凈水器能夠提升人們飲水質(zhì)量的家用電器，功效顯而易見，加上人們收入水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器理應(yīng)進(jìn)入百姓家庭。很多企業(yè)（如海爾、格力等）、經(jīng)銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，就是看中凈水行業(yè)的市場(chǎng)前景。但是，目前的調(diào)查顯示，北京、上海、廣東等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到5%，理論和現(xiàn)實(shí)存在如此大的落差，讓凈水人很無奈。　

被稱為“朝陽行業(yè)”的凈水器在中國發(fā)展了二十多年，為什么市場(chǎng)一直不溫不火？在我之前的《十大因素阻礙凈水器市場(chǎng)發(fā)展》一文中，總結(jié)了十大阻礙凈水器市場(chǎng)發(fā)展的原因，其中最重要的一條就是消費(fèi)者的潛在需求沒有被激發(fā)。隨著5月7日財(cái)新網(wǎng)《新世紀(jì)周刊》的封面報(bào)道——《自來水真相》披露全國自來水合格率只有50%，全國輿論一片嘩然，百姓不禁反問：“我們的知情權(quán)在哪里，調(diào)查數(shù)據(jù)為什么不公布，媒體不披露豈不是一直被蒙在鼓里，一直喝“毒”水？”“自來水真相”讓百姓更加關(guān)注飲水安全問題，有關(guān)飲水安全問題文章的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載量呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。當(dāng)前凈水器在銷售上以打擊自來水水質(zhì)安全健康為主，如何借勢(shì)“自來水真相”實(shí)現(xiàn)凈水器銷售的突破，成了各凈水廠家、經(jīng)銷商研究的問題。

要做好“自來水真相”的借勢(shì)銷售工作，最核心的還是從消費(fèi)者購買需求，宣傳推廣、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)四方面著手。只有充分借助“自來水真相”給消費(fèi)者造成的心理沖擊以及媒體的連續(xù)報(bào)道、深度報(bào)道所產(chǎn)生的影響，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、大力的推廣和完善的售后，凈水器的市場(chǎng)銷售便能實(shí)現(xiàn)短期的熱銷，甚至區(qū)域市場(chǎng)的成功！

一、借勢(shì)激發(fā)消費(fèi)者的潛在購買需求

據(jù)調(diào)查，90%的人認(rèn)為喝了這么多年的自來水沒怎么樣，所以自來水沒什么大問題；85%的人認(rèn)為凈水器有一定的作用，暫時(shí)不準(zhǔn)備購買。從調(diào)查結(jié)果可以看出，凈水器的銷售并非想象的那么容易！

“飲水習(xí)慣”的改變并非一朝一夕。幾十年甚至幾百年，水源從井水、河水、地表水，到自來水一直在變，但百姓喝開水的習(xí)慣一直沒變。在大多數(shù)人的印象中，不敢生喝自來水是因?yàn)樗泻屑?xì)菌，開水殺死了細(xì)菌則可以喝，這一觀念短時(shí)間內(nèi)還難以改變。隨著污染水源污染的日益嚴(yán)重，特別是近年頻發(fā)的水污染事件，以及人們的健康意識(shí)提高，凈水器也陸續(xù)被部分消費(fèi)者接受，且每年保持30%以上的增長。據(jù)了解，年初廣西柳州嗝污染事件，艾波特廣西經(jīng)銷商便銷售出30多萬的凈水設(shè)備。

消費(fèi)者對(duì)水污染問題的認(rèn)識(shí)已經(jīng)很深刻，年初，武漢自來水異味，市民排隊(duì)搶購瓶裝水，水污染已經(jīng)嚴(yán)重影響到我們的日常生活。飲水安全問題已迫在眉睫，對(duì)一貫喝習(xí)慣了的自來水也開始質(zhì)疑?！白詠硭嫦唷钡某霈F(xiàn)證實(shí)質(zhì)疑的正確性，也理解了為什么每次水污染事件后，自來水廠總是說，水質(zhì)檢測(cè)合格。自來水合格率只有50%，98%的自來水廠仍使用傳統(tǒng)水處理工藝，如果水源被重金屬離子和有機(jī)化合物所污染，傳統(tǒng)工藝根本無法解決。有學(xué)者認(rèn)為，至少20%至30%的水廠需要盡快上馬深度處理工藝。自來水真相無疑是仍在消費(fèi)者心中的一顆“重磅炸彈”，消費(fèi)者對(duì)自來水的信任度將降到歷史的最低點(diǎn)，為了讓自己喝上安全、放心的水，更了下一代的健康，消費(fèi)者必然會(huì)尋求安全飲水的解決方案，凈水器則是一個(gè)最佳選擇。

自來水真相讓消費(fèi)者心中的安全意識(shí)徹底激發(fā)，本來覺得喝開水就沒有問題的人們也將加入購買凈水器的大軍。自來水真相就象是消費(fèi)者潛在需求的引暴點(diǎn)，讓人們泰然自諾的心情變得急迫，認(rèn)識(shí)水安全危機(jī)的嚴(yán)重性。凈水器廠家、經(jīng)銷商必須迅速行動(dòng)起來，借助自來水真相所造成的消費(fèi)者心理沖擊，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體及終端推廣，激發(fā)消費(fèi)者的購買潛能，實(shí)現(xiàn)由“可有可無到必須擁有”的轉(zhuǎn)變。

