我一直都在思考一個(gè)問題，BC類店如何才能產(chǎn)量，產(chǎn)出最大的量？

有一天，我和公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理下去巡場，到廣州一家1000平米的門店去看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，紙品區(qū)的陳列很凌亂，整個(gè)超市賣場布局也很不規(guī)整，給人一種“臟、亂、差”的感覺。食品、百貨、生鮮，雜七雜八，擺在一起，幾乎沒有什么布局概念。看到如此情形，我和經(jīng)理找到了老板，告訴他，我們能不能幫他整理一下陳列，把整個(gè)門店的生活用紙做個(gè)調(diào)整，如果調(diào)整得不滿意，我們還會(huì)按照老板他的意思去重新調(diào)整。老板同意我們的方案。我和經(jīng)理經(jīng)過研究，把十幾個(gè)品牌產(chǎn)品從橫到豎、從上而下、從左到右，一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品，分品類、分品牌、分輕重、分一線、二線商品進(jìn)行擺布排列，把一些滯銷商品整理出來，把暢銷商品擺好堆頭，陳列在最佳位置上。從下午2點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，整整搞了6個(gè)小時(shí)，才真正把紙品區(qū)陳列弄好。我們叫來老板，老板看完陳列，非常滿意，還感謝我們，盛贊我們專家就是不一樣，希望我們以后常來幫助他規(guī)劃陳列，規(guī)劃管理。末了，還說一定要請我們吃飯，我倆婉言謝辭了。

第二天我們又到了其他門店檢查，也遇到同樣問題。我們也采取同樣方法解決，非常奏效，老板們都很樂意給機(jī)會(huì)我們幫他整理陳列。整理出來的陳列效果還不錯(cuò)，有條有理，分門別類，觀感不錯(cuò)，特別有檔次，看起來很大氣。后來到其他地方巡場，發(fā)現(xiàn)珠三角這種門店最多，如果我們不能理出一條思路為這些門店增量，我們就沒有辦法做到可持續(xù)發(fā)展。

通過三天時(shí)間，我和業(yè)務(wù)經(jīng)理整理了8家門店。于是，我們總結(jié)了一套BC類店如何增量的方法：方法之一：通過幫助門店整理陳列增加銷量。

一般來說，我們看到的BC類店，門店選址多數(shù)選在農(nóng)貿(mào)市場旁邊。老板也大多是沒有太多專業(yè)知識的人，家族成員居多。所以，管理不太規(guī)范，家族式管理模式，人員素質(zhì)差，門店陳列比較凌亂，選擇產(chǎn)品沒有什么程序和標(biāo)準(zhǔn)。對于門店管理要素不清晰、缺落實(shí)?；谝陨显颍覀兿蚶习逄岢鲆笳黻惲校麄円话愣紩?huì)表示歡迎同意，店員也落得輕松。當(dāng)然，也有的店員或者主管會(huì)不同意你去整理陳列，主要是怕你把其他陳列搞亂，然后還要他們自己再次收拾，這樣一來他們就會(huì)拒絕你的請求。所以，解釋和征詢加上保證是你事前一定要做好的思想工作。我們一般按照下面的步驟來進(jìn)行整理陳列：

第一步、征得老板和店員同意后，我們先在紙上畫出一個(gè)商品陳列規(guī)劃圖給店員和老板看，我們把陳列目的、意圖、理由講給他們聽，把打算按照紙上畫出的圖樣整理陳列，咨詢他們有什么更好的意見？通常情況下，他們是不會(huì)有太多意見的，一是因?yàn)樗麄儾粚I(yè)，二是他們也不知道什么叫好的陳列，三是老板在場的情況下店員更是不敢吭聲表態(tài)，生怕表態(tài)失誤，貽笑大方。所以，我們只要在紙上能征得他們同意，你下面的工作就好辦多了。還有一點(diǎn)就是你一定要一邊畫圖一邊解釋給他們聽，為什么要這樣陳列，這樣陳列的效果好在哪里，解釋陳列還希望他們以后不要經(jīng)常變動(dòng)陳列等等，其實(shí)這樣的做法不但是為他們服務(wù)，更多的是為了自己的品牌服務(wù)。

第二步、待店老板和店員同意后，我們進(jìn)入正式的整理陳列。很多人整理陳列都只是考慮自己的產(chǎn)品，事實(shí)上，我們更應(yīng)從門店的角度出發(fā)，更多的考慮使用什么方法會(huì)令門店才能產(chǎn)出更大的量，什么樣的陳列才能第一時(shí)間吸引顧客，哪一種陳列才是最優(yōu)陳列，這都是門店所需。所以，陳列不一定要完全按照自己公司的要求來陳列，而是要求陳列要明確目的；不是為了陳列而陳列，也不是為了好看才陳列，而是為了讓商品賣得更好、賣得更暢、賣得更多而陳列。在陳列的時(shí)候還要注意千萬不能把別的產(chǎn)品壓在自己產(chǎn)品的下面，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重地影響了門店管理人員對你本人的看法，對你公司的看法，他們覺得你很自私，只顧自己，沒有站在超市門店的角度思考問題，這樣做的結(jié)果會(huì)讓你成為他們不喜歡的人。當(dāng)然，跟重要的是你下次別再指望還有機(jī)會(huì)在這家門店整理陳列。所以，明確陳列目的和清楚陳列時(shí)的注意事項(xiàng)是非常重要的。

