2012年12月14日，星期五，中午12點(diǎn)，和“三個姓張的董事長”一起吃飯，接著給濟(jì)南骨科醫(yī)院的營銷策劃人員和網(wǎng)絡(luò)人員講講小課，交流一番，晚上參加的是“勇哥賣酒”的原型、眾仁商貿(mào)集團(tuán)董事長陳勇舉辦的一個答謝活動，同行還有紅太陽保健品有限公司董事長李志信、廣播電臺陳濱、糖煙酒雜志主編張文星和幾個民主黨派的領(lǐng)導(dǎo)等人。

　　兩天的時間，不論是“坐而論道”也好、還是“傳經(jīng)布道”也好，所經(jīng)所歷，無不吻合邵珠富“生活無處不亮點(diǎn)，人生處處皆營銷”的觀點(diǎn)。而很榮幸，在與眾多“董事長”和“營銷策劃人員”交流的過程中，邵珠富是教學(xué)相長，既有所傳授也有所收獲。有發(fā)光也有反射和折射，這才符合邵珠富一貫堅持的原則，大家各取所需，人生其樂融融。

　　當(dāng)然，還是要從營銷的角度來談?wù)勥@兩天的收獲，因為在一個營銷策劃人的眼里，真的是什么都是營銷策劃啊，邵珠富也不例外不能免俗。

　　1、有計劃少“出錯”，無計劃易“出彩”

　　在周四的餐桌上，大家談到了張總的北園項目和濟(jì)南時報包版的問題。此前，Y總曾讓邵珠富拿出個計劃來，可能因為我們是關(guān)系太好的朋友的原因，Y總擔(dān)心我拿不好計劃，順便自我解釋道：“凡事我都喜歡拿個計劃，哈哈！習(xí)慣了啊?！鄙壑楦唤忉尩溃澳糜媱澘隙ㄊ菍Φ?，不過拿計劃的確不是我的長項”。之所以這樣講，是因為在以前的無數(shù)次策劃中，邵珠富也經(jīng)常會拿出一些計劃來，但能夠執(zhí)行的、并且執(zhí)行得很好的很少，究其原因，就在于邵珠富是一個隨性的人，是一個感性的人，是一個計劃性很差的人。

　　Y總是個計劃性很強(qiáng)的人，在邵珠富看來，有計劃至少能夠做到不會“出錯”，而邵珠富是個感性和隨意性均很強(qiáng)的人，在這一點(diǎn)上，毫無疑問，感性和隨意導(dǎo)致的結(jié)果可能是經(jīng)常會“出錯”，但也有可能會偶爾會“出彩”。好在，大多時候，當(dāng)我“出錯”時，我周圍的人都能很快幫我糾正，但同樣好多的時候，一些好的、“出彩”的思路同樣也出自于我這樣一個經(jīng)常好“出錯”的人之口，此時，大家又都紛紛會為我的出彩的思路而鼓掌而歡迎。事實上，在網(wǎng)絡(luò)時代的傳統(tǒng)化營銷中，一個“出彩”的活動和思路，有時勝過千萬個普通的、不太“出彩”的活動，因為它能夠達(dá)到一鳴驚人的目的。

　　這方面，用邵珠富經(jīng)常舉的是一個來自《三國演義》的例子，就人才儲備來講，以曹操為首的魏國人才儲備不知道要比劉備的蜀國強(qiáng)多少，但在核心人才（即這里講的“出彩”）的比較上，劉備卻一點(diǎn)也不差，不論是“五虎上將”為代表的武將，還是以“諸葛亮”為代表的文將，一點(diǎn)也不比曹魏差，所以總是“很有競爭力”。而在網(wǎng)絡(luò)時代，一個“出彩”的活動和策劃勝過千萬個“差不多”的活動和策劃，這一點(diǎn)大家完全可以想像得到，比方現(xiàn)在正火的“中國好聲音”，不論是贏利水平還是欄目影響力、美譽(yù)度，就勝過無數(shù)個普普通通的欄目。

　　2、如果整體不如你，個體就要比你強(qiáng)

