愛華網客戶的討價還價似乎無處不在、無時不有：從集貿市場的幾毛錢的小菜生意到企業(yè)間上百萬的巨額交易。買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休，買方在貨比三家后總是要求物美價也廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借口"移情別戀"向賣方說"再見"，賣方為了挽留客戶"芳心"，最終還是忍痛割"利"...... 價格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力。 先發(fā)制人，把"丑話"說在先 在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經?？梢钥吹竭@樣一些告示性的標語"平價銷售，還價免言"。如果有人在購物時想還價，營業(yè)員會很禮貌地指出："對不起，我們這里不還價。"避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。 這就是"把丑話說在先"。在買賣時，我們可以向對方言明，貨物價格已經"定死"，并且因為種種原因不能下調，堵住客戶討價還價之口。 除了像這樣以表明經營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明"不還價"原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業(yè)務，希望客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實施這種"先發(fā)制人"的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。 察顏觀色，審時度勢報價 想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。 分清客戶類型，針對性報價。對那些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應適度報價，價格高低在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶?？偠灾?，就是"到什么山唱什么歌"。 講究報價方式。在報價方式上，我們應注意三點： 報最小單位的價格，例如啤酒報價，通常報1瓶的價格，卻不報1件的價格，正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。 報出平均時間單位內相應的價格，比如某減肥藥一盒285元，很多人會嫌售價太高。這時，可以跟他細算一下．一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9．50元：和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。 不報整數價。除此之外，讓客戶先行報出可以承受的價格，也不失為一個好的探價報價方法。
因時因地報價。向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一個模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議?？蛻粲忻鞔_的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有較為具體的了解。在同行業(yè)務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為攻擊我們的一個突破口。 巧問妙答，討價還價細周旋 與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在"游說"的過程中，必須把握一點：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸"，突出產品以及與產品銷售相關的所有優(yōu)勢．讓顧客由衷地產生一種"僅此一家，別無分店"、"花這種錢值得"的感覺，否則，結果將是說而不服。 首先，突出產品本身的優(yōu)勢，比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質，且有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試，終身保修等。 一般來說，顧客問價主要源于兩個目的：第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是"探虛實"。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕購買．也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判斷；明確顧客詢問以及討價還價的真正目的，決定自己該不該對他報價，報什么價。 總之，面對顧客的討價還價，我們可以在"不虧老本、不失市場，不丟客戶"這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個"放血價"、"跳樓價"，害得自己"甩賣"就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦"敲定"，必須馬上將其"套牢"，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。
