離上一次發(fā)表文章已經(jīng)有一個(gè)多月，從之前對(duì)招商的一個(gè)朦朧認(rèn)識(shí)，以升華到較為的理性認(rèn)識(shí)。借助這一機(jī)會(huì)跟大家分享下，尤其是幾位可愛(ài)的招商同事。

以下的某些觀點(diǎn)并非我的原創(chuàng)，是經(jīng)過(guò)我兩個(gè)月的工作和平時(shí)閱覽的一些資料得出的感悟。

招商的本質(zhì)是什么？招商是一種銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)是溝通，可見(jiàn)，招商的本質(zhì)就是溝通。這話怎么說(shuō)？D客商城的招商雖然不是一個(gè)實(shí)物銷(xiāo)售的過(guò)程，但是它卻銷(xiāo)售一種無(wú)形的服務(wù)，在賣(mài)著一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)。正因?yàn)槲覀冑u(mài)的是一個(gè)摸不著的商品，極少與客戶(hù)有面對(duì)面的接觸和交流，缺少了一些肢體語(yǔ)言的判斷，揣測(cè)客戶(hù)的心理就有一定的難度。因此，懂得與客戶(hù)溝通顯得尤其重要。

招商的本質(zhì)是溝通。招商是招商員與客戶(hù)一個(gè)雙向的交流。從發(fā)出邀請(qǐng)，引發(fā)興趣，產(chǎn)品說(shuō)明，問(wèn)題解答，適度地跟進(jìn)，落實(shí)結(jié)果。這一個(gè)過(guò)程，雙方都在重復(fù)這一個(gè)動(dòng)作——溝通。接二連三的溝通最終達(dá)到合作！

記住，招商不是一個(gè)人在說(shuō)話，而是兩個(gè)人的對(duì)話。如何使對(duì)話順利展開(kāi)呢？

首先，要做一個(gè)的合格傾聽(tīng)者。只有少說(shuō)多聽(tīng)，這樣您才能了解對(duì)方顧慮和對(duì)方的需求，你才能對(duì)癥下藥。另外你的傾聽(tīng)會(huì)也是對(duì)客戶(hù)尊重，客戶(hù)更加愿意跟你繼續(xù)聊下去。如何成為一個(gè)合格的聽(tīng)眾呢？最關(guān)鍵就要懂得聽(tīng)，要聽(tīng)出客戶(hù)的憂(yōu)慮，聽(tīng)出他的需求。我在招商的過(guò)程中，會(huì)特別留意客戶(hù)的關(guān)鍵詞。比如“除傭金的其他費(fèi)用”“成交量”“效果”“條件要求”…..這些字眼都能反應(yīng)一個(gè)客戶(hù)的想法。

其次，做一個(gè)聰明的提問(wèn)者。招商的過(guò)程中，之前我經(jīng)常遇到這樣一種情況：向?qū)Ψ桨l(fā)出開(kāi)店邀請(qǐng)后，客戶(hù)來(lái)興趣了，一個(gè)勁地問(wèn)，我也一個(gè)勁地回答，累，但是很興奮。以為一個(gè)個(gè)地把客戶(hù)的問(wèn)題解答了，就順理成章了。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，非也，客戶(hù)不斷地提問(wèn)是在探你的底牌，到頭來(lái)你會(huì)被客戶(hù)牽著鼻子走，最終失去了自己的立場(chǎng)。往往當(dāng)您回答完客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題后，客戶(hù)會(huì)冷冷地扔下一句：再考慮考慮，有需要再聯(lián)系…..在這情況下，你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)呢？直接一句“好的”完事了嗎？我建議不妨問(wèn)下：你覺(jué)得我們的平臺(tái)適合您嗎？你還有哪些方面不清楚呢？這些話的效果會(huì)比你一句無(wú)奈的“好的”好很多，至少客戶(hù)不會(huì)冷冰冰地拒絕你，至少給了客戶(hù)一個(gè)發(fā)表自己觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，也給了你一個(gè)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。