　　二、借勢(shì)做好產(chǎn)品的終端推廣教育

凈水器可以有效清除自來水和地表水中的氯、重金屬、細(xì)菌、病毒、藻類以及固體懸浮物，后置活性碳理將進(jìn)一步除去中的各種有機(jī)物、異味，使處理后的水清澈潔凈、無菌、甘甜。

百姓無力預(yù)防每年有超過7000起大大小小的水污染事件，無法改變自來水的處理工藝，無法解決自來水管輸送的二次污染，開水可以殺菌，但無法去除有機(jī)物污染和重金屬離子。

07年實(shí)施的自來水標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)說接近歐盟標(biāo)準(zhǔn)，很多人以為這樣的水等于直飲水，對(duì)此專家解釋：出廠水質(zhì)雖已達(dá)標(biāo)，但輸送途中會(huì)遭遇如高層水箱，自來水輸送管線的二次污染。要喝上直飲水，還需要全面更新水網(wǎng)。隨著城市的發(fā)展，管網(wǎng)改造難度大，改造成本高（400萬/公里），短時(shí)間內(nèi)根本無法解決。很多地方宣稱達(dá)到“直飲”標(biāo)準(zhǔn)，但和市民直接喝自來水不是一回事。目前國內(nèi)無一城市實(shí)現(xiàn)直飲水。

凈水器廠家、經(jīng)銷商可以借勢(shì)“自來水真相”給消費(fèi)者造成的飲水安全危機(jī)意識(shí)，通過在小區(qū)、建材市場(chǎng)、專賣店、賣場(chǎng)等場(chǎng)所設(shè)置宣傳點(diǎn)，借助專業(yè)人員、團(tuán)隊(duì)以及演示道具，如實(shí)宣傳近年頻發(fā)的水污染事件給人們生活、健康所造成的影響、傷害；水源污染導(dǎo)致的疾?。蛔詠硭幚砉に嚨穆浜?，運(yùn)輸?shù)亩挝廴?，水網(wǎng)改造的難度和成本；形式上可以是報(bào)紙廣告、X展架、展板、條幅、書籍等。讓潛在消費(fèi)者意識(shí)到大環(huán)境不能改變，但可以改變自家飲水系統(tǒng)?；ㄐ⊥顿Y換大健康的道理，別讓污水損壞腎，沒有腎只能是死亡；別讓孩子從小就中毒。

三、借勢(shì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、工藝

我國地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，污染程度不盡相同；不同區(qū)域，水質(zhì)不一樣，一套產(chǎn)品不能走遍天。凈水器廠家需要針對(duì)各地不同的水質(zhì)、水壓以及氣候環(huán)境，使用場(chǎng)所，生產(chǎn)不同型號(hào)、工藝的產(chǎn)品，滿足不同用戶的飲水凈水需求。

同時(shí)消費(fèi)者的喜好不一樣，對(duì)產(chǎn)品的選擇也不一樣。目前市場(chǎng)上的凈水器，各有各的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選購的情況，分析總結(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，盡可能生產(chǎn)出融合多個(gè)功能特點(diǎn)的凈水設(shè)備滿足消費(fèi)者的使用需求。否則結(jié)構(gòu)復(fù)雜、使用不方便，特點(diǎn)單一的凈水設(shè)備必然影響到市場(chǎng)銷售。

　　三、借勢(shì)做好售后服務(wù)

凈水器是一個(gè)完全有售后的產(chǎn)品，這個(gè)很多凈水器經(jīng)銷商提到的一個(gè)觀點(diǎn)。因此凈水器市場(chǎng)操作好壞與售后服務(wù)的質(zhì)量有很大的關(guān)系，有些經(jīng)銷商因?yàn)榉?wù)到位，導(dǎo)致顧客家里被淹，有的經(jīng)銷商因?yàn)槭酆蠓?wù)跟不上而關(guān)門。自來水是沒有服務(wù)的，除非停水或水管有問題，自來水公司才會(huì)派人來處理。凈水器銷售如果等顧客有了問題，找上門來才解決，銷售也就不用做了。

國內(nèi)家電巨頭——海爾，大家都知道是以服務(wù)起家的，正是依靠服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，把不被市場(chǎng)看好的產(chǎn)品做好。

目前市場(chǎng)上凈水器產(chǎn)品的安裝工作過于復(fù)雜，雙管路，接頭多、占地大、漏水風(fēng)險(xiǎn)大，需要聘請(qǐng)專業(yè)的水電工或經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的人員，否則售后人員不能順利安裝或出了問題根本解決不了，直接影響到凈水器的品牌形象，進(jìn)而影響到市場(chǎng)銷售。同時(shí)要考慮減少售后服務(wù)的煩瑣和顧客的厭煩情緒！因?yàn)楹芏嗉彝ゲ辉敢庾屚馊诉M(jìn)出，特別售后人員上門維修時(shí)，顧客需要在家等候，因此降低故障率也很重要。

建立完善的售后服務(wù)體系，安排專人或團(tuán)隊(duì)開展售后服務(wù)和售后問題咨詢，特別是形成固定的電話巡查制度，備好產(chǎn)品備件和代替機(jī)子，解決短時(shí)無法維修又不影響顧客生活，開展主動(dòng)式的售后服務(wù)。

　　作者認(rèn)為，以上從從消費(fèi)者購買需求，宣傳推廣、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)四方面借勢(shì)“自來水真相”，有助于實(shí)現(xiàn)凈水器的市場(chǎng)銷售。

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