一、為什么要進(jìn)家電賣場和建材賣場銷售？

　　這個問題聽起來很幼稚，但筆者還是闡述一下，家電賣場和建材賣場是傳統(tǒng)的目標(biāo)客戶采購場所，隨著凈水器市場的發(fā)展，賣場必然成為今后主流的銷售渠道，根據(jù)目前市場狀況，筆者談一下進(jìn)家電賣場有哪些好處?！　?

　　1、起到一個廣告宣傳的作用,是一個有效的傳播平臺　　

　　很多經(jīng)銷商大多數(shù)采用傳統(tǒng)的方式，產(chǎn)品未上架廣告先行，但這一做法往往不盡人意。這是對廣告有一定的誤解，廣告是起的什么作？起的是一個拉動作用，產(chǎn)品未架就算知名度上來了，讓消費者到哪里去買。還得考慮消費者購買方不方便的問題?！　?

　　商場是傳統(tǒng)目標(biāo)客戶采購場所，人流量大、針對性強、見面率高是一個非常好的信息平臺，還起到終端攔截的作用帶來銷售，名利雙收何樂而不為。　　

　　2、樹立了一個品牌和價格的標(biāo)桿　　

　　凈水器市場到目前為止正處于《三國》的群雄逐鹿階段，誰又能真正的號令天下，坐擁熱血江山，還是一個未知數(shù)。各大品牌的競爭日趨激烈，目前仍沒有真正的形成品牌，比如：“買空調(diào)找格力、買冰箱找海爾，買凈水器找哪個？這個就不好說了，凈水器所形成的都是區(qū)域性的品牌?！　?

　　商場是企業(yè)文化、終端形象最好的展示平臺，大多消費者對品牌的認(rèn)知，都是以商場有沒有為準(zhǔn)；另外一方面商場也是價格的標(biāo)桿?！　?

　　3、商場讓消費者購買更放心，售后更有保障　　

　　每個消費者購買凈水器的時候，對售后的問題特別的關(guān)注，如什么時間換濾？產(chǎn)品出現(xiàn)了故障找不到人了怎么處理等一系列的問題?？蛻糁詴岢鲞@些問題，主要一點還是不放心，凈水器的“價格”對大多數(shù)的消費者來講不是一個小數(shù)目；另一方面凈水行業(yè)洗牌的速率也是太快。今天在你這買一凈水器，產(chǎn)品有問題明天再去找時店都關(guān)了，這種情況在凈水行業(yè)履見不鮮?！　?

　　所以說大多數(shù)的人選擇在商場購買，雖然說價格高點但放心，即使你商家不做了，商場一樣的會給售后（每個銷售商在進(jìn)商場時都會交保證金，銷售商即使被清出局、或不做了，這個錢一樣會保留一年），這就是給客戶的保障?！　?

　　二、銷售商進(jìn)商場最擔(dān)心的問題　　

　　1、能不能賣出去的問題：進(jìn)商場的費用比較大，如進(jìn)店費、保證金、好處費，銷售出去還有扣點等七七八八加起了費用很大，如果銷售不出去那就虧大了。　　

　　2、商場投入大，廠家能不能給予保障的問題：許多朋友也會有這樣的擔(dān)心，商場投入了，短時間沒有起色，廠家又發(fā)展了客戶，過河拆橋怎么辦?！　?

　　當(dāng)然銷售商還會其它的問題，筆者不再一一舉例，投資就有一定的風(fēng)險，這個簡單的道理大家都知道，但是行業(yè)有這一種現(xiàn)象，擠破了頭也要往商場里進(jìn)、不稀重金，證明大家都看好商場以后的銷售，具筆者對全國各大賣場經(jīng)銷商的了解，只要是進(jìn)都不會虧本，80%都是贏利。|!---page split---|

　　三、賣場的選擇，與開發(fā)策略　　

　　目前從全國市場來看，賣場很多具有代表性的：　　

　　建材：紅星美凱龍、百安居、家得寶、好飾家…………　　

　　家電賣場：國美、蘇寧、五星、東北的興隆大家庭、新瑪特　　

　　超市：蘇果、家樂福、麥得龍、沃爾瑪…………　　

　　列出那么多的賣場，有些朋友又問了：“那么多的賣場我們該如何進(jìn)？先進(jìn)哪一些？是全部都進(jìn)，還是選擇性的進(jìn)？這個筆者也不好斷言，每個區(qū)域有每個區(qū)域的消費習(xí)慣，那具體的該怎么進(jìn)，筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗，總結(jié)出以下幾點，希望能給各位朋友一點啟示?！　?

　　1、市場的調(diào)研

　　眾所周知進(jìn)商場的費用很大，如果選不好不僅丟了銀子，又喪失信心，關(guān)于這一點，筆者建議不要盲目，點位的選擇非常關(guān)健。在決定走賣場之前我們先了解一下市場。

　　市場調(diào)查的內(nèi)容：　　

　　8226;目前各大賣場有沒有凈水器銷售：凈水器市場尚未成熟，沒有凈水器的商場如要進(jìn)入，還需謹(jǐn)慎，獨角戲可不好唱。

　　8226;有凈水器的商場都是哪些品牌：孫子兵法有云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。偉大的斗士都不會輕視他的對手，對對手多一份理解，勝率就越大，我想《田忌賽馬》的故事大家都聽過。

　　8226;哪個品牌的凈水器銷售的最好：為什么會賣的好：應(yīng)學(xué)人所長，賣的好必竟有他的過人之處。

　　8226;哪個品牌賣的不好，為什么會賣不好　　

　　上述幾個情況了解了以后，心里應(yīng)該有底了，該進(jìn)哪些賣場，先進(jìn)哪一個根據(jù)自已了解的情況確定要進(jìn)入家電終端的數(shù)量是多少?！　?

