首先是扎根，各個(gè)地方都建啤酒廠，市場(chǎng)在無(wú)意識(shí)和無(wú)序中野蠻生長(zhǎng)。

　　各地啤酒廠經(jīng)過(guò)一番自己的摸索與實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)啤酒業(yè)并不是那么好折騰，然后是合資。廠房建起來(lái)后，要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，那就與外資企業(yè)合資。藍(lán)帶、貝克都走過(guò)了一段光彩的合資發(fā)展史。包括百威進(jìn)入中國(guó)，也是從合資開(kāi)始逐步發(fā)展起來(lái)的。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)中國(guó)國(guó)情不一樣，國(guó)際啤酒巨頭的發(fā)展并不像國(guó)際飲料巨頭發(fā)展那么優(yōu)秀，所以，大部分的啤酒企業(yè)幾年后，水土不服。相繼被國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)趕超。這樣，就給幾大啤酒企業(yè)以機(jī)會(huì)，進(jìn)行整合。整合成了本土啤酒企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

　　整合差不多了，正準(zhǔn)備歇口氣，挺起腰來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)問(wèn)題、市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題、品牌問(wèn)題、渠道問(wèn)題都還沒(méi)完全解決。整合，這才是第一步，萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。

　　這時(shí)，整個(gè)啤酒企業(yè)靜下以來(lái)，思考、行動(dòng)，進(jìn)入修煉期。

　　啤酒業(yè)2010年關(guān)鍵詞：修煉?！　?

　　雪花啤酒

　　雪花啤酒自己可能不會(huì)承認(rèn)自己進(jìn)入了修煉期，他覺(jué)得自己應(yīng)還在擴(kuò)張期，包括在2010年最后一個(gè)季度還收購(gòu)了杭州西湖啤酒的股份。

　　其實(shí)，我們可從雪花全國(guó)各區(qū)域公司2010年的變化就可看出雪花啤酒正在 “苦練內(nèi)功”的一些端倪。

　　61618;　專門(mén)成立北京區(qū)，攬集了雪花啤酒內(nèi)部的一些優(yōu)秀人才，包括原來(lái)京津公司的總經(jīng)理常懷志、原來(lái)雪花總部的市場(chǎng)部總經(jīng)理高山等。北京區(qū)在修煉內(nèi)功，伺機(jī)從燕京啤酒的疏漏處搶一杯羹。青島啤酒進(jìn)入北京市場(chǎng)最終能取得一些份額，也是在上世紀(jì)九十年代幾次進(jìn)攻后，積攢了內(nèi)功，確定

　　四川進(jìn)入修煉期，緣于銷量的不穩(wěn)定性增長(zhǎng)。四川公司是雪花的核心區(qū)域，一直高企的市場(chǎng)份額使四川公司“高處不勝寒”，只能從終端細(xì)微處深挖銷量、系統(tǒng)戰(zhàn)中挖銷量，同時(shí)修煉自己真正的營(yíng)銷能力，那就是既有銷量又有更好的利潤(rùn)。四川公司必須修煉自己又上銷量又上利潤(rùn)的高水平。

　　61618;　貴州、云南區(qū)域，燕京啤酒在伺機(jī)搶份額，考驗(yàn)雪花侯孝海的實(shí)戰(zhàn)能力。前兩天得到消息，侯孝海經(jīng)過(guò)四川公司、貴州公司的一線市場(chǎng)的修煉，在取得了貴州區(qū)域銷售的良好成績(jī)單后，又回到了雪花總部，接替于舒天那原來(lái)本屬于他的位子—營(yíng)銷中心總經(jīng)理。這樣的結(jié)果應(yīng)該讓王群比較滿意—貴州新市場(chǎng)取得了成績(jī)，侯孝海得到了意志、實(shí)踐、能力的多種修煉，雪花的老大位置要穩(wěn)固，又取得了一些砝碼。

　　61618; 遼寧、湖北、安徽、天津、河北、山西、等雪花啤酒的全國(guó)各大區(qū)域，修煉雪花的持久領(lǐng)先能力，所以，2010年雪花啤酒全國(guó)普遍區(qū)域都在勤練內(nèi)功，提升營(yíng)銷能力。雪花啤酒有一內(nèi)部津津樂(lè)道的“必殺技”，那就是“鎖店”，即終端店專賣(mài)。而這種物理性的銷售運(yùn)作（即沒(méi)有足夠技術(shù)含量的銷售行為）只能保持銷量難以突破銷量增長(zhǎng)，要想持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，雪花啤酒確實(shí)要修煉自己的營(yíng)銷功夫。同時(shí)，雪花啤酒是幾大啤酒品牌中利潤(rùn)指標(biāo)還有較大空間的企業(yè)，各區(qū)域都在為將來(lái)取得更高的利潤(rùn)而厚積薄發(fā)，積攢能量。

