在武漢漢口發(fā)展大道上，覃先生已經(jīng)在這里盤踞了數(shù)年，可以說見證了太陽能熱水器在這里的繁榮昌盛。他說：“這條太陽能街，將近2公里路，太陽能店大大小小，包括配件，估計(jì)應(yīng)該有60來家，品牌的話，有100來家吧?！彪m然我們在其它城市也見過太陽能熱水器扎堆的景象，然而能和此街相比的，真可謂是屈指可數(shù)。而且更加讓人驚訝的是，太陽能在南方其它一線城市都是節(jié)節(jié)敗退的現(xiàn)象，而在這里卻仍然是欣欣向榮。覃先生還表示，其實(shí)在武漢的武昌，已經(jīng)有太陽能熱水器的批發(fā)市場了，是政府專門為此而建的?！　?

　　這么多的太陽能店，而且還能存活下來，它們的產(chǎn)品到底賣給誰了呢？根據(jù)走訪調(diào)查，百分之九十五的商家都是批發(fā)給了下一級(jí)的經(jīng)銷商，幾乎不零售。也就是說，他們每天的工作就是進(jìn)貨發(fā)貨，而不是挨家挨戶地去搞推銷與安裝工程。發(fā)展大道的54號(hào)門店代理了將近11個(gè)太陽能品牌，而且他每天的工作是，在各市縣尋找新的代理商，然后將產(chǎn)品賣給他們。而77號(hào)的周義江經(jīng)過數(shù)年的積累，現(xiàn)在自己發(fā)展的下線遍布湖北各市，甚至發(fā)展到省以外的周邊城市?？上攵鋵?shí)他們每個(gè)月只要每位經(jīng)銷商提貨三臺(tái)，就可達(dá)三十臺(tái)以上，每臺(tái)即使賺個(gè)兩百，每月的收入就是6000元以上?！　?

　　也就是說，他們只要渠道建設(shè)的好，完全可以成為廠家在此地的分廠。事實(shí)也確實(shí)如此，幾乎每個(gè)門店的老板們在名片上都寫上了“某品牌在湖北辦事處，誠招各地經(jīng)銷商”。每天的下午時(shí)分，看店的基本都是女人，而男人則是跑到了下面去尋找新的代理商，因?yàn)橹挥写砩潭嗔耍麄儾鸥袡C(jī)會(huì)銷售更多的貨?！拔覀兦暗晔钱a(chǎn)品展示，后面就是我們的倉庫，可以存?zhèn)€幾百萬的貨?！蹦程柲軣崴鞔砩膛Ｏ壬嬖V我們，“其實(shí)我們這里就是廠家在湖北的倉庫，而且是免費(fèi)的。”經(jīng)過數(shù)年的利益爭奪與權(quán)衡，在這條太陽能街上，廠家與經(jīng)銷商的利益分配也很明確，各司其職。對(duì)于如此井然有序的太陽能銷售市場，怪不得熱泵廠家的業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)說，此街乃太陽能品牌“最爛的街”，又稱“垃圾街”。在這條街上，依附于太陽能而銷售的空氣能品牌只有四家而已。熱泵產(chǎn)品進(jìn)入湖北市場的時(shí)間還是比較早的，但是不知為什么，這里的市場始終不溫不火，尤其是家用機(jī)，幾乎是停滯不前。　　

