??? 專業(yè)銷售技巧??? 一、銷售拜訪的三要素??? 1、你的目標(biāo)??? 2、為達到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”??? 3、拜訪需要的工具??? 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)??? 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進??? (一) 尋找客戶??? 1、 市場調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的,確定調(diào)研范圍。??? 2、 檔案建設(shè):??? 商業(yè)注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽評估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。??? 3、 篩選客戶:??? (1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。??? (二)、訪前準(zhǔn)備??? A、 客戶分析??? 客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄??? 如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員:要了解其推薦習(xí)慣,和其自我對該類知識的認識??? B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)??? S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)??? R-Realistic(現(xiàn)實的) T-Time bond(時間段)??? C、 拜訪策略(5W1H)??? D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”??? E、 著裝及心理準(zhǔn)備??? 銷售準(zhǔn)備??? A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備??? 熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備??? 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo),做好計劃??? 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心??? 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志??? 培養(yǎng)高度的自信心??? 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性??? 如果有出錯的可能,就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方??? 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕??? 明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰???? (三)接觸階段??? A、 開場白??? 易懂,簡潔,新意,少重復(fù),少說“我”,多說“您”,“貴公司”??? 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。??? B、 方式??? 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式??? 接觸階段注意事項

??? A、 珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情??? B、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點??? C、 良好開端??? 和諧、正面,創(chuàng)造主題,進入需要,充足時間??? D、 可能面對的困難??? 冗長,沉默,負面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時間倉促。??? (四)探詢階段??? 什么是探詢(PROBING)??? 探查詢問,向?qū)Ψ教岢鰡栴}。??? 探詢的目的:A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通??? 探詢問題的種類??? 肯定型問題――限制式提問(YES/NO)??? (是不是,對不對,好不好,可否?)??? 公開型問題――開放式提問??? (5W,2H)??? 疑問型問題――假設(shè)式提問??? (您的意思是――,如果――)??? 開放式問句句型??? (5W,2H)??? WHO 是誰 HOW MANY 多少??? WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣??? WHERE 什么地方??? WHEN 什么時候 WHY 什么原因??? 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型??? 是不是? 您的意思是――???? 對不對? 如果――???? 對不好???? 可否???? 開放式提問??? 開放式提問時機:??? 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時??? 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時 當(dāng)你想改變話題時??? 有足夠的資料??? 好處:在客戶不察覺時主導(dǎo)會談??? 客戶相信自己是會談的主角??? 氣氛和諧??? 壞處:需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能??? 限制式提問??? 限制式提問時機:??? 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時??? 當(dāng)你想改變話題時??? 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟??? 好處:??? 很快取得明確要點??? 確定對方的想法??? “鎖定“客戶??? 壞處:??? 較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶??? 假設(shè)式提問??? 假設(shè)式提問時機:??? 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時??? 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時??? 好處:??? 能澄清客戶真實思想??? 能準(zhǔn)確釋意??? 語言委婉,有禮貌??? 壞處:帶有個人的主觀意識??? (五)呈現(xiàn)階段??? 1、 明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的??? 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求??? FFAB其實就是:??? Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點;??? Function:因特點而帶來的功能;??? Advantage:這些功能的優(yōu)點;??? Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;??? 在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點,然后再展開FFAB。在展開FFAB時,應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深之術(shù)語,通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;??? (六)處理異議??? 1、 客戶的異議是什么??? 2、 異議的背后是什么??? 3、 及時處理異議??? 4、 把客戶變成“人”:把握人性、把握需求??? 處理異議方法:面對客戶疑問,善用加減乘除??? A. 當(dāng)客戶提出異議時,要運用減法,求同存異;??? B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時,要運用加法,將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去;??? C. 當(dāng)客戶殺價時,要運用除法,強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;??? D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時,要用乘法,算算給自己留的余地有多大;??? (七)成交(締結(jié))階段??? 1、 趁熱打鐵??? 2、 多用限制性問句??? 3、 把意向及時變成合同??? 4、 要對必要條款進行確認??? 程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系??? 1、 重提客戶利益;??? 2、 提議下一步驟;??? 3、 詢問是否接受;??? 當(dāng)營銷人員做完上述三個程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:??? 客戶的面部表情:??? 1、 頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;??? 客戶的肢體語言:??? 1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;??? 客戶的語氣言辭:??? 這個主意不壞,等等……??? (八)跟進階段??? 1、 了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個定單
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