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導(dǎo)語：2011年對于我國的燈飾企業(yè)來說，無疑是“多事之秋”，融資難、資金鏈吃緊、出口市場萎縮、用工荒、限電拉閘、三基色熒光粉上漲等等，燈飾中小企業(yè)經(jīng)營不堪重負(fù)，甚至一些無力經(jīng)營的燈企業(yè)主“跑路”。如何釋放活力、打破困局，迫切需要各界解題。燈飾業(yè)遇冷因由??? 首先，我們從宏觀經(jīng)濟(jì)背景來分析。由于未來5—10年全球經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入低速增長期，中國GDP持續(xù)10%的高增長現(xiàn)象將難再出現(xiàn)，國家統(tǒng)計局于今年1月17日發(fā)布數(shù)據(jù)，2011年中國經(jīng)濟(jì)比上年增長為9.2%，其中四季度增長8.9%。同時還面臨著高通脹的困擾。從2010年1月12日開始到2011年6月14日，央行已經(jīng)連續(xù)12次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，已達(dá)21.5%的歷史高位，雖然，到今年2月18日止有兩次下調(diào)，但下調(diào)后存款準(zhǔn)備金率仍在20.5%的高位上，信貸市場上還是供不應(yīng)求。燈企中小企業(yè)由于自身條件的原因，還是難以向金融機(jī)構(gòu)融資，資金壓力仍是燈企中小型企業(yè)的困局。其次，我們從行業(yè)上分析。2009年開始，國家出臺了一系列抑制房價的政策以后，加上受稀土的三基色熒光粉價格漲跌、外銷不暢等多重因素作用，這也使燈飾行業(yè)失去了往日的的輝煌，本來一直火爆的燈飾照明市場不再火爆，剛性需求減弱，尤其是2011年，燈飾市場根本就沒有淡旺季之分，一直處于冷清狀態(tài)。再次，我們從企業(yè)內(nèi)部分析。成本上升也是壓在燈企和燈商頭上的一塊難以撼動的大石。人民幣升值、用工成本上漲、原材料價格上揚(yáng)、物流費(fèi)用高企等諸多因素合并，同時還要面臨拉閘限電和招工難的問題，多項成本上漲綜合作用于燈企和燈商，導(dǎo)致企業(yè)利潤攤薄，不少企業(yè)不接單虧損、接單也虧損。在這種狀況下，低端燈飾制造企業(yè)和作坊式的小企業(yè)難以承受經(jīng)營壓力，只能是在市場拼價格戰(zhàn)，更導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)利潤驟然降低，熬不住的將會面臨倒閉和跑路的危險。如深圳鈞多立實業(yè)有限公司董事長跑路之后，深圳另一家小有名氣的LED企業(yè)博倫特光電也宣布倒閉。在中山燈都古鎮(zhèn)，筆者看到2000多家燈飾制造業(yè)目前還處在價值鏈的低端，企業(yè)因為缺乏核心技術(shù)、自有品牌和營銷渠道，產(chǎn)品附加值低，缺少議價能力，成本上漲的壓力很難轉(zhuǎn)嫁出去，面臨困局在所難免。??? 最后，我們從市場上的銷售實況分析。筆者走訪了多個市場，經(jīng)銷商普遍反映說生意難做，消費(fèi)者購買冷淡。比如佛山建材燈飾市場，發(fā)現(xiàn)客流量銳減了，這是因為國家限購政策所致，不僅影響了房地產(chǎn)業(yè)，也影響了家居業(yè)，當(dāng)然照明業(yè)也會受其影響。所以，無論是什么原因所致，燈飾低迷是擺在眼前的不爭事實。因此，如何突破困局，成為燈飾企業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)。?????????????????????????????? ??????????????????????????????????? 突破困局的方法破解燈飾企業(yè)困局的方法很多，仁者見仁，智者見智，但筆者研究所得，以下方法可供參考。一是需要這些燈企自身的轉(zhuǎn)型升級，調(diào)整自身結(jié)構(gòu)、改善管理模式、引進(jìn)人才、創(chuàng)新技術(shù)上實現(xiàn)突破；二是走出去在市場上尋求破解之法；三是與一些行業(yè)咨詢公司合作為自身提供一些信息、機(jī)會和方法快速跑在同行前面。從企業(yè)方面來看，加快轉(zhuǎn)型升級是企業(yè)應(yīng)對困局的必然和明智選擇。燈企中小企業(yè)要通過創(chuàng)新企業(yè)制度、提升管理水平、加快技術(shù)創(chuàng)新、改造工藝流程、建設(shè)自有品牌、拓寬營銷渠道，向產(chǎn)業(yè)鏈的兩端延伸或者實現(xiàn)鏈條升級。 2009年哥本哈根氣候大會后，節(jié)能、低碳成了全球唱響的主旋律。2011年5月7日，國家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署等5部門聯(lián)合宣布，決定自2012年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈，主力推廣節(jié)能燈和LED光源。據(jù)美國市場調(diào)研公司Freedonia數(shù)據(jù)顯示，中國節(jié)能照明份額將從2009年的35.9%，逐步提升到2014年的50.8%。5年后，白熾燈將在我國基本實現(xiàn)淘汰，取而代之的是高效照明產(chǎn)品。由于節(jié)能燈汞污染被大肆渲染，而LED則受到國家政策的力挺，在這樣的大背景下，傳統(tǒng)照明企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED領(lǐng)域?qū)⑹亲罴训倪x擇。這是其一。其二是加強(qiáng)自身品牌的建設(shè)，我們目前看到，燈飾行業(yè)還是缺少大眾品牌，它們還停留在行業(yè)品牌上，不像快銷品和家電行業(yè)那樣細(xì)分出很多品類品牌，而是一擁而上都是采用“央視+代言人”的形式進(jìn)行品牌建設(shè)。因此，產(chǎn)品升級和企業(yè)轉(zhuǎn)型既是燈企解困的辦法，也是燈企最為明智的選擇。