為了避免上面描述的“被客戶(hù)牽著鼻子走”的尷尬場(chǎng)面，我們可以利用提問(wèn)來(lái)掌控對(duì)話的進(jìn)程。在發(fā)出開(kāi)店邀請(qǐng)，得到了對(duì)方的簡(jiǎn)單回應(yīng)之后，再做進(jìn)一步簡(jiǎn)單描述，然后可以問(wèn)對(duì)方一句：我是誠(chéng)意邀請(qǐng)您進(jìn)駐開(kāi)店的，請(qǐng)問(wèn)您意下如何？這一句提問(wèn)給了客戶(hù)發(fā)表看法的-愛(ài)華網(wǎng)-空間了，這一輪結(jié)束，你再問(wèn)對(duì)方一句：您覺(jué)得我們的平臺(tái)適合您嗎？這又給了客戶(hù)發(fā)表的機(jī)會(huì)了。這一輪又解決了，您最后問(wèn)句：如果沒(méi)有其他的疑問(wèn)的話，您現(xiàn)在可以抽5分鐘的時(shí)間申請(qǐng)開(kāi)店嗎？幾輪下來(lái)，把壓力都拋給了客戶(hù)，知道客戶(hù)說(shuō)出自己真正的想法。切記，要善于傾聽(tīng)，別自問(wèn)自答！

提問(wèn)也是解決異議的最好方式。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你某個(gè)問(wèn)題，你可以反問(wèn)他“這個(gè)問(wèn)題提得很好，請(qǐng)問(wèn)您何以見(jiàn)得？”這樣你就可以反守為攻了。此外，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“暫時(shí)不需要”“考慮下”“把資料發(fā)到我郵箱”，談話已接近尾聲，你需要了解客戶(hù)對(duì)你介紹某一關(guān)鍵點(diǎn)的了解程度，您可以再次提問(wèn)，“關(guān)于3%的成交傭金你能接受嗎？”“您覺(jué)得我們的定制軟件怎么樣？”

如何使自己的話更有說(shuō)服力呢？客戶(hù)愿意花時(shí)間更你聊，肯定對(duì)我們的平臺(tái)感興趣，肯定他有這方面有潛在的需求，究竟他認(rèn)為我們的平臺(tái)適不適合他就另當(dāng)別論。他也希望你能在你所擅長(zhǎng)的知識(shí)給他一些建議。我們可以采取這樣的方法：重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題+建議+反問(wèn)。

比如一個(gè)定制街的客戶(hù)，可以這樣說(shuō)：您要親自幫客戶(hù)設(shè)計(jì)圖案，一來(lái)浪費(fèi)時(shí)間，二來(lái)客戶(hù)也會(huì)不滿(mǎn)意你的設(shè)計(jì)。我建議您進(jìn)駐到定制街開(kāi)店，顧客可以自己設(shè)計(jì)商品，大大節(jié)省您的時(shí)間，也為您轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)。這樣不是一舉兩得嗎？選用這種溝通模式，立刻與對(duì)方達(dá)成了一種共鳴。

在招商的過(guò)程中，也避免不了有些客戶(hù)問(wèn)一些諷刺性的問(wèn)題，有些問(wèn)題我們不好正面回答。我們可以采取避須就實(shí)的態(tài)度。這里我就不舉例子了。

最后我們要記住一點(diǎn)：對(duì)客戶(hù)的要求進(jìn)行適度的承諾，答應(yīng)了客戶(hù)就要說(shuō)到做到，所謂兌現(xiàn)承諾價(jià)值千金！實(shí)際上這已經(jīng)不是一個(gè)招商的技巧，這是做人的一種誠(chéng)信，別為了希望客戶(hù)能開(kāi)店就開(kāi)空頭支票，這樣關(guān)系到商城的形象。當(dāng)客戶(hù)對(duì)我說(shuō)：你們的服務(wù)真好，感謝你們提供這么好的一個(gè)平臺(tái)給我。這是我最感欣慰的時(shí)候，也讓我認(rèn)識(shí)到招商員代表的是一個(gè)商城的形象和聲譽(yù)。

招商遇到的客戶(hù)也是形形色色的，對(duì)不同的人也需要采取不同的溝通方式，沒(méi)有一成不變的技巧可循，隨機(jī)應(yīng)變才能達(dá)到溝通效果。不同的溝通方式歸根到底只是一種技巧。更重要的是我們要用心對(duì)待客戶(hù)，你的真誠(chéng)與熱情客戶(hù)是感受得到的，同樣客戶(hù)也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)你，這樣的溝通才是最成功的。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/80691.html