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天獅：“軟硬兼施”拓展越南市場文/本刊特邀研究員 王萬軍
每次談到內(nèi)資直銷企業(yè)在海外市場的情況，業(yè)內(nèi)人士大多大搖其頭。因為近年國內(nèi)大大小小的直銷企業(yè)多有進軍海外市場的消息傳出，但多流于概念炒作，或者在海外市場殺雞取卵。
概念炒作型直銷企業(yè)往往只是在海外租個辦公室，由幾個網(wǎng)頭在海外炒作一把，便宣稱自己開拓了國際市場，制造自己的產(chǎn)品在國際市場火爆銷售的假象，以增強自己在國內(nèi)市場的概念。更有甚者，進軍海外市場是假，炒作概念在國內(nèi)獲取訂單是真。某直銷企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，員工工資和業(yè)務(wù)員獎金無法發(fā)放，便宣稱自己進軍俄羅斯市場，吸引國內(nèi)網(wǎng)頭大量報單以解燃眉之急。我多次隨直銷企業(yè)人員考察海外市場，發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)大多門可羅雀，陪同的直銷企業(yè)人員不好意思，只好一再強調(diào)這不是考察而是“旅游”。殺雞取卵型直銷企業(yè)則瞄準(zhǔn)了海外市場管理不規(guī)范的“良機”，盡管在國內(nèi)市場上業(yè)務(wù)乏善可陳，甚至還沒有開展業(yè)務(wù)，卻另辟蹊徑，在海外大肆進行炒作，通過典型的傳銷模式炒作市場。越南則是中國直銷企業(yè)殺雞取卵的重災(zāi)區(qū)。據(jù)了解，前幾年大大小小的國內(nèi)“傳銷公司”涌入越南，撈一把就走，你方唱罷我登場，可以說是20世紀(jì)90年代中期臺灣傳銷公司在內(nèi)地?fù)平鸬姆妗?p>正因為如此，內(nèi)資直銷企業(yè)在海外的發(fā)展，不僅在國內(nèi)名聲不佳，而且在海外同樣背負(fù)惡名。一位之前曾在越南炒作市場的朋友說，現(xiàn)在越南人對中資直銷企業(yè)避之唯恐不及。
越南天獅“軟硬兼施”開拓市場
不過，今年中國高端媒體代表團訪問越南天獅，卻看到了另一番景象。不管是剛出機場還是到達(dá)越南天獅所在地，都有眾多業(yè)務(wù)員列隊歡迎，氣氛熱烈。盡管語言不通，但通過業(yè)務(wù)員身上的活力和他們臉上的喜悅之情，就可以看出業(yè)務(wù)員和越南天獅的生存狀態(tài)。之所以如此，關(guān)鍵在于越南天獅近兩年“軟硬兼施”對市場進行精細(xì)化管理與經(jīng)營。天獅亞太區(qū)副總裁、越南天獅總經(jīng)理李林說，越南天獅在越南曾走過彎路。從2008年開始，越南天獅革故鼎新，“軟”、“硬”兼施—“軟”，就是規(guī)范管理、潛心經(jīng)營市場；“硬”，就是在越南投入巨資興建生產(chǎn)基地，扎根越南，終于開拓出一片新天地。李林說，天獅在越南完全摒棄了內(nèi)資直銷企業(yè)炒作的手法，而是悉心經(jīng)營，遵循越南的政策法規(guī)和市場規(guī)律，借助各種先進的現(xiàn)代營銷手段，向管理要效益，用營銷拓展市場。盡管越南受中華文化影響很深，中醫(yī)養(yǎng)生保健頗受越南人歡迎，但越南人的保健觀念仍很初級，大部分越南人認(rèn)為保健就是在家里“煲草藥”，而中國人廣泛接受的“亞健康”概念在越南則屬于“新名詞”。李林說，越南天獅甚至承擔(dān)了保健啟蒙的社會責(zé)任。這對于主打保健概念的天獅來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。但同時也是機遇。自2009年開始，天獅與當(dāng)?shù)卣块T合作，在越南發(fā)起了聲勢浩大的“天獅健康萬里行”活動。據(jù)了解，“天獅健康萬里行”活動啟動當(dāng)天，參與的媒體多達(dá)156家，媒體記者多達(dá)200人，此次活動覆蓋了越南的大部分省份。在2009年、2010年連續(xù)兩年舉辦此項活動后，李林正在籌備今年的“天獅健康萬里行活動”。李林認(rèn)為，通過媒體宣傳和活動宣導(dǎo)，很好地普及了健康知識、保健食品知識，為天獅拓展市場打下了扎實的基礎(chǔ)。更重要的是，通過“天獅健康萬里行”活動，彰顯了天獅對社會負(fù)責(zé)任的品牌形象，讓越南社會改變了對中國直銷企業(yè)的看法，贏得了越南社會的尊重。天獅在越南投資建廠更是受到了越南社會廣泛歡迎，徹底改變了越南社會對中國直銷企業(yè)在越南炒作市場的看法。“跑得了和尚跑不了廟”不但是中國人的心理，同樣是越南人的心理。李林說，越南社會見多了中國直銷企業(yè)在越南撈一把就走，不信任中國直銷企業(yè)，而天獅在越南投資2500萬美元建工廠，讓越南社會看到了天獅扎根越南的決心，再加上先進的管理、健康的企業(yè)文化和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終吸引了眾多越南消費者。