　　這是周四晚上給濟(jì)南教育電視臺營銷人員講課時邵珠富提到的，當(dāng)時邵珠富提出了一個“不靠譜”的建議是：我們的欄目，不論是“招考直通車”也好，《養(yǎng)生活》也罷，其實都有一個最基本的要求，就是你要做得比中央電視臺的同類節(jié)目好，至少要比山東衛(wèi)視的同類節(jié)目好，要更犀利。在這個話題上，或許好多人不以為然，但事實上，中央電視臺和山東衛(wèi)視的平臺比你好得多，如果你的節(jié)目不是比他們更犀利更具體更到位更落地，觀眾是很難注意到你的。這就牽扯到我經(jīng)常給一些企業(yè)講的“不對稱戰(zhàn)爭”的營銷觀點(diǎn)：我整體可能不如你，但我個體一定要比我強(qiáng)。

　　據(jù)邵珠富個人觀察發(fā)現(xiàn)，精明的企業(yè)其實好多都是這樣做的，別的切不說，就拿電視來講，湖南衛(wèi)視的影響力整體上肯定不如中央電視臺，但當(dāng)年他們打造的“超級女生”那可真的是萬人空巷；同樣，浙江衛(wèi)視的整體影響力可能不如中央電視臺，但最近他們打造的“中國好聲音”同樣影響力也比中央電視臺同類節(jié)目強(qiáng)；類似的還有江蘇衛(wèi)視的“非誠勿擾”等等。其實這些都是邵珠富“整體不如你，個體比你強(qiáng)”不對稱戰(zhàn)爭思路的具體體現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，有時候你整體再強(qiáng)，如果個性不突出不明顯，往往影響力也會大打折扣。同樣，像中央電視臺這樣嚴(yán)肅的國家級媒體，連選個男主持人都要遵循“帥”“賣”“怪”“壞”等特點(diǎn)的前提下，這種“整體不如你，個體比你強(qiáng)”的思維，更應(yīng)該是一些整體上弱勢的平臺考慮得最多的一個話題，而這種有個性的表現(xiàn)，也是網(wǎng)絡(luò)時代傳統(tǒng)化營銷必須具有的思維。

　　這兩天朝鮮的衛(wèi)星上天了，引起了國際社會上的動蕩和不安，其實也是這種思維的體現(xiàn)：由于有英美等西方國家的支持，朝鮮知道自己的常規(guī)武器很難和韓國比，而且差距會越來越大，所以決定在非常規(guī)武器方面下功夫以實現(xiàn)突破。于是乎，一個衛(wèi)星上天，讓自己在航天技術(shù)方面至少比韓國提前了“5到8年”（韓國人語）。

　　3、戰(zhàn)略是簡單的，要讓自己贏在戰(zhàn)術(shù)上

　　這也是周四下大雪的那天晚上，在濟(jì)南教育電視臺給他們營銷人員培訓(xùn)時講到的一個內(nèi)容之一。當(dāng)時我就講到，不論是“非誠勿擾”也好，還是“超級女生”、“中國好聲音”也罷，甚至包括山東電視臺如的“快樂向前沖”其實都是極為簡單的。說到底，“非誠勿擾”就是一檔婚戀節(jié)目、“中國好聲音”就是一檔音樂節(jié)目、“超級女生”和“快樂向前沖”就是一檔比賽節(jié)目，規(guī)則簡單易行，但在操作上呢？卻一點(diǎn)也不簡單，這些節(jié)目往往憑借著主持人高超的主持技巧，要么將男男女女那些事抖落出來，要么就三大姑八大姨給召集過來，要么制造出各種傳說、話題和緋聞，總之一定要熱炒和炒熱，直到家喻戶曉人人皆知才算完。

　　現(xiàn)在已經(jīng)不是80年代，鄧小平先生隨便在南部山區(qū)劃個“圈”，就能成為中國改革開放的最前沿，就能夠大獲成功?，F(xiàn)在理應(yīng)是一個更講究戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的時代，即便是你也到了南部山區(qū)，但現(xiàn)在這個時代“劃圈”都已經(jīng)不是最重要的了，而如何“劃圈”、劃個怎樣的“圈”、“圈”里干什么，等等元素，才是主導(dǎo)“劃圈”成功與失敗的關(guān)鍵因素！

