前言：

什么是生意思維？生意思維就是通過交易賺錢的思維。首先是通過什么賺錢，以及如何達成交易的商業(yè)模式思維；然后是基于市場環(huán)境和消費者的營銷思維，市場份額最大化、銷售額最大化、銷售利潤最大化是營銷思維的基本方向。

什么是品牌思維？品牌是生意的推動者。品牌不生產產品，品牌建立消費者對產品的概念和印象；品牌不直接銷售產品，品牌提供消費者購買該品牌產品的理由；品牌不提高產品性價比，品牌提高消費者的感覺性價比。品牌具有充分的消費者立場，立足于消費者購買決策的特點與過程，通過作用于消費者心智，配合醫(yī)院銷售業(yè)績。

未來醫(yī)院的競爭某種程度上也是醫(yī)院品牌的競爭。有人說：“中國不缺醫(yī)院，但品牌難見。”的確，中國的著名醫(yī)院很多，真正做成品牌的沒有幾家。中國醫(yī)院正經(jīng)歷著商業(yè)化的漫漫征程，品牌意識淡薄使其難以構建醫(yī)院的附加值，而僅僅停留在“賣服務”上。品牌意識的落后與醫(yī)院過去一直處在計劃經(jīng)濟體制下不無關系，多數(shù)醫(yī)院陷入了名氣就是品牌的桎梏中。隨著“洋醫(yī)院”的增多，本土醫(yī)院應迅速確立自己的優(yōu)勢，搶先打造自身品牌，以應付將來日益白日化的競爭。醫(yī)院在品牌化的過程中并非會一帆風順，可能會受到不正當競爭的阻截，甚至不擇手段的侵權，這就要求醫(yī)院在精心打造品牌的同時，還要精心呵護這個品牌，而不是將辛辛苦苦得來的品牌效應讓侵權者分去一杯羹。

一般來說，醫(yī)院有了獨特的技術與管理優(yōu)勢還是遠遠不夠的，這就需要醫(yī)院在品牌和宣傳方面做文章，才能使自己的“酒香”躍出“深巷子”。推廣品牌首先就要確立自身的品牌核心價值，繼而整合現(xiàn)有資源，圍繞品牌核心價值來開展各項業(yè)務。在確立了品牌核心價值后，就到了推廣層面。在運做上，醫(yī)院可以集中目前手中資金力量進行有針對性的整合傳播。第一，就是鎖定目標患者，調查該部分人群最關注的媒體有哪些，做到有的放矢；第二，提煉自身核心賣點，宣揚核心競爭力，以特色的廣告創(chuàng)意來打動患者前來就診；第三，優(yōu)化媒體組合，打組合拳，使患者全方位的感受到醫(yī)院的特色及實力，增強患者的就醫(yī)信心。操作形式上，公關活動與廣告宣傳并舉，效果會更佳。這里，胡一夫老師總結了一些操作方法，供大家參考：

1、廣告宣傳，尤其是電視廣告宣傳要走精細化道路。在資金允許的情況下，可以通過央視來進行高調轟炸，以樹立品牌地位；如果資金緊張，那么省級電視臺及市級優(yōu)秀電視臺也應該考慮。在這里筆者建議，如果資金有限寧可不做電視廣告，也不要在電視的垃圾時段進行廣告投放。原因之一，雖然垃圾時段的價格便宜，而且播出頻率較高，但是廣告的到達率卻不會很理想，不利于品牌的樹立；原因之二，醫(yī)院的品牌和其他品牌不太一樣，如果醫(yī)院有了良好的美譽度，那么勢必會形成好的口碑效應，擴大宣傳的效果。相反，垃圾時段的廣告則另人厭煩，對樹立品牌美譽度毫無益處，甚至還會引起觀眾的不良情緒，為品牌的樹立及傳播設置障礙。

2、公關活動的創(chuàng)新。提起醫(yī)療機構的公關活動，人們隨口就能說出社區(qū)義診、免費咨詢這些老掉牙的套路。得承認這些方法在今天還是有些作用的，但是隨著更多的醫(yī)院都在做社區(qū)義診及免費咨詢，那么你也這樣做，還能突出自己的特色經(jīng)營嗎？所以，這就需要我們的經(jīng)營者能有大膽的創(chuàng)新觀念，采用更新更吸引人的方式來進行推廣，效果豈不更佳？比如，醫(yī)院定期舉辦某特色學科的大型聽眾會，這樣不僅能使患者了解某一病癥的起因、癥狀等知識，同時還捎帶將醫(yī)院的特色?？平榻B了出來。一旦當觀眾患有該疾病的時候，那么患者會第一時間想到這些知識，也會想到您的醫(yī)院。這樣豈不是一舉兩得？公關活動要起到實效，貴在創(chuàng)新！

