愛(ài)華網(wǎng)自從2003年經(jīng)過(guò)“非典”之后，寫字樓里的美容院就如雨后春筍般地開始逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，數(shù)量越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大。經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，寫字樓里面開美容院，做起白領(lǐng)一族的“家門口生意”，已經(jīng)成了一種美容投資時(shí)尚。當(dāng)這種類型的美容院越來(lái)越多時(shí)，就成了一個(gè)群體，就具有了一定代表性，那么開在寫字樓里的美容院的營(yíng)銷問(wèn)題就成了一個(gè)不得不面對(duì)的課題。因?yàn)殡m然同樣是美容院，因?yàn)槭情_在高檔寫字樓里，就有了很多與傳統(tǒng)街面上的美容院不同之處。傳統(tǒng)街面上的美容院如果選在一個(gè)比較好的位置，店面裝修得特別一點(diǎn)，不用打媒體廣告宣傳，就會(huì)有顧客自動(dòng)走上門，因?yàn)榈昝骈T頭本身就是一個(gè)固定廣告宣傳。即使街面上的美容院要做一些促銷活動(dòng)，因?yàn)榕R街宣傳也非常容易，可以在門頭上做廣告牌或者拉條幅，或者在門外放一些易拉寶之類的宣傳道具，都可以達(dá)到一定目的。然而，深藏于高樓之中的這種高空美容院就沒(méi)有這些條件了，當(dāng)然也達(dá)不到這些效果!寫字樓里的美容院營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么做? 2009年6月來(lái)自上海華新大廈19樓新開業(yè)的伊利莎白美容SPA館，向世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提出了這樣一個(gè)全新的課題項(xiàng)目。世紀(jì)良謀策劃專家結(jié)合一直以來(lái)所關(guān)注的如思妍麗、美麗田園等專業(yè)開在寫字樓里美容院營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和精確的營(yíng)銷策劃，對(duì)伊利莎白美容SPA館提出了“遠(yuǎn)交近攻”的營(yíng)銷策略。 “遠(yuǎn)交近攻”一詞，語(yǔ)出《戰(zhàn)國(guó)策·秦策》：范睢曰：“王不如遠(yuǎn)并而近攻，得寸，則 王之寸;得尺，亦王之尺也?！边@是范睢說(shuō)服秦王的一句名言。遠(yuǎn)交近攻，是結(jié)交遠(yuǎn)離自己的國(guó)家而先攻打鄰國(guó)的戰(zhàn)略性謀略。秦國(guó)依靠這個(gè)策略在戰(zhàn)國(guó)七雄中脫穎而出，最終橫掃六國(guó)，完成了統(tǒng)一全中國(guó)的偉大創(chuàng)舉!后來(lái)，“遠(yuǎn)交近攻”策略被收錄著名的兵書《三十六計(jì)》第二十三計(jì)。由此可見，“遠(yuǎn)交近攻”策略的歷史地位的重要。 在軍事上，“遠(yuǎn)交近攻”是指當(dāng)實(shí)現(xiàn)軍事目標(biāo)的企圖受到地理?xiàng)l件的限制難以達(dá)到時(shí)，應(yīng)先攻取就近的敵人，而不能越過(guò)近敵去打遠(yuǎn)離自己的敵人。為了防止敵方結(jié)盟，要千方百計(jì)去分化敵人，各個(gè)擊破。消滅了近敵之后，“遠(yuǎn)交”的國(guó)家又成為新的攻擊對(duì)象了。 那么，今天世紀(jì)良謀將“遠(yuǎn)交近攻”策略運(yùn)用到上海華新大廈伊利莎白美容SPA館的營(yíng)銷策略上，同樣也取得了成功!下面，將這個(gè)案例解剖一下： 在接到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，世紀(jì)良謀營(yíng)銷專家首先把掌握的一些有效數(shù)據(jù)進(jìn)行了深刻分析：上海華新大廈位于繁華的徐匯區(qū)，是一座高達(dá)38層的商務(wù)寫字樓，樓上一共入駐大約有將近200家大大小小的各行各業(yè)的公司，包括外資企業(yè)、合資企業(yè)。粗略估算一下，在這座樓上上班的人當(dāng)中有大約2000多人可以算為伊利莎白美容SPA館的潛在顧客。同時(shí)，又因?yàn)槿A新大廈位于十字路口，其前后左右300米以內(nèi)一共有40座與其規(guī)格相當(dāng)?shù)纳虅?wù)寫字樓。好了，夠了。如果能在300米以內(nèi)的營(yíng)銷工作做好，伊利莎白美容SPA館就能經(jīng)營(yíng)成功!無(wú)庸質(zhì)疑，伊利莎白美容SPA館的實(shí)際情況完全適合使用“遠(yuǎn)交近攻”策略。 “遠(yuǎn)交近攻”策略可以分為“遠(yuǎn)交”和“近攻”兩大部分，其中首要的，也是關(guān)鍵所在就是“近攻”這個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于伊利莎白美容SPA館的營(yíng)銷而言，“近攻”就是對(duì)華新大廈和華新大廈周邊300米以內(nèi)的高檔商務(wù)寫字樓的潛在美容顧客進(jìn)行實(shí)施營(yíng)銷攻略。