　　面對(duì)目前空氣能熱泵在武漢市場的現(xiàn)狀，覃先生很感慨，他抱怨說：“做了幾年熱泵了，但是一年比一年做得差，2009年，我做了七百多萬，2010年卻還沒有做到500萬。本應(yīng)越做越好，現(xiàn)在我也在思索，問題到底是出在哪里。”根據(jù)熱泵廠家們在其它市場上的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，在宣傳投入資金有限的條件下，它們往往先尋找的是太陽能經(jīng)銷商，所以，在福建、安徽、湖南等地，太陽能經(jīng)銷商們在店里一般一半擺熱泵，一半擺太陽能。而在湖北，這里或許成了個(gè)案。熱泵不是太陽能，不是空調(diào)，更不是電視。熱泵還有太多的路需要走，熱泵名詞本身的生疏就需要解釋，更不用說熱泵還需要懂安裝。在武漢漢口做太陽能生意的袁先生最近接待過幾位熱泵廠家的業(yè)務(wù)員，他抱怨說：“廠家派過來的業(yè)務(wù)員很奇怪，基本都是發(fā)了宣傳頁就走人，告知我他們是做空氣源的，如果想代理可以直接找他們。然而他們很少會(huì)坐下來，對(duì)我們詳盡地進(jìn)行講解什么是空氣源熱泵，原理是什么，好在哪里，賣點(diǎn)是什么，如何銷售，如何安裝，利潤是多少等等。因?yàn)槲覀儾豢赡茉诓恢榈那闆r下，來做陌生的投資?！薄　　　?

　　很顯然，像袁先生這樣抱怨的人不在少數(shù)。或許這一群經(jīng)銷商被稱作為“懶商”吧，但是不能否認(rèn)的是，他們背后有一群“能商”，說服他們就等于說服了更大的市場。在黃州八一街的經(jīng)銷商告訴我們：“其實(shí)我們也早知空氣源了，價(jià)位比太陽能高了那么點(diǎn)，但是我們不知如何說服顧客購買此產(chǎn)品，廠家業(yè)務(wù)員只是籠統(tǒng)地說，這是第四代熱水器，在其它省份賣得很好，利潤也豐厚。但是我不懂啊，能賣不會(huì)安裝，能安裝太陽能并不代表就能安裝空氣源了，關(guān)鍵還是需要廠家業(yè)務(wù)員對(duì)我們的技術(shù)支持。目前這些業(yè)務(wù)員講的，我基本都會(huì)，更深的他們就免談了。”所以在這一方面，廠家應(yīng)該重視起來，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，統(tǒng)一一套專業(yè)說辭，才是打動(dòng)經(jīng)銷商們加盟的良藥。　　

　　對(duì)于習(xí)慣了重渠道不重零售的武漢總代們來說，拿個(gè)在本地的代理權(quán)似乎并不能滿足他們的胃口，因?yàn)樗麄兊姆咒N商不是在本地，而是在全省。武漢總代們又不會(huì)上門談項(xiàng)目，能力是在建渠道上。所以廠家業(yè)務(wù)員們應(yīng)該要看到這一特色，然后將這一特色加以合理化利用。然而目前廠家們在各省的招商模式基本都是一刀切的方式，派個(gè)業(yè)務(wù)員到下面去跑，以市為單位，市場好的以區(qū)為單位，來建立經(jīng)銷商。對(duì)于銷售政策，也是模糊不清，要么是臨時(shí)制定，要么是變相操作，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商們的搖擺不定。　　　　

　　其實(shí)對(duì)于湖北市場，廠家要想以武漢為中心，來輻射整個(gè)省的話，在不能改變利用太陽能網(wǎng)絡(luò)渠道的情況下，必須因勢利導(dǎo)。廠家看的是在該省的提貨量，至于是如何提的，大可沒有必要管，這是業(yè)務(wù)員的事情。業(yè)務(wù)員可以圍繞幾個(gè)強(qiáng)勢的經(jīng)銷商來建造渠道，廠家授予強(qiáng)勢經(jīng)銷商們一定的利益權(quán)利，例如在價(jià)格、返點(diǎn)、培訓(xùn)方面進(jìn)行傾斜，鼓勵(lì)他們打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣總比廠家一個(gè)業(yè)務(wù)員開拓的力量要強(qiáng)的多，廠家力量畢竟有限，而且人生地不熟?；蛟S熱泵廠家們適當(dāng)分享一些利益就能調(diào)度這批太陽能經(jīng)銷商們的積極性?！　?

