洞悉網(wǎng)絡(luò)營銷密碼

——實力傳播數(shù)字接觸點調(diào)研報告發(fā)布

文│江浩然

作為廣告主，您是否為制作何種品牌網(wǎng)絡(luò)視頻更吸引人、更為品牌形象加分而苦惱過？根據(jù)實力傳播即將發(fā)布的數(shù)字接觸點調(diào)研報告顯示，在化妝品品類中，消費者更喜歡介紹使用方法的視頻，而一些高端消費者，介紹品牌自身歷史的視頻更能大大提升他們的好感度。與以往研究消費者行為的報告不同，實力傳播最新的數(shù)字接觸點調(diào)研報告將根據(jù)不同廣告主，不同營銷階段需求，以及不同市場的戰(zhàn)略提供量身定做的營銷方法。

2011年8月，實力傳播舉行新聞發(fā)布會，正式推出數(shù)字接觸點調(diào)研報告。這是繼實力傳播2010年發(fā)布《中國1-5線城市全觸點研究——透析品牌經(jīng)驗如何贏得消費者》后，將接觸點研究延伸到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域又一權(quán)威報告。報告不僅引導(dǎo)廣告主全面而深入地理解中國消費者的網(wǎng)絡(luò)行為，更為中外市場營銷者撥開眾多新興的數(shù)字接觸點迷霧，提供在中國1－5線城市使用數(shù)字接觸點及其組合的實操性建議。

該報告的獨特之處還在于結(jié)合了廣告主日常使用的“傳播七部曲”（即品牌產(chǎn)品與消費者建立關(guān)系的七個關(guān)鍵營銷階段：“認(rèn)知”、“情感卷入”、“積極考慮”、“購買產(chǎn)品”、“使用產(chǎn)品”、“和品牌建立關(guān)系”以及“宣揚”），將各個數(shù)字接觸點逐一導(dǎo)入，直觀地顯示出在每個階段，不同數(shù)字接觸點的效果差異，以幫助市場營銷者在變化萬千的市場環(huán)境中迅速準(zhǔn)確地做出判斷，從而贏取市場先機。??????

微博熱下數(shù)字整合營銷仍是大勢所趨

微博用戶在網(wǎng)絡(luò)使用上無疑是最活躍的一族，他們在互聯(lián)網(wǎng)上行為更豐富多彩，因此要更加注意和其他數(shù)字接觸點的聯(lián)動營銷以取得最大化效果。在消費者通路上，微博營銷的主要作用在于加強消費者對品牌的情感認(rèn)同、促進(jìn)購買行為實現(xiàn)以及幫助品牌和消費者建立關(guān)系三個階段。微博用戶和非微博用戶相比，他們會更加主動地在網(wǎng)絡(luò)上通過各種接觸點尋求品牌信息，因此，整合的數(shù)字營銷方案仍然是必須的。

實力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官鄭香霖認(rèn)為，中國的數(shù)字營銷面臨著很多機會，而面臨的最大挑戰(zhàn)是如何進(jìn)行科學(xué)優(yōu)化的跨平臺受眾管理和預(yù)算分配，因而對整合營銷的把控能力往往直接影響著廣告投資回報率的高低。而實力傳播中國區(qū)策略資源總監(jiān)梁錫賢也談到個中國市場數(shù)字媒體的環(huán)境相當(dāng)?shù)膹?fù)雜。沒有放之四海而皆準(zhǔn)的傳播真理，只有定制化的整合傳播策略才是王者之道。

不同層級城市數(shù)字營銷應(yīng)有策略差異

中國不同層級城市的差異同樣體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣上，一線城市消費者比三四線城市消費者更加主動地從網(wǎng)絡(luò)上獲取品牌和產(chǎn)品信息。一線城市的消費者更傾向于去網(wǎng)絡(luò)論壇和微博上了解他人的使用經(jīng)驗和觀點，也更多用網(wǎng)站來對比品牌；而三四線城市的消費者還相對更相信來自“品牌官方”的信息，比如品牌的官方網(wǎng)站以及網(wǎng)頁上的品牌廣告。因此，針對不同消費者的數(shù)字接觸點使用習(xí)慣，廣告主需要在互聯(lián)網(wǎng)也使用差異化營銷方式。

為什么會有這樣的差異？實力傳播中國區(qū)資深策略研究總監(jiān)馬紅中認(rèn)為：第一是一線城市消費者對絕大多數(shù)產(chǎn)品都很熟悉，他們清楚知道這個產(chǎn)品到底給我?guī)硎裁礃拥囊饬x點，他們更加需要別人的經(jīng)驗和技巧的分享。第二是一線城市消費者對廣告信息的接受程度比較低。第三是他們對垂直網(wǎng)站、專業(yè)論壇、微博和社區(qū)網(wǎng)站更為熟悉。

同一品類消費者的數(shù)字接觸點也不盡相同

營銷人員大多知道，不同品類消費者的數(shù)字接觸習(xí)慣可能存在較大差異，但實力傳播的本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使在同一消費品類中，數(shù)字接觸點針對不同消費人群，在“傳播七步曲”中所起到的作用也存在明顯差異。比如在女性化妝品品類中，針對18-24歲的年輕女性，即時通訊工具中的廣告在建立產(chǎn)品知名度方面作用突出，網(wǎng)絡(luò)論壇則在其做出購買決策前影響巨大；而針對25-34歲的高收入白領(lǐng)女性而言，來自品牌的信息如官方網(wǎng)站、使用方法視頻介紹以及手機應(yīng)用程序在營銷各個階段上的作用較其他女性消費者更加明顯。因此，品牌不僅要根據(jù)消費人群，還需要根據(jù)宣傳推廣的需要來選擇數(shù)字接觸點。

不同數(shù)字接觸點的營銷角色迥異

能夠觸達(dá)消費者的常見數(shù)字接觸點包括網(wǎng)絡(luò)展示廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索、品牌官網(wǎng)、品牌制作的視頻、微博/社交媒體、網(wǎng)絡(luò)論壇、即時通訊工具、電子郵件、手機運用程序等。不同接觸點在“營銷七步曲”存在差異，因此他們在數(shù)字整合營銷中扮演的角色也不盡相同。比如網(wǎng)絡(luò)視頻廣告在建立消費者認(rèn)知度和促成購買階段的作用突出，微博的作用在于建立消費者的情感認(rèn)同，而網(wǎng)絡(luò)搜索貫穿“營銷七步曲”的始終，這就要求廣告主在不同營銷階段、針對不同人群實施針對性強的關(guān)鍵詞策略。

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