　　以下報(bào)道，也是對(duì)雪花啤酒2010年“修煉”的印證：

　　企業(yè)銷量和主品牌銷量均憑借連續(xù)數(shù)年的高速遞增，再次遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他同業(yè)和品牌。自2005年以來(lái)，主品牌雪花啤酒已經(jīng)連續(xù)5年全國(guó)銷量第一。（主品牌修煉）

　　睿富全球排行榜也于2010年初發(fā)布數(shù)據(jù)確認(rèn):2009年雪花啤酒品牌價(jià)值飆升至157.43億元，居國(guó)內(nèi)酒類品牌前列……（品牌附加值植入）

　　2005年推出了迄今已經(jīng)持續(xù)舉辦5屆，成為國(guó)內(nèi)最知名原創(chuàng)性品牌推廣活動(dòng)之一的體驗(yàn)類推廣活動(dòng)——“雪花啤酒　勇闖天涯”。這個(gè)活動(dòng)倡導(dǎo)戶外、健康的新生活方式和積極、進(jìn)取、挑戰(zhàn)的人生態(tài)度，迅速提升了雪花啤酒的消費(fèi)者關(guān)注度和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，營(yíng)銷道路日漸清晰和堅(jiān)實(shí)，品牌個(gè)性日益凸顯、內(nèi)涵逐漸豐富，在國(guó)內(nèi)率先成為“一個(gè)有故事的個(gè)性品牌”。(營(yíng)銷能力修煉)

　　通過(guò)做大雪花純生系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了品牌形象和檔次的快速、整體提升，繼而獲得了精制酒業(yè)務(wù)的突破性成長(zhǎng)，極大提高了自身的利潤(rùn)水平和應(yīng)對(duì)嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)的“造血”能力。（營(yíng)銷能力修煉）

　　小結(jié)：雪花啤酒一直的大規(guī)模的擴(kuò)張，考驗(yàn)的是資金實(shí)力與整合能力；一直在細(xì)密實(shí)施的渠道分銷建設(shè)，修煉銷售功夫與執(zhí)行能力；品牌整合與品牌附加值的植入，修煉的是真正的營(yíng)銷功夫；而渠道、品牌、市場(chǎng)建設(shè)后的精細(xì)化發(fā)展，更在修煉雪花啤酒的經(jīng)營(yíng)水平。 |!---page split---|

　　青島啤酒

　　青島啤酒在金志國(guó)-“老營(yíng)銷佬”、嚴(yán)旭-“老品牌佬”的帶領(lǐng)下，不再突飛猛進(jìn)的進(jìn)行擴(kuò)張，而是修煉自己的優(yōu)勢(shì)-品牌

　　青島啤酒具有不可比擬的品牌優(yōu)勢(shì)，這也是促成雪花啤酒不得不“兩條腿走路”—既在市場(chǎng)上修煉銷售功夫，又必須不斷在品牌、產(chǎn)品上修煉營(yíng)銷功夫的根本原因，也是青島啤酒放緩原來(lái)的擴(kuò)張步伐，而回歸到自己的品牌修煉與優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的根本原因。

　　據(jù)報(bào)道：

　　在青島啤酒百年華誕之際，青啤人對(duì)品牌進(jìn)行了重新定位，希望未來(lái)青島啤酒能夠更加年輕、更加時(shí)尚，當(dāng)時(shí)就做出了“百歲歸零”的決定。 “我們要給歷史感太強(qiáng)的青島啤酒注入激情與活力的元素，打造一個(gè)把‘傳統(tǒng)、經(jīng)典’與‘激情、活力’融為一體的個(gè)性化品牌，給青島啤酒來(lái)一場(chǎng)品牌年輕化革命?！?　　

