中小酒廠在本土市場本身具備很多資源，具備很多外來品牌不具備的資源和條件，這都是企業(yè)的不對稱競爭的優(yōu)勢，企業(yè)要善加利用這些資源，學(xué)會運(yùn)籌帷幄，采取一整套的策略，充分發(fā)揮資源效能最大化，其根本是打造企業(yè)和品牌在本地的自豪感，讓老百姓這個產(chǎn)品就是最合適的待客之酒。

　　 本土市場造勢，要運(yùn)用策略和方法，在企業(yè)資金有限的情況下，要能夠四兩撥千斤，能夠花小錢辦大事，要能夠達(dá)到事半功倍的效果，這需要一整套的系統(tǒng)，八部營銷策劃通過多年的實(shí)戰(zhàn)和咨詢策劃經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出幾點(diǎn)本土造勢四兩撥千斤的策略和方法，供同行參考。

　　1、 社會輿論造勢

　　社會輿論能夠反映企業(yè)在社會中的形象，反映消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知度，

　　把握輿論，利用社會輿論造勢也是中小酒廠低成本造勢的重要手段。

　?。?） 樹立企業(yè)與企業(yè)法人的公眾形象；

　　 企業(yè)公眾形象是指企業(yè)在自身的良性發(fā)展的前提下，最佳公眾綜合評價(jià)印象，它包括的內(nèi)容有企業(yè)的現(xiàn)代制度的確立、財(cái)務(wù)能力、員工權(quán)益、投資者關(guān)系、消費(fèi)者權(quán)益、品牌培育、危機(jī)管理、企業(yè)社會責(zé)任以及供應(yīng)鏈關(guān)系等等方面的要素。

　　企業(yè)不僅僅是有形產(chǎn)品，而且也是無形產(chǎn)品的提供者，更重要的是它是維護(hù)商業(yè)文明、推進(jìn)和諧、維護(hù)法制和價(jià)值體系的主體，此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)把承擔(dān)社會責(zé)任、主持社會公正、舉辦公共事業(yè)等作為自己的發(fā)展方向，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，它的最高的競爭層面應(yīng)該體現(xiàn)在公眾形象的競爭方面，一個成功的企業(yè)不僅僅要賺取最大的利潤，而且要成為一個提供安全產(chǎn)品，重視民眾消費(fèi)安全的企業(yè)，一個尊重員工勞動權(quán)益，有良好的員工福利計(jì)劃的企業(yè)是一個擔(dān)負(fù)社會責(zé)任，具有社會公民意識的企業(yè)，一個講道德的企業(yè)。

　　對于中小酒廠來說不僅要樹立企業(yè)的公眾形象，更要樹立企業(yè)法人的公眾形象。企業(yè)法人代表了企業(yè)，企業(yè)法人的每一個表態(tài)、每一種態(tài)度都反代表了企業(yè)在公眾面前的表態(tài)和態(tài)度，代表了企業(yè)對公眾的承諾，代表了一種承諾、責(zé)任和道德，古人說，誠于中而形于外。企業(yè)法人的形象也要以德為本、以德立世、以德出世。

　　優(yōu)秀企業(yè)的良好公眾形象是企業(yè)內(nèi)部文化與道德修養(yǎng)的總體反映。因此樹立企業(yè)的公眾形象尤為重要，中小酒廠在企業(yè)公眾形象的塑造中，企業(yè)的各級管理人員應(yīng)該找準(zhǔn)自己的差距，明確自己的發(fā)展目標(biāo)和努力方向。

　?。?） 獲取政府主管部門或政府部門領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同；

　　社會輿論造勢，除了企業(yè)和企業(yè)法人有良好的公眾形象、公眾口碑和認(rèn)知之外，更要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的資源優(yōu)勢，積極參與政府行為，支持政府行為，獲取當(dāng)?shù)卣鞴懿块T及當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同。比如說，中小酒廠可以積極研發(fā)、質(zhì)量創(chuàng)新，積極支持政府的扶貧工程，積極支持政府的3.15消費(fèi)者維權(quán)行動等等，讓政府主管部門高度認(rèn)同酒廠的品質(zhì)，認(rèn)同酒廠的社會行為；

　　另外還要充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，挖掘酒廠的歷史文化，挖掘企業(yè)與本土消費(fèi)者的深厚感情，積極爭取獲得政府領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，讓政府領(lǐng)導(dǎo)以喝本地酒為自豪，爭取讓政府領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行“后備箱”工程，做成政府接待用酒。

　　一旦成為政府接待用酒，這就是企業(yè)無形的寶貴財(cái)富，這種資源也是外來品牌不具備的獨(dú)特不對稱競爭優(yōu)勢，可以大勢宣傳這種榮譽(yù)，讓消費(fèi)者都來喝當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)都喝的酒。

