一、大客戶的基本概念：

所謂大客戶，又可稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，客戶或業(yè)主新建或擬建工程項目的設計規(guī)模大、工程投資多、建設周期長、政治影響大、經(jīng)濟地位高、對監(jiān)理單位發(fā)展的貢獻力較大、較長遠。

二、大客戶營銷的基本概念：

大客戶營銷，仍然屬于營銷，是細分客戶的營銷：是針對大客戶的一系列營銷組合。

三、大客戶營銷的四大特點：

1、以團隊為支撐的一對一的營銷；

2、把握客戶特征的個性化營銷；

3、專業(yè)與專長相結合的系統(tǒng)化營銷；

4、資源整合、互動性的營銷。

四、大客戶營銷人員應具有“六種氣”：

1、具有與監(jiān)理企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相一致的大氣；

2、具有“崗位主人翁”的正氣；

3、具有不怕困難、迎接挑戰(zhàn)的勇氣；

4、具有創(chuàng)新思維和有效創(chuàng)新的靈氣

5、具有公共關系、親和力的和氣；

6、與團隊保持暢通的通氣；

五、大客戶營銷離不開營銷渠道：

（一）營銷渠道的種類：

1、自建營銷渠道

2、項目延伸渠道

3、關聯(lián)單位渠道

4、政府關系渠道

5、公眾關聯(lián)渠道

6、電話聯(lián)系渠道

7、網(wǎng)絡營銷渠道

8、展會和活動渠道

（二）品牌與營銷渠道的關系

1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；

2、營銷渠道能助推品牌提升。

六、大客戶營銷離不開“知己知彼”與溝通：

營銷人員的絕大部分工作內(nèi)容，是在做別人的工作，營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。

1、值得了解的“九型人格”；

2、根據(jù)不同的人，要采取不同的溝通方式：

3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；

4、要練好陌生拜訪的基本功；

5、要提高應對大客戶拒絕的技巧；

6、要能應對大客戶內(nèi)部的敏感問題和矛盾關系；

7、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。

七、大客戶營銷離不開創(chuàng)新：

營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物，營銷人員也要懂創(chuàng)新、會創(chuàng)新。

（一）常用的五種創(chuàng)新方法：

1、綜合法或歸納法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法或類推法；

5、逆向思維法。

（二）營銷創(chuàng)新時應遵循的“四項基本原則”：

1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；

2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問題；

3、優(yōu)于競爭同行的做法、甚至創(chuàng)新；

4、優(yōu)于過去自我的做法和經(jīng)驗。

八、大客戶營銷離不開宣傳：

（一）營銷宣傳的基本知識：

（二）營銷宣傳的主要內(nèi)容和形式：

1、在工程建設監(jiān)理現(xiàn)場的形象展示；

2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；

3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；

4、網(wǎng)絡營銷；

5、文化營銷；

6、企業(yè)紀念性的活動的策劃和實施；

7、重大社會性的活動的策劃和實施；

8、突發(fā)事件、危機事件的應急性處理。

九、大客戶營銷離不開工程監(jiān)理質(zhì)量和投標書質(zhì)量：

1、以往的工程監(jiān)理及質(zhì)量，是大客戶營銷工作的基礎和條件；

2、工程監(jiān)理質(zhì)量和效果，是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；

3、工程監(jiān)理質(zhì)量和效果，是工程監(jiān)理企業(yè)之間競爭的重要砝碼；

4、投標書綜合體現(xiàn)了工程監(jiān)理企業(yè)的實力、業(yè)績、信心；

5、投標書是客戶優(yōu)選工程監(jiān)理企業(yè)的重要依據(jù)。

十、把營銷的風險，降低到最低限度：

（一）工程監(jiān)理的風險是客觀存在的：

1、精細管理工程創(chuàng)始人劉先明認為，風險是指不可預見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃，所帶來的無法預知、無法確定的威脅、危害。

2、大客戶或業(yè)主工程建設項目，資金投入大、建設周期長、關聯(lián)因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰(zhàn)線長，這些客觀因素直接和間接導致了工程在建設過程中，存在大量不可預見或不確定性的因素，這些不確定性的因素構成了工程監(jiān)理中的風險。

（二）營銷風險是工程監(jiān)理企業(yè)要面對的首要和重要的風險：

1、工程監(jiān)理企業(yè)的營銷是工程監(jiān)理企業(yè)的龍頭；

2、工程建設有風險，工程監(jiān)理企業(yè)伴隨大客戶的營銷，自然也會有風險。

（三）營銷風險管理的三大內(nèi)容和作用：

1、識別風險，保利避害：

2、規(guī)范監(jiān)理，降低風險；

3、科學投保，轉移風險。

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