“誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有專家的，惟一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者?！?/p>

——史玉柱

年初有一個(gè)做會銷的朋友告訴我，他已經(jīng)考慮好了去做新項(xiàng)目，外在原因是產(chǎn)品招商已陷入了因境，內(nèi)在原因是幾個(gè)股東的建議分岐，總之是關(guān)門大吉。

一年多來，我給很多企業(yè)說過“要堅(jiān)持”，選擇“堅(jiān)持”也是需要勇氣的，現(xiàn)金流斷了再堅(jiān)持也撐不下去，我理解“堅(jiān)持”的基石是要有策略。早些時(shí)候我曾為他的會銷公司支招，可是還是限于種種原因還是選擇性的進(jìn)行“策略屏蔽”，結(jié)果就成了這樣。

開年了，武漢的天氣卻降到了O度以下，春寒料峭。這使我想起了華為，2001 年 3 月，正當(dāng)華為發(fā)展勢頭十分良好的時(shí)候，任正非在企業(yè)內(nèi)刊上發(fā)表了一篇《華為的冬天》，這篇力透紙背的文章不僅是對華為的警醒，還適合于整個(gè)行業(yè)。，"冬天"自此超越季節(jié)，成為危機(jī)的代名詞。2011年的會銷企業(yè)并不好過，很多公司都避談業(yè)績，即將出臺的《保健食品監(jiān)督管時(shí)條例》據(jù)說還要再修正才能出臺，2011年“樓上的另一只靴子遲遲不下來”，這使得會銷的行業(yè)前景愈發(fā)撲朔迷離。

雖說“十二五”終于將保健品列入了國家管理規(guī)劃范圍，但是保健食品并不能代表會銷的發(fā)展方向，幾乎所有的公司都在說；員工難招，顧客難請，上會不買貨，小單難出，大單難賣，服務(wù)難做等等一系列會銷難題，我知道這都是共同的發(fā)展瓶頸，成也保健品，敗也也保健品，雖然有儀器類產(chǎn)品還行銷得不錯(cuò)，但是占會銷主流的醫(yī)藥保健型企業(yè)對會銷環(huán)境的影響更加深遠(yuǎn)。

會銷行業(yè)何去何從？2012年，是一個(gè)新時(shí)期的來臨嗎？

會銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代！什么是微利時(shí)代？微利時(shí)代的提法表現(xiàn)了人們對于商業(yè)環(huán)境中利潤率的定性判斷。對微利而言其相對的詞語是暴利。從本質(zhì)上看，會銷模式形成的前提就是從行業(yè)暴利開始的，正因?yàn)樵诰攀旰笃?，商場?jīng)濟(jì)缺乏活力，加上商場扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日益增大，服務(wù)意識淡薄等現(xiàn)象，才引起一些對市場渠道掌控弱勢的企業(yè)嘗試會銷模式，并一舉成功，會銷模式中有很濃厚的“直銷模式”色彩，特別是在一對一溝通和親情服務(wù)方面，甚至比直銷過之不及。涌現(xiàn)出眾多的優(yōu)秀企業(yè)和市場領(lǐng)袖，紛紛以短期的利益迅速擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，有數(shù)據(jù)表明，從1998年至2008年近十年間，會議營銷以“四大家族”企業(yè)為代表，年銷售均已突破10個(gè)億。2003年2月10日，天年生物在香港主板上市（股票代碼1178），是目前國內(nèi)三家經(jīng)營超過10年的健康產(chǎn)品上市企業(yè)之一。 而天年的前身據(jù)說該公司前身是該特區(qū)珠光集團(tuán)下屬一間瀕臨破產(chǎn)的集體所有制紡織品企業(yè)，當(dāng)時(shí)只有四百多名員工，產(chǎn)品賣不出去，工資連續(xù)三個(gè)月沒法發(fā)。中脈呢？始創(chuàng)于1993年，從一個(gè)負(fù)債1688萬元的小企業(yè)發(fā)展成為連續(xù)多年蟬聯(lián)中國500最具價(jià)值品牌，年?duì)I業(yè)額達(dá)20億元，2006年中脈還正取得的直銷經(jīng)營許可證，吹響了進(jìn)軍世界直銷行業(yè)的號角?？梢哉f，是會銷模式成就了天年和中脈的成功。

