愛華網最近偶有同行與我探討起了置業(yè)顧問炒房的問題，讓我想起一個很有意思的故事，我們可以按照這個故事的理論去思考炒房的動機但不是最底層的動機（最底層的是多賺更多能賺到的錢）。
19世紀在美國的德州，有一個外籍歹徒叫喬斯，他在德州搶劫了一家銀行以后準備逃回老家去，不過德州警察是出了名的強悍，緊追不舍，不惜跨越國境，最終在墨西哥小鎮(zhèn)拘捕了他。
但是，警察帶回喬斯后，在他的口袋里連一枚硬幣也沒有搜到。他一定是把錢藏到了逃亡到某個地方了，警察們決定審訊他，好讓他說出錢被藏到了哪里。不過在審訊時遇到了一個很大的難題，審訊喬斯用的是美國英語，而喬斯只聽的懂西班牙語，于是他們找來當地一個略董西班牙語的市民來充當翻譯。警察先是狠狠的揍了喬斯一頓，問道:“錢藏到什么地方了？”翻譯用西班牙語對喬斯說：“警察問你贓款藏到什么地方了？”喬斯掙扎著說：“告訴警察，我不告訴他們！”，翻譯就告訴警察：“喬斯說他不告訴你們?！辈荒蜔┑木旒娂娖渌⑺纬鰳寣蕟趟沟哪X袋，對翻譯說：“告訴他，如果他再不說出錢藏在了哪里，我們就開槍打死他...”，翻譯不敢怠慢就如實翻譯給了喬斯。喬斯沒想到德州的警察如此不人道，他抬頭看著一排黑洞洞的槍口，準備先保命要緊，他垂頭喪氣的對翻譯說：“告訴他們，我把錢藏在小河那邊的橋上了?！狈g回頭對警察說：“喬斯說，你們打死他，他也不會告訴你們錢藏到哪里了！”接下來，不用再敘述就可想而知，那個翻譯一定騎上快馬去橋上找那比巨大的財富去了。這個長長的笑話告訴我們，每個人的行為都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事情的時候，如果他們的利益與你的不一致，那就別指望這個事情能辦得如你所愿。這個現象在經濟學上叫“激勵不相容”。根據這個原理，警察應該把為你辦事的人的利益跟自己綁在一起，應該事先就給翻譯說：“這次審訊成功追到贓款，我們會拿出一部分作為對你的獎勵，但是！不要耍花樣，如果我們嗅到什么不對，我們會把你拘捕并比罪犯得到到懲罰還重！”利益和恐下這個翻譯一定會好好的做好該做的事情。在任何的售樓處任何的銷售獎勵機制中，我們有沒有真切的評價過它的“激勵是否相容”，應該是不相容。因為置業(yè)顧問的胃口相比從前幾年已經無法輕易滿足，畢竟每個人都有賺更多錢的欲望，手段也就這樣層出不窮的出來了。市場中大量項目價格飛速膨脹的同時，他們的成交難度與實際得到到傭金數量不對稱了很多，大量投資客戶的熏陶加上甲方內部人員的經?！安灰?guī)”的獲利讓原本的巨大激勵變得渺小起來。再者，成本逼得我們不得不一降再降銷售傭金點數，不得不一漲再漲置業(yè)顧問的處罰額度，這些是很實際的問題，沒什么可以避諱，滑頭的置業(yè)顧問不得不借助近水樓臺的優(yōu)勢去炒房賺錢，一套100萬的房子，傭金才拿2000不到，多年積攢的傭金一把投上，幾個月甚至個把月幾萬十幾萬甚至幾十萬到手是很眼紅的事情，但總歸是少數置業(yè)顧問有能力干這個行當。從銷售量上，他們買跟客戶買、開發(fā)商內部人員買是一樣的，他們買了怎么賣掉他們自己要想辦法，至于價格大趨勢是項目本身價格體系決定的，最低不會低于他們買的價格，至-愛華網-于如何買高他們自己想辦法，有人在炒房對項目也不不是完全壞的事情。不過這樣的事請?zhí)v容就會影響到項目房源的正常銷控，影響客戶影響項目口碑。所以管還是不管？怎么管成了很現實很急切的事情，因為炒房引發(fā)的客戶爆料、甲乙雙方不和諧、內部管理暴亂屢屢發(fā)生著。銷售人員炒房的危害有哪些？
