日前，我應(yīng)邀考察了浙江一家會(huì)銷公司，該老總希望我能對(duì)本公司的產(chǎn)品和未來(lái)發(fā)展提出一些好的模式和建議，我說(shuō)我不好回答，說(shuō)什么呢？一些問(wèn)題和現(xiàn)狀都是明擺著的，在戰(zhàn)略上我們無(wú)法改變太多，只能從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整，該老總表示認(rèn)同。和很多朋友討論，不外乎就是一個(gè)模式問(wèn)題，我自己都有些迷茫了，我認(rèn)為或許我們可以暫不考慮其會(huì)銷的深度：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，從寬度看，會(huì)銷的發(fā)展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直銷規(guī)則就是回歸到傳統(tǒng)渠道。

　　在這里我先延伸一下，2009年征求意見(jiàn)的保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷售保健食品。關(guān)于二十六條，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為這是國(guó)家針對(duì)會(huì)銷行業(yè)，一時(shí)之間是眾說(shuō)紛紜，其實(shí)我們不妨換個(gè)角度想想，這是在針對(duì)會(huì)銷行業(yè)嗎？會(huì)銷模式并沒(méi)有錯(cuò)，只是錯(cuò)在于一些不遵守會(huì)銷規(guī)則的公司和個(gè)人，火中取粟，亂中取勢(shì)，虛假、夸大和鼓動(dòng)一次性消費(fèi)引起了社會(huì)的共憤，在一些消費(fèi)者心目中這都是會(huì)銷的代名詞。對(duì)于這種現(xiàn)象，行業(yè)內(nèi)也是深受其害，但是行業(yè)內(nèi)沒(méi)有制約辦法，國(guó)家相關(guān)部門(mén)也沒(méi)有監(jiān)管依據(jù)，為此，二十六條中才有此規(guī)定，那么，是國(guó)家有意在打壓會(huì)銷嗎？查鋼認(rèn)為非主流的會(huì)銷渠道還不足以影響到國(guó)民GDP的比例，會(huì)銷問(wèn)題遠(yuǎn)達(dá)不到國(guó)家層面考慮。　　

　　首先我們分析一下，會(huì)銷未來(lái)有沒(méi)有可能走“中間路線”？

　　不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會(huì)銷行業(yè)自己的渠道，但從目前看起來(lái)是不可能的，會(huì)銷行業(yè)現(xiàn)在是內(nèi)憂外困，幾個(gè)為數(shù)不多的大企業(yè)是自己忙自己的，二級(jí)三級(jí)企業(yè)是忙著混戰(zhàn)，反正大家都在模仿和復(fù)制，會(huì)銷營(yíng)銷模式手法人人盡知，有產(chǎn)品就可以開(kāi)張。如今市場(chǎng)上不管是什么時(shí)候，只要是以講座形式或是集會(huì)形式出現(xiàn)，媒體方的報(bào)道結(jié)論都指向會(huì)銷行業(yè)，當(dāng)然，新聞是負(fù)面的。再則說(shuō)模式創(chuàng)新談何容易，缺乏大企業(yè)的示范引導(dǎo)和小企業(yè)的自律，當(dāng)然，在市場(chǎng)上也傳有個(gè)別成功的企業(yè)做法，我認(rèn)為都經(jīng)不起推敲，查鋼在此持保留態(tài)度。會(huì)銷行業(yè)的發(fā)展，不僅僅只是靠模式創(chuàng)新就能解決的，如今市場(chǎng)的多元化發(fā)展，企業(yè)變革的勇氣和成本都要比過(guò)去要大得多。

　　我們可以給自己提個(gè)問(wèn)題？國(guó)家是否不支持非傳統(tǒng)零售渠道呢？大家可以看一則數(shù)據(jù)：截止到目前在中國(guó)頒發(fā)的26張直銷牌照中，外資企業(yè)為15家（大陸之外），內(nèi)資只有11家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)直銷市場(chǎng)產(chǎn)值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有2/3的市場(chǎng)份額，并且，外資的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)還在進(jìn)一步加劇。據(jù)最近的新聞報(bào)道，世界排名前十名的美資直銷企業(yè)優(yōu)莎娜通過(guò)控股葆嬰曲線獲得直銷牌照，間接獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的通行證。這將進(jìn)一步加大外資直銷市場(chǎng)上的份額，這會(huì)給民族直銷的企業(yè)帶來(lái)更大的壓力。

　　國(guó)家支持直銷，不可能不支持會(huì)銷。查鋼相信，未來(lái)還會(huì)有越來(lái)越多的外資直銷企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，基于市場(chǎng)政策的開(kāi)放性，外企獲得新的直銷牌照是早晚的事，外資直銷企業(yè)在中國(guó)享有政策的便利，再加上外資直銷企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力和成熟的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，還有其專業(yè)，嫻熟的公關(guān)技巧，一直以來(lái)，外資直銷企業(yè)威懾本土?xí)N領(lǐng)域，打壓內(nèi)資直銷企業(yè)，成為市場(chǎng)絕對(duì)的主角。

