一、大客戶的基本概念:
所謂大客戶,又可稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等,客戶或業(yè)主新建或擬建工程項目的設計規(guī)模大、工程投資多、建設周期長、政治影響大、經(jīng)濟地位高、對監(jiān)理單位發(fā)展的貢獻力較大、較長遠。
二、大客戶營銷的基本概念:
大客戶營銷,仍然屬于營銷,是細分客戶的營銷:是針對大客戶的一系列營銷組合。
三、大客戶營銷的四大特點:
1、以團隊為支撐的一對一的營銷;
2、把握客戶特征的個性化營銷;
3、專業(yè)與專長相結合的系統(tǒng)化營銷;
4、資源整合、互動性的營銷。
四、大客戶營銷人員應具有“六種氣”:
1、具有與監(jiān)理企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相一致的大氣;
2、具有“崗位主人翁”的正氣;

3、具有不怕困難、迎接挑戰(zhàn)的勇氣;
4、具有創(chuàng)新思維和有效創(chuàng)新的靈氣
5、具有公共關系、親和力的和氣;
6、與團隊保持暢通的通氣;
五、大客戶營銷離不開營銷渠道:
(一)營銷渠道的種類:
1、自建營銷渠道
2、項目延伸渠道
3、關聯(lián)單位渠道
4、政府關系渠道
5、公眾關聯(lián)渠道
6、電話聯(lián)系渠道
7、網(wǎng)絡營銷渠道
8、展會和活動渠道
(二)品牌與營銷渠道的關系
1、品牌能擴展和延伸營銷渠道;
2、營銷渠道能助推品牌提升。
六、大客戶營銷離不開“知己知彼”與溝通:
營銷人員的絕大部分工作內(nèi)容,是在做別人的工作,營銷人員只有知己知彼,才有可能做通別人的工作。
1、值得了解的“九型人格”;
2、根據(jù)不同的人,要采取不同的溝通方式:
3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道;
4、要練好陌生拜訪的基本功;
5、要提高應對大客戶拒絕的技巧;
6、要能應對大客戶內(nèi)部的敏感問題和矛盾關系;
7、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。
七、大客戶營銷離不開創(chuàng)新:
營銷是一門藝術,而藝術的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物,營銷人員也要懂創(chuàng)新、會創(chuàng)新。
(一)常用的五種創(chuàng)新方法:
1、綜合法或歸納法;
2、嫁接法;
3、類比法;
4、延伸法或類推法;
5、逆向思維法。
(二)營銷創(chuàng)新時應遵循的“四項基本原則”:
1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受;
2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問題;
3、優(yōu)于競爭同行的做法、甚至創(chuàng)新;
4、優(yōu)于過去自我的做法和經(jīng)驗。
八、大客戶營銷離不開宣傳:
(一)營銷宣傳的基本知識:
(二)營銷宣傳的主要內(nèi)容和形式:
1、在工程建設監(jiān)理現(xiàn)場的形象展示;
2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施;
3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作;
4、網(wǎng)絡營銷;
5、文化營銷;
6、企業(yè)紀念性的活動的策劃和實施;
7、重大社會性的活動的策劃和實施;
8、突發(fā)事件、危機事件的應急性處理。
九、大客戶營銷離不開工程監(jiān)理質(zhì)量和投標書質(zhì)量:
1、以往的工程監(jiān)理及質(zhì)量,是大客戶營銷工作的基礎和條件;
2、工程監(jiān)理質(zhì)量和效果,是營銷時對客戶承諾的重要指標之一;
3、工程監(jiān)理質(zhì)量和效果,是工程監(jiān)理企業(yè)之間競爭的重要砝碼;
4、投標書綜合體現(xiàn)了工程監(jiān)理企業(yè)的實力、業(yè)績、信心;
5、投標書是客戶優(yōu)選工程監(jiān)理企業(yè)的重要依據(jù)。
十、把營銷的風險,降低到最低限度:
(一)工程監(jiān)理的風險是客觀存在的:
1、精細管理工程創(chuàng)始人劉先明認為,風險是指不可預見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃,所帶來的無法預知、無法確定的威脅、危害。
2、大客戶或業(yè)主工程建設項目,資金投入大、建設周期長、關聯(lián)因素多、影響面廣、參建單位多,有的還戰(zhàn)線長,這些客觀因素直接和間接導致了工程在建設過程中,存在大量不可預見或不確定性的因素,這些不確定性的因素構成了工程監(jiān)理中的風險。
(二)營銷風險是工程監(jiān)理企業(yè)要面對的首要和重要的風險:
1、工程監(jiān)理企業(yè)的營銷是工程監(jiān)理企業(yè)的龍頭;
2、工程建設有風險,工程監(jiān)理企業(yè)伴隨大客戶的營銷,自然也會有風險。
(三)營銷風險管理的三大內(nèi)容和作用:
1、識別風險,保利避害:
2、規(guī)范監(jiān)理,降低風險;
3、科學投保,轉移風險。
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