　　4、似我者死，模仿是沒有用的

　　其實早在上半年，集團(tuán)大規(guī)模地運(yùn)動式地學(xué)習(xí)傅紹萬的書的時候，邵珠富就寫過一篇文章《似我者死，應(yīng)該怎樣學(xué)大報》，當(dāng)時還被集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給張貼到內(nèi)網(wǎng)上，供大家討論。當(dāng)時是說什么話的都有，但邵珠富敢打保票，我說的所有話都是從營銷的角度來說的，中間沒有任何其他“雜音”。其實，這里面真的就牽扯到一個學(xué)習(xí)方法的問題，現(xiàn)在教育電視臺的朋友們把中央電視臺或山東衛(wèi)視當(dāng)成了自己學(xué)習(xí)的榜樣，這樣的結(jié)果只能是越學(xué)越糟，因為在營銷上，本來就是“似我者死”的。

　　舉個非常簡單的例子，邵珠富有一天心血來潮，要學(xué)習(xí)比爾蓋茨的生活方式，人家開什么車我就開什么車、人家吃什么飯咱就吃什么飯、人家住什么樣的豪宅咱就住什么樣的豪宅，最終的結(jié)果只能是死得很慘。原因就在于，人家的好多東西你是學(xué)不來的。

　　記得在當(dāng)時的文章中，邵珠富列舉的一個例子就是“駱駝和兔子”的例子：倘若讓兔子來學(xué)習(xí)駱駝的生活方式，學(xué)習(xí)駱駝的速度，那么最終的結(jié)果只能是餓死。因為駱駝有駝峰，在沙漠中七天七夜不吃不喝照樣能夠活下去，但兔子能嗎？不能，所以它必須得跑出兔子的速度，同時要保證在找到下一個水草豐美的地方之前不至于被餓死。而兔子就必須跑出兔子的而不是駱駝的速度。

　　同樣，濟(jì)南教育電視臺要想成功，首先要做的就是不向大的電視臺學(xué)習(xí)，而是反其道而行之，甚至要故意唱反調(diào)，唯有如此才有可能有出路。

???? 　5、營銷就像脫衣服，剝了一層又一層

　　高明的營銷就要贏在境界和層面，就像脫衣服一樣，脫到最佳狀態(tài)你才能夠贏。

　　用邵珠富經(jīng)常舉的那個稍有點(diǎn)“情色”但絕不“色情”的例子來說明這個問題：

　　七八十年代，一個風(fēng)姿綽約的美女披著風(fēng)衣，你會感到非常迷人；但到了八九十年代呢？可能仍然還迷人，但迷人的程度肯定就要大打折扣了，可能只有脫掉風(fēng)衣露出若隱若現(xiàn)的紅毛衣來，才能讓你傾倒；但到了零零、一零年代呢？則很可能只有比基尼美女才能引起你的注意力。皆因為，這個時代，網(wǎng)上各種各樣的美女你已經(jīng)看得夠多了，只有衣服越脫越少，才能吸引力越來越大。

　　話糙理不糙，同樣的例子：七八十年代，一盤芹菜炒豬肉，一定會勾引我們的食欲；但八九十年代呢？或許只有有機(jī)芹菜和萊蕪黑豬肉才能引起我們的興趣；而到了零零一零年代，或許只有有機(jī)鮑芹炒萊蕪黑豬肉的脊背肉，才引起我們的食欲。因為我們的需求層次在不斷的升高，我們提供的服務(wù)也只能越來越深，層面越來越往里，境界越來越高深。

　　就拿當(dāng)天下午在濟(jì)南骨科醫(yī)院交流時講過的例子：相對于濟(jì)南中德骨科，盡管位于英雄山路36號的濟(jì)南骨科不論專家水平還是醫(yī)療設(shè)備均略勝一籌，但由于名字不具備中央電視臺男主持人一樣的“帥”“賣”“怪”“壞”等的個性，因此消費(fèi)者很難記住。從名字這一層面上來講，已經(jīng)是略遜一籌了。而在由“注意到消費(fèi)者”到“消費(fèi)者注意到”（邵珠富語）的網(wǎng)絡(luò)營銷時代，你沒法讓消費(fèi)者“注意到”，消費(fèi)者記不住你的時候，他們頂多完成了“濟(jì)南有個骨科醫(yī)院”這樣的認(rèn)知，而到了濟(jì)南呢？可能大家找來找去，找到的就是名字更有個性的“中德骨科”，因為人家的名字比你有個性自然更容易進(jìn)入人家的大腦，而營銷恰恰就是一個占據(jù)消費(fèi)者大腦的工作。所以很早前，邵珠富就給林院長建議過，打造一個濟(jì)南骨科醫(yī)院第二平臺。而昨天討論最多的，正是這個話題。