　　熱泵好還是太陽能好，這是湖北的經(jīng)銷商們經(jīng)常問的一個(gè)問題。熱泵還需要電，太陽能可以不用電，在太陽能經(jīng)銷商思想里，用電的熱水器就是比太陽能熱水器沒有優(yōu)勢?！澳阏f熱泵的利潤高，可以達(dá)50%以上，但是我做太陽能，利潤也不低。太陽能零售價(jià)150L的也就3000元左右，同升數(shù)熱泵進(jìn)貨價(jià)也要這個(gè)價(jià)，你告訴我怎么賣??！到現(xiàn)在為止，我們也講不清楚熱泵與太陽能相比，熱泵的優(yōu)勢在哪里，業(yè)務(wù)員也只是含糊其辭地說，熱泵熱水器在福建、浙江等地區(qū)用得很好，但是我們還是不敢輕易代理。”這是在宜昌東山大道太陽能做好的經(jīng)銷商說的最多的幾個(gè)問題點(diǎn)?！　　　　?

　　湖北的太陽能市場發(fā)展的很好，上到城市中心的居民用戶，下到郊區(qū)的城鎮(zhèn)百姓，幾乎都能道出哪里是賣太陽能最集中的地方。由于太陽能市場門檻很低，所以無論是廠家還是經(jīng)銷商，都能進(jìn)退自如。面對(duì)這群糾纏于何種熱水器更好的經(jīng)銷商，廠家們確實(shí)可以拋棄。消費(fèi)需求市場是有差異性的，正如同樣是買電視機(jī)，為什么很多人寧愿花更多的錢買液晶的，而有些人則只是買臺(tái)凸屏的呢？　　

　　“我獲取新產(chǎn)品信息的主要來源是看報(bào)紙，看電視，上網(wǎng)，或者通過朋友聊天?！痹趩柤岸踔莸某滔壬侨绾螌ふ倚马?xiàng)目的時(shí)候，他的回答顯然還是很簡單。因?yàn)闀r(shí)下從泵能網(wǎng)這種網(wǎng)絡(luò)媒體上尋找新項(xiàng)目也已成為主要途徑之一。連續(xù)舉辦了六屆的“中國（武漢）太陽能品牌博覽會(huì)”是程先生第一次參加的太陽能展會(huì)，而且這條信息還是和朋友一起吃飯聊天的時(shí)候才獲知的。　　

　　“為此我還精心準(zhǔn)備了一番，從行程安排，到資料的收取，都一一詳細(xì)記載在本子上。同時(shí)我還買了一臺(tái)相機(jī)，這樣可以把一些新品拍下來，以備參考?！背滔壬倪@番安排看來是非常認(rèn)真的，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，就是他的信息來源非常閉塞?！霸谶@次展會(huì)上，我的收獲可不小?！背滔壬χf，“今天我算是領(lǐng)教了太陽能熱水器的牌子是如此之多，幾乎看花了眼睛。價(jià)格是從高到低，完全滿足了各層次消費(fèi)者的需求。當(dāng)然，今天收獲最大的還是了解了空氣能熱水器，太陽能早就聽聞，而且自家也裝了?？諝饽苁堑谝淮慰吹?，感覺像空調(diào)，竟然還能用空氣燒熱水，值得學(xué)習(xí)一番，也有代理的意思。只是價(jià)位比普通太陽能貴了一些?！薄!---page split---|

　　在這次太陽能展會(huì)上，參觀的人雖然大部分是來自武漢本地區(qū)的，但是也不乏一些來自河南、湖南、江西、安徽、浙江的經(jīng)銷商們，他們抱有同一個(gè)目的，那就是尋找新品，然后做代理。而問及他們是如何知曉展會(huì)信息的時(shí)候，絕大部分人的回答是通過朋友轉(zhuǎn)介紹的，一部分是通過網(wǎng)絡(luò)知道的。

