前言：在成立【凈水器經(jīng)銷商論壇】2個多月的運作工作中，【論壇】成員有幾個深刻的共同『感悟』 ：

1）在當(dāng)前的競爭態(tài)勢下，水家電經(jīng)銷商如果還只靠自己摸索、閉門造車逐漸做大，真的很困難，即使你不想做大，也會面臨各種競爭和市場的寒冷。

2）水家電經(jīng)銷商如果還是各自孤立、互不關(guān)心，在沒有付出的時候就想得到別人的幫助，真的很難，我們需要先幫助別人，這樣才能得到別人的幫助。

3）一個組織的運轉(zhuǎn)不能寄希望于一個人或幾個人的努力，需要大家共同努力，所有組織成員必須自覺行動起來，貢獻(xiàn)自己的力量，而不能有“坐享其成”的思想，要多想想，別人為什么要與你分享經(jīng)驗和資源？當(dāng)所有人都“冷眼看世界”時，也是組織消亡的時候。

在【凈水器經(jīng)銷商論壇】的會員中，已經(jīng)有部分積極的、樂于分享、愿意幫

助同行的會員開始覺醒，希望能有一種更緊密合作的形式，將先進(jìn)的會員先行組織起來，成為一個更有凝聚力的團(tuán)隊，而不是讓其為落后會員的消極性所影響，由此我們發(fā)起了【水家電老總共贏圈】，【共贏圈】會員的2個基本選擇標(biāo)準(zhǔn)1）必須是【凈水器經(jīng)銷商論壇】的會員2）必須是【凈水器經(jīng)銷商論壇】中樂于分享，樂于助人，積極活躍的會員，所以【共贏圈】不接受【論壇】之外任何成員的申請。

【水家電老總共贏圈】的初步規(guī)劃：

1、每周固定安排幾次分享課。邀請相關(guān)行業(yè)專家講課，集合會員的經(jīng)驗分享。

2、開辟【智庫答疑】欄目。就著【共贏圈】單個會員遇到的代表性經(jīng)營問題，集中所有會員的智慧、資源協(xié)助其解決。

3、嘗試導(dǎo)入【對話】欄目。每隔一段時間，邀請某一領(lǐng)域的代表會員，深度剖析某一個領(lǐng)域或某一個問題。

4、嘗試建立各種委員會。由具備相應(yīng)能力、相應(yīng)資源的會員擔(dān)任負(fù)責(zé)人，解決會員日常經(jīng)營活動中遇到的難題，提供資源幫助或咨詢服務(wù)等。

誰愿意付出，誰就等到尊重，誰愿意分享，誰就能得到更多資源，誰愿意幫人，誰就能得到更多的人幫，這就是【水家電老總共贏圈】的簡釋。

今天我們將分享到【水家電老總共贏圈】的優(yōu)秀代表，長沙唐總為大家?guī)淼乃译姞I銷感悟。（由張旭東根據(jù)唐繼成唐總的演講稿，整理而成，略有增刪）

【水家電老總共贏圈】各位老總好，應(yīng)張總邀請，與大家分享一下凈水器在電器連鎖大賣場（國美、蘇寧及當(dāng)?shù)仉娖鞔筚u場等）的銷售。凈水器我操作時間不長，今天算是拋磚引玉，請大家指正。

介紹一下自身情況，做家電有十幾年了，操作過大小家電。目前主做熱水器和凈水器。算是家電行業(yè)的一個老兵了，很多朋友都轉(zhuǎn)行做商業(yè)地產(chǎn)了，我還在堅持，實則掙扎。

轉(zhuǎn)入正題，對于凈水器產(chǎn)品，我的第一判斷，目前還不是大規(guī)模進(jìn)入連鎖賣場的時機(jī)。

原因有二：主動消費群不足和廠家整體支持不足（本質(zhì)是第一個原因造成的）。廠商的支持不足導(dǎo)致進(jìn)入賣場基本要靠經(jīng)銷商自身投入（有限的支持也要與進(jìn)貨相關(guān)，與大家電廠家主動支持區(qū)別太大），這與其他小家電情況也有區(qū)別。所以進(jìn)入電器大賣場就要特別慎重了。

進(jìn)入大賣場要目的明確，首先不是用來掙錢的，因為除了極個別特例，沒有在連鎖賣場發(fā)財?shù)摹Ｋ砸话愕哪康氖菫榱藬U(kuò)大知名度和美譽度，重點是不虧的情況下，做成了廣告，學(xué)習(xí)了經(jīng)驗，了解了消費者和對手。