　　這是不爭(zhēng)的事實(shí)，可以說(shuō)直銷行業(yè)我們的話語(yǔ)權(quán)在逐漸失去。

　　說(shuō)到此，有些同仁就會(huì)問(wèn)，這是在直銷領(lǐng)域，和我們傳統(tǒng)的會(huì)銷行業(yè)有什么關(guān)系？當(dāng)然，會(huì)銷企業(yè)中也可以持有直銷牌照，新時(shí)代，中脈就已經(jīng)做到了。再則我們可以借鑒一下這兩者的區(qū)別，直銷是完全外來(lái)模式，我們談到會(huì)銷一般會(huì)加上“本土化”，業(yè)內(nèi)外一致認(rèn)識(shí)會(huì)銷是屬于傳統(tǒng)零售渠道的一種補(bǔ)充渠道，本質(zhì)上是屬于傳統(tǒng)銷售，會(huì)銷是不屬于直銷行業(yè)，會(huì)銷的銷售方式與直銷是有著本質(zhì)上的不同。

　　首先說(shuō)直銷，直銷公司的規(guī)模一般都很大，公司具有一定的實(shí)力，這是中國(guó)法律上規(guī)定了直銷門(mén)檻兒的“高起點(diǎn)”，這也是直銷業(yè)相對(duì)規(guī)范的重要原因，此外直銷在內(nèi)地發(fā)展必須建立專營(yíng)店，且絕在多數(shù)公司在中國(guó)法律的規(guī)定下銷售本公司的產(chǎn)品。相比之下，大多數(shù)本土化會(huì)銷公司是沒(méi)有專營(yíng)店的，〔沒(méi)有建店的會(huì)銷公司會(huì)說(shuō)：誰(shuí)規(guī)定會(huì)銷企業(yè)就一定要建專營(yíng)店？〕穩(wěn)健一點(diǎn)的公司也只設(shè)有一兩家專營(yíng)店或是專柜展示產(chǎn)品展示，產(chǎn)生的市場(chǎng)效益微不足道。此外與直銷不同，會(huì)銷公司是以產(chǎn)品定公司，直銷是以公司定產(chǎn)品，就是說(shuō)，會(huì)銷公司今年賣保健品，明年就可能賣醫(yī)療儀器，后年可能賣藥品，公司發(fā)展總之圍繞產(chǎn)品變化而延伸。

　　由此我們可以得知規(guī)模大，建店面，銷售本公司的產(chǎn)品是直銷行業(yè)與會(huì)銷行業(yè)不同的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這幾點(diǎn)在直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)基本上屬于強(qiáng)制性執(zhí)行的（當(dāng)然，法律禁令正在被市場(chǎng)悄悄突破，很多直銷企業(yè)已經(jīng)在銷售法律規(guī)定的5類產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，但隨著直銷渠道的建成，直銷走向開(kāi)放將是大勢(shì)所趨），而對(duì)于會(huì)銷來(lái)說(shuō)，入行沒(méi)有門(mén)檻兒，除了要進(jìn)行公司注冊(cè)的必要性之外，其它方面都由企業(yè)“自由發(fā)揮”了。 |!---page split---|

　　由此可見(jiàn)，太自由，太隨意的會(huì)銷行業(yè)要變革是有著深層次的原因。

　　那么，我們可以再問(wèn)一下自己，本土化的會(huì)銷是否會(huì)轉(zhuǎn)成為直銷呢？有沒(méi)有這種可能。查鋼認(rèn)為還是有這種可能的，一些大的會(huì)銷企業(yè)可直接向商務(wù)部進(jìn)行申請(qǐng)，另一些實(shí)力弱的會(huì)銷企業(yè)也有可能與已取得直銷牌照的企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)整合而轉(zhuǎn)化為直銷模式（不管是外資還是內(nèi)資）。雖然這種被迫式轉(zhuǎn)型是很痛苦的，但也是很有必要的，因?yàn)槟壳皡^(qū)域內(nèi)有一些比較成熟的會(huì)銷企業(yè)都面臨著發(fā)展瓶頸，他們都擁有著嫻熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和積累著大量的數(shù)據(jù)資源，如果持有牌照的直銷企業(yè)能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效的資源整合，不僅能快速進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張和升級(jí)，還能搶占資源先機(jī)。據(jù)了解，會(huì)銷行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)和整合屢見(jiàn)不鮮，一些會(huì)銷公司還獲得了復(fù)制成功，只是目前直銷企業(yè)還沒(méi)有理順自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)于并購(gòu)和整合并未涉及到，查鋼相信，在不久之后，這一種形式會(huì)出現(xiàn)，我們?nèi)狈Φ牟皇墙?jīng)驗(yàn)，只是勇氣。　　