　　比如說吧，一些廠家如果要去某一個(gè)展會(huì)參展，他們一般會(huì)通知自己的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員然后把信息傳遞給經(jīng)銷商們，經(jīng)銷商們?nèi)缓缶团笥验g互相轉(zhuǎn)達(dá)了。“我們收獲最大的還是了解了空氣能熱水器，參展的空氣能品牌我?guī)缀跞坑浀昧?。它們的資料也收集的很齊備，準(zhǔn)備回家好好看看。這些廠家介紹說，已經(jīng)做了好幾年，可奇怪的是，我們壓根兒就沒有在電視里或報(bào)紙上看到過，也從沒有聽朋友說過有這東西?！薄　?

　　來自咸寧的王先生在萬家樂的展臺(tái)上圍繞木桶浴池轉(zhuǎn)了近二十分鐘，我們也是向其詳細(xì)解說了一番熱泵的運(yùn)行原理及條件要求。王先生聽完后，也是茅塞頓開，最后離開展位的時(shí)候，只是疑惑這么好的產(chǎn)品，為什么市場上見不到。很顯然，這些空氣能廠家選擇在這次太陽能盛會(huì)上展示空氣能產(chǎn)品其意很明確，也就是對(duì)部分太陽能經(jīng)銷商進(jìn)行普及教育?！　?

　　參展商紐恩泰總經(jīng)理趙密升表示：“其實(shí)我們也沒有想過一定要在這次展會(huì)上獲得多少名簽約經(jīng)銷商，就算是為我們熱泵行業(yè)做普及宣傳吧?！钡履苁袌霾拷?jīng)理陳遠(yuǎn)也稱：“湖北熱泵市場很薄弱，公司總部這次安排目的也很明確，那就是繼續(xù)擴(kuò)大德能在湖北的影響力，加深熱泵在經(jīng)銷商心中的印象，這樣，市場一旦引爆，也不會(huì)落后的很遠(yuǎn)?！北槐姸酂岜脧S家們一直冷落的湖北市場，即使已具備良好的傳播體系，也是孤掌難鳴。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在湖北，除了各市的日?qǐng)?bào)外，報(bào)紙媒體還有《楚天都市報(bào)》、《楚天商報(bào)》、《湖北日?qǐng)?bào)》、《長江商報(bào)》，網(wǎng)絡(luò)媒體泵能網(wǎng)。而且湖北報(bào)紙發(fā)行的網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，尤其是武漢，幾乎遍及了大街小巷，雖大部分不是以報(bào)刊亭的形式出現(xiàn)?！　?

　　因地制宜的地?cái)偸戒N售方式以及機(jī)關(guān)單位社區(qū)強(qiáng)制征訂形式，也確實(shí)可以看出，湖北人喜好看報(bào)紙的傳統(tǒng)，泵能網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)媒體則可以無縫隙無時(shí)間限制的覆蓋全國地區(qū)。湖北的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)也很發(fā)達(dá)，同樣以武漢為例，出門坐公交去一個(gè)地方，幾乎很少要轉(zhuǎn)車，最多也不超過2次，而且價(jià)格特便宜，大多1元可以坐穿全程，每次都是人滿為患。恰恰是如此宣傳便捷的廣告投放點(diǎn)，卻壓根看不到任何關(guān)于空氣能宣傳的影子。這與在福建、浙江、安徽、湖南、廣東等市場上遇見的空氣能戶外廣告牌、車身廣告、小區(qū)橫幅、報(bào)紙軟文廣告等形成了一個(gè)鮮明的對(duì)比?！　?