　　當(dāng)?shù)谝粋€層面——“濟(jì)南骨科醫(yī)院”和“濟(jì)南中德骨科醫(yī)院”競爭層面上差了一個層次的時候，我想到的彌補(bǔ)辦法正是打造第二平臺的問題，所以昨天討論的“第二平臺”倘若能夠一舉營銷成功（具體名字出于商業(yè)機(jī)密的原因暫不公布），則在營銷層面上就勝了一籌，效果自然就會好得多。

　　其實，昨天邵珠富就一直提醒大家，在這方面、在濟(jì)南，不乏成功的例子，像“陽光大姐”“小白熱線”甚至醫(yī)療行業(yè)的“清華寶寶”“紅會福娃娃”等，但這次我們討論的這個“第二平臺”，由于沒有人性化的元素，像“大姐”“小白”“娃娃”“寶寶”等，可能在吸引力上略遜一籌，但由于具有形象化和具像，也能夠引發(fā)人們的想像力，估計前期可能有難度，但效果未必差。

　　6、盡信書不如無書，到處請教最后會出怪物

　　“勇哥賣酒”曾是邵珠富給濟(jì)南時報策劃的欄目，后來賣給了眾仁商貿(mào)集團(tuán)，賣了個好價錢。在昨晚“勇哥賣酒”答謝酒桌上，已經(jīng)宣布戒酒的邵珠富給陳勇董事長坐了副陪。中間民建的丁秘書長提到：現(xiàn)在有好多企業(yè)家，今天學(xué)這個明天學(xué)那個，沒有根據(jù)自己實際來認(rèn)真學(xué)習(xí)，所以學(xué)習(xí)效果往往很難“落地”，這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如陳勇做得好。對此，邵珠富就在想，可能他們學(xué)習(xí)的那些企業(yè)都是成功的，理論也是先進(jìn)的。但這些東西并不等于拿到自己身上就管用，因為企業(yè)情況不同。

　　談到這一點(diǎn)，我就說，是啊，今年山東男籃取得了好的成績，與選擇外援有很大關(guān)系。外援不一定是最厲害的，但肯定是最合適和實用的，營銷也是這樣，面臨著一個“基因”對接的問題，如果能夠輕松對接自然是好的，如果不能夠輕松對接，再好的“基因”也沒有用，有可能產(chǎn)生怪物。這也是為什么好多企業(yè)空降兵未必實用的原因之所在。一句話贏得大家的高度一致認(rèn)可。

　　現(xiàn)在大家都在學(xué)一些先進(jìn)的營銷理論和方法，但所有的這些都是要靠“落地”才能轉(zhuǎn)化成效益的，大多培訓(xùn)師的培訓(xùn)往往只能帶來“3分鐘”熱度，所以邵珠富從來不看任何一本營銷書、沒聽過任何一位大師的培訓(xùn)講座，而更多是從現(xiàn)實生活中學(xué)習(xí)，像上次給濟(jì)南故事廣播起的欄目“陳濱爆品牌”其實就是從酒桌上看人家的菜譜中的“爆三樣”后悟出來的，大家反響還不錯。像給第一坊策劃的“三個為什么”的廣告，一個“為什么”是從酒桌上親自體驗到的、一個“為什么”是親自聆聽董事長講述的、一個“為什么”是自己親眼參觀時感受到的結(jié)果，所以國內(nèi)有好多企業(yè)界的朋友都知道邵珠富那句名言“我只不過是把別人用于喝咖啡的時間，用到了喝酒上”，倒不是我有多么地能喝，而是因為酒桌實在是“一所好學(xué)校”。

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