愛華網(wǎng)選址定位很重要編輯本段 在鳳起路上有一家"大華元"，規(guī)模大得像巨無霸，聽說光是運貨就有兩三輛車呢！像古墩路上的這家"新都市果園"，一間門面，50來個平方米大小，老板連伙計也就四五個人，更適合像她這樣的小本經(jīng)營者投資。 向兩爿店的負責人討教"開店秘方"。"一個水果超市的定位應該是‘比上不足，比下有余‘--你的價格是沒法與大超市相抗衡的，但你一定要有別于路邊攤。開水果超市，不一定要大，但氣氛一定要非常好，因為精致且有個性才是水果超市的特點。" 第一步當然是尋找合適的店面。"大華元"選擇在市中心鳳起路的商務寫字樓，一邊是國都公寓這樣的居民住宅，不遠處的三華園也是商住兩用，既有商業(yè)氛圍又有生活氣息；"新都市果園"雖然開在城西，但邊上的頤景園馬上要交付，附近還有桂花城、丹桂等不少樓盤，住戶的消費能力不錯。從兩家店的經(jīng)營狀況看，正確的選址帶來了人流，零買和團購的人都很多。 選好店面，還需要簡單裝修一下。新都市果園的主人花了3萬元裝修，把這家水果超市布置得像人家家里的客廳，原木貨架裝上五彩繽紛的水果，還不忘了放點香水百合、藤條籮筐的小資元素點綴；學設計出身的店主倪連育還做了輛兩輪板車，上面放著鮮脆欲滴的草莓，非常搶眼。其次是選擇進貨渠道編輯本段 大華元水果超市的掌門人吳靜鳴做了20多年的水果生意，建立起了一套自己的進貨網(wǎng)絡。他可以從產(chǎn)地直接進貨，同樣的水果比別人少了兩道中間環(huán)節(jié)（多數(shù)水果批發(fā)商為二級批發(fā)商，除了從一級批發(fā)商那里進貨還要交給批發(fā)市場管理費），這樣利潤就可以掌握在自己手里。對于小本經(jīng)營的新都市果園的老板而言，進貨的技巧還得靠日常實踐中慢慢琢磨。為了進到新鮮的水果，倪連育幾乎每天都要去艮山門的水果批發(fā)市場，"知道貨源地來源非常重要，進貨不好會直接影響銷售量；對于一些嬌嫩的水果要很小心。"再次是保鮮冷藏編輯本段 大華元水果超市內自備了30～50噸的冷藏庫，小批量的水果都可以自行儲藏，在銷售旺季，許多水果都基本上當天售完，這樣就節(jié)省了不少費用。吳靜鳴還聯(lián)系了杭州肉聯(lián)廠這些有大型冷藏設施的地方，為大批量水果的保鮮作好準備工作。圍繞水果動腦筋編輯本段 新都市果園的門口放著一捆甘蔗，店主很坦率地說："原本也不想賣甘蔗的，嫌它臟，可后來發(fā)現(xiàn)賣甘蔗可以帶來人，帶動其他水果，也就樂得多做幾筆生意了。" 水果超市應該更多地從消費者的角度考慮，比如客戶自由選擇、搭配水果花籃，在特定的節(jié)假日優(yōu)惠酬賓，在情人節(jié)推出情人水果禮盒、情人水果大餐，到附近的居民區(qū)進行水果展賣等等，都是拓展品牌、增加銷售的辦法。 再過一陣子，新都市果園的主人準備推出水果吧，幫顧客將挑選好的水果現(xiàn)榨成水果汁。如果條件許可的話，他還想開連鎖店。大華元水果超市的最大特色是全天候服務，半夜三更也可以去那兒挑點水果解饞，零買、批發(fā)都可以。據(jù)了解，大華元水果超市開業(yè)第一天，從晚上的24點到次日6點，就做了1000多元營業(yè)額。算算毛利有多少編輯本段 開一家水果超市的贏利點在何處？我們不妨來算算賬。 水果超市需要有一個中型的面積來展現(xiàn)它的獨特個性，在鬧市區(qū)選擇一處50平方米的店面年租金至少要8-9萬元，裝修花費大概是2-4萬元左右，關鍵是要突出自己的特色。除了房租、裝修，還要加上每個月的水電費、人工費及貨運費等，大概要3000-4000元。大華元水果超市大約有820平方米，有員工60人左右。像鳳起路這樣的黃金地段，每月的租金就要付10多萬元，包括零售、財務、外購在內的員工每月的工資支出，也要在4-6萬元不等。 專賣水果的毛利其實也不低。據(jù)知情人士透露，一般普通國產(chǎn)水果的毛利是20%-30%，而進口水果的毛利可達60%-70%。當然，賣水果的風險就在于保鮮和腐爛問題，如果有些水果已經(jīng)過了好幾天，則要適時地降價，只要高于機會成本（因為爛掉而扔掉），都可以降價。水果超市的生意經(jīng)編輯本段 大東門平價水果超市的老板樓姐憑多年的生意經(jīng)驗，突發(fā)奇想地開出了杭州第一家"就地取材"的鮮榨果汁鋪，這一來不僅盤死了死角，還為水果超市老板最頭疼的雞肋-賣相不好的水果找到了一條賺錢的出路。 （1）開家水果超市房租就30萬