醫(yī)療行業(yè)是品牌相關度最高的行業(yè)，患者對醫(yī)院的選擇品牌也是第一選擇要素,品牌佳、口碑好的醫(yī)院不用做廣告也可以醫(yī)滿為患，但在民營醫(yī)院中，這一點恰恰被束之高閣。隨著人們生活水平的提高，人民大眾也不再是當初的無知和愚昧了，就醫(yī)觀念也在不斷的進步和提高，如果想在這個行業(yè)淘金的話，那就不要忽視品牌建設和塑造。在具體操作方面，胡一夫認為，民營醫(yī)院應該從以下幾方面著手：

1、態(tài)度上，醫(yī)院所有醫(yī)務人員應該確實將“患者的健康”放在第一位，全心全意為患者服務，想患者之所想，及患者之所及。而不能將患者的健康當兒戲，只重個人利益，最終淪落為害群之馬。

2、技術上，醫(yī)院應當組織院內專家及業(yè)內專家組成聯(lián)合攻關小組，切實提高特色?？频募夹g水平。勿忘，一個醫(yī)院的患者康復率是技術水平的最好代言。

3、設備上，引進國內外先進設備，從特色?？频摹疤亍弊秩胧郑龅饺藷o我有，人有我精。

4、價格上，應使各種費用盡量實惠，以解決“老百姓看病難”為己任，改變老百姓對醫(yī)院即是“無底洞”的看法。同時，實惠的價格還能有效抗擊大醫(yī)院的高價歪風，有效爭奪患者資源。

5、服務上，實現(xiàn)全程服務、跟蹤服務與特色服務為一身，最終實現(xiàn)患者“得病憂郁來，病除快樂走”。要重點說明的是，服務在打造醫(yī)院品牌的方面尤為重要。大醫(yī)院的醫(yī)生往往給人一種高高在上的感覺，動不動便給患者臉子看，如果民營醫(yī)院能在服務特色上有所建樹，那么必然可以有效爭取客源，增強自身競爭力。

6、形象上，醫(yī)院本身必須有統(tǒng)一的VI，這樣不但可以使患者覺得醫(yī)院本身正規(guī)，放下心來進行治療，同時還可以給患者心中留下深刻的印象，爭取患者的好感，為未來的永續(xù)經(jīng)營打好基礎。

首先，我在醫(yī)院的管理咨詢、培訓內訓的過程中發(fā)現(xiàn)醫(yī)院管理者有如下的誤區(qū)：醫(yī)院不需要做品牌；中國醫(yī)藥無品牌；中國做品牌很難，耗資巨大、各種質量體系認證極難通過；中國醫(yī)院品牌必須從國外引進等等。筆者認為，品牌醫(yī)院基本條件：中國醫(yī)院品牌化是抗衡國際投資軍團，甚至向海外擴張的關鍵之舉。在這里，胡一夫老師提出了品牌醫(yī)院六大要素：有思想、有文化、有特色、有智慧 、有合作、有潛能！缺一不可！

醫(yī)院的品牌，除了產品固有的技術含量，產品質量和價格三大要素外，還應有專家知名度、?？铺厣?、高精尖儀器及技術水平等要素形成的無形資產，包括醫(yī)院的社會信譽度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。眾所周知，醫(yī)院品牌建設的核心是提高品牌的知名度、美譽度和患者的忠誠度。其中，培育忠誠度應當作為醫(yī)院的長期追求，樹立自身的美譽度則是重要保證。不管是知名度還是美譽度，究竟誰說了算？當然是消費者，是患者，也就是顧客！

眾所周知，患者是醫(yī)療服務市場的“終極投票者”，決定了醫(yī)院創(chuàng)造的價值、品牌資產能否得現(xiàn)。因此，醫(yī)院品牌資產的有無、高低取決于患者，而不是醫(yī)院，以患者為導向的品牌資產是醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的前提條件。品牌資產實際上是醫(yī)院的無形資產，具體包括品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面，前四個方面代表了患者對醫(yī)院品牌的認知，后一個方面代表了醫(yī)療服務市場對于醫(yī)院品牌的反饋。

