愛(ài)華網(wǎng)????家居飾品能在網(wǎng)上賣嗎？在2011年廣州家居飾品展會(huì)上很多老板給我探討這個(gè)問(wèn)題。 我想任何產(chǎn)品都可以在網(wǎng)上賣，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是一個(gè)不斷在擴(kuò)大的市場(chǎng)。但不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品和服務(wù)放上去就好了。有些傳統(tǒng)企業(yè)想得很簡(jiǎn)單，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌力也不錯(cuò)，一上網(wǎng)還不馬上火爆，結(jié)果卻事與愿違，只能看到那些風(fēng)風(fēng)火火企業(yè)而眼紅。 我去年接了一個(gè)咨詢項(xiàng)目，模式可以給大家借鑒一下，“尚居”網(wǎng)成立于2010年中期，定位一站式家居飾品B2C平臺(tái)。2011年，平均月銷售突破200萬(wàn)，注冊(cè)會(huì)員60萬(wàn)人。更可貴的是，他們能夠很好的處理網(wǎng)上商城和實(shí)體店的關(guān)系。
首先尚居網(wǎng)營(yíng)銷推廣能力很強(qiáng)，采用了獨(dú)特的“會(huì)員制”營(yíng)銷方式。以“DM+海報(bào)+客服熱線+鑒賞會(huì)+家居整體設(shè)計(jì)咨詢的立體互動(dòng)模式展開(kāi)多渠道推廣活動(dòng)。不定期舉行鑒賞會(huì)，家居文化講座等活動(dòng)，從而吸引了大批粉絲。家居飾品作為一種生活品味的象征正被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。各種線下活動(dòng)也能夠形成群聚效應(yīng)。他們還會(huì)和異業(yè)形成聯(lián)盟，比如紅酒，咖啡品牌，盡量營(yíng)造活動(dòng)的檔次，品味。尚居對(duì)會(huì)員開(kāi)戰(zhàn)針對(duì)性的推廣模式，如家裝、商務(wù)禮品，婚慶等不同的需求，甚至極具個(gè)性化的產(chǎn)品組合。目前，國(guó)內(nèi)家居飾品銷售渠道零散，尚居能夠有效幫助消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策。另外要妥善處理網(wǎng)上商城與實(shí)體店的關(guān)系，剛開(kāi)始很多實(shí)體店的合作者都非常擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)的渠道對(duì)實(shí)體渠道的沖擊。但從目前運(yùn)營(yíng)來(lái)看，整體上應(yīng)該起到了一個(gè)互補(bǔ)和相互拉動(dòng)的關(guān)系。他們是如何做到的呢？尚居網(wǎng)在上線之前，其實(shí)體店主要在廣州這樣的一線城市，外地的消費(fèi)者無(wú)法前來(lái)購(gòu)買。所以尚居通過(guò)網(wǎng)絡(luò)滿足了這部分消費(fèi)者的需求，并且尚居網(wǎng)主動(dòng)宣傳自己的實(shí)體店，很多網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)專賣店有某種期待的情緒。尚居客服通過(guò)各種促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者交流的形式獲知哪些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)什么樣的產(chǎn)品更加喜歡，對(duì)什么價(jià)位的產(chǎn)品更加接受。根據(jù)這些合理的數(shù)據(jù)對(duì)以后開(kāi)的實(shí)體店做了專業(yè)產(chǎn)品線組合指導(dǎo)。事實(shí)證明，后來(lái)在湖南，四川，河南，河北等地陸續(xù)開(kāi)張的實(shí)體店沒(méi)有受到網(wǎng)上銷售的沖擊，相反很和諧。對(duì)于已經(jīng)開(kāi)店的區(qū)域，網(wǎng)上客服還承擔(dān)著線上接單的功能。比如某城市有個(gè)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上下了個(gè)訂單，客服就會(huì)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)系，如果經(jīng)銷商有庫(kù)存，就可以直接去接這個(gè)單，如果經(jīng)銷商沒(méi)有，由總部發(fā)貨，但還會(huì)有一點(diǎn)提成給經(jīng)銷商?？梢哉f(shuō)，最大程度獲得了消費(fèi)者，又不會(huì)給終端銷售帶來(lái)沖擊，堪稱經(jīng)典。網(wǎng)上的體驗(yàn)功能和展示功能也起到了很多的作用。尚居倡導(dǎo)整體家飾配置。就是通過(guò)專業(yè)的配置師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行軟裝產(chǎn)品搭配，色彩燈光運(yùn)用等方式來(lái)點(diǎn)綴空間。尚居網(wǎng)專門在網(wǎng)上有個(gè)展示區(qū)，可以看到不同風(fēng)格家庭的產(chǎn)品組合。有簡(jiǎn)歐，簡(jiǎn)中，田園等，而且通過(guò)平面圖，陳列圖，產(chǎn)分分解介紹，整體價(jià)位分析來(lái)進(jìn)行案例介紹。目前還在研發(fā)一種3D效果展示，把消費(fèi)者的體驗(yàn)發(fā)揮到極致。這些也大大增加了客戶的成家?guī)茁省?p>尚居網(wǎng)的模式給了一些家居飾品企業(yè)很大的啟示。但還需要進(jìn)一步構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)行業(yè)目前整體還比較零散，很多廠家還是不愿意在品牌建設(shè)上下功夫，停留在賣產(chǎn)品，一年參加幾次展會(huì)，搞搞批發(fā)。沒(méi)有看到行業(yè)發(fā)展的前景。個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)5年將是家居飾品快速增長(zhǎng)的5年，誰(shuí)搶占先機(jī)，就能在品牌占位上有一定優(yōu)勢(shì)。就有可能鎖定優(yōu)勢(shì)的客戶。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷售非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是倉(cāng)儲(chǔ)物流，碰到銷售旺季，產(chǎn)品不能及時(shí)到位或者破損率過(guò)高將為公司帶來(lái)大量的投訴。家居飾品同其他產(chǎn)品相比對(duì)運(yùn)輸有更高的要求，某種意義上也是一種行業(yè)門檻。加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系任重而道遠(yuǎn)。銷售有風(fēng)險(xiǎn)，觸網(wǎng)需謹(jǐn)慎。家居飾品網(wǎng)上銷售一定要有成熟的方案，找到合適的地方，才可逐步開(kāi)展。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/70041.html
