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全國的手機(jī)零售商朋友大家好，感謝您選擇參加《手機(jī)這樣賣你會賺錢》2011玉兔與您在成功的巔峰相會這一系列講座。本講的主題是《手機(jī)店如何建立高效的培訓(xùn)體系》。

在寵物市場上，一位顧客問：“喂！這只貓多少錢？”

“先生，100元?！?/p>

可昨天您好只要20元啊。

因?yàn)榻裉煸绯克粤宋壹乙恢粌r(jià)值80元的鸚鵡。

在這則笑話里，貓因吃了鸚鵡而實(shí)現(xiàn)增值。同樣，店鋪對人才進(jìn)行有效的培訓(xùn)，是店鋪與員工實(shí)現(xiàn)共同增值的雙贏手段。

培訓(xùn)是一把雙刃劍，運(yùn)用得好，有助于提高店鋪人員的整體素質(zhì)，也是提高店鋪的業(yè)績。運(yùn)用不佳，店鋪可能人財(cái)兩空，花了大把銀子卻是“竹籃子打水一場空”。這也正是很多店鋪老板擔(dān)心的問題，他們說，不敢培訓(xùn)啊，培訓(xùn)完人就走了，事實(shí)上我很想反問，難道不培訓(xùn)他們就不走了嗎？

培訓(xùn)無效論！培訓(xùn)多余論！等等，很多手機(jī)店經(jīng)營者對培訓(xùn)持有抗拒的態(tài)度，事實(shí)上這些想法，都是限制它做大做強(qiáng)的思想瓶頸。我曾經(jīng)寫過一篇文章，手機(jī)店最大的浪費(fèi)是沒有有培訓(xùn)的店員，因?yàn)樗麄冊谔焯斓米镱櫩?，天天在做不成交的事情，給店鋪帶來的損失是看不到的。

但凡成功的企業(yè)，無不是重視培訓(xùn)的，遠(yuǎn)得不說，近得就說手機(jī)連鎖企業(yè)，我之前是在國內(nèi)第一名的手機(jī)連鎖任職培訓(xùn)工作的，它們在新員工入職要經(jīng)過一周的培訓(xùn)，后面每天都有培訓(xùn)，“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作?！眴T工無時(shí)無刻不在學(xué)習(xí)。

在西部最大的手機(jī)連鎖迅捷更是重視員工的培訓(xùn)工作，除了其內(nèi)部建立完善的培訓(xùn)機(jī)制外，每年都還有大量的外聘培訓(xùn)。10年年初我去給他們做領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，總經(jīng)理親自督促培訓(xùn)工作，所有參訓(xùn)學(xué)員在開課前，要把手機(jī)上繳，課間不準(zhǔn)接聽任何電話，可見其對培訓(xùn)工作的重視。

那么作為一家或多家手機(jī)店，如何系統(tǒng)的來開展手機(jī)店培訓(xùn)工作呢？

我們分別由培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、及培訓(xùn)后需要做的工作還展開。

首先說培訓(xùn)前，培訓(xùn)前要掌握三個(gè)方面的內(nèi)容。

通俗的講是培訓(xùn)什么？比如店鋪一段時(shí)期內(nèi)業(yè)績比較差，差的原因很多，有產(chǎn)品方面的客觀因素，也有店員銷售銷技巧、心態(tài)方面的因素，比如有一家手機(jī)店，因?yàn)閷べY分配制度不滿，而消極怠工，他們認(rèn)為賣多賣少都一個(gè)樣，所以來了顧客，誰也不會很主動的去接待顧客，所以，就導(dǎo)致進(jìn)店客流雖然很大，但是成交率很低，知道一個(gè)原因之后，我們首先是針對其薪酬結(jié)構(gòu)做一些檢討，接著是對員工的心態(tài)方面做一些培訓(xùn)。過了一個(gè)月之后，店鋪的業(yè)績果然有所提升，這就是培訓(xùn)需求的重要性。

所以，培訓(xùn)需求的調(diào)查工作，好比在給一個(gè)人看病前的望、聞、問、切，只有查出病因，才能對癥下藥。否則，病人明明是牙痛，你給別人去醫(yī)腳。最后就是沒有效果了。正像有的店員銷售技巧很好，就是態(tài)度不好，如果一味的給員工培訓(xùn)銷售技巧，店員不但不愿意聽，也不會有什么效果。

那么，如何做培訓(xùn)需求分析呢？

其實(shí)很簡單，圍繞一條主線，那就是業(yè)績分析，如果業(yè)績不好，我們就有業(yè)績來分析，是什么原因?qū)е聵I(yè)績不好？與店員有關(guān)的因素有哪些？而哪些又可以通過培訓(xùn)可以完成的？知道這些，我們就可設(shè)計(jì)出有針對性的培訓(xùn)課題了。

曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事，一個(gè)身材瘦弱的男子去應(yīng)征作門衛(wèi)。|!---page split---|

老板打量了他一會兒說：“我們需要一個(gè)“以小人之心度君子之腹”的家伙，他要有強(qiáng)烈的疑心病，要有銳利的目光、高度的警覺心、過人的聽覺，還應(yīng)有雄壯的身材、殺氣騰騰的個(gè)性，易怒、兇暴，誰惹了他，他會馬上變成惡魔般的人物。“

“那么讓我老婆來試試吧？”男子小聲說道。

上面這個(gè)故事中說到的“強(qiáng)烈的疑心病”“ 銳利的目光”“高度的警覺心”、“過人的聽覺”，“雄壯的身材、殺氣騰騰的個(gè)性”老板在招聘中使用了這些詞匯，由此可見，關(guān)于門衛(wèi)一職的招聘已不再單純考慮應(yīng)征者的知識和技能，而涉及了素質(zhì)層面。

勝任素質(zhì)又稱“能力素質(zhì)”。它包含一個(gè)人的知識、技能、特質(zhì)等。它是我們在做培訓(xùn)需求分析的一個(gè)重要部分。如果一個(gè)人的業(yè)績也就是結(jié)果不好，那么這個(gè)人的能力素質(zhì)或是過程一定有問題。

培訓(xùn)需求調(diào)查的方法：

1、問卷法

2、訪問法

3、觀察法

4、分析法。

我們根據(jù)培訓(xùn)需求的分析，確定了培訓(xùn)主題內(nèi)容或方向后，接下來我們要研究的就是培訓(xùn)方式的問題。

一、內(nèi)部培訓(xùn)方式

　　1.專題講授：知識體系較系統(tǒng)，集中學(xué)習(xí)，信息量大，這是目前企業(yè)培訓(xùn)采用最多的一種培訓(xùn)方式，但這種培訓(xùn)方式類似于填鴨式教學(xué)，學(xué)員很難在短時(shí)間內(nèi)全盤掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，需要通過培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)管理、培訓(xùn)評估、培訓(xùn)效果落實(shí)等系統(tǒng)的工作提升培訓(xùn)效果。

　　2.角色情景演練：進(jìn)入角色實(shí)施培訓(xùn)，身臨其境，可親身體驗(yàn)所處角色的特點(diǎn)，加深學(xué)習(xí)印象，提高培訓(xùn)主動性，可與實(shí)際工作進(jìn)行很好的結(jié)合，但耗時(shí)較長，如果設(shè)計(jì)不合理，過程管理不當(dāng)，培訓(xùn)效果也將大大折扣。此種培訓(xùn)方式可獨(dú)立進(jìn)行，也可與其他培訓(xùn)方式相結(jié)合。

　　3.案例培訓(xùn)：通過案例講解、分析，學(xué)習(xí)到知識、方法等，增強(qiáng)分析問題解決問題的能力，以及系統(tǒng)思考的能力。目前很多培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，案例大多都來源于企業(yè)外部的案例，八九點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)了通過提煉企業(yè)內(nèi)部典型案例進(jìn)行的案例培訓(xùn)方式，這對于解決企業(yè)實(shí)際問題，更具指導(dǎo)意義，目前八九點(diǎn)已通過整理企業(yè)案例為企業(yè)實(shí)施案例培訓(xùn)，效果極為顯著。通過案例培訓(xùn)，可達(dá)到統(tǒng)一企業(yè)理念、判斷標(biāo)準(zhǔn)和行為流程，提升實(shí)戰(zhàn)能力的效果。

　　4.訓(xùn)練式培訓(xùn)：這種培訓(xùn)方式更適合一些技能方面的培訓(xùn)，如禮儀培訓(xùn)、公文寫作、銷售技巧等，學(xué)員親身實(shí)踐，印象深刻，在訓(xùn)練中掌握所學(xué)內(nèi)容并有所提升。

　　5.主題學(xué)習(xí)性工作會議：就企業(yè)某一階段所關(guān)注的專題，召開專題學(xué)習(xí)會議，參會人員通過相互學(xué)習(xí)交流，得出學(xué)習(xí)成果或心得，統(tǒng)一認(rèn)識，共同提升。

　　6.工作現(xiàn)場即時(shí)性培訓(xùn)：八九點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)培訓(xùn)方式。工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，工作現(xiàn)場即培訓(xùn)現(xiàn)場，工作問題出現(xiàn)時(shí)或有提議時(shí)，在工作現(xiàn)場即時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)交流，集思廣益、解決問題，是企業(yè)內(nèi)部最有效的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)方式，尤其對于解決問題、避免問題重復(fù)發(fā)生極為有效，目前這種培訓(xùn)方式已普遍應(yīng)用于八九點(diǎn)的實(shí)效型培訓(xùn)方式—“診斷式培訓(xùn)”“咨詢式培訓(xùn)”“主題式培訓(xùn)”。