品牌資產歸根結底是由品牌形象所驅動的，品牌形象是構建品牌資產的基石。以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產，一般分四步走：第一，建立醫(yī)院品牌認知；第二，賦予醫(yī)院品牌內涵；第三，建立醫(yī)院品牌回應；第四，建立醫(yī)院品牌關系。這四個步驟并非各自獨立，而是存在層遞關系，后一步取決于前一步的成功實施。

不能把醫(yī)院品牌資產單獨視為一個財務概念，因為品牌形象是其驅動因素，而品牌形象存在于患者心中，醫(yī)院品牌資產價值的高低取決于患者的認同。因此，醫(yī)院品牌資產同時也是一個營銷概念，如果沒有真正把握醫(yī)院品牌資產的實質，僅以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產，那么其永遠就只能停留在概念意義上，并不能真正實現(xiàn)。

醫(yī)院研究品牌，就是為了創(chuàng)立和使用知名品牌或強勢品牌，即造就“名牌”。知名的內涵包括“四度”，即知名度高、美譽度高、信任度高和追隨度高；除此之外，還應在反應度、認識度、美麗度、傳播度、忠誠度等方面也有上佳表現(xiàn)，名牌應該是這些方面某種程度上的統(tǒng)一。有的觀點認為，名牌就是知名度高，其實，“知道”與“贊美”并不是一回事，“眾所周知”并不等于“眾口稱贊”。還有的觀點認為，名牌就是美譽度高，這也是片面的，美譽度高的品牌如果知名度不高，也不能實現(xiàn)-愛華網(wǎng)-目標。另外，“眾口稱贊”并不等于“人人購買”。因此，美譽度還應該和知名度、追隨度、信任度、認知度、美麗度、滿意度等結合起來，才能造就名牌。

醫(yī)院名牌應該體現(xiàn)出名牌效應，品牌效應主要包括：聚合效應、光環(huán)效應、磁場效應、“核裂變”效應、內斂效應、宣傳效應、帶動效應、穩(wěn)定效應等；名牌作為資產，應該在市場開拓、資本擴張、人員內聚等方面給醫(yī)院帶來收益。同時，我們還要注意醫(yī)院品牌的負面效應，比如，一是“人怕出名豬怕壯”，名牌會引來眾多的仿冒者最后導致名聲掃地；二是如果品牌形象維持不當就會出現(xiàn)負面評價，影響聲譽。對第一方面，醫(yī)院要學會加強對品牌的保護，如進行醫(yī)院商標注冊等；對第二方面，醫(yī)院就要從思想上放下“名牌”架子，不斷提高醫(yī)療服務質量，還要及時處理危機，轉化負面評價，保證患者及相關者的滿意。|!---page split---|

醫(yī)療服務品牌已經(jīng)不再是個陌生的話題?；颊咝枨笃放?，醫(yī)院重視品牌。醫(yī)院總是通過自己的經(jīng)營行為、創(chuàng)新活動試圖建立起品牌親和力，患者則依據(jù)個人偏好，選擇自己了解、信任和喜愛的醫(yī)療品牌，這兩者行為的有機統(tǒng)一，預示著醫(yī)院開始進入品牌經(jīng)營時代?！靶蜗笾辽稀笔轻t(yī)院誠信特征的具體體現(xiàn)，聲譽與形象比任何其他產品都更重要。胡一夫老師總結了一個公式——醫(yī)院品牌=醫(yī)院營銷+醫(yī)療實力。

醫(yī)院營銷的確是個極具發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌?，當前也正處于覺醒期，如何在眾多的醫(yī)院中獨樹一幟，吸引眼球，除了傳統(tǒng)的媒體手段外，營銷方式的創(chuàng)新和服務手段的提升構成了人性化的資源整合平臺。其中，開發(fā)利用好注意力經(jīng)濟就是獲得一種持久的財富，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置。與此同時，醫(yī)療真正的基礎是醫(yī)療實力，只有有了扎實的醫(yī)療實力，配合以合理的營銷技巧，才能吸引更多的顧客，而醫(yī)療實力并不是憑廣告吹噓起來的，需要真正的硬件和軟件的支持，先進的醫(yī)療器械加上醫(yī)護人員的資深經(jīng)驗，再配合先進的管理方法，民營醫(yī)院才能在和國有醫(yī)療機構的競爭中爭得一席之地，否則只是鏡中花、水中月。營銷的高超可以讓醫(yī)院一夜成名，但想要名符其實的醫(yī)院品牌，則一定要有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，必須是基于對患者的治療質量和服務質量要有堅強保證，以及優(yōu)秀醫(yī)務人員的人才儲備。