　　經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這不僅僅是空氣能產(chǎn)品的廣告宣傳才如此，在湖北，車身廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告除了一些大品牌企業(yè)才掏的起錢能砸一下以外，中小企業(yè)幾乎是“聞價(jià)色變”。一名代理《楚天都市報(bào)》的業(yè)務(wù)員在展會(huì)上拉業(yè)務(wù)，正巧在萬家樂展臺(tái)碰見，于是談起了做廣告的事宜，該業(yè)務(wù)員告訴萬家樂的太陽能負(fù)責(zé)人黎總說：“在周一、三、五時(shí)段，以家電版為例，硬廣一次報(bào)價(jià)是40萬元，而且只有三分之一的通欄，優(yōu)惠價(jià)是10萬左右，軟文則是6元一個(gè)字?！蔽覀兟牶螅苁求@訝，因?yàn)檫@價(jià)幾乎和廣東的主流媒體相差無幾?！　?

　　生能漢口經(jīng)銷商周義江笑著說：“你知道嗎，我的業(yè)務(wù)車上這么簡單的車身廣告每一年都要交將近兩千元，本還想在店門口的公交車站上打個(gè)廣告，但是不允許啊，因?yàn)楸仨氝_(dá)到一定的量才可以，像我們這樣的經(jīng)銷商，如果沒有廠家支持，很難??！”可想而知，熱泵廠家要想在湖北大范圍投大眾媒體廣告，沒有雄厚實(shí)力，是很難玩得起。所以，在湖北市場，做了四、五年的熱泵牌子與剛剛進(jìn)來的牌子并無太大的差異，除了能提供幾個(gè)樣板工程，終端認(rèn)知度是在同一起跑線上，所以選擇一個(gè)泵能網(wǎng)這樣的熱泵網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)該是一個(gè)品牌塑造，產(chǎn)品營銷最為經(jīng)濟(jì)有效的方法了?！　?

　　不過，在湖北市場也有例外的城市，比如黃石，其緊鄰黃岡、鄂州，是屬于地級(jí)市，然而就這么一個(gè)地級(jí)市，空氣能熱泵在當(dāng)?shù)氐纳逃妙I(lǐng)域已經(jīng)有起色，大有與太陽能并駕齊驅(qū)的趨勢。其實(shí)看一個(gè)地方熱泵市場到底如何，關(guān)鍵還是看當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商們宣傳力度夠不夠，但凡有熱泵廣告宣傳的地方，這個(gè)市場注定將被迅速打開，這早已在湖南、安徽等市場被證明?！　?

　　眼下的黃石市場，已經(jīng)開始凸顯宣傳的威力，以黃石市的《東楚晚報(bào)》為例，分別代理某兩個(gè)空氣能品牌的黃耀波與黃敬文，從2009年開始分別在上面的“家庭裝修”欄交替做起了熱泵節(jié)能宣傳，每個(gè)月的費(fèi)用在2000元左右，每個(gè)月刊登15次。根據(jù)店面的工作人員反映，其實(shí)廣告效果很好，每次刊登以后，總有人致電來詢問，問什么是“空氣源熱泵”。其實(shí)我們看了它們的豆腐塊廣告內(nèi)容，其實(shí)宣傳的噱頭一點(diǎn)也不足，只是寫了條“某某空氣源熱泵，安裝節(jié)能80%，然后就是一個(gè)聯(lián)系方式?！逼鋵?shí)他們完全可以將廣告噱頭做足，比方說，用空氣燒熱水，一度電當(dāng)四度電用等等，或許更能吸引消費(fèi)者來了解。然而就這么一點(diǎn)宣傳，“兩黃”的生意開始忙活起來，一開春，幾乎一直在工地上忙起了安裝?！　?