二、外部培訓(xùn)方式

2.拓展訓(xùn)練：體驗(yàn)式培訓(xùn)，更適合于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、鍛煉個(gè)人意志、挑戰(zhàn)自我等方面，學(xué)員參與度高。

3.沙盤模擬：體驗(yàn)式培訓(xùn)，將實(shí)際的工作微觀模擬在沙盤上，通過模擬，學(xué)習(xí)知識的同時(shí)，可系統(tǒng)鍛煉工作中的思維方式和行為方式，對于解決實(shí)際工作中的相關(guān)問題有很好的效果，參與性強(qiáng)，彌補(bǔ)了成人學(xué)習(xí)的不足。

4.脫產(chǎn)教育：通過階段性的集中學(xué)習(xí)，可以更系統(tǒng)掌握內(nèi)容，在外界的學(xué)習(xí)環(huán)境中有利于緩解非短期的學(xué)習(xí)帶來的壓力。

三.其他培訓(xùn)方式

2.現(xiàn)場考察培訓(xùn)：參觀優(yōu)秀企業(yè)，借鑒優(yōu)秀企業(yè)好的做法，“拿來主義”，在某種程度上可使企業(yè)少走彎路，在感悟中學(xué)習(xí)，印象深刻。

3.培訓(xùn)游戲：一般應(yīng)用于其他培訓(xùn)方式中，通過游戲進(jìn)行情景、感悟培訓(xùn)，寓教于樂，印象深刻。

4.學(xué)員專題自修：對于企業(yè)內(nèi)，個(gè)人學(xué)習(xí)，根據(jù)業(yè)余時(shí)間安排自學(xué)，靈活性大，成本、投入少?？捎糜谘a(bǔ)充性學(xué)習(xí)、制度學(xué)習(xí)等方面。

以上的培訓(xùn)方式，具體操作時(shí)要根據(jù)培訓(xùn)對像及培訓(xùn)內(nèi)容而定，例如我們在培訓(xùn)店員的銷售技巧時(shí)，運(yùn)作案例及情景演練式培訓(xùn)效果比較好。

以上便是培訓(xùn)前要思考和做的事，接下來是培訓(xùn)中要做的事。培訓(xùn)主要包含培訓(xùn)執(zhí)行也就是培訓(xùn)事實(shí)，及培訓(xùn)監(jiān)控。一流的策劃配上一流的執(zhí)行，才能達(dá)到一流的效果。很多店鋪的培訓(xùn)計(jì)劃做的很好，但是就是在培訓(xùn)執(zhí)行的那個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，最后導(dǎo)致培訓(xùn)效果嚴(yán)重打折。那么最終老板也就產(chǎn)生了培訓(xùn)無用論的看法。

在培訓(xùn)執(zhí)行的環(huán)節(jié)，有幾個(gè)方面需要注意和落實(shí)的。

1、時(shí)間

2、場地：場地的安排。

3、人員：人員的安排。

4、組織：人、物的組織。

為了保證培訓(xùn)執(zhí)行的力度，還要對培訓(xùn)的具體實(shí)施的過程中進(jìn)行監(jiān)控。監(jiān)督的方法包括文字記錄，現(xiàn)場督促，我在過去培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，很多公司的老板是很重視員工的培訓(xùn)，但是老板很少出現(xiàn)在培訓(xùn)的現(xiàn)場。我認(rèn)為這樣的是不對的。老板要盡最大可能同員工一起學(xué)習(xí)，這樣的效果才是最好。

培訓(xùn)后要做的就是效果的跟蹤，這一點(diǎn)是所有公司不容易做到的。很多公司僅把培訓(xùn)現(xiàn)場做的很好，培訓(xùn)之后就不再跟進(jìn)了。事實(shí)上這樣是不對的，培訓(xùn)之后還要加以積極跟進(jìn)。

1、培訓(xùn)后的考核

2、培訓(xùn)后的業(yè)績對比分析

3、培訓(xùn)后跟蹤記錄。

綜上，我們對店鋪培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、培訓(xùn)后所要做的工作重點(diǎn)做了一個(gè)梳理。經(jīng)過這個(gè)梳理，想信大家對店鋪培訓(xùn)有了一個(gè)更深入的了解。

店鋪培訓(xùn)中最核心部分是培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，培訓(xùn)課程主要分為三個(gè)核心點(diǎn)。

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