愛(ài)華網(wǎng)????8月1日，我應(yīng)大美國(guó)際和中國(guó)熱泵產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的邀請(qǐng)，參加了在杭州臨安舉辦的“突破與超越----長(zhǎng)三角地區(qū)空氣源熱泵產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”。在論壇會(huì)議中，我傾聽(tīng)了與會(huì)企業(yè)家的精彩發(fā)言，也提出了我的個(gè)人觀點(diǎn)，和在座的企業(yè)家做了溝通和分享。 空氣能是個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，這一點(diǎn)和數(shù)年前的太陽(yáng)能行業(yè)是有著很大共性的，也許是因?yàn)橹钦\(chéng)靈動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和我個(gè)人在太陽(yáng)能行業(yè)品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，所以，我在會(huì)上提出來(lái)的一些觀點(diǎn)觸動(dòng)了與會(huì)企業(yè)家，得到了大家的認(rèn)可。 因?yàn)閷?duì)新能源行業(yè)多年來(lái)的關(guān)注，我在最近的3年中，也在關(guān)注著空氣能行業(yè)的發(fā)展。我認(rèn)為，空氣能行業(yè)要真正擁有品牌，就必須要認(rèn)真面對(duì)和回答三個(gè)方面的問(wèn)題：第一，是顧客需要空氣能企業(yè)還是空氣能企業(yè)需要顧客？第二，進(jìn)入空氣能行業(yè)是為了幫助顧客解決問(wèn)題還是為了幫助企業(yè)抓住機(jī)會(huì)發(fā)展？第三，到底是生活者還是消費(fèi)者在買東西？ 第一個(gè)問(wèn)題：顧客需要空氣能產(chǎn)品還是空氣能企業(yè)需要顧客？ 在論壇上，當(dāng)幾個(gè)行業(yè)知名企業(yè)家分享完之后，我在進(jìn)行分享點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，提出了這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的回答，決定了企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)、如何制造產(chǎn)品、如何面對(duì)顧客。這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展最為重要的根本問(wèn)題之一。 與會(huì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有的說(shuō)是顧客需要空氣能產(chǎn)品，有的說(shuō)是企業(yè)需要顧客。 我說(shuō)，我們?cè)傧胍幌?，我們自己去買東西的時(shí)候，是為什么呢？比如說(shuō)買熱水器產(chǎn)品，我們是需要熱水器產(chǎn)品呢？還是那個(gè)專賣店或者家電賣場(chǎng)中的熱水器產(chǎn)品需要我們。當(dāng)我們這么提問(wèn)的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都明白了，原來(lái)是顧客需要我們的產(chǎn)品。 是顧客需要產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品需要顧客！這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。正是因?yàn)轭櫩陀行枰?，企業(yè)能夠滿足這種需要，企業(yè)才有了價(jià)值，也才能夠在顧客不斷的購(gòu)買過(guò)程中獲得利潤(rùn)，獲得發(fā)展。所以，企業(yè)必須成為顧客的需要，必須“被顧客需要”，而“被需要”是一種能力。因?yàn)?，一個(gè)行業(yè)有很多的企業(yè)，為什么顧客就一定需要你的這個(gè)產(chǎn)品呢？對(duì)于空氣能熱水器來(lái)說(shuō)，也是如此。有這么多的空氣能品牌的產(chǎn)品，為什么一定要選擇你這個(gè)品牌，而不是其他的品牌呢？另外，單就熱水器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客就面臨了很多的選擇：燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、太?yáng)能熱水器等等，為什么就必須要選擇空氣能呢？這就是必須要面對(duì)的第二個(gè)問(wèn)題。 第二個(gè)問(wèn)題：空氣能企業(yè)是為了幫助顧客解決問(wèn)題，還是為了抓住一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)？ 毫無(wú)疑問(wèn)，近年來(lái)，新能源的概念和節(jié)能低碳產(chǎn)品的概念是非常狂熱的。太陽(yáng)能行業(yè)正是憑借了世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的需求，進(jìn)而又促進(jìn)了太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品列入了國(guó)家家電下鄉(xiāng)名錄，得到了快速的發(fā)展。 那么，對(duì)于眾多的空氣能企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也必須面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，也就是“我這個(gè)品牌進(jìn)入了空氣能行業(yè)，到底是為了幫助顧客解決一個(gè)問(wèn)題，還是為了抓住現(xiàn)在一個(gè)可以賺錢的機(jī)會(huì)？”