?? 一、告別恐嚇式銷(xiāo)售

　　又一條關(guān)于水質(zhì)的新聞鋪滿了網(wǎng)絡(luò)媒體、紙媒體“住建部曾對(duì)全國(guó)城市飲用水水質(zhì)狀況做普查，但至今未公布數(shù)據(jù)結(jié)果。多位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，此次檢測(cè)結(jié)果實(shí)際合格率僅50%左右。"類(lèi)似的新聞在近幾年屢見(jiàn)不鮮，地表水污染、地下水超標(biāo)、管道老化等問(wèn)題，已經(jīng)是老生常談，消費(fèi)者已經(jīng)聽(tīng)之任之觀望之，然后漠然。

　　從媒體對(duì)公眾的教育，加之凈水設(shè)備諸多廠家的宣傳，消費(fèi)者對(duì)健康飲水的重要性已經(jīng)有了深入認(rèn)識(shí)，對(duì)凈水設(shè)備的功效已經(jīng)認(rèn)同。凈水設(shè)備銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從家電賣(mài)場(chǎng)、建材賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)會(huì)、社區(qū)店等進(jìn)行了全部覆蓋，凈水設(shè)備已經(jīng)不需要再去教育消費(fèi)者。

　　但現(xiàn)階段，再反觀各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售方法，依然是以恐嚇為主：拿出單頁(yè)或各種媒體報(bào)道，讓顧客看身邊水污染的嚴(yán)重性，什么生物污染、生活污染、化學(xué)污染，再告訴你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些產(chǎn)生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開(kāi)水到自來(lái)水，在到桶裝水等進(jìn)行深度剖析，之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類(lèi)恐嚇之詞，不一而足。

　　在為沁園凈水設(shè)備開(kāi)展銷(xiāo)售話術(shù)提煉與訓(xùn)練項(xiàng)目時(shí)，我曾經(jīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者做過(guò)抽樣調(diào)查：90%的顧客知道目前自來(lái)水存在的相關(guān)問(wèn)題，做好了購(gòu)買(mǎi)凈水設(shè)備的準(zhǔn)備。也就是說(shuō)凈水設(shè)備行業(yè)在發(fā)展，消費(fèi)者的認(rèn)知水平也在提升，當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的基本功效，做好購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員需要針對(duì)顧客獨(dú)特的人員結(jié)構(gòu)、水質(zhì)狀況、生活特性展開(kāi)深入了解，然后根據(jù)顧客的特性，進(jìn)行針對(duì)式介紹。也就是診斷式銷(xiāo)售！　　

　　二、診斷的內(nèi)容

　　先思考幾個(gè)問(wèn)題：

　　1) 有櫥柜和沒(méi)櫥柜對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別？

　　2) 新房和舊房對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別？

　　3) 2樓和10樓對(duì)設(shè)備的需求區(qū)別？

　　4) 飯店和家用對(duì)設(shè)備的區(qū)別？

　　5) 家里有浴缸的需要什么設(shè)備？

　　不同安裝位置、不同的生活習(xí)慣、不同的用途、不同的房屋對(duì)凈水設(shè)備的要求均有不同。

　　1、住哪里

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先對(duì)水相關(guān)知識(shí)了解清楚。同樣一個(gè)城市，不同水廠的水質(zhì)不同，不同的水質(zhì)就需要不同的水設(shè)備，所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個(gè)背后，需要銷(xiāo)售人員對(duì)所在城市的水廠分布、水質(zhì)情況、管網(wǎng)年代比較熟悉。

　　話術(shù)舉例：

　　“鄭州有擁有“四大一小" 5座水廠，分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠，每個(gè)水廠出的水質(zhì)和管道年代都不一樣，像東區(qū)新建的東周水廠水質(zhì)量就好很多，后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調(diào)的水，不同的水質(zhì)要用不同的凈水設(shè)備，你家住哪里？"

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　　2、樓層結(jié)構(gòu)：

　　高層建筑均在二次供水，二次供水的污染就比較嚴(yán)重。不同的樓層，就產(chǎn)生了不同的需求。

　　顧客住6樓以上：10樓??？您真會(huì)選房子，10樓的光線特別好。不過(guò)6樓以上的樓層都要二次加壓供水，房頂?shù)膬?chǔ)水罐物業(yè)一般不打理，細(xì)菌會(huì)比較多。6樓以上的顧客都是買(mǎi)R級(jí)的凈水設(shè)備。

　　顧客住6樓以下：3樓啊？我家也住3樓，不用浪費(fèi)時(shí)間等電梯，您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的？

　?。ㄒ陨瞎?jié)選自井越老師《沁園凈水設(shè)備診斷式銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練》）

　　3、需要診斷的內(nèi)容還有：

　　1) 裝修進(jìn)度：水電已鋪設(shè)、水電未鋪設(shè)、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝

　　2) 裝在哪里：壁掛，櫥柜下（水槽多大、櫥柜面板材質(zhì)、是否有皂液孔）

　　3) 生活習(xí)慣：愛(ài)喝茶、愛(ài)喝咖啡、愛(ài)泡澡等

　　4) 家庭成員：老人、孩子、總?cè)藬?shù)等

　　5) 房屋結(jié)構(gòu)：

　　1廚1衛(wèi)：

　　1廚2衛(wèi)：

　　廚房離衛(wèi)生間近：

　　廚房離衛(wèi)生間遠(yuǎn)：

　　6) ……

　　通過(guò)系統(tǒng)的診斷，然后告訴顧客，這款產(chǎn)品是最適合您需求的！　　

　　三、建立選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　凈水設(shè)備的核心是濾芯，如何選擇適合自己的濾芯，濾芯如何組合才是最好的，需要幫助顧客建立選擇的標(biāo)準(zhǔn).比如PP棉濾芯的選擇標(biāo)準(zhǔn)：123法則。

　　1掂：掂重量：

　　2用：用力敲、用水泡

　　3看：看工藝、看顏色、看品牌

　　話術(shù)舉例：

　　看工藝：PP棉工藝有兩種，一種是熔噴式，一種是線繞式。你看，這個(gè)是熔噴式，經(jīng)過(guò)高溫熔化，然后用氣槍360°旋轉(zhuǎn)高溫壓在一起，外面有壓紋處理，形成聚污孔，精密度高，濾孔大小里外一樣，過(guò)濾得細(xì)，充分保護(hù)下一道濾芯。這種是線繞式，用線一層一層纏繞上去，你看，輕輕一撕就掉下來(lái)一層，網(wǎng)孔大，不均勻，密度低，過(guò)濾效果較差，下一道濾芯壽命就會(huì)減短。

　　看顏色：這兩個(gè)是顧客家換下來(lái)的濾芯，您看線繞式從外到內(nèi)全部是黃色泥沙的，熔噴式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黃內(nèi)白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用壽命是線繞式的兩倍。

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