人員占銷售人群的80%之多。

　　那到底該如何才是正確銷售的第一大步驟呢？

　　銷售員在推薦產(chǎn)品給客戶時，正確的第一大步驟就是必須在向客戶詢問需求之前要建立自己給他的良好印象也就是信任感。然后再去準(zhǔn)確的挖掘客戶當(dāng)下最需求什么東西。這些如果達(dá)到，我們就正確的完成了推薦產(chǎn)品的第一大步驟。

　　具體案例：

　　業(yè)務(wù)員：張總，您好，我是***公司的小李。

　　企業(yè)老總：恩，你好！

　　業(yè)務(wù)員：張總。今天來貴公司主要是想來認(rèn)識一下您，大家都說您在電子行業(yè)做的時間很長，很有經(jīng)驗(yàn)，公司也做的很好，是行業(yè)的前輩了，這次特地來向你學(xué)習(xí)的？（解除客戶潛意識的抗拒，建立信任的開始）

　　企業(yè)老總：哪里哪里，沒有那么好！

　　業(yè)務(wù)員：呵呵，張總您太謙虛了！不知最近張總公司有沒有接什么新東西啊

　　企業(yè)老總：呵呵，暫時還沒有。

　　業(yè)務(wù)員：那張總最近有沒有接一個新產(chǎn)品的打算呢？

　　企業(yè)老總：有好產(chǎn)品的話肯定會考慮，那你們公司主要是做什么產(chǎn)品的？

　　業(yè)務(wù)員：我們是做MP5的，不知道張總考不考慮？

　　企業(yè)老總：MP5市場太亂了，不好做，暫時還不怎么考慮。

　　業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，張總，能認(rèn)識您，我就很開心了，做不做都沒有關(guān)系的（進(jìn)一步解除客戶的心理抗拒）。那張總最近有沒有對什么產(chǎn)品關(guān)注多些？

　　企業(yè)老總：學(xué)習(xí)機(jī)市場不錯，利潤還可以?！　?|!---page split---|

　　第二大步驟：找準(zhǔn)客戶當(dāng)下需求的背后原因和開展的情況　　

　　當(dāng)精心準(zhǔn)備，也正確完成第一大步驟后，客戶一定會對銷售員留下一個良好的印象，同時也準(zhǔn)確的找到了客戶的當(dāng)下需求，那根據(jù)這一需求，須進(jìn)一步的向客戶詢問出產(chǎn)生這一需求的主要原因。

　　具體案例：

　　…………

　　業(yè)務(wù)員：……..

　　企業(yè)老總：學(xué)習(xí)機(jī)市場不錯，利潤還可以。

　　業(yè)務(wù)員：張總，那您為什么對教育產(chǎn)品這么關(guān)注呢？

　　企業(yè)老總：這段時間比較火，賣場里比較好賣，利潤也比較高！

　　業(yè)務(wù)員：又好賣利潤又高，那可真是一個好產(chǎn)品。那張總目前有沒有確定那個品牌進(jìn)行合作？

　　企業(yè)老總：暫時還沒有，主要是因?yàn)檫@個行業(yè)售后服務(wù)相對MP5麻煩多了，給客戶后期免費(fèi)服務(wù)周期比較長，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。小企業(yè)怕沒實(shí)力，怕保證不了售后服務(wù)。大品牌現(xiàn)在還沒有空缺。所以現(xiàn)在我也只是暫時關(guān)注一下?！　?

　　…………..

　　當(dāng)準(zhǔn)確找到客戶當(dāng)下準(zhǔn)確需求背后的原因和開展情況時，那就已經(jīng)勝利完成了產(chǎn)品推薦的第二大步驟，接下來就要認(rèn)真的開展最關(guān)鍵的第三大步驟?！　?

　　第三大步驟：根據(jù)客戶當(dāng)下需求的背后原因，結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)，給客戶移植新的需求?！　?