"大東門"地處杭州新華路上，150平方米的店鋪，一年租金近30萬元。2005年9月當樓姐下決心開出這家水果超市時，她丈夫卻堅決反對，理由很簡單：新華路上有不少服裝店，因為年年攀升的房租不得不關門歇業(yè)，向老微利的水果超市怎么能負擔起這里昂貴的房租？ "人的心思如果是活的，怎么會把生意做死？"樓姐這么認為。 近一年做下來，生意是沒做死，但寸土寸金的店鋪里卻出現(xiàn)了一個"死角"-因為受到陽光直射，比較熱，一進夏天，顧客總不愿意在店門靠左的一個角落多停留。 ?。?）賣相不好的水果變的更有賺頭 于是樓姐花了2萬元裝修，購買設備，一個鮮榨果汁店，在水果超市這個特別熱的角落開張了。"這個地方本來就要交房租的，空也是空著，這樣一來能增加一筆收入。"樓姐說，把這個原本不生利的地方變成小小"聚寶盆"，自己做了反復論證：一是新華路上沒有象樣的飲料店，二是街上買到的水果汁總是"名不副實"，有些還加入了很多香精色素，而水果店可以就地取材，就連大商場里的鮮果汁種類都沒有自己的店里的全。加上現(xiàn)在最流行的"制作過程透明化"，現(xiàn)做現(xiàn)賣，顧客肯定愿意買單。而在這一年中，樓姐也觀察到，來自己店里的顧客，不少是新華路附近公寓，寫字樓里的外國人，他們對鮮榨果汁的需求格外強烈。 果然，鮮榨果汁店開張第一天就賺了500多元。附近一家韓國公司的老板每天都讓員工來喝兩次鮮果汁。而樓姐心里還有另一筆帳：到了夏天，水果每天的耗損高達5%-10%。"一些賣相不太好，像有個硬疤的桃子，隔日的黃瓜，也都可以拿來做鮮果汁的原料。" 自從水果店變成超市般的開放式貨架后，賣相不好的水果一直是店主眼里的雞肋。通常它們有三條出路：或超低價賤賣，就像大超市每天晚上都會用"天天低價"來處理一批蔬菜瓜果；或無償分給周圍認識的朋友享用；或是等到真的無法銷售了，忍痛當垃圾扔掉。而樓姐卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁鋪里煥發(fā)"第二春"。 當天店里的桃子標價2.8元/500克。做一杯鮮桃汁大約需要三個桃子，重400克左右，價值2.2元，作成果汁后售價2.5元，攤上制作冰塊的費用和人工費，雖然看似沒什么賺頭，但仔細一分析，原本可以損耗或折價的絳子，能以優(yōu)質桃的價格出售，一出一進就是一筆收入。 而據(jù)有經(jīng)驗的水果店老板透露，像"大東門"這樣的操作方式，其他每種果汁賺得不一樣，"像那些銷量大的西瓜，從果園直接運來的，原本成本就低，售價2.5元，賺得就更多了。" ?。?）會員積分制做大規(guī)模 事實上，果汁店的開張，對一向強調"做生意要動腦筋，不能低頭瞎干"的樓姐來說，僅僅是生意經(jīng)中的一小部分。"做生意，你要研究顧客心理。"在"大東門"，每天空調的開得很足，"干凈又涼爽，顧客才愿意多呆，多挑水果。小錢不要省，大錢才會跟著你走。 因為"大東門"周圍有不少居民，為穩(wěn)定會員，吸引顧客，她別出心裁得想出會員積分的方法，會員每消費1元積1分，滿1000分送50元的水果提貨券。"水果打折卡很多地方都是有，別人為什么一定要選你的店？吸引力就比人家大很多，其實，顧客花1000元，我賺到的肯定超過50元，這50元顧客還不是吃自己的。" 等天氣轉涼，冰銀賣不動時，她就會改賣現(xiàn)做的冰糖葫蘆和熱飲，"到時生意肯定還很火。"
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