第三步、整理陳列要把自己的主推品牌、主打產(chǎn)品整理出來。整理陳列除了把基本的牌面整理好，還要重點(diǎn)突出當(dāng)月和本公司的主推品牌、主推商品，整理牌面也好，整理堆頭也好，我們覺得很最為忌諱的是沒有重點(diǎn)地陳列。很多供應(yīng)商或經(jīng)銷商都經(jīng)營著很多品牌，有的多到幾十個(gè)品牌幾百個(gè)品種，但對于業(yè)務(wù)員的考核則沒有什么重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣一來，業(yè)務(wù)員在整理陳列的時(shí)候就很容易流于形式，只顧著表面上的陳列----好看和豐滿而已，對于公司的主推產(chǎn)品則沒有多少放在心上。所以，我們提倡主推品牌和主推商品必須擺放在首要位置和一定要擴(kuò)大陳列面。

第四步、整理陳列要帶上助銷品，助銷品顧名思義就是為了幫助銷售才設(shè)立的。我經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員在整理陳列時(shí)都是兩手空空，只是隨便簡單地?cái)[放一下商品，看看價(jià)格牌，摸摸商品是否干凈，其實(shí)，這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還需要把一些吸引顧客的助料貼上，如寶潔公司的“三種防漏，五倍吸收”、“一秒瞬吸，一片干爽一整晚”或者是一些特價(jià)牌、跳跳卡、圍裙之類的物料與商品達(dá)到一種相得益彰的配搭，為商品更吸引人而努力。新產(chǎn)品推廣常常需要讓消費(fèi)者先試用、試飲、試食，如果你沒有帶上樣品給別人試用、試飲、試食，你就難以助銷。很多時(shí)候BC類店就是堆頭都看不到特價(jià)牌，你就可能要自己親自動(dòng)手寫上一塊特價(jià)牌。據(jù)調(diào)查，如果助銷品能使用得當(dāng)，銷量會(huì)增加20%以上。

第五步、整理好陳列后別忘了叫上店員或管理人員來“檢查”。這樣做的目的不是真的要求他們來檢查，而是讓店員滿意和管理人員放心，尊重他們的意見，令他們?yōu)槟阏f好話。很多人不明白為什么主動(dòng)叫人來檢查的目的，以為檢查會(huì)帶來不良影響，其實(shí)，剛好相反，通過主動(dòng)請人檢查是一種策略。一位朋友告訴我，有一次他在馬路上開車，那天他忘記帶行駛證和駕駛證，但剛要-愛華網(wǎng)-過一條橋的時(shí)候，碰到警察查車，他避無可避，只能硬著頭皮把車開到前面去，然后看見警察他就遠(yuǎn)遠(yuǎn)主動(dòng)地開到警察身邊，問警察要去前面XX地方怎么走，結(jié)果警察一看以為他是外地人，就很樂意地告訴他怎么怎么走，然后他就接連點(diǎn)頭，說上幾句謝謝的感謝話語后就走了，警察也忘記查他的車了。主動(dòng)要求檢查往往是為了不用檢查。

第六步、通過整理陳列，我們還很快就可以看出商品的貨架庫存量和倉庫庫存量，然后把補(bǔ)貨品名和數(shù)量告訴采購或者老板，一般情況下，這樣的補(bǔ)貨流程不會(huì)有什么問題。相反，如果你不知道貨架上和倉庫里庫存有多少商品，那你要求采購他們給你補(bǔ)貨，他們會(huì)覺得你不夠認(rèn)真，沒有真正為他們考慮，結(jié)果當(dāng)然是十有六七會(huì)得不到采購的認(rèn)可，嚴(yán)重的會(huì)在送貨過去時(shí)還會(huì)把貨退回來。

第七步、最后，我們通過整理陳列會(huì)從中看出自己的銷售機(jī)會(huì)在哪里。銷售的目的就是不斷努力地在激烈的競爭中尋找銷售機(jī)會(huì)，尋找生存的夾縫空間。陳列后，你會(huì)看到這個(gè)店內(nèi)什么樣的商品賣得最暢、賣得最好、最有競爭力，自己公司的商品賣什么樣的價(jià)格最為合適。超市里缺些什么產(chǎn)品，哪一類商品最為適合這個(gè)門店銷售。用什么樣的促銷方式更好地促進(jìn)銷售，是否需要上導(dǎo)購，消費(fèi)群和消費(fèi)習(xí)慣等等問題，我們都可以通過在整理陳列中了解。

整理完陳列后，我們下一步的工作就是如何維護(hù)好現(xiàn)有的陳列效果，把陳列繼續(xù)優(yōu)化。那么，如何才能有效地鞏固陳列效果？又如何抗衡競爭對手把自己的陳列搞亂？且看下一篇。

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