　　青啤在成功地贊助了北京奧運(yùn)會(huì)之后，更是將體育營(yíng)銷戰(zhàn)略滲透到了更多的體育領(lǐng)域，嚴(yán)旭介紹道，“做完奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略后，我們和NBA有著5年的合作協(xié)議，我們?cè)谄放仆茝V上也希望贊助的賽事有國(guó)際化的色彩，青啤一直在提倡‘激情成就夢(mèng)想’，而籃球這樣的高水平賽事都是充滿激情的，這是很好的結(jié)合。NBA的球迷和青島啤酒的消費(fèi)者吻合度可以達(dá)到60%，2008年青島啤酒的品牌價(jià)值是258億，09年達(dá)到了362億，今年6月份已經(jīng)達(dá)到了428億?！薄　?

　　與此同時(shí)，NBA“炫舞激情”拉拉隊(duì)大賽也是由青啤一手承辦的，作為當(dāng)初的策劃人，嚴(yán)旭認(rèn)為，“我們確定的營(yíng)銷戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)慎重考慮的，也有很多國(guó)際的咨詢公司幫我們一起來(lái)共同研究確定。去年我們?cè)贜BA拉拉隊(duì)的選秀上是非常成功的，在央五的節(jié)目中收視率是一路飆升，今年青啤又?jǐn)U大了這項(xiàng)大賽的影響力。賽區(qū)達(dá)到118個(gè)城市，選手質(zhì)量很高，10月份還有10名選手會(huì)去邁阿密進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)我們又和NBL聯(lián)賽合作，讓這些拉拉隊(duì)可以在當(dāng)?shù)鼐銟?lè)部直接進(jìn)行社區(qū)互動(dòng)，把品牌的年輕化時(shí)尚化落到基層，對(duì)我們品牌營(yíng)銷也是一個(gè)補(bǔ)充?！薄　?

　　青島啤酒身體力行“讓未來(lái)生活更美好”的努力成果。青島啤酒通過(guò)“1個(gè)文化概念+1場(chǎng)盛宴+1款低碳啤酒”貫穿世博營(yíng)銷的整體規(guī)劃。　　

　　……銷量增速不及行業(yè)水平,主品牌繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。2010 年上半年,公司完成啤酒銷售31 萬(wàn)千升,同比增長(zhǎng)2.9%,其中,青島啤酒銷售165萬(wàn)千升,同比增長(zhǎng)14.9%,高端品種“青島”純生、小瓶、易拉罐啤酒銷售增長(zhǎng)26.7%,新開(kāi)發(fā)的“青島”冰醇系列新產(chǎn)品銷量激增,上半年達(dá)14.9 萬(wàn)千升。報(bào)告期內(nèi),由于涼夏、南方雨水等因素,公司除了在山東外,其他市場(chǎng)收入增速都只有個(gè)位數(shù),華東地區(qū)出現(xiàn)下滑。但是,我們看到上半年公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化明顯,其主品牌所占比重增加非常明顯,我們認(rèn)為這是公司收入增速快于銷量增速的主要原因?！　?

　　公司“1+3”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)一步推進(jìn),中、高端產(chǎn)品繼續(xù)保持快速增長(zhǎng),公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化,盈利能力得以進(jìn)一步提升,公司綜合毛利率同比增加了1.92 個(gè)百分點(diǎn),為44.24%,其中啤酒業(yè)務(wù)毛利率達(dá)到44.52%,同比提高1.82 個(gè)百分點(diǎn)。　　

　　公司未來(lái)以外延式擴(kuò)張為主，輔助內(nèi)涵式增長(zhǎng)　公司2009年的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到366億元人民幣，為啤酒行業(yè)第一。而市場(chǎng)規(guī)模上，公司落后于華潤(rùn)，位于第二。公司未來(lái)的發(fā)展策略主要是外延式擴(kuò)張為主，加以內(nèi)涵式增長(zhǎng)。我們認(rèn)為收購(gòu)兼并是公司未來(lái)業(yè)績(jī)超預(yù)期的催化劑?！　?

　　2009年福建地區(qū)市場(chǎng)銷售額同比增加32%，表現(xiàn)樂(lè)觀。公司未來(lái)的策略是維持優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，并加大其他潛力市場(chǎng)的培育?！　?