　　（3） 獲得主管部門的各種表彰和行業(yè)表彰；

　　中小酒廠在獲得政府主管部門的高度認(rèn)同的同時，政府主管部門就會為

　　企業(yè)頒發(fā)各種權(quán)威表彰，比如重合同守信用單位、地方名牌產(chǎn)品、地方龍頭企業(yè)、地方著名商標(biāo)等等；

　　不但要爭取各種政府主管部門的表彰，還要積極爭取獲得行業(yè)權(quán)威部門的表彰，比如世博會獎項(xiàng)、農(nóng)博會金獎、純糧固態(tài)發(fā)酵、名牌產(chǎn)品等等，這些表彰也都是企業(yè)無形的資產(chǎn)，是增加企業(yè)良好公眾形象的砝碼，是增加消費(fèi)者認(rèn)同的砝碼。

　　2、 銷售氛圍營造

　　社會輿論的造勢可以保證企業(yè)的公眾形象和消費(fèi)者對企業(yè)的信任，但是

　　只有信任還不夠，產(chǎn)品堆在企業(yè)倉庫等于浪費(fèi)，如何讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，如何讓終端來積極推薦，如何讓消費(fèi)者開瓶消費(fèi)，這才是比較重要的。

　?。?） 扶持跟著企業(yè)發(fā)展、共同成長的經(jīng)銷商，樹典型；

　　 銷售氛圍營造第一個關(guān)鍵點(diǎn)是能夠有一批志同道合的經(jīng)銷商與企業(yè)一起做市場、做品牌。

　　 很多中小酒廠抱怨品牌知名度不高，利潤空間小，經(jīng)銷商不愿意賣，或者愿意賣的經(jīng)銷商實(shí)力和規(guī)模又很小，總之是魚與熊掌不能兼得，怎么辦？

　　 其實(shí)，中小酒廠在招商的時候很多都是為了招商而招商，方法不當(dāng)，思路不對，肯定很難招到好的經(jīng)銷商，關(guān)于中小酒廠招商的內(nèi)容詳見八部營銷文章《不對稱營銷之中小酒廠招商—讓市場贏在起跑線》，在此不做詳細(xì)闡述。

　　　中小酒廠在招商的過程中，確實(shí)會因?yàn)槠放?、利潤等很多問題遇到障礙，遇到大經(jīng)銷商不買賬，不買賬沒關(guān)系，可以選擇有發(fā)展?jié)摿Α⒂辛己盟悸贰⒃敢馀c企業(yè)同甘苦的暫時還沒上規(guī)模的經(jīng)銷商，對于這些經(jīng)銷商中小酒廠對他們多支持，多投入資源，比如廣告、人力、車輛等等，大力扶持他們，讓他們企業(yè)一起做市場，一起把某個區(qū)域做透做細(xì)，慢慢把規(guī)模做大，這樣經(jīng)銷商就會死心塌地跟隨企業(yè)，跟隨企業(yè)發(fā)展。同時通過這種扶持，樹立典型，一旦把這些典型做到做強(qiáng)了，其他經(jīng)銷商就會主動找上門做經(jīng)銷，這樣銷售氛圍就慢慢起來了。 |!---page split---|

　　（2） 建立渠道形象和樣板店；

　　有了一批同甘苦、共命運(yùn)的經(jīng)銷商之后，貨也拉回去了，貨也鋪到市場了，但是終端動銷也成了個問題。

　　 這就需要營造終端的銷售氛圍，提高終端的積極性，讓消費(fèi)者在終端能夠隨處可見產(chǎn)品的宣傳物料和產(chǎn)品的陳列，讓終端店首推本地酒。

　　 終端銷售氛圍的營造主要就是要擴(kuò)大終端表現(xiàn)面，如多貼海報(bào)、價(jià)格簽、多擺展架等，但是如果要普遍撒網(wǎng)，每家終端都大勢包裝、宣傳，成本就很高，對于中小酒水企業(yè)的壓力就很大，那么就必須通過樹典型，建立形象店和樣板店來帶動周邊的銷售氛圍。

　　 形象店和樣板店的做法就是選擇市口好、人流量大的終端店，把其做成典型店，比如從門頭到柱子、吧臺、吊旗、墻體等等，全部是本品牌的形象包裝物料，產(chǎn)品的陳列整齊、生動，讓消費(fèi)者從進(jìn)店之前到出店，隨處都能夠看到本地品牌酒的物料，讓消費(fèi)者牢牢記住本地品牌，增加銷售機(jī)會。

　?。?） 以地方核心的宣傳媒體與親民化的宣傳形式相結(jié)合；

　　 銷售氛圍的營造除了經(jīng)銷商的大力支持，和樣板店形象店的帶動，還要有線上媒體和線下活動相結(jié)合。

　　線上媒體廣告是指地方電視、電臺、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、公交等等，但是造勢不是說廣告越多，覆蓋面越廣就是造勢，這樣花了很多錢，效果也不一定會很好，消費(fèi)者不一定“買賬”，通過廣告造勢要有策略，要分析每個廣告媒體和廣告形式的作用，充分評估效果，選擇適合企業(yè)和品牌發(fā)展的核心媒體，比如有的地方可能只是為了搶占高端人群，為了占位，那么可以選擇黨報(bào)；有的地方是針對餐飲產(chǎn)品的推廣，就可以選擇餐飲一條街做刀旗等等，這些都是以地方核心宣傳媒體和形式的線上拉動。

