愛華網(wǎng)人是會議營銷的中心，管人是會銷管理的核心。管人包括自我的管理、員工的管理、顧客的管理。一、自我怎么管理？我從來不買彩票，因?yàn)槲艺J(rèn)為買彩票中的錢也不是我的。我認(rèn)為錢和其他東西一樣是有生命的。我不贊同這種天降餡餅的事情，調(diào)研數(shù)據(jù)表明，中彩票的人得到好結(jié)果的基本上很少。因?yàn)樗麜盟胁势钡玫腻X，去繼續(xù)復(fù)制這一點(diǎn)。每個人都會去復(fù)制你成功的這一點(diǎn)，但實(shí)際上這恰恰是限制你發(fā)展的。一個會銷企業(yè)有100人,你調(diào)來一個只能管理10個人的團(tuán)隊的人來當(dāng)經(jīng)理，他管得了嗎？最后的結(jié)果是這個會銷企業(yè)只能剩下10個人。去年有兩個月銷售額特別好，這時我審視自己，突然覺得我有點(diǎn)不是我了。于是我趕緊自我內(nèi)省。我做一件事情的時候首先考慮的是最壞的事情。比如原來一些會銷企業(yè)的老總靠搞政治搞人硬把會銷企業(yè)搞起來的，你想現(xiàn)在回過頭來告訴他，要他尊重市場的規(guī)律、要搞營銷策劃、營銷模式，你認(rèn)為他會認(rèn)同嗎？當(dāng)然不會。他是靠原來那套東西積累到現(xiàn)在這樣的位置，他百分之百會去復(fù)制這套東西，而不會投入去做一套他不熟悉的東西。我覺得這個很正常，我覺得這個是人性的東西。如果誰能戰(zhàn)勝這種對重復(fù)成功的欲望，那他就是偉人。總之，我們看領(lǐng)袖最重要的素質(zhì)就是：正大光明、公正無私。如果會銷企業(yè)老總能夠做到這八個字，那他在會銷企業(yè)的威信是足夠的。但是真要做到這八個字并不容易。我們面對中級干部時，你真的能夠做到任何一件事情都和諧、正大光明？太難了。但是，還必須去做。二、員工怎么管理？對員工的要求，能力、品德、無私、忠誠，什么最重要？排在第一位的，必須是品德。當(dāng)一個人的品德得不到保證的時候，那么他的能力越強(qiáng)，對會銷企業(yè)的危害越大。
具體地說，我建議會銷會銷企業(yè)不用那種跳槽過多的人。能力絕對不能放在第一位?？蓪?shí)際操作中，很多人在招聘員工的時候，往往首先看這個人有沒有老顧客，在這個行業(yè)做過多久。我要著重提醒大家，千萬不能忽視員工的品德，能力不能放第一位，品德必須排在第一。如果把能力排在第一位，唯能力論，肯定會出問題。同時，忠誠和無私當(dāng)然也很重要。而在會銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的時候，又應(yīng)該把忠誠放在第一位。忠誠之后再談其他的，你要忠誠你的家人，忠誠你的會銷企業(yè)。在會銷行業(yè)，忠誠是非常重要的，跟你的時間超過三年的，最起碼做一個合格店長沒有問題，超過五年的做一個區(qū)域經(jīng)理沒有問題。給大家分享個經(jīng)驗(yàn)，如果你平臺不夠大，那么慎用聰明的男孩子，因?yàn)樗南敕ū容^多，他想發(fā)展自己，這都沒問題，但是會與你有沖突。要盡量使用結(jié)婚甚至生完孩子后的女孩子，想法單純，工作積極性強(qiáng)。當(dāng)然，如果你的會銷企業(yè)做大了，或者想做大，就必須培養(yǎng)幾個大員。當(dāng)會銷企業(yè)走到一定規(guī)模，足夠震懾住一些優(yōu)秀男員工的時候，你就可以放手用，因?yàn)樗X得他已經(jīng)有可以依靠的平臺了。成功的領(lǐng)袖或管理大師多半認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)人眼光要遠(yuǎn)、注意大事、少管細(xì)節(jié)。但在我們行業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)要有大局觀，更要注意細(xì)節(jié)。我成長最快的一年，是有兩個員工離職后，去了珍奧和天年，傳達(dá)過來很多訊息的那段時間。很多人說不要關(guān)注別人，自己成長就夠了。但實(shí)際上，全靠自己成長是很難的，你還是要多關(guān)注一下你的同行。優(yōu)秀的同行的營銷策略營銷思路很多時候會給你很大啟示。當(dāng)然，又不能完全照搬，你必須根據(jù)會銷企業(yè)的實(shí)際情況和需求去學(xué)。管人方面，當(dāng)年三株有成功的可借鑒的經(jīng)驗(yàn)：抓兩頭帶中間。當(dāng)你有500人的時候，你想把會銷企業(yè)的人全部拽手里，完全往前推是不可能的，你抓不了每一個人。抓兩頭帶中間其實(shí)很簡單，表揚(yáng)好的，然后去踢做得最不好的。中間的員工在這種氛圍下自然而然地就會向前沖。理解透徹這句話：提供資源和機(jī)會給每一個人。不僅重獎人才，還要設(shè)置培養(yǎng)人獎，伯樂獎。我們公司最高伯樂獎有人一個季度能拿到8000多元。