我們可以再聚集一下，通常一次小會可以凈賺3萬～5萬元。而且全是現(xiàn)金，基本上不存在應(yīng)收帳款情況，這種短板直接的銷售方式，又能合理避稅，且在中國這個(gè)廣袤而發(fā)展不平衡的市場上，怎么能不引起眾多的企業(yè)風(fēng)擁而至。不少知名大企為什么會積極申請直銷牌照，還不是會銷模式的“真金白銀”讓利益驅(qū)動(dòng)。會銷模式來自草根，一直在自我摸作自發(fā)中發(fā)展，是粗放型，是不設(shè)防的，如某家產(chǎn)品的出廠價(jià)為20元，在會上卻可以賣到2000元，這種低門檻兒讓業(yè)內(nèi)笑稱：產(chǎn)品吹得神，活動(dòng)做得細(xì)、顧客當(dāng)作親。下貨就會哐哐的。加上任意橫流的會議組辦方的噱頭，產(chǎn)品的訴求噱頭，關(guān)懷極至的服務(wù)噱頭就像病毒一樣，其危害不亞于傳銷。2011年5月《中國醫(yī)藥報(bào)》報(bào)道：中國消費(fèi)者協(xié)會發(fā)布的2010年全國消協(xié)組織受理投訴情況顯示，保健類產(chǎn)品已成為投訴熱點(diǎn)，投訴量同比上升25.2%。在保健類產(chǎn)品的投訴性質(zhì)中，除質(zhì)量問題外，涉及廣告和虛假品質(zhì)標(biāo)示的比例分別為12.3%和10.6%，會銷模式“功不可磨”，中國保健協(xié)會賈亞光副秘書長也承認(rèn)。“我們也必須承認(rèn)，有關(guān)虛假和夸大宣傳的問題”。因而至今會銷這種模式還是被社會各界口誅筆伐的主流。

俗話說，極盛而衰。暴利時(shí)期總是不長久的。

不是會銷發(fā)展太快，而是市場環(huán)境變化太快。當(dāng)前的市場環(huán)境表明，會銷行業(yè)從高利潤時(shí)代走進(jìn)微利時(shí)代已是大勢所趨。如今在健康行業(yè)里就已經(jīng)很少聽到“一夜暴富”的傳說了。經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，渠道變革和消費(fèi)者需求的兩大變革給會銷模式帶來了重要挑戰(zhàn)。不斷有聲音質(zhì)疑，會銷模式只能是短暫的繁榮？現(xiàn)實(shí)中會銷行業(yè)的暴利和造假問題不斷被放大，直接導(dǎo)致了市場環(huán)境和消費(fèi)者心理被不斷破壞，同時(shí)會銷人也感覺到傳統(tǒng)的會銷方式讓會銷企業(yè)越來越感到無所適從，消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來越琢磨不定。

該朝哪個(gè)方向努力呢？在筆者看來，行業(yè)要面臨著重新洗牌，通過對利益與利潤重新分配，會銷模式肯定要進(jìn)行升級，現(xiàn)在的首要任務(wù)是要考慮會銷企業(yè)在“堅(jiān)持”中如何壯大自己和迎接變革。

??? 　

步入微利時(shí)代的會企如何在殘酷的競爭中生存并發(fā)展？自主創(chuàng)新是人們提及最多的。但這談何容易？降低成本、保證質(zhì)量、迎合消費(fèi)者需求是微利時(shí)代贏得市場的唯一出路，也是會企從目前國內(nèi)市場“一窩蜂”混戰(zhàn)中脫穎而出的最好時(shí)機(jī)。

長久以來，“參會和造假”字眼經(jīng)常被媒體曝光作假，已經(jīng)迫使一些有眼光的會企改變工作觀念，真實(shí)地為客戶提供服務(wù)，提升服務(wù)的價(jià)值，恢復(fù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。如何去適應(yīng)，筆者認(rèn)為微利時(shí)期的會銷企業(yè)至少要做好以下幾點(diǎn)；

第一；把概念轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐

環(huán)境決定發(fā)展，當(dāng)前消費(fèi)市場日漸成熟、服務(wù)制勝的熱度基本上已經(jīng)退去，企業(yè)的經(jīng)營者別再指望在某個(gè)階段、環(huán)節(jié)、時(shí)段或是策劃噱頭上獲高利，必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合效應(yīng)上來。

1、樹立企業(yè)形象，凝聚會銷精神

微利時(shí)期會企不能隨大流，再像“蝗蟲”的話隨時(shí)會死，也不能今年做“三高”，明年做器械，要徹底改變公司形象扎根區(qū)域市場，對會銷企業(yè)進(jìn)行有效傳播，參與社會的公眾活動(dòng)，回歸企業(yè)的本質(zhì)，不要總想著取巧，會銷公司可以在參與公眾活動(dòng)中，發(fā)揮會銷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)特色，如某會銷公司就主動(dòng)參與該街道的相關(guān)活動(dòng)，員工表現(xiàn)的親和力和敬業(yè)精神讓周邊小區(qū)的很多人記憶猶新。同樣，在濟(jì)南，某會銷企業(yè)提倡凡是顧客購買產(chǎn)品，就會捐贈(zèng)給某項(xiàng)公益活動(dòng)，慈善協(xié)會篩選的救助的患者名單通過現(xiàn)場視頻實(shí)打?qū)嵉倪M(jìn)行捐贈(zèng)，讓消費(fèi)者感覺到慈善捐助的嚴(yán)謹(jǐn)性和權(quán)威性。企業(yè)公信力一下子提高了。

