農(nóng)副產(chǎn)品要想形成氣候說來說去還是要靠營銷。

中國改革開放三十年以來特別是近十年，城市化進程不斷加快，農(nóng)副產(chǎn)品的消費需求發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營與消費需求和城市發(fā)展之間的矛盾日益顯露和加深，而大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品是不分消費群體的，愛誰買就賣，因此管理與經(jīng)營費用增加，損耗非常大，作為農(nóng)副產(chǎn)品的營銷路子沒有走對，就形成了惡性循環(huán)。這樣，農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營給城市的土地利用、發(fā)展規(guī)劃、交通安全以及環(huán)境衛(wèi)生帶來了一系列的問題。

農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營主體也由人員構(gòu)成混雜、流動性大、質(zhì)量監(jiān)控管理難、安全責(zé)任可追溯性差、生鮮安全性的隱患很大的個體商販逐步向統(tǒng)一的、標準的、有品牌的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織發(fā)展，形成了農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。

同時，人們的食物結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了細糧化、副食化演變已進入主食優(yōu)質(zhì)化階段，選購食品也越來越注重食品的特色、營養(yǎng)成份、安全衛(wèi)生性和易加工性，正是由于生活節(jié)奏的加快，消費者普遍傾向于節(jié)省時間、方便的場所購買，并且農(nóng)副產(chǎn)品的品牌消費已經(jīng)成為趨勢。

由此，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的專家指出，消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求差異越來越明顯，這促使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須從以生產(chǎn)或推銷為中心向以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念轉(zhuǎn)變。

著名品牌營銷專家于斐先生指出，在相當(dāng)長的時期里，我國的農(nóng)副產(chǎn)品與品牌、商標基本上是絕緣的。

近些年，隨著很多地方的名牌戰(zhàn)略的實施向著農(nóng)副產(chǎn)品領(lǐng)域的延伸，不少農(nóng)副產(chǎn)品已經(jīng)注重使用品牌、商標，品牌化的農(nóng)副產(chǎn)品越來越多，比如鮮肉、活魚、螃蟹等都用上了商標，有的地方將雞蛋也貼上了商標，但大多只是強調(diào)品牌、商標的識別功能和促銷功能。

我認為，隨著市場不斷的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對品牌、商標功能的認識已有了很大的進步，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。不是嗎？很多農(nóng)副產(chǎn)品品牌富含個性特色，過目不忘，易于記憶和傳遞品牌信息，有利于樹立品牌形象，創(chuàng)造品牌價值。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品商標在商標總量中所占比重較小，但農(nóng)副產(chǎn)品品牌化意識的增強和商品從其基本功能向綜合功能的轉(zhuǎn)變，表明品牌營銷已在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域初露端倪。

實際上，農(nóng)副產(chǎn)品必須挖掘自身的特色，憑著當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行有成效的訴求，走地域的差異化，從而突出產(chǎn)品的人無我有，人有我精，人精我異。

在我看來，農(nóng)副產(chǎn)品正是所處的地域環(huán)境不同，往往在背后都可以挖掘出一段特別的傳奇或故事，這其實就是營銷的素材，再通過服務(wù)，將農(nóng)副產(chǎn)品的價值進一步放大，以獲得消費者對產(chǎn)品理念的認同。事件營銷就是一件事物的發(fā)生，使之成為新聞，而新聞在不斷傳播和深化后，便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗。

農(nóng)副產(chǎn)品的營銷同其他產(chǎn)品一樣，其實是在推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。

就比如使用包裝的農(nóng)副產(chǎn)品越來越多來說，在包裝裝璜設(shè)計時越來越重視包裝及其殘余物對環(huán)境的影響，可以符合可再生循環(huán)、可生物分解等要求，更注重符合綠色標志的要求，使人們在接觸產(chǎn)品時聯(lián)想到蔥郁的植被，茂密的森林，誘人的花草，清徹的水源，優(yōu)美清潔的環(huán)境和蓬勃的自然生機。有的產(chǎn)品還直接使用了將可食色素、可溶性動植物的產(chǎn)品如豆腐皮、糯米紙等做成可食商標，直接加工在產(chǎn)品上，如在蘋果、西瓜、梨等產(chǎn)品上用紙塑貼皮，形成“?！?、“喜”等天然圖案，對一些-愛華網(wǎng)-瓜型蔬菜如冬瓜、西葫蘆、南瓜等產(chǎn)品則用硬枝把商標寫在幼果上，圖案同瓜果一起長大，保持原汁原味，既無公害又帶有商標。

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的日益紅火，也派生出在網(wǎng)絡(luò)上進行農(nóng)副產(chǎn)品的營銷越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的營銷在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。但需注意的是，在運用網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣時，仍要注意對自身產(chǎn)品的準確定位，尋求到最佳的差異化賣點和良好的贏利模式，說句通俗的話，現(xiàn)在的市場并不缺產(chǎn)品，缺的是好的策劃，而沒有好的策劃，產(chǎn)品沒有靈魂，自然也就不會有好的市場。

在理性消費時代，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來說，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù)，是當(dāng)今農(nóng)副產(chǎn)品真正出路所在。|!---page split---|

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認為農(nóng)副產(chǎn)品個性化營銷的六大原則可概括為：

一、獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。你是定位在綠色上，還是功能食品上，還是美容養(yǎng)顏上，直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標群體。

二、體驗營銷。以體驗為中心為顧客創(chuàng)造全新美的價值的營銷形式，通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。

三、促銷創(chuàng)新。在一些農(nóng)產(chǎn)品展會上，一些特色產(chǎn)品往往能吸引人們的眼球，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品讓消費者品嘗，還免費教其制作方法，貯存方法等，讓消費者不會因為雖然喜歡產(chǎn)品但卻苦于不知道如何烹調(diào)而放棄了購買。

四、重新確定目標。藍哥智洋認為這也是品牌再定位的方法之一。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當(dāng)然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。

五、服務(wù)營銷。一些農(nóng)副產(chǎn)品通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品。

六、差異化訴求?？剂恳粋€產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略　主要應(yīng)從兩個方面求差異:一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營銷產(chǎn)品的差異化；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。農(nóng)產(chǎn)品營銷過程的差異化，強調(diào)的是農(nóng)產(chǎn)品營銷手段、服務(wù)形式、運作程度等方面，做到:在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務(wù)；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對手更快。

由此看來，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要想做到長足的發(fā)展是任重而道遠的，結(jié)合多方智慧、多方資源來刺激消費者產(chǎn)生購買是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)今后要努力的方向了。

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