　　嘗到甜頭的黃石太陽能經(jīng)銷商們，開始紛紛倒戈熱泵項(xiàng)目，在天津路，幾乎每家做太陽能的都將熱泵擺進(jìn)了店面，目前已經(jīng)進(jìn)駐的品牌有天舒、美的、真心、能樂、生能、中宇、清華同方等，這僅僅是能看到店面的，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，其實(shí)還有很多在寫字樓里，他們主要是以做工程為主。由此看來，到底是做太陽能賺錢一些還是做熱泵賺錢一些，關(guān)鍵還是看經(jīng)銷商們自己有沒有用心去推動(dòng)，廠家們有沒有利益上的支持。宣傳到位了，消費(fèi)者了解了，最后就看經(jīng)銷商們的導(dǎo)購才能了。我們走進(jìn)黃石后，一段親身經(jīng)歷，其實(shí)很能反應(yīng)熱泵到底有沒有市場?！　?

　　其實(shí)熱泵并不像太陽能經(jīng)銷商們所抱怨的那樣，價(jià)格太高了，不好賣。而是熱泵推廣的太少，消費(fèi)者不了解，經(jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品也一知半解，自然而然熱泵熱水器被埋沒起來。面對(duì)處于認(rèn)知階段的湖北，巨大的潛力是擺在眼前的，所以很多熱泵廠家無不虎視眈眈。但是對(duì)此市場如何下手，廠家們幾乎是迷茫狀態(tài)。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，整個(gè)湖北，全心全意做熱泵的經(jīng)銷商，每個(gè)市能超過六家（包括商用機(jī)），除武漢、黃石、宜昌、襄樊外，幾乎沒有。　　

　　如果將與熱泵搭上邊的經(jīng)銷商算進(jìn)去，整個(gè)湖北估計(jì)也就200來家，這個(gè)數(shù)比起湖南市場來，還差的很遠(yuǎn)。而且湖北的熱泵經(jīng)銷商們都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是基本從太陽能轉(zhuǎn)過來的，少部分是做水處理或者衛(wèi)浴的。從熱泵廠家們目前招商模式來看，除美的、格力有中央臺(tái)做廣告這種能力來擴(kuò)大招商范圍外，其它品牌廠家基本是通過傳統(tǒng)方式，比如通過成本稍低的展會(huì)、在泵能網(wǎng)做頁面廣告、業(yè)務(wù)員掃街等。就是這樣竟然也取到了讓人不可思議的效果，很多泵能網(wǎng)合作廠家來電來函反應(yīng)泵能網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)招商的效果很好表示繼續(xù)合作。眼下，進(jìn)駐湖北市場的品牌主要有美的、長菱、德能、天舒、生能、中宇、賽特奧、同益等牌子，基本依附的還是太陽能渠道，所以，在這里，誰都不能說自己就是老大，一家獨(dú)大的現(xiàn)象尚沒有形成?！　?

　　湖北市場上的經(jīng)銷商們之所以如此單一，這與熱泵廣告宣傳還是存在很大關(guān)系。以安徽市場為例，安徽與湖北在地理位置上，基本處于同一緯度線上，早在2007年之前，兩者的市場基本是半斤對(duì)八兩。然而就在2008年，安徽市場經(jīng)過美的與格力的廣告轟炸后，銷量猶如打了“催長”劑，迅猛攀升。大眾化的廣告招商形式，使得各行各業(yè)尋找新項(xiàng)目的投資人紛紛找廠家總代索要代理權(quán)，這個(gè)時(shí)候，廠家與總代需要做的工作就是看哪一個(gè)經(jīng)銷商更加符合要求?！　?

　　各行各業(yè)都有能力很強(qiáng)的銷售精英與網(wǎng)絡(luò)渠道，這樣熱泵營銷隊(duì)伍也就呈現(xiàn)出多樣化，能者上的淘汰方式，則更能促進(jìn)熱泵的銷售。自2008年后，熱泵廠家們步步北移，09年和10年在安徽和湖南打了很漂亮的節(jié)能戰(zhàn)爭。現(xiàn)在湖北市場尚不及湖南市場的三分之一，相信隨著熱泵熱水器在湖北宣傳力度的進(jìn)一步加大，湖北的熱泵市場絕對(duì)不亞于湖南。

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