2、合理分配現(xiàn)有資源

會銷公司的立足點(diǎn)是科技型公司，遠(yuǎn)的如天年，珍奧，近的如皓月集團(tuán)，香港金百合生物等都是這樣，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定好方向，把大公司做穩(wěn)，小企業(yè)做精，收縮公司的市場戰(zhàn)線，充分集中資源圍繞重點(diǎn)市場精耕細(xì)作下去，把各項(xiàng)資源的利用明朗化，以后各部門（分公司）按需組合，減少資源重疊和浪費(fèi)。

3、加強(qiáng)對產(chǎn)品的篩選

4、以消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)市場變革

這不是一句空話和套話，要把它落實(shí)到實(shí)處，過去是有產(chǎn)品再去找顧客，我的產(chǎn)品如何如何好。現(xiàn)在應(yīng)該是通過了解顧客來選擇適應(yīng)的產(chǎn)品，迎合顧客的需求，為此從開始就建立有效準(zhǔn)顧客庫，按顧客特性和喜好，消費(fèi)心理進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)跟進(jìn)邀會。筆者公司去年就接過一家會銷公司的市場消費(fèi)者的需求調(diào)研，通過我們專業(yè)的分析和策劃建議，安排好參會對象和比例，結(jié)果該會銷的新品一上市就得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。

第二：管理流程再造

傳統(tǒng)的會銷模式是典型的頭小腳大，管理和決策層面很小，但對于會務(wù)方面卻執(zhí)行很細(xì)致，大量的制度和流程操作集中在基層，這樣必然會造成決策層對市場一線的反映是“屁股決定腦袋”，這種管理方式怎么能在微利時(shí)代生存？

1、 必須要依靠具有一定競爭力的盈利模式來提高收入。

如通過建立產(chǎn)品的召回制度，將產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加工廠家。加強(qiáng)管理環(huán)節(jié)，如會址，會議禮品，服務(wù)各關(guān)聯(lián)方的的合作和互惠。此外，有實(shí)力的會企可以嘗試打造穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行有效的配套會務(wù)服務(wù)和管理。

2、打造一支成功的隊(duì)伍，盡量減少員工流失。

如采用員工持股（期權(quán)）也是一種有效辦法。再如以前期投入，后期利益共享，與各工作站主管進(jìn)行利益再分配。

3、重新尋找利潤區(qū)，每個(gè)環(huán)節(jié)、要素的預(yù)算及管理，以各種措施使成本最低化，利潤最大化。如某經(jīng)營器械的公司與各小區(qū)的麻將館合作，在小區(qū)內(nèi)將器械進(jìn)行試用，一段時(shí)間后，直接由各館主們邀會，實(shí)現(xiàn)銷售收益的共享與分配。

4、降低費(fèi)用，核心是銷售費(fèi)用的降低，強(qiáng)化細(xì)節(jié)執(zhí)行意識與成本控制意識，

第三：圍繞消費(fèi)者不斷創(chuàng)新

美國迪斯尼樂園堅(jiān)信“滿足顧客的需求就是真理”。產(chǎn)品提供的價(jià)值是有限的，但企業(yè)能夠附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)或價(jià)值卻是無限的。讓顧客滿意，超值服務(wù)。在微利時(shí)代，必須要讓顧客滿意，還要讓顧客忠誠于你，關(guān)鍵是“做的要比說的好”。微利時(shí)代什么最寶貴，是顧客的忠誠度啊。未來的競爭只有不斷的創(chuàng)新，顧客的忠誠度才會不斷提升。

如：一會企的收單方式就是圍繞周邊幾個(gè)小區(qū)，通過參與社區(qū)服務(wù)和衛(wèi)生活動(dòng)，給社區(qū)居民留下了良好印象，在公益品牌的傳播下，后續(xù)溝通的有效性大大提高。

如：某企業(yè)在社區(qū)與居委會合作設(shè)健康站，公司不要“政績”，只要實(shí)效。通過定期組織會員參與一系列的活動(dòng)，如到地頭采菜，買雜糧，免費(fèi)理療等形式，穩(wěn)定了一批固定會員，以點(diǎn)帶面，在顧客關(guān)系上打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（這里有兩個(gè)前提，一是在活動(dòng)中該企業(yè)做好了資源互利和成本核算，二是該企業(yè)計(jì)劃以公司品牌，發(fā)展多元化的產(chǎn)品迎合消費(fèi)者的將來需求）。

總之，微利時(shí)代的會銷競爭不再是靠策劃噱頭以及營銷上的游擊隊(duì)策略的較量，應(yīng)當(dāng)是盈利模式上的競爭，會銷模式的升級比的就是看誰的盈利模式更加先進(jìn)。因?yàn)橛Ｊ绞瞧髽I(yè)銷售收入的來源，是企業(yè)提高品牌力的唯一出路。不斷變革的市場才是檢驗(yàn)?zāi)Ｊ降哪サ妒?/p>

當(dāng)然，任何模式都會有缺陷，但只要能把握該模式發(fā)展的先進(jìn)性，會銷行業(yè)就能走下去。

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