顧客為什么要買你的手機(jī)呢？這是一個非常好的問題。也是所有做手機(jī)銷售的朋友都要問自己的。

產(chǎn)品的同質(zhì)化、價格競爭的白熾化、促銷競爭的雷同化，剩下的競爭策略可能僅有人員銷售技巧的競爭了吧？！

事實(shí)上，不僅手機(jī)如此，其它商品又何嘗不是這樣的呢！我們說終端銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售的是人，是一線銷售人員??！即使如今天如火如荼電商銷售模式，也同樣是人在銷售?。?/p>

所以，我們不得不承認(rèn)，決定終端零售店鋪手機(jī)銷量的是人，是店鋪營業(yè)人員。而決定店鋪營銷人員銷售結(jié)果的，是心態(tài)與銷售技巧。

銷售心態(tài)是銷售人員的一種本身素質(zhì)，是一種自我修煉。這正像一句話所講的，叫作：“江山易改，本性難移?！边@是人的一種本性。比如有的店員服務(wù)態(tài)度就是好，服從意識就是好。這是天性使然，是培訓(xùn)不出來的。

然而銷售技巧則不同，它80%以上是要靠后天培養(yǎng)出來的。所以，我才會聽到“銷售圣經(jīng)”、“推銷大王”之類經(jīng)典著作的傳承。是因為它就是銷售前輩經(jīng)驗的總結(jié)。它同時也證明了，任何一位店員，只要銷售心態(tài)好，他的銷售技巧是可以通過后天培訓(xùn)出來的。

好了，明白了這一層道理之后。接下來我們就來了解顧客為什么要買你的手機(jī)呢？這其實(shí)是一種銷售技巧。懂得它的銷售人員，就可以通過了解顧客為什么會買手機(jī)，變被動銷售為主動銷售。

例如，你去追一個女孩子，如果你能知道她的內(nèi)心世界。知道她在想什么？知道她想要什么？是不是事情就變的簡單了呢？

我們銷售手機(jī)也是同樣的道理。我們與顧客之間的關(guān)系就像你在追一個女孩。沒有“成交”之前隔重山，“成交”之后才知道原來就是一層紙！

而我們?nèi)绾蝸硗逼七@層紙，打動顧客的內(nèi)心。這就是要銷售人員必須要了解顧客為什么要買你的手機(jī)。給顧客一個不得不買的理由，銷售也就成功了一半。

??? 顧客在購買商品時，是因為商品的大、小、高、低、薄、厚、輕、重、長、快、省……等因素才購買。

??? 比如在我的調(diào)研中，當(dāng)問到顧客為什么會買正在用的手機(jī)時，很多顧客是這樣回答的。

??? 顧客A：就是因為它的屏幕比較大，所以就購買了。

??? 顧客B：就是因為這款手機(jī)整體外觀比較小巧。

??? 顧客C：是因為它的像素比較高，拍攝的照片很清晰。

??? 顧客D：是因為它的價格比較低，而性價比很高。

??? 顧客E：是因為它比較超薄，可以很容易放在口袋里啊！

??? 顧客F：買它是因為手感比較厚重，不會像其它手機(jī)很輕，拿在手里沒有感覺。

??? 顧客G：是因為它比較輕薄吧，夏天攜帶方便。

??? 顧客H：是因為它的待機(jī)時間比較長吧。

??? 顧客I：是因為它的開機(jī)、上網(wǎng)速度快。

顧客J：是因為這款手機(jī)比較省電耐用??！

顧客K：就是因為它的操作系統(tǒng)快而買的。

顧客L：就是因為它的品牌影響力而買的。

??? ……

??? 我們相信，顧客買手機(jī)的理由列舉出來，還會有很多。

??? 我歷經(jīng)10年時間，對手機(jī)的每一個參數(shù)與顧客的消費(fèi)心理相結(jié)合分析。特別是近年對智能手機(jī)的研究。得出顧客在購機(jī)時的銷售心理密碼。最終集結(jié)成為《脫銷-智能手機(jī)銷售密碼》一書。

??? 所謂顧客購機(jī)時的銷售心理密碼，簡言之就是顧客在購買一部手機(jī)時，是哪一個主要因素影響顧客做出購機(jī)決定的。

??? 當(dāng)手機(jī)銷售人員學(xué)習(xí)了這套心理密碼之后，然后可以融入到手機(jī)銷售技巧中，以話術(shù)的形式表達(dá)出來。從而促成交易。

??? 舉個例子：比如一位顧客在試機(jī)過程中，始終對手機(jī)的待機(jī)時間比較敏感。所以，我們在銷售過程中，應(yīng)該向顧客傳達(dá)的是手機(jī)電池的續(xù)航能力，手機(jī)的省電情況。這樣最終才能說到顧客的心坎里。

每位銷售人員掌握了這套銷售密碼之后。無論技術(shù)如何變遷，科技如何進(jìn)步。銷售人員只要把握手機(jī)售機(jī)密碼，銷售“蘋果1代”與銷售“蘋果X代”是同樣的道理。銷售任何操作系統(tǒng)智能手機(jī)，只要掌握此套銷售密碼，均可100%快速成交！

這就是周鑫2012最新力作脫銷-智能手機(jī)銷售密碼的奧秘所在，它通過透析顧客購機(jī)心理密碼，讓每位銷售人員看后就知道顧客為什么要買手機(jī)？顧客要買什么手機(jī)？然后運(yùn)用一句話讓顧客不得不買。最終它將成為一本讓手機(jī)賣脫銷的銷售界神書！

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