　　或許會(huì)銷還作為是零售渠道的一個(gè)分支繼續(xù)存在？

　　我們知道會(huì)銷模式的確是從傳統(tǒng)零售渠道中分支出來(lái)的，本來(lái)只是一種臨時(shí)性促銷方式存在，在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，這種“個(gè)性化服務(wù)，專業(yè)化服務(wù)”的方式一不留神長(zhǎng)大了，獨(dú)立門(mén)戶很多年。進(jìn)而引起了眾多的企業(yè)效仿和學(xué)習(xí)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)能取得直銷牌照和一些較大的會(huì)銷公司的創(chuàng)業(yè)史都是源于此時(shí)。

　　會(huì)銷渠道從來(lái)就不是主流零售售道，它永遠(yuǎn)成為不了老大，它和其他渠道一樣，都只是豐富了渠道的多元化發(fā)展，它是對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道的補(bǔ)充，在特定的市場(chǎng)時(shí)期，它做大了，但是這不意味著它永遠(yuǎn)如此?，F(xiàn)在呼吁要對(duì)會(huì)銷模式的改革，其實(shí)更多的是要求對(duì)會(huì)銷模式適應(yīng)性的改變。但是，會(huì)銷模式的發(fā)展又面臨著一個(gè)天花板，想徹底斬?cái)嗯c傳統(tǒng)零售渠道的聯(lián)系是不現(xiàn)實(shí)的，畢竟它是從這個(gè)渠道里出來(lái)的，現(xiàn)在，網(wǎng)購(gòu)、直銷等新興渠道形式的出現(xiàn)，分散了消費(fèi)者對(duì)會(huì)銷渠道的吸引力，九十年代未去參會(huì)和聽(tīng)專家課的會(huì)銷模式新奇感和個(gè)性化已經(jīng)吸引不了消費(fèi)者的注意力。加上產(chǎn)品的多樣化和激烈的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，造成了會(huì)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化和利潤(rùn)日益稀薄，這已經(jīng)使會(huì)銷背負(fù)了很重的發(fā)展包袱。從中心城市向二三級(jí)城市下沉，從務(wù)虛宣傳向務(wù)實(shí)推廣轉(zhuǎn)變，從回避媒體監(jiān)督到主動(dòng)站在鎂燈之下，會(huì)銷經(jīng)歷過(guò)了很多的轉(zhuǎn)型，但是，這并不能改變社會(huì)對(duì)會(huì)銷行業(yè)的認(rèn)識(shí)，一部分企業(yè)的改變并不能代表整個(gè)行業(yè)的面貌，從業(yè)者的素質(zhì)差異和低門(mén)檻兒的公司介入使會(huì)銷領(lǐng)域負(fù)面新聞不少，剛剛樹(shù)立起的會(huì)銷社會(huì)責(zé)任感可能一下子又跌到了低谷。

　　一方面行業(yè)內(nèi)的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會(huì)輿論的壓力和國(guó)家在立法上的明確規(guī)定，這都給會(huì)銷行業(yè)的未來(lái)發(fā)展造成影響，何去何從，查鋼認(rèn)為，回歸到傳統(tǒng)零售渠道也不是一件壞事，會(huì)銷的個(gè)性化服務(wù)和豐富的對(duì)客戶售前售后經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)傳統(tǒng)零售渠道來(lái)說(shuō)，都是有著很好的借鑒和學(xué)習(xí)之處。一部分會(huì)銷企業(yè)完全可以與傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行對(duì)接，作為傳統(tǒng)零售道的一個(gè)有力補(bǔ)充，它是可以作為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。　　

　　會(huì)銷能成功發(fā)展至今其實(shí)就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費(fèi)者三方都能實(shí)現(xiàn)共贏。市場(chǎng)需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費(fèi)者的利益才能最大化。

　　任何模式?jīng)]有什么門(mén)派之分，顛覆式模式和營(yíng)銷手段在市場(chǎng)案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規(guī)則，會(huì)銷是獨(dú)立存在還是被其他渠道同質(zhì)化？這就像直銷一樣，從上頭規(guī)范也未必是一個(gè)壞事。其實(shí)，不管是向“左”還是向“右”，會(huì)銷的未來(lái)發(fā)展都要面臨著一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)型，重要的是，會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)就是與人打交道和面對(duì)面溝通，這一點(diǎn)絕不能丟掉。我覺(jué)得，不管是屬于哪一個(gè)陣營(yíng)，都是要解決一個(gè)生存和發(fā)展的根本問(wèn)題，這里面沒(méi)有什么姓社還是姓資的立場(chǎng)。

　　要特別值得注意的是，如今，沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、百安居等外資零售巨頭在中國(guó)廣泛布局，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，外資零售商已經(jīng)占有中國(guó)零售主渠道的半壁江山。直銷行業(yè)同樣為我們敲響了警鐘。盡管會(huì)銷渠道的控制力還不足以引起外資的興趣，但是不是說(shuō)沒(méi)有這種可能性。

　　本土化會(huì)銷發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。

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