　　小結(jié)：青島啤酒正是看到了自己的優(yōu)點(diǎn)與對(duì)手的弱點(diǎn)，同時(shí)也是未來(lái)的可持續(xù)性增長(zhǎng)發(fā)展因素—品牌，不遺余力的打造品牌，創(chuàng)造品牌價(jià)值，提升品牌。由于品牌建設(shè)是一個(gè)持久的過(guò)程，在2010年乃至將來(lái)的幾年，青島啤酒應(yīng)會(huì)將品牌建設(shè)能力不斷的修煉下去。 |!---page split---|

　　燕京啤酒

　　燕京啤酒，通過(guò)北京、廣西的營(yíng)銷能力復(fù)制到全國(guó)各地，這正是燕京可持續(xù)發(fā)展的自有路徑。

　　燕京啤酒，除了大本營(yíng)北京區(qū)域、廣西漓泉區(qū)域之外，其它區(qū)域都在2010年通過(guò)一種特殊的方式在修煉自己的營(yíng)銷能力。

　　這種特殊的方式，就是外請(qǐng)咨詢公司共同操作市場(chǎng)，將營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷能力等植入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷修為。

　　燕京啤酒的廣東區(qū)域，從2005年外請(qǐng)咨詢公司到現(xiàn)在，共同合作，取得了從一萬(wàn)多噸到四十萬(wàn)噸的近四十倍的增長(zhǎng)，利潤(rùn)從負(fù)四千多萬(wàn)到近億的不可思議的提升，并且在將產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品體系、深度營(yíng)銷模式導(dǎo)入后，取得了可持續(xù)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展?，F(xiàn)在，廣東燕京啤酒公司成了燕京啤酒集團(tuán)全國(guó)必學(xué)習(xí)觀摩的標(biāo)桿，這完全緣于該區(qū)域扎實(shí)的營(yíng)銷修為。

　　燕京啤酒的湖南區(qū)域，也通過(guò)外請(qǐng)咨詢公司，在修煉自己的扎實(shí)基本功，從長(zhǎng)沙開(kāi)始，到衡陽(yáng)，一路突飛猛進(jìn)，開(kāi)始修煉湘鄉(xiāng)區(qū)域乃至全省。 整個(gè)湖南區(qū)域，燕京完全是靠扎實(shí)的銷售工作取得了市場(chǎng)大逆轉(zhuǎn)，也基本成了燕京外埠除廣西、廣東外的通過(guò)營(yíng)銷取得成功的第三個(gè)標(biāo)桿性區(qū)域。

　　燕京云南貴州區(qū)域，雖然現(xiàn)在過(guò)的可能還只是“煉獄”的生活，顯然修煉還不到時(shí)候，但在為修煉自己的營(yíng)銷內(nèi)功作基礎(chǔ)艱難推進(jìn)，相鄰燕京在此區(qū)域，也能從侯孝海的“多變化高技巧”（燕京人語(yǔ)）營(yíng)銷手段中得到鍛煉！

　　燕京啤酒福建區(qū)域，惠泉啤酒被燕京收購(gòu)，2010年，燕京惠泉公司計(jì)劃收入約為11億元，費(fèi)用成本約為10億元；爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售啤酒總量在2009年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)10%的增長(zhǎng)；爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)基地市場(chǎng)占有率提升至相對(duì)壟斷地位；爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　惠泉啤酒是國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)龍頭公司燕京啤酒布局在東南沿海地區(qū)的戰(zhàn)略支柱，公司將借助大股東燕京啤酒的品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、管理經(jīng)驗(yàn)、原材料采購(gòu)等優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大在東南沿海地區(qū)的啤酒生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和盈利水平增長(zhǎng)潛力大?！　?

　　小結(jié)：燕京啤酒沒(méi)與外資以任何一種形式的合作，卻能夠一直穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，靠的也是硬功夫。啤酒營(yíng)銷就是“貼地皮”、“數(shù)瓶子”的工作，只要踏實(shí)努力，就會(huì)有好結(jié)果。

　　珠江啤酒

　　珠江啤酒2010年艱難上市，但在企業(yè)發(fā)展上，還需要更多的努力。2010年上市，可看作股票市場(chǎng)的修煉基本結(jié)束，但也表示營(yíng)銷、管理、經(jīng)營(yíng)能力的更高層次的修煉正從2010年開(kāi)始。

　　八十年代和九十年代初就一直有“北有青島，南有珠江”的說(shuō)法，并且珠江啤酒也一直有“珠江純生”這支極具競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)、消費(fèi)者群體里聲名廣播與廣受贊譽(yù)，可是，珠江啤酒還是要需修煉自己的品牌建設(shè)能力。全國(guó)第一個(gè)推出純生，品類發(fā)展成功了，品牌卻還做不到位。