大賣場操作涉及方方面面，今天談幾個節(jié)點：

?1、 充分準(zhǔn)備。 1）、財務(wù)準(zhǔn)備。 A、大賣場要求正規(guī)稅務(wù)操作，所以必須是一般納稅人，如果不是，請靠掛一家。 B、資金預(yù)留2個月的賬期準(zhǔn)備，一般合同上是15-30天，實際60天能回款就不錯了。|!---page split---|2）、人員準(zhǔn)備。 A、財務(wù)對賬人員，賣場對賬細(xì)節(jié)非常多，非專業(yè)人員操作長期會出問題的。 B、大賣場業(yè)務(wù)。賣場出樣、促銷、退換貨復(fù)雜，各個系統(tǒng)又不相同，找專職業(yè)務(wù)操作方才穩(wěn)妥。C、促銷員。哪里促銷員都重要，凈水器的促銷員尤甚，好的促銷員相當(dāng)于半個業(yè)務(wù)員。不要幻想促銷員是培訓(xùn)出來的，除非促銷員隊伍相當(dāng)龐大，否則高薪聘高手是唯一出路,一個賣場一年如果因為業(yè)績不好要調(diào)整兩三次促銷員，基本就廢了。3）、物流售后準(zhǔn)備。 A、凈水器一般是代銷，帶貨安裝的操作模式。但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是大賣場自身指定，所以熟悉各大系統(tǒng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求就很有必要了。

2、選擇賣場。 1）、各大系統(tǒng)的綜合比較。正常的選擇順序是本土賣場（如果還有的話）、五星（BESTBUY）、蘇寧、國美。國美其實也很好，沒有外人說的那么差，否則也成不了老大（現(xiàn)在是老二了）。主要是操作要求太高，一般供應(yīng)商跟不上，要學(xué)習(xí)對付賣場，還是要跟國美搞，當(dāng)然這是另一個話題。2）、門店選擇。寧可花大代價進(jìn)主力店，不可省錢入弱店。同樣不要輕易相信采銷的話，這個店不要費用，越不要錢越虧的大（當(dāng)然說的是概率）。 3）、門店覆蓋率的問題。這本是廠家的問題，我們經(jīng)銷商一定量力而為，不受廠家和賣場的引誘。

3、入場前的注意事項。 A）、賣場一般要求保底保費用，也就是雙保。這是最大的開支，一定要壓下來，不要沖動，誰知道到底能賣多少，低調(diào)一定要低調(diào)。B）、合同看清楚。扣點高點不是大問題，畢竟有銷售才發(fā)生。固定費用一定要壓下來。不要和成熟的品牌比較，他們有廠家支持的。C）、如果有選位費。我的意見可以支付，位置一定要是前三名好的位置。（不一定要第一，代價太大），太差的位置則不要做，否則又是一個坑。4）、裝修的問題。把味道搞出來，亮、凈、雅是我們的追求。不要太結(jié)實，一般一年一換，如果有廠家提供標(biāo)準(zhǔn)件也要搞出特別的味道。早點找好廣告準(zhǔn)修公司，好的都忙，不忙的不好。

4、終于進(jìn)場了。該出招了。 1）、誰是你的靠山。賣手（柜組長、營業(yè)員）而不是店長，店長可沒時間給你搗鼓，咱也伺候不起。一個人一張嘴，十個人十張嘴。拉幫結(jié)派是必然的，假如賣煙灶熱消的都來幫助你，促銷員只要動動手開單了。2）促銷員必須是大方的，業(yè)務(wù)員必須是嘴甜的，老板必須是仗義3）、各項活動。有的認(rèn)為賣場活動費用太大，效果又不好，不想?yún)⒓?。其實大賣場的銷售主要靠活動，我的意見，仔細(xì)研究賣場活動的內(nèi)涵，一定可以找到你參與的省錢省力辦法。注意：活動就象打會，大家都得出，看誰操作好4）、專供特賣及第二展位。在賣場要想有意思。專供產(chǎn)品，特價產(chǎn)品的操作很重要。試想一下一個大賣場一段時間只推銷你的產(chǎn)品那是多么的韻味。實際是可能的，可行的。談好條件，組織一個月的品牌推廣月如何。第二展位，就是在過道等等有利的位置單獨陳列，一個人獨自銷售，感覺也不錯。5）、信息監(jiān)控。促銷員總是會說大家生意不好，品牌不行，位置不好，對手搞活動。業(yè)務(wù)員總是會說對手價格低，給柜組長回扣?？傊獠缓?，他們盡力了。反正你不要想從你的團(tuán)隊中得到正確的信息。兩個途徑。發(fā)揮你與采購的關(guān)系，直接調(diào)后臺數(shù)據(jù)。另外就是問你的對手，他們會告訴你一切真相。信息監(jiān)控至少以周為單位，我一般以天為單位，實時的信息才有效，過期信息就只能用于批斗會了。信息監(jiān)控是一切賣場活動的起點和終點，持久戰(zhàn)呀！5）、關(guān)于飛單。管理嚴(yán)格的賣場，你關(guān)系不夠鐵的賣場，千萬不搞。讓別人瀟灑吧，一次就會變成從頭再來。

我們在【水家電老總共贏圈】內(nèi)部互相交流學(xué)習(xí)的時候，也會不定期整理一些分享課稿件，公開發(fā)布，與諸多同行交流，共同做大水家電市場。

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