這個(gè)問(wèn)題不解決，品牌是無(wú)法立足的。不單單是進(jìn)入空氣能行業(yè)的企業(yè)，即便是整個(gè)空氣能行業(yè)，都需要進(jìn)行一個(gè)這樣問(wèn)題的思考“到底是為了幫助顧客解決問(wèn)題，還是為了抓住一個(gè)機(jī)會(huì)”？這會(huì)是截然不同的兩條道路。 如果行業(yè)或者這個(gè)行業(yè)的企業(yè)是“幫助顧客去解決問(wèn)題”，整個(gè)行業(yè)或者行業(yè)中如此思考的企業(yè)，就會(huì)進(jìn)一步地思考：幫助顧客解決什么問(wèn)題？和其它同樣可以幫助顧客解決熱水問(wèn)題的行業(yè)相比，空氣能行業(yè)應(yīng)該如何去發(fā)展，才可以更好幫助顧客解決這個(gè)問(wèn)題？產(chǎn)品上應(yīng)該如何改進(jìn)？服務(wù)上應(yīng)該如何提升？銷售上如何更好給顧客方便？如何讓顧客使用的更加方便和放心？所有問(wèn)題聚焦在如何讓整個(gè)行業(yè)一步步提升的問(wèn)題上來(lái)。正如錦江百浪所做的那樣，讓顧客不但能夠享受到好用的產(chǎn)品，還要讓顧客得到美的享受，給顧客更美觀大方的水箱外觀，以更適合顧客的家庭裝修風(fēng)格。 如果行業(yè)中的企業(yè)進(jìn)入空氣能行業(yè)，是為了抓住一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，那么，這樣的企業(yè)所思考的就是如何能夠更快、更多地賣出企業(yè)的產(chǎn)品，如何滿足企業(yè)需要更多顧客的現(xiàn)實(shí)，如何讓顧客掏錢去買自己的產(chǎn)品？圍繞著賣產(chǎn)品來(lái)做一切的工作，至于顧客是否會(huì)有后期的滿意，產(chǎn)品不好、服務(wù)不到位等所帶來(lái)的大量問(wèn)題，甚至是對(duì)整個(gè)空氣能行業(yè)造成惡劣的影響，他是不管的。反正我是抓機(jī)會(huì)賺錢的，如果不行了，在這個(gè)行業(yè)中賺不到錢了，我就再換個(gè)行業(yè)。有著這種想法的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，會(huì)把整個(gè)行業(yè)做壞。這也是因?yàn)樗麄儾⒉磺宄谌齻€(gè)問(wèn)題。 第三個(gè)問(wèn)題：到底是生活者還是消費(fèi)者在買東西？ 在多年一線市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，智誠(chéng)靈動(dòng)品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的專家團(tuán)隊(duì)不斷在問(wèn)、不斷在思考一個(gè)問(wèn)題“人們?yōu)槭裁匆I東西？誰(shuí)是消費(fèi)者？” 當(dāng)不斷在詢問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，智誠(chéng)靈動(dòng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)世界上，沒(méi)有一個(gè)人活著是為了買東西的，即便是這個(gè)東西非常好。那么人們?yōu)槭裁从忠I東西呢？是因?yàn)槿藗冃枰?，人們?gòu)買行為的發(fā)生是為了讓他們自己能夠生活得更好。在這個(gè)世界上，每個(gè)人都是想讓自己生活得越來(lái)越好。 當(dāng)我們明白人們購(gòu)買行為的根本目的的時(shí)候，我們就知道，企業(yè)存在最根本的意義就是能夠幫助顧客生活得更美好！也就是說(shuō)能夠給活著的人提供更美好的生活服務(wù)或者保障。因?yàn)槿嘶钤谶@個(gè)世界上，本身就是價(jià)值。人不是因?yàn)橄M(fèi)才有價(jià)值的。而經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的消費(fèi)者就是指購(gòu)買商品的人。沒(méi)有人活著為了買東西，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須把人當(dāng)人，不能把人當(dāng)成消費(fèi)的符號(hào)。
當(dāng)空氣能行業(yè)的企業(yè)家清晰認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)世界上其實(shí)沒(méi)有消費(fèi)者，只有生活者的時(shí)候，就知道應(yīng)該為這些生活者提供更美好的生活，讓他們得到更美好的生活品質(zhì)。人們能夠自由自在、很爽地去洗熱水澡，就是美好生活的一部分?？諝饽軣崴髑∏M足了安全（相比電熱水器、燃?xì)鉄崴鳎?、水量大（自由自在、很爽地洗）、環(huán)保節(jié)能且安裝又方便（相比太陽(yáng)能熱水器）。 存在就是為了幫助顧客解決問(wèn)題，就是為了讓生活者的生活過(guò)得更美好，就是通過(guò)這些產(chǎn)品和服務(wù)，成為顧客口口相傳的“被需要”的品牌，就是空氣能行業(yè)品牌建設(shè)的成功。 空氣能行業(yè)是個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的企業(yè)家們必須洞察到顧客內(nèi)心真正的需要，明白品牌是在銷售中建設(shè)起來(lái)的，就能夠拉動(dòng)企業(yè)銷售的提升，又帶動(dòng)企業(yè)品牌的建設(shè)，品牌建設(shè)進(jìn)而帶動(dòng)銷售的再次提升，周而復(fù)始，一個(gè)個(gè)成功的品牌就這樣樹(shù)立起來(lái)了。一個(gè)行業(yè)中成功的品牌多起來(lái)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)也就真正得到了顧客的認(rèn)可。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/68748.html