你想倡導(dǎo)什么，就大張旗鼓地明確表揚(yáng)，讓長期表現(xiàn)不佳的人走人。有人可能會問，會銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是受歡迎重要呢還是受尊重重要？我在武漢做皮鞋清洗儀器時，團(tuán)隊里有兩個老師，黃老師對學(xué)生很好，對學(xué)生很熱情，住在哪啊，吃的能不能習(xí)慣啊，無微不至。http://www.aihuau.com/齊老師則嚴(yán)厲。但是最后學(xué)員走的時候，哪個更受歡迎？反倒是齊老師。一問，有學(xué)員說，因?yàn)樗髽O其嚴(yán)格，他的技術(shù)也好。但是事實(shí)上我們都很清楚，黃師傅和齊師傅的技術(shù)是一樣的。在公司里面我建議大家要受尊重，尊重生威。當(dāng)然，生活上我們要拼命關(guān)心員工，但工作上要對員工“苛刻”，即所謂的恩威并施。如果有一天你的部屬不再告訴你他們的困難和問題，從那天起你就不再是他們的領(lǐng)導(dǎo)人了。他們要不是不再相信你能幫助他們，就是覺得你根本不在乎，而無論哪一種原因，都是領(lǐng)導(dǎo)上的失敗。我覺得珍奧的成功之處在于：他容許并鼓勵大經(jīng)銷商制。有的會銷會銷企業(yè)的政策是，經(jīng)銷商想做兩個省，他給一個省；想做兩個市，就給一個市。這種政策的思路是，經(jīng)銷商做大了就不可控了，所以不能讓他做大。但珍奧這一塊做得比較好，放水養(yǎng)魚。如果你總擔(dān)心這個人走了之后你白花錢培養(yǎng)他了，你的損失有多大?。∧阍竭@么考慮，你越做不大。你完全可以換位考慮，我培養(yǎng)他了，我投入時，我的團(tuán)隊也在發(fā)展，而且我成長的時候我給我培養(yǎng)的人的可控性肯定更強(qiáng)。沒有人能百分之百保證所有人都不走，但我們一定要衡量一下得和失那個更重要。三、顧客怎么管理？我認(rèn)為顧客體系管理最好的辦法，是店的網(wǎng)絡(luò)和顧客網(wǎng)絡(luò)兩個網(wǎng)絡(luò)同時建，員工和顧客兩個隊伍一起抓。團(tuán)隊是什么？團(tuán)隊就是有組織的員工。同理，什么是顧客網(wǎng)絡(luò)？顧客網(wǎng)絡(luò)是指有組織的顧客。大家發(fā)現(xiàn)一個很重要的問題了嗎？顧客網(wǎng)絡(luò)替代了顧客的主導(dǎo)地位。現(xiàn)在很多會銷企業(yè)講顧客員工化。為什么是顧客員工化而不是員工顧客化呢？因?yàn)?00個新顧客能賣5個已經(jīng)很牛了，可100個由老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客能賣幾個？50個差不多吧?？梢?，顧客網(wǎng)絡(luò)和顧客比，誰重誰輕就一目了然了。老顧客給你轉(zhuǎn)介紹的都是經(jīng)過篩選的有目標(biāo)的，今年我們準(zhǔn)備拿出80%的費(fèi)用建顧客網(wǎng)絡(luò)。為什么，因?yàn)槿ツ晡覀兡贸龃黉N的60%去抓新資源，后來我們發(fā)現(xiàn)我們做錯了。當(dāng)然，不是把80%的費(fèi)用直接給他，如果直接給費(fèi)用一定出問題。那怎么辦呢？旅游、活動、泡溫泉、茶話會、吃飯，想花錢的辦法，多的是。顧客的最基本的需求是什么？能買得起我們的產(chǎn)品的顧客都是有身份有素質(zhì)的，他們沒有退休之前可能都是活動的組織者。那么基本可以確定，顧客的第一個需求是健康快樂，第二個呢？認(rèn)同。比如一個員工突然一個月賣7萬一個月賣10萬的？怎么回事？是這個員工突然很努力，去抓住了10個8個有錢的顧客嗎？開玩笑。能抓他早就抓了。事實(shí)多半是，他抓住了一個有影響力的顧客。那么，員工是有意抓到的還是無意抓到的？多半是無意抓到的。但是，在我們政策的牽引下，在我們價格的牽引下，我們能不能有意找到這么一批老顧客？能。我們只要抓住員工的兩個需求和顧客的兩個需求，顧客的團(tuán)隊自然而然就能建起。有人會說顧客沒有錢，或者他們不認(rèn)同你怎么辦？很簡單，員工不認(rèn)同當(dāng)然就是裁員；顧客呢，當(dāng)然也一樣。能不能找到我們需要的員工和顧客？百分之百有。有些人和事情是培養(yǎng)出來的，一開始肯定很少。對顧客來說，不能直接用費(fèi)用，可以用“愛心”個數(shù)來替代，只要把愛心個數(shù)量化就好了，多少錢就幾個愛心，你轉(zhuǎn)介紹一個顧客就幾個愛心，你發(fā)一次言幾個愛心，一旦你提供了這樣的模式那么顧客也會像員工一樣。員工可以離職，你們認(rèn)為顧客會離職嗎？你的店在這兒，他家在這兒。員工離職和顧客搬家哪個可能性更大？顧客搬家的幾率很小，所以說你真正的認(rèn)同你的顧客，比員工還忠誠可靠呢。說到底，一個會銷企業(yè)究竟能不能做大，還是靠人。
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