　　2、商場怎么選、怎么進(jìn)　　

　　選擇相對高當(dāng)、人流量大的賣場：凈水器是一個不成成熟的產(chǎn)品，目前國家對凈水整個行業(yè)沒有一個行業(yè)規(guī)范，沒有形成品牌。要想在當(dāng)?shù)靥嵘放频挠绊懥?，選擇人流量大、高檔的賣場是很明智的一個選擇，　　

　　區(qū)口要好，最好設(shè)在收銀臺、電梯、入口的附近：商場能產(chǎn)生銷售，有兩種原因，一是在朋友或親威家看到已經(jīng)使用凈水器，去商場選凈水器，第二個就是偶遇（也就是本來是想買飲水機或買其它的家電，看凈水器不錯產(chǎn)生購買）?！　?

　　3、展臺的形象的設(shè)計一定要好

　　凈水器在家電賣場終端展示，直接影響銷售量，人靠衣裳，馬靠鞍的道理大家應(yīng)該都明白。往往大多數(shù)商家認(rèn)為商場的費用很大，為了壓縮成本終端的展示上隨便裝一下，這是一個很大的誤區(qū)。拿勞力士表來講，是高端產(chǎn)品，是身份的象征。如果你拿了一批在外面擺灘高喊“勞力士特價五折銷售”，請問你能銷售出去嗎？好的產(chǎn)品也需要高檔商場、好的終端展示來襯托。　　

　　四、產(chǎn)品的銷售策略　　

　　伴隨著行業(yè)的發(fā)展，凈水器行業(yè)的競爭也不斷的加劇，賣場的凈水器品牌逐日增多，面對那么多的對手，如何立于不敗之地。還有一個很關(guān)鍵的因素，那就是導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，這一方面強調(diào)的再多也不過份。凈水器市場不成熟這個是公認(rèn)的，國家對凈水器的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)也沒有出臺。不同款的凈水產(chǎn)品都在吹自己的多好，消費者也沒有也沒有方向，這個還需要我們導(dǎo)購人員專業(yè)的去引導(dǎo)?！　?

　　 筆者（謝紅義）前一段時間到北方的幾個城市出了一趟差，對賣場的情況都考察了一些，促銷員主要是反應(yīng)出以下幾個缺點：　　

　　8226;促銷員胡亂的吹需，夸大的其詞的宣傳，如活性凈水器能使用3-5年；超濾凈水器能余氯、漂白粉、重金屬等，這樣的宣傳暫時性會有用，但這種做法無非是“殺雞取蛋”只會給我們的售后留下很多問題?！　?

　　8226;對凈水器技術(shù)知識的缺乏，大多數(shù)的促銷員都是在不知己、不知彼的情問下賣出?？赡芤灿腥藭凑醋韵?，對產(chǎn)品不了解靠“忽悠”也做了一個商場銷售量第一。但只是暫時的，只能證明你的對手比你更差?！　?

　　8226;導(dǎo)購技巧上的欠缺，大多數(shù)的促銷員一來了客戶大談闊論，完全不在乎客戶有沒有聽懂，你連客戶需求什么都搞不清楚，你還談什么銷售，結(jié)果就想象而知了?！　?

　　8226;大多數(shù)的老板對促銷員都存在著“自滿”現(xiàn)象，自己本身對技術(shù)上的知識欠缺，對促銷員的培訓(xùn)上不夠重視，大多數(shù)的促銷員在促銷過程中都屬自由發(fā)揮沒有方向?！　?

　　當(dāng)然類似的問題還有很多，筆者不在一一例出，促銷員的好與壞直接影響賣場的銷售量，這也是行業(yè)公認(rèn)的，筆者有一朋友也是行業(yè)內(nèi)人，他開店的原則就是“培養(yǎng)一個好的促銷員，就進(jìn)一個賣場”可以看出他對促銷員重視，那促銷員應(yīng)怎樣做？筆者談一下自己看法，謹(jǐn)供各位同行朋友參考。

　　首先是基本禮儀的：促銷員要具有一定的親和力，在為服務(wù)客戶介紹產(chǎn)品時，表情應(yīng)該明朗、端正姿態(tài)服裝和儀容，必須主動、大方、面帶微笑，讓客戶在購物時享有親切、愉快的感覺，給客戶留下良好的第一印象，這句話說起來大家都明白，但真正能做到的少之又少。

　　其次是做到三個了解：　　

　　了解消費者：知道消費者在想什么，需要什么，就給醫(yī)生看病一樣，先查出病因，再對癥藥。　

　　了解產(chǎn)品：產(chǎn)品知識過得硬，才能成為消費者的導(dǎo)購顧問，凈水行業(yè)沒有規(guī)范，大多數(shù)的消費者都是似懂非懂的，要想說服他就要比他懂的還要多，一個好的促銷員在知識的深度上要遠(yuǎn)超消費者或同行的促銷員?！　?

　　了解對手：兵法云“知己知彼才能百戰(zhàn)百勝”　　

　　培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的賣點、競爭對手的產(chǎn)品原理賣點、飲用水的常識、客戶的心理分析、行為舉止規(guī)范、規(guī)范用語、定期考核。具體的方法“各路神仙，各顯神通了”

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