1、太多的內部炒房影響銷控，往往近水樓臺的緣故，好的房源、便宜的房源先自己留下了，往往不通過正大光明的辦事，影響房源的正常的銷售，也很容易引發(fā)同事關系的不和諧；
2、如果通過內部關系找到比較低的折扣，或者購買的比較早，價格本身就低，為了好出手往往價格比現階段的銷售價格低，也影響其他房源的銷售，對項目價格體系產生影響；
3、代理公司銷售員作為乙方的員工，向甲方找優(yōu)惠或者到財務合同更名往往讓甲方感覺團隊管理散漫，更感覺房子賣便宜了，嚴重的時候甲方會通過壓縮或者克扣代理傭金來處罰代理公司，制造甲乙方的不和諧；
4、炒房就是賺差價（比甲方賺的都多了）炒房再更名賣出的時候，往往涉及的金錢交易巨大，最常見的辦法就是銷售人員交個定金好點的交個首付相當的錢，先把房子定了，然后找機會脫手，讓買家再簽合同，單價依然按照當時買的價格填寫，按照現在的價格差價計算出來后，與客戶協調好，把差價給銷售員（或其他替身），剩下的錢去交財務，這樣適合賺的不多的情況下，和聰明銷售員和癡癡呆呆的客戶（甲方的人喜歡這樣空手套白狼）。再者就是按照流程簽訂購房合同，辦理銀行按揭，通過轉按揭或提前還款方式改簽個合同賺大錢。多么惡劣！一旦被客戶厭惡，爆料，那可就對項目對你個人形象巨大了。不過現在更名對于房管局有要求了，他們要再次鋌而走險了（其實不愿意太具體、太明白的說這些路子）。|!---page split---|
如何就制約炒房？
現在的銷售體系里，往往存在利益不相容，或者說，都有賺更多錢的欲望，太限制了就不好干。比如不能更名，就不好！不如這樣。
1、首先銷售經理以上的級別的高官要自律，炒別人的房，別炒自己房！或者動動腦筋不要明目張膽的炒！最好別炒！否則就是上梁不正，很難管理說服員工。
2、必須說服甲方，盡量不要出現甲方關系內部炒房的現象，更不能輕易的放優(yōu)惠權利，更不能接受乙方人員的優(yōu)惠申請！聲明以此出現的問題乙方不承擔任何責任！最好承諾給甲方（最好也告訴銷售員）乙方內部員工購房，優(yōu)惠由乙方兌現（估計沒有代理公司發(fā)這個神經，其實建議這樣去做，以增加員工情感，畢竟真正買房的員工估計不多）。我們曾經就給一結婚購房的員工優(yōu)惠了1.5%的傭金，該同志知道優(yōu)惠甲方不給，而銷售經理給了這么多感動的流淚，工作用功！很是聽話！
3、銷售經理要做好銷控，最好是嚴格些，更加保密！比如好的房源三三兩兩實現銷控好（隨便找個借口，就說甲方保留了，給某領導了）剩下公開的房子客戶還搶不上，炒房的機會就少了。好的房源細水長流的放（同志們，某好房領導不要了，可以賣了...）有好房不愁賣，價格高，客戶搶破頭，銷售員不會傻乎乎的炒。
4、炒房不拿該房傭金，銷售經理不知道罷，知道就不發(fā)傭金（不知道說明銷售員動腦子了，天衣無縫，也就沒什么影響銷售的事情，但多數不可能不被發(fā)現），如果有必要還要罰！銷售經理有量刑的權利（以身作則的銷售經理往往很有威信）！
5、公司對銷售經理要有處罰條例，不能形成銷售經理收取好處，伙同、包庇炒房的行為發(fā)生！
6、炒房銷售人員在該房出手時，銷售價格不得低于同類房源現行的價格（杜絕找優(yōu)惠、買的早的以較低價格出售），從而影響其他銷售員工作和其他房源的推售。設置門檻，讓他們出售的價格持平或者略高，也能對項目產生帶動。
把以上所有的想法都整理成規(guī)定！出現問題只有罰！另外培養(yǎng)他們隱蔽意識！不是助長他們！是炒房在所難免，他們敢冒風險愿打愿挨的現實情況下，別捅出太大的簍子！