而“遠(yuǎn)交”實(shí)際上是為下一步的營(yíng)銷“近攻”作鋪墊。 華新大廈本樓內(nèi)的“近攻”： 第一，把美容接待室搬到大廈一樓大廳。首先在華新大廈一樓大廳距離電梯門口不遠(yuǎn)處，開設(shè)一個(gè)伊利莎白美容SPA館的美容顧問(wèn)咨詢接待處，用一張桌子一位美容師站守即可。一方面展示伊利莎白美容SPA館的美好形象，另一方面可以為感興趣的白領(lǐng)一族進(jìn)行美容咨詢。實(shí)踐結(jié)果表明，一般在中午白領(lǐng)們下樓出去吃飯和吃飯回來(lái)的時(shí)候，來(lái)進(jìn)行咨詢的最多。在這個(gè)時(shí)候，美容師不但可以趁機(jī)宣傳伊利莎白美容SPA館的美容服務(wù)項(xiàng)目，而且還可以順便發(fā)一些宣傳資料，這可比在大街上見人就發(fā)有效得多!更讓人意想不到的是通過(guò)這個(gè)咨詢臺(tái)等于一般傳統(tǒng)美容院的吧臺(tái)接待區(qū)，因?yàn)樵谶@里完全可以辦很多的美容消費(fèi)卡。 第二，針對(duì)白領(lǐng)的特點(diǎn)推出一些特色服務(wù)。7、8月份，是伏里天，一般的公司都有午休時(shí)間，但是大家都知道在單位是無(wú)法休息好的，這對(duì)于廣大白領(lǐng)女性而言是一種痛苦。為此，伊利莎白美容SPA館順勢(shì)推出了“午間美容”的特色美容服務(wù)項(xiàng)目。讓華新大廈的白領(lǐng)們利用午休時(shí)間走進(jìn)伊利莎白美容SPA館，做面部護(hù)理、足浴，順便睡個(gè)“美容覺(jué)”，幫助她們養(yǎng)成夏日美容習(xí)慣。所選擇的項(xiàng)目往往選擇時(shí)間比較短又比較適合夏季的美容項(xiàng)目，如單次20分鐘的光子嫩膚、激光脫毛、單次40分鐘左右的體內(nèi)水療SPA、單次10分鐘的針灸美容等，受到了愛(ài)美女性的特別青睞。 第三，聯(lián)合華新大廈物業(yè)部舉辦聯(lián)誼活動(dòng)。在業(yè)務(wù)開展了一段時(shí)間后，伊利莎白美容SPA館就準(zhǔn)備了針對(duì)本大廈的聯(lián)誼活動(dòng)，由華新大廈負(fù)責(zé)準(zhǔn)備場(chǎng)地和聯(lián)系組織各個(gè)樓層的公司員工參加以及活動(dòng)宣傳工作，具體實(shí)施及其相關(guān)費(fèi)用由伊利莎白美容SPA館負(fù)責(zé)。這個(gè)舉措不僅讓伊利莎白美容SPA館在華新大廈的知名度、美譽(yù)度達(dá)到了空前的高度，而且還產(chǎn)生當(dāng)場(chǎng)的銷售和后續(xù)的銷售，可以說(shuō)不僅賺了“出頭”，而且還有“真金白銀”，真是賺大了! 周邊300米以內(nèi)商務(wù)寫字樓的“近攻”： 鎖定各個(gè)商務(wù)寫字樓的電梯作為窗口。在華新大廈周邊300米以內(nèi)的將近40座的高檔商務(wù)寫字樓所有的電梯內(nèi)都做上伊利莎白美容SPA館的廣告，實(shí)際上這個(gè)費(fèi)用并不是很大，作為美容院完全能夠承受得起!同時(shí)，在廣告信息通過(guò)電梯發(fā)布出去之后，又由于距離比較近，甚至有許多順便路過(guò)華新大廈的在其他商務(wù)寫字樓上班的白領(lǐng)女性都來(lái)到華新大廈進(jìn)行咨詢、辦卡、消費(fèi)。試想，假如是在300米以外的商務(wù)寫字樓里電梯廣告，即使看到了伊利莎白美容SPA館的廣告并有一定記憶，那么她們也不會(huì)來(lái)，因?yàn)椴环奖?。而?00米以內(nèi)就可以，走路不過(guò)十幾分鐘的時(shí)間。
搶占300米以內(nèi)的人群“制高點(diǎn)”。所謂人群制高點(diǎn)，也即是在300米以內(nèi)最能聚集人氣的公共場(chǎng)所，比如集中吃飯的地方，比如集中的購(gòu)物場(chǎng)所。因?yàn)檫@些地方應(yīng)該是周圍將近40座高檔商務(wù)樓的白領(lǐng)出入的地方，做一些很有限的幾個(gè)戶外大牌廣告即可，花費(fèi)也不是很多?？墒菂s能對(duì)這些目標(biāo)顧客起到再次強(qiáng)化宣傳的刺激、推動(dòng)左右! “遠(yuǎn)交”策略：通過(guò)在都市報(bào)紙的題花或一些美容時(shí)尚版塊長(zhǎng)期做一些形象傳播，或者在電視臺(tái)都市頻道做一些流動(dòng)字幕廣告等這些投入小又相對(duì)比較長(zhǎng)期的品牌形象傳播活動(dòng)，目的是為更大范圍內(nèi)的顧客留下一些美好印象，不至于將來(lái)把“遠(yuǎn)交”目標(biāo)轉(zhuǎn)換為“近攻”目標(biāo)時(shí)，對(duì)顧客還是陌生面孔!主要是為以后打下基礎(chǔ)，埋下鋪墊! 目前，上海華新大廈伊利莎白美容SPA館的“遠(yuǎn)交近攻”策略已經(jīng)初見成效，作為新開張的美容院早已經(jīng)開始贏利，并且都在有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行著!
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