首先，品牌競爭力實質上體現(xiàn)醫(yī)院的競爭能力，是指醫(yī)院品牌擁有的，區(qū)別或領先于競爭對手的獨特能力，以及能夠顯示醫(yī)院的醫(yī)療技術、品質和服務，并引起患者的品牌聯(lián)想進而促使其前來就醫(yī)的能力。著名企管專家胡一夫老師表示，對于患者來說，醫(yī)院的核心競爭力就是可以感知的實在利益，而品牌競爭力就是這種利益的最佳表現(xiàn)形式——

● 品牌競爭力具有不可替代的差異化能力，是醫(yī)院所獨具的，是競爭對手很難甚至無法模仿的；

● 品牌是醫(yī)院最重要的資產，具有較高的認知品質，統(tǒng)領其他所有的競爭能力，處于核心地位，能夠使醫(yī)院保持贏利能力和獲得超額利潤的品牌溢價能力；

● 品牌競爭力是醫(yī)院長期發(fā)展積淀下來的，一般不會因為外部環(huán)境的影響發(fā)生質的變化，具有持續(xù)性和非偶然性；

● 品牌競爭力具有延展性，能夠使醫(yī)院具有擴張潛力和構建競爭壁壘的能力，需要進入者花費巨資，或者提供特殊服務才能實現(xiàn)顧客對品牌的忠誠；

● 品牌競爭力還是一種集合能力，是醫(yī)院內部不同能力的集成組合，具體包括品牌核心力、品牌市場力、品牌忠誠力、品牌輻射力、品牌創(chuàng)新力、品牌生命力、品牌文化力、品牌領導力等。

從品牌競爭力的特征來看，品牌競爭力是在醫(yī)院的經(jīng)營過程中形成的，是醫(yī)院內外環(huán)境共同作用的產物。它是一種比較能力或比較綜合力，主要體現(xiàn)在市場的占有能力、創(chuàng)造價值和利潤的能力以及創(chuàng)新發(fā)展的能力?，F(xiàn)代醫(yī)療市場競爭激烈，民營醫(yī)院市場更是不容樂觀，民營醫(yī)院要想在競爭中取得優(yōu)勢，必須面向市場，積極開展市場營銷，從等市場到主動找市場，了解社會需求，采取有效的營銷策略，提高醫(yī)院的社會美譽度，擴大醫(yī)院服務范圍，提高醫(yī)院的市場占有率。這就要求醫(yī)院必須有自己的營銷團隊，只有擁有一支像雄鷹一樣的營銷隊伍，我們才能在競爭激烈的醫(yī)療市場擁有立足之地。

先有市場，后有醫(yī)院。營銷管理作為醫(yī)院管理的“重頭戲”，就是對諸如市場、客戶、產品、渠道、人員、公關、競爭等營銷資源進行集臺、組合和整合，提供“整體解決方案”。對醫(yī)院來講，客戶是生命之源，以客戶為中心，不僅是一個哲學理念，更應是一種戰(zhàn)略思想，沒有客戶，醫(yī)院就是無源之水，無本之木。誰設計了醫(yī)院產品，當然是客戶。所以醫(yī)院需要與客戶建立一種戰(zhàn)略合作關系。根據(jù)客戶的需求開發(fā)產品，用醫(yī)院的智慧和技術，不斷地設計滿足客戶需求的產品，從更高層次上與客戶生成一種關聯(lián)。

先有戰(zhàn)略，后有策略。醫(yī)院制定目標市場策略十分重要，實踐一再證明，凡是成功經(jīng)營的醫(yī)院，無不十分明確為誰服務和為什么樣的需求服務。正確地選擇目標市場，明確自己特定的服務對象和服務內容，是制定醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的首要內容和基本出發(fā)點。進入21世紀以來，當今中國醫(yī)院已開始進入營銷時代。胡一夫老師推出醫(yī)院品牌營銷課程旨在幫助中國醫(yī)院建立正確的營銷觀念，建立合適的品牌戰(zhàn)略，并在此基礎上制訂相應的戰(zhàn)術。因此，胡老師為深入醫(yī)院營銷管理的理論和實踐問題，總結和交流各醫(yī)院衛(wèi)生單位的實踐和體會，以全新的理念闡述醫(yī)院營銷理念，并以大量生動案例作精彩實戰(zhàn)解析。