　　只有拉還不夠，還得有推力。這就要靠親民化的宣傳活動，比如某某白酒走進(jìn)社區(qū)，某某白酒免費(fèi)大品嘗，某某白酒免費(fèi)大抽獎等等，通過這些地面的親民化的推廣，與消費(fèi)者形成互動，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，充分拉近與消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的質(zhì)量，感受品牌的親和力和魅力，搶占消費(fèi)者心智，讓品牌在消費(fèi)者的心中扎根。

　　3、 口碑傳播

　　銷售氛圍營造起來了，消費(fèi)者能夠看得見買得著了，但是只有一個消費(fèi)

　　者能買得到還不夠，還要能夠一傳十、十傳百、百傳千，讓更多的消費(fèi)者都來購買，讓消費(fèi)者不但能夠買一次，還能夠第二次、第三次、無數(shù)次購買。這就需要口碑傳播?！昂檬虏怀鲩T，壞事傳千里”，消費(fèi)者的口碑就是最省錢最好的廣告。

　?。?） 穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量

　　樹立消費(fèi)者的良好口碑，不單是讓消費(fèi)者能夠看得見、買得著產(chǎn)品，更

　　重要的是要讓消費(fèi)者喝著舒服。

　　任何銷售技巧最多只能是讓消費(fèi)者第一次購買，真正讓消費(fèi)者二次、多次購買的是品質(zhì)，是質(zhì)量；老百姓不需要知道酒水行業(yè)知識、也不需要懂得酒水專業(yè)釀造技藝，他們更關(guān)心的是花多少錢買什么價(jià)位的酒，喝過之后值不值？是不是物超所值，這才是最關(guān)鍵的。因此中小酒水企業(yè)必須把產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的生命一樣來看待，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，從原材料到生產(chǎn)再到儲存等等都要嚴(yán)格把關(guān)，保證每一瓶酒都是讓老百姓喝著感覺值的酒。

　?。?） 多做地方特色性的公益活動；

　　獲得老百姓的口碑贊譽(yù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量是前提，還要多做地方特色性的公益活動。這種活動可以是參與政府部門組織的，也可以是企業(yè)牽頭發(fā)起的，比如贊助貧困學(xué)子，資助貧困家庭，贊助地方體育事業(yè)，支援抗洪救災(zāi)等等，通過這些活動，讓消費(fèi)者感覺到有需要的地方就有本地酒水企業(yè)，有困難的地方就有本地酒水企業(yè)的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)是一個負(fù)責(zé)人的、有愛心的、真正關(guān)心本地老百姓的企業(yè)，讓消費(fèi)者能夠爭相傳誦。

　?。?） 多參與親民活動；

　　　中小酒水企業(yè)想要贏得良好的口碑，不但要多做地方性的特色性的公益活動，更要多參與親民化的活動。這種親民化的活動可以是企業(yè)自身組織發(fā)起也可以是政府部門組織發(fā)起的。

　　 企業(yè)自身組織發(fā)起的，比如某某文藝演出進(jìn)社區(qū)、某某消費(fèi)者品鑒活動，XX選拔大賽等等，這些活動都可以與消費(fèi)者形成互動，讓消費(fèi)者親身參與進(jìn)來，不但能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)到參與的快樂，更能夠讓消費(fèi)者在參與的同時得到實(shí)惠。

　　政府部門組織的，比如XX生態(tài)節(jié)、XX大賽、XX美食節(jié)、平安出行、誠信質(zhì)量巡回展等等一些列的活動，酒水企業(yè)一方面可以可以作為贊助企業(yè)參與進(jìn)來，另外一方面也也可以作為活動的一個參與對象參與進(jìn)來，積極籌備，積極支持，讓消費(fèi)者能夠到處看得見企業(yè)在行動，感受到酒水企業(yè)的活力，感受到本地酒水企業(yè)的責(zé)任心和貢獻(xiàn)的精神，并以此為話題傳開去?！?

　　中小酒水企業(yè)造勢的核心就是打造本土自豪感，一切的造勢、活動、形象塑造都是為圍繞這個主題，以年度主題活動牽引，一個階段之后讓本地消費(fèi)者有共同談?wù)摰脑掝}，以主題活動形式帶動各個主要節(jié)氣、帶動各個階段與消費(fèi)者有密切接觸的細(xì)分活動。充分發(fā)揮企業(yè)獨(dú)特的本土優(yōu)勢資源，通過不對稱營銷的手段，四兩撥千斤，讓企業(yè)形象深入人心，讓品牌在消費(fèi)者心中扎根，讓消費(fèi)者以喝到本地酒為自豪。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/78922.html