　　 知道了客戶的需求和原因，同時也讓客戶接受了自己，這些都不是銷售推薦的主要任務(wù)，銷售的主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品成功的推薦出去。要成功推薦出自己的產(chǎn)品，讓客戶對你的產(chǎn)品“一見鐘情”，最關(guān)鍵的是第三大步驟，哪就是根據(jù)客戶當(dāng)下需求的背后原因，結(jié)合自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，給客戶移植新的需求，具體如下操作：

　　具體案例：

　　……………….。

　　業(yè)務(wù)員：又好賣利潤又高，那可真是一個好產(chǎn)品。那張總目前有沒有確定那個品牌進(jìn)行合作呢？

　　企業(yè)老總：暫時還沒有，主要是因?yàn)檫@個行業(yè)售后服務(wù)相對MP5麻煩多了，給客戶后期免費(fèi)服務(wù)周期比較長，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。小企業(yè)怕沒實(shí)力，怕保證不了售后服務(wù)。大品牌現(xiàn)在還沒有空缺。所以現(xiàn)在我也只是暫時關(guān)注一下。

　　業(yè)務(wù)員：哦，那確實(shí)值得注意，售后服務(wù)也非常的關(guān)鍵。如果售后出問題，有時候前面賺的錢都不夠做售后。而且廠家如果不大，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也不強(qiáng)，怕倒閉，那時客戶的售后就更加沒有了保障。前幾年很多人生意都是這樣做死的。

　　企業(yè)老總：是??！就是這個問題，所以我還不敢輕易出手。

　　業(yè)務(wù)員： 其實(shí)張總，做生意。其實(shí)也不能吊死在一棵樹上，在關(guān)注學(xué)習(xí)機(jī)的同時，您也可以看看其他行業(yè)好的產(chǎn)品，這樣公司的風(fēng)險(xiǎn)就會小一些，公司發(fā)展的機(jī)會也會多一些。(根據(jù)他的原因，植入新的需求)

　　 企業(yè)老板：理是這樣的，但是問題現(xiàn)在沒有什么好東西可以做。

　　 業(yè)務(wù)員：好東西其實(shí)不一定是市場上最火的，就像買股票，真正賺錢的人都是在低谷的時候買進(jìn)的，那些在股市很火的時候買進(jìn)的人，很多都賠了大錢。就像MP5，雖然市場很亂，但是很多人還是賺錢。比如我們南京的徐總，武漢的趙總他們每個月都能做1萬多臺的量，目前平均每臺賺30塊錢，每個月的毛利也有20-30萬，也是有一個非常不錯收益的。而且MP5售后簡單，風(fēng)險(xiǎn)也很小。(順勢轉(zhuǎn)移到自己產(chǎn)品的介紹上來)

　　企業(yè)老總：有那么賺錢嗎？以前我做MP5還賠了錢。

　　業(yè)務(wù)員：一個產(chǎn)品能否賺錢，主要要看兩個部分：

　　第一產(chǎn)品本身，包括賣點(diǎn)、優(yōu)勢、利潤率及這類產(chǎn)品市場總?cè)萘?。就像我們剛上市這款產(chǎn)品（順勢把自己的產(chǎn)品拿出來給客戶演示介紹），它采用最新的納米工藝技術(shù)，具有8大功能，12大優(yōu)勢，而且模具外觀也是很有特點(diǎn)的，而且我們所有的產(chǎn)品都是行業(yè)中比較有優(yōu)勢的，像這幾款，不但樣子好看，價格也是比較低的，零售價只賣***元（順便把畫冊拿出來給客戶看）。目前我們產(chǎn)品的平均利潤率能達(dá)到50%，在行業(yè)中是算高的，MP5的總市場容量現(xiàn)在也有1000億左右，市場上的量還是很大的。

　　第二點(diǎn)就是廠家和代理之間的配合也是重中之重，比如活動方案的制定和貴公司員工的培訓(xùn)等等工作都是需要廠家鼎力支持的,因?yàn)檫@些廠家比較專業(yè)。以后這邊的市場主要就是我為你們服務(wù)的，我也一定會盡自己最大的能力去服務(wù)好你們，讓我們都賺到錢，同時也有機(jī)會多向您學(xué)習(xí)。（經(jīng)過之前的兩個步驟，客戶已經(jīng)對銷售人員建立了一定的信任關(guān)系，同時經(jīng)過銷售人員有步驟的開展工作，客戶思維方向就會隨著轉(zhuǎn)變。對產(chǎn)品影響也會隨著加深，有了這些保障，客戶接受產(chǎn)品就容易多了。）

　　企業(yè)老總：產(chǎn)品確實(shí)不錯，如果合作具體下一個步怎么辦呢？

　　…………

　　“世界沒有賣不掉產(chǎn)品，只有賣掉產(chǎn)品的人”，只要銷售員按照以上的3大步驟系統(tǒng)執(zhí)行，精心安排，讓客戶快速對你的產(chǎn)品“一見鐘情”將不再是什么難言之隱和頭疼的煩惱了。

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