聚龍山寨位于東外環(huán)怪坡附近，環(huán)境優(yōu)雅，裝修古樸，開(kāi)業(yè)在即，店老板陳總卻不知如何下手。托朋友請(qǐng)本人前去“指導(dǎo)”，根據(jù)山寨目前擁有資源，邵珠富用尖銳化營(yíng)銷(xiāo)理論為其進(jìn)行了解讀，后皆大歡喜。

尖銳化營(yíng)銷(xiāo)理論是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)上，通過(guò)突破點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)打造或提煉、消費(fèi)者對(duì)接面選擇、營(yíng)銷(xiāo)技巧等手段打開(kāi)市場(chǎng)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。貼切的比喻是，要將一根據(jù)釘子釘入墻體，一看墻體結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)，或有沒(méi)有薄弱環(huán)節(jié)，二看釘尖夠不夠尖銳，三看釘子硬度夠不夠，四看有沒(méi)有一個(gè)著力面，五看有沒(méi)有施力技巧，六看力度夠不夠。這六個(gè)方面分別對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)中的一“點(diǎn)”，連接起來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程?，F(xiàn)針對(duì)聚龍山寨用尖銳化營(yíng)銷(xiāo)理論一一解讀——

墻體（市場(chǎng)）：市場(chǎng)缺少高端店

目前在濟(jì)南市場(chǎng)上，“吃雞”的店不少，像蒙陰光棍雞、沂蒙土雞、王二小或王小二炒雞等，因此這是一“面”堅(jiān)實(shí)的“墻（市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少）”，但結(jié)實(shí)的“墻”上卻有縫隙，這個(gè)“縫隙”就是：所有這些店一是沒(méi)形成規(guī)模；二是所謂土雞笨雞者僅是概念而已，由于成本原因他們大多還是“掛羊頭賣(mài)狗肉”，以用肉食雞充斥，但由于價(jià)格相對(duì)低，因此消費(fèi)者并不計(jì)較；三是高檔的、高端的店并不存在，或即便存在，消費(fèi)者知之甚少。這說(shuō)明，在“吃雞”市場(chǎng)這面墻上，仍存在“縫隙”，為我們打開(kāi)市場(chǎng)提供了空間。

釘尖（突破“點(diǎn)”）：一碗老母雞湯。

在過(guò)去、在農(nóng)村，一般情況下只有家里有人坐月子或老人病了，才有機(jī)會(huì)享受“一碗老母雞湯”。而這“一碗老母雞湯”，是像我這種小時(shí)候在鄉(xiāng)下家里生活的人最饞的一樣?xùn)|西了，有時(shí)候做夢(mèng)都想著、盤(pán)算著。如果我們能用“一碗老母雞湯”當(dāng)招牌，采用純正家養(yǎng)笨雞做原村料，不知能喚回多少人小時(shí)候的回憶。

一般說(shuō)來(lái)，現(xiàn)在活躍在社會(huì)的大多是像我這樣40冒頭的60年代末70年代初的人，他們大多經(jīng)歷過(guò)一段相對(duì)生活困難期，當(dāng)改革開(kāi)放春風(fēng)刮來(lái)的時(shí)候，他們正在求學(xué)，所以生活條件相對(duì)較苦，而“一碗老母雞湯”絕對(duì)比吃個(gè)海參鮑魚(yú)吸引力大得多。就當(dāng)前情況看，也比二者有營(yíng)養(yǎng)得多。

釘桿（產(chǎn)品“線(xiàn)”）：純正“老”母雞、3小時(shí)熬制、營(yíng)養(yǎng)師、假一賠千承諾

有了突破點(diǎn)，如產(chǎn)品不過(guò)硬，也很難推廣成功。這就需要我們打造一個(gè)堅(jiān)硬的產(chǎn)品品質(zhì)。

邵珠富建議是：

1、足夠純：須純正的道農(nóng)村家養(yǎng)老母雞，絕不能偷工減料，否則等于自毀長(zhǎng)城；為保證純正，可以打出“假一只賠一千”的宣傳語(yǔ)。只要雞是純正的家庭養(yǎng)老母雞，不論多貴，總會(huì)有人來(lái)吃的，因?yàn)槟繕?biāo)人群本身就是一伙對(duì)價(jià)格不太敏感的人。

2、最原始：光有好的原材料還不行，還要有好的加工藝，絕對(duì)不能采用煤氣等手段熬制，而是采用劈柴的方式，且要有足夠熬制時(shí)間做保證，比方說(shuō)3個(gè)小時(shí)，以告訴人們，雖價(jià)格貴，但是付出了成本的。同時(shí)，邀請(qǐng)就餐者現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)劈柴燉雞的全過(guò)程，以提高美譽(yù)度。

3、營(yíng)養(yǎng)師+神秘配方：建議聘請(qǐng)一位營(yíng)養(yǎng)大師做指導(dǎo)，指導(dǎo)如何熬制更有營(yíng)養(yǎng)，而且熬制過(guò)程中適當(dāng)加一些中草藥作為“神秘配方”，讓對(duì)手無(wú)法復(fù)制。

4、一起“事件”：“因?yàn)樾聛?lái)的采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)不足，在我們賣(mài)出的第1839只純正‘老’母雞后，我們發(fā)現(xiàn)了一只非自然飼養(yǎng)的母雞，對(duì)此我們向就餐者劉先-愛(ài)華網(wǎng)-生道歉，并將1000元賠款現(xiàn)場(chǎng)交給劉先生。同時(shí)歡迎任何消費(fèi)者對(duì)我們的原材料——老母雞進(jìn)行監(jiān)督?！蓖瑫r(shí)配以照片，在餐飲版上道歉。相信這樣不僅不會(huì)降低自身身價(jià)，反而提高了自己羨度和關(guān)注度。

釘面（消費(fèi)者對(duì)接面）：餐飲周刊

毫無(wú)疑問(wèn)，目前在濟(jì)南市場(chǎng)上，濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲周刊在平面媒體中的影響力最大（占到70%份額），且餐飲版做得最有特色。因此在選擇與消費(fèi)者接觸的載體時(shí)，我建議選擇濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲周刊做“面”來(lái)推廣“一碗老母雞湯”這一核心產(chǎn)品，同時(shí)包括一系列的公關(guān)宣傳活動(dòng)，如醫(yī)院營(yíng)養(yǎng)師縱論、美食愛(ài)好者的交流等。

施力+技巧（廣告方法）：每周一次? 大師論壇

每周一期，不間斷在餐飲周刊上、固定位置、固定版面上宣傳我們的“一碗老母雞湯”，宣傳方式呢？可以開(kāi)一個(gè)固定欄目，聘請(qǐng)包括張繼平老師、王賽時(shí)教授這樣的公眾人物，主持人王敏這樣懂吃的餐飲專(zhuān)欄的主持人，定期在版面上進(jìn)行宣傳。沒(méi)有高端人士參與，如何吸引高端人士？有了高端人士的參與，何愁高端人士不來(lái)？

有了針對(duì)“墻體”（市場(chǎng)）的分析和策略制訂、有了對(duì)“釘尖”（突破點(diǎn)）的磨礪、有了對(duì)“釘體”（品質(zhì)）的硬度打造、有了好的“釘面”（與消費(fèi)者的對(duì)接方式）選擇再加上我們的“施力和技巧”（廣告投入和廣告方法），尖銳化營(yíng)銷(xiāo)理論為聚龍山寨打造的營(yíng)銷(xiāo)模式渾然天成。

聚龍想不火，都難。而相對(duì)其他吃雞的店而言，聚龍山寨絕對(duì)不是山寨版的。

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