醫(yī)療行業(yè)屬于服務業(yè)，我國加入WTO后，承諾在五年之內全面開放醫(yī)療服務領域，民營醫(yī)院、合資醫(yī)院、外資醫(yī)院在正悄悄崛起，壟斷市場一去不返，醫(yī)院服務營銷的競爭硝煙已經(jīng)燃起。胡一夫老師認為，醫(yī)院服務營銷從培訓開始！但是，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展規(guī)律有時又不同于一般的服務行業(yè)。以美國的醫(yī)療保健行業(yè)為例，在美國幾乎所以有行業(yè)的發(fā)展都是呈現(xiàn)波浪式發(fā)展，唯有醫(yī)療保健行業(yè)，一直是直線上升，只是有時直線是比較平穩(wěn)，在美國的經(jīng)濟危機大蕭條時，醫(yī)院仍然是門庭若市。所以，胡老師在醫(yī)院營銷之前，加上了“服務”兩字，其目的是為了準確地描述和分析醫(yī)院營銷的實質，以區(qū)別一般的商品營銷。

醫(yī)療行業(yè)是一個特殊的服務行業(yè)。在這種特殊的行業(yè)里，我們怎樣去面對挑戰(zhàn)，遵循其客觀的規(guī)律，正確地開展醫(yī)院營銷呢？醫(yī)院營銷是伴隨著我國醫(yī)療市場改革而誕生的一個新的名詞。醫(yī)院向社會公開招聘市場營銷總監(jiān)，有的醫(yī)院掛起了營銷科的牌子……已不是什么新鮮事了，但是，大多數(shù)醫(yī)院避開了“營銷”兩個字，設立了“市場拓展部”、“市場信息部”、“社區(qū)服務中心”等科室，開展醫(yī)院的營銷活動。總之，對于我們醫(yī)院管理者來說，都在自覺或不自覺地執(zhí)行醫(yī)院營銷的功能。面對激烈的醫(yī)療市場競爭，醫(yī)院的服務理念和服務態(tài)度都在發(fā)生巨大的變化。在今后的醫(yī)療活動中，醫(yī)院營銷是我們廣大的醫(yī)院管理人員所不得不面臨課題。目前，醫(yī)院管理者對于醫(yī)院營銷有三大誤區(qū)：

1、營銷策略：廣告不是萬能寶

所以，我們深深地認識到，對于醫(yī)院營銷深層次的了解，是我們廣大的醫(yī)院管理人員做好醫(yī)院服務營銷的基礎。但是，我們最終的目的，還是要在實踐中去應用營銷的手段，來取得醫(yī)院的社會效益和經(jīng)濟效益。我們所涉及到的理論和概念性的問題，都是為了貫徹“切實可行，應用第一”的原則。下面，著名企管專家胡一夫老師分享如下（醫(yī)院營銷8大營銷技巧）——

1、權威擴張

2、示范展示

3、增壓

4、減壓

5、跟進重復

6、最后期限

7、案例對比

8、算帳技巧：

總之，當營銷從4P向4C轉變時，客戶的重要性已經(jīng)不言而喻，客戶是醫(yī)院的衣食父母，是醫(yī)院的利潤來源。尤其是當客戶在市場中越來越處于主導地位，醫(yī)院競爭日趨激烈的環(huán)境里，服務的同質性越來越強的現(xiàn)狀下，價格、品質甚至廣告等手段都已被前仆后繼地采用后，優(yōu)質服務目前成為了醫(yī)院贏得客戶的另一個重要而有力的手段。

優(yōu)質客戶服務的內涵已經(jīng)遠遠超越了“三米六齒”這個概念，如何通過優(yōu)質服務贏得客戶并使之忠誠，是醫(yī)院直面競爭而必須思考的問題。當前，世界成功的醫(yī)院都致力于成為服務導向醫(yī)院，并把為客戶提供卓越優(yōu)質的服務作為醫(yī)院的品牌差異化策略。胡老師的醫(yī)院營銷課程通過對國際最先進的服務理念和優(yōu)秀醫(yī)院的操作實務進行分析，對醫(yī)院客戶服務標準和流程提出切實可行的建議和指導，以推動更多的醫(yī)院提升客戶服務品質，塑造醫(yī)院服務品牌，創(chuàng)造醫(yī)院附加值，超越自我，塑造品牌，提升滿意，從而使醫(yī)院在市場競爭中立于不敗之地。

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