從市場方面來看，優(yōu)勝劣汰是市場經(jīng)濟(jì)的不二法則。這里所說的優(yōu)勝不但是產(chǎn)品的優(yōu)勝，也包含著渠道的優(yōu)勝、價格的優(yōu)勝、促銷的優(yōu)勝、人員的優(yōu)勝和服務(wù)的優(yōu)勝。許多燈企已經(jīng)學(xué)習(xí)家電業(yè)、快銷品行業(yè)那樣從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?、“服?wù)商”；已經(jīng)實施渠道轉(zhuǎn)型，渠道扁平化，目前，國內(nèi)也有多家燈企嘗試采用渠道管理“分公司”模式。如歐普照明目前國內(nèi)設(shè)有36個分公司/辦事處，3000多家品牌專賣店，5000多家家居照明專業(yè)網(wǎng)點，以及3000多家超市網(wǎng)點和500多個商業(yè)照明專業(yè)網(wǎng)點，網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國95%的縣級以上城市。
燈企渠道變化從當(dāng)年華藝燈飾始創(chuàng)的坐店模式到20世紀(jì)90年代雷士照明的區(qū)域代理制，再到歐普的特許連鎖經(jīng)營專賣模式和近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售以及各個燈企自己的隱形渠道，但無一不是從市場上尋找到的破局之法。
另外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)業(yè)的逐步完善，考慮到網(wǎng)絡(luò)渠道能為消費(fèi)者提供便利性和價格透明以及溝通效率快的特點，有些燈飾企業(yè)已開始通過阿里巴巴等B2B網(wǎng)站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場。
??? 例如中山古鎮(zhèn)的燈飾行業(yè)依托國內(nèi)泛家居領(lǐng)域第一門戶網(wǎng)站，建立了全國性地方頻道營銷服務(wù)平臺，使企業(yè)實現(xiàn)了“線上傳播、線下交易和服務(wù)”的立體網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。不過從目前實際情況來看，自建B2C的燈飾制造商數(shù)量很少，多數(shù)仍處于摸索階段，而且平臺運(yùn)營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠(yuǎn)，銷售也還不是很樂觀。但值得一提的是，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行的C2B模式增加了燈飾行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新性。C2B模式的核心，就是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。目前國內(nèi)很少燈企廠家真正完全采用這種模式。當(dāng)然，從市場上尋找到的破局之法要遵從兩大原則：一是要了解價值鏈上如何分配渠道商利益的第一原則，第二原則則是要更深入地理解滿足消費(fèi)者欲望、需求和需要。
從叢林法則來看，你跑快過你的同行你就能夠贏出。有一則故事說的很好，話說兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動鞋換上。 B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎??！” A說：“我只要跑得比你快就好了?！笔袌錾暇褪侨绱?，你只要能稍微勝出你的同行，我相信你就輕易地在競爭中贏出。你如何才能跑得比你的競爭對手快？筆者認(rèn)為只要在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、概念創(chuàng)新和管理創(chuàng)新上下功夫。你只要在上述任何一個點上比競爭對手超出，你就有可能是贏家。但這些創(chuàng)新的方法又從何而來呢？一是依靠自己摸索，摸索需要時間和精力，還要敢于試錯；二是借助外力，借助有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的研究成果為我所用，因為我們不是神仙，什么都能干，我們應(yīng)該學(xué)會讓專業(yè)人干專業(yè)之事。
??? 其實，總結(jié)困局的破解之法就正如《周易-系辭下》說的那樣：“窮則變、變則通，通則久”。意即當(dāng)事物發(fā)展到一定程度時，就必須通過變革才能促進(jìn)其持續(xù)、長久地生存下去。這個道理在人類歷史發(fā)展以來屢試不爽。企業(yè)如此，燈企也會如此！
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