　　珠江啤酒還要修煉自己的渠道建設(shè)能力。珠江啤酒在嚴(yán)旭（原珠江啤酒后跳槽到青島啤酒任華南事業(yè)部總經(jīng)理）時(shí)代開(kāi)始，實(shí)施大客戶底價(jià)制，大客戶底價(jià)制在一定歷史階段有其合理性，珠江啤酒的渠道模式及渠道建設(shè)應(yīng)“與時(shí)俱進(jìn)”，修煉更精細(xì)化的方式。

　　哈爾濱啤酒

　　哈爾濱啤酒在2010年修煉的是自己的大平臺(tái)大營(yíng)銷能力。

　　對(duì)哈爾濱啤酒2010年的理解，主要來(lái)自于2010年世界杯時(shí)的各種報(bào)道：

　　與正在進(jìn)行的2010年南非世界杯一樣，“啤酒之隊(duì)”的角逐也頗有看點(diǎn)：一方面，本土群雄雪花、青島和燕京極欲挑戰(zhàn)外資品牌百威“世界杯官方合作伙伴”的權(quán)威；另一方面，百威麾下的哈爾濱啤酒 想借百威冠名之機(jī)尋求上位?！　?

　　“從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)贊助世界杯這樣的活動(dòng)，對(duì)啤酒產(chǎn)量的刺激應(yīng)該會(huì)增長(zhǎng)5%～10%。”百威英博啤酒集團(tuán)（下稱“百威英博”）亞太區(qū)總裁傅玫凱對(duì)記者表示。

　　傅玫凱在百威英博獲得2010年南非世界杯酒精類產(chǎn)品獨(dú)家贊助權(quán)后公開(kāi)表示：“哈啤是首個(gè)成為世界杯官方合作伙伴的中國(guó)啤酒品牌，百威英博希望借力這次大規(guī)模的世界杯營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步樹(shù)立哈啤在全國(guó)領(lǐng)先啤酒品牌的優(yōu)勢(shì)地位。哈啤的廣告將首次出現(xiàn)在世界杯賽場(chǎng)，這個(gè)中國(guó)啤酒品牌走向國(guó)際邁出了堅(jiān)實(shí)的一步?！薄　?

　　百威英博借世界杯提攜哈啤的決心顯而易見(jiàn)。公開(kāi)資料顯示，哈啤已在全國(guó)200多個(gè)城市布局，2010年將覆蓋300個(gè)城市。目前，哈啤在百威英博強(qiáng)大后盾的支持下，已經(jīng)開(kāi)展了一系列活動(dòng)，比如在央視推出“哈足球，冰凍南非”活動(dòng)、與騰訊網(wǎng)合作開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、推出世界杯主題大篷車巡游等，希望能使哈啤的品牌深入人心?！　?

　　其全方位的營(yíng)銷宣傳體系。以世界杯賽場(chǎng)廣告為主，輔以電視宣傳、戶外廣告、新媒體等營(yíng)銷手段。其中，借助新媒體平臺(tái)的營(yíng)銷方式更是令人眼前一亮?！　?

　　小結(jié)：哈爾濱啤酒在世界杯上“練”，意在今后這幾年在中國(guó)更大的發(fā)展。哈爾濱啤酒現(xiàn)在成了百威英博的重要的二線品牌，也就是潛力品牌，不在現(xiàn)在，意在將來(lái)，這次修煉成不成功，還要看消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)賬？　　

　　總體來(lái)講，啤酒業(yè)由于產(chǎn)品保質(zhì)期短、受眾面廣等原因，需要的還是扎實(shí)的基本功，去擁抱消費(fèi)者，去迎應(yīng)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)。所以，修煉，正是啤酒業(yè)發(fā)展的必然步驟，越早對(duì)自己的內(nèi)功進(jìn)行修煉，越早獲得成功果實(shí)，越早實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。2010年，啤酒業(yè)沒(méi)有太多的故事，沒(méi)有太多的新意，沒(méi)有讓人眼前一亮的創(chuàng)新，沒(méi)有膾炙人口的經(jīng)典案例，證明幾大家都在積攢能力與力量，期待明天的精彩。我們真心希望，2011年，啤酒業(yè)給我們帶來(lái)更振奮人心的發(fā)展，帶來(lái)更為人傳誦的行業(yè)關(guān)鍵詞！

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