與一般中資直銷企業(yè)在越南建加工廠不同，天獅在越南的生產(chǎn)、檢測設(shè)備都按照中國標(biāo)準(zhǔn)甚至國際標(biāo)準(zhǔn)引進，目的是強調(diào)“越南制造”。|!---page split---|進入越南海陽省天獅生產(chǎn)基地，聳立在人們眼前的是雄偉的現(xiàn)代化建筑。李林說，這個生產(chǎn)基地的產(chǎn)能為6億美元，包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)加工、現(xiàn)代物流等環(huán)節(jié)。其保健品車間和日化品車間都按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、10萬級凈化，引進德國、美國、意大利、英國、中國等國家的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備及生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)流程嚴(yán)格遵循國際標(biāo)準(zhǔn)。其中，僅檢測儀器就投資22萬美元，分別從日本、美國、德國、意大利、中國等國家引進，在很多方面甚至超過了越南政府機構(gòu)的檢測水平。天獅在越南大手筆的投入和高效的工作作風(fēng)、卓越的管理能力，贏得了越南社會的尊重。李林說，越南天獅工廠在2008年11月9日奠基，只用了108天就建成投產(chǎn)，榮獲越南海陽省優(yōu)秀工程項目獎，甚至被媒體評為越南的吉尼斯建筑紀(jì)錄。越南國家主席、副主席、衛(wèi)生部部長等領(lǐng)導(dǎo)人紛紛視察越南天獅，為中國企業(yè)在越南贏得了榮譽。為中國直銷企業(yè)樹立一個海外樣板
正是天獅在越南“軟硬兼施”，短短兩年就取得了不俗的市場業(yè)績。李林說，天獅在越南的銷售額排到了第三位，天獅的目標(biāo)是坐上越南直銷市場的第一把交椅。業(yè)績也許不是最重要的，重要的是，越南天獅對中國直銷企業(yè)拓展海外市場所帶來的標(biāo)桿意義。在中國直銷企業(yè)紛紛炒作海外概念的時候，越南天獅摒棄了炒作手法，通過“軟硬兼施”，不但在越南扎下了根，而且贏得了越南社會的尊重，扭轉(zhuǎn)了越南社會對中國直銷企業(yè)炒作越南市場的看法。在天獅工作了7年的李林，可以說是直銷界的一位“老人”。談及天獅在越南的營銷手法，李林說：“我們并不是不知道炒作，那樣來錢更快。但炒作只是短暫的，天獅的目標(biāo)是做長久企業(yè)，只有踏踏實實耕耘市場，才會有收獲，并且只要踏踏實實耕耘市場，一定會有收獲?！?p>天獅副總裁白萍對此深有感觸。受到中國直銷企業(yè)在海外炒作市場所累，國內(nèi)對天獅開拓海外市場一度頗多質(zhì)疑聲。白萍說：“一個不可否認(rèn)的事實是，天獅國際健康產(chǎn)業(yè)園投資了幾十個億，而且沒有一分錢的負(fù)債，錢從哪里來？絕大部分來自于國際市場。如此巨額資金，依靠短期炒作根本不可能賺到。就像在越南市場一樣，天獅在海外一步一個腳印地拓展市場。”白萍透露說，天獅在海外，除了越南，在俄羅斯、南非、日本等國家，近幾年業(yè)務(wù)都有了長足發(fā)展。遵守當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，憑借雄厚的實力、現(xiàn)代化的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、強大的市場營銷能力、健康的企業(yè)文化，以及強烈的使命感和踐行社會責(zé)任，天獅一步一個腳印地拓展海外市場，在海外為中國直銷企業(yè)樹立了一個標(biāo)桿。此外，天獅在越南與安利在中國有相似之處—都是外資企業(yè)，憑借其卓越的管理能力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在一個直銷行業(yè)剛剛起步的國家，積極普及健康知識、保健食品知識，勇于承擔(dān)社會責(zé)任，最終贏得社會公眾認(rèn)可，成為直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。前幾年，我邀請完美總裁胡瑞連與天獅總裁李金元相聚，評價說：“胡瑞連先生是華人回到國內(nèi)做直銷做得最好的，李金元先生是華人走到海外做直銷做得最好的?！?p>幾年過去了，事實證明，我的評價是正確的。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/72546.html
