“畢業(yè)后就進入美大，沒想到時間過得真快啊，一晃就是17年?！?浙江美大新能源科技有限公司副總經(jīng)理兼華南大區(qū)負責人許江強對《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》記者自豪地說。而這17年，是人生黃金的階段。他沒有耀眼的光環(huán)，但多年來仍堅持奔走市場一線，為眾多美大經(jīng)銷商排憂解難。

17年，他見證了一個個經(jīng)銷商起伏，一起起行業(yè)事件、一條條政策，一個個品牌崛起與沒落……

17年，行業(yè)從小到大，不斷發(fā)展。許江強也在不斷成長。

17年，市場變化之路上留下他一串串成長的腳?。蝗缃?，廣袤的農(nóng)村和城市林立的建筑上太陽能熱水器比比皆是，是他奮斗拼搏的汗水澆灌的花兒，也成為了他抹不去的甜蜜記憶。

17年的執(zhí)著與拼搏，代表了他對太陽能熱水器的那份濃濃情意。

17年的情感，再華麗的語言來修飾總是顯得那么蒼白……

17年的美大情

“你今天不問我來美大多久啦，我還沒有意識到自己不知不覺在美大工作17年了?！泵鎸τ浾叩奶釂?，許江強有些拘謹，但話語中透露著那份真誠。畢業(yè)后就選擇美大的許江強回憶當時情形說，“20世紀90年代中期踏入太陽能熱利用行業(yè)，一開始我主要負責為江蘇、山東等北方企業(yè)配套OEM美大的真空集熱管，2007年才被總部調(diào)往江西市場負責該地區(qū)美大太陽能熱水器銷售工作。這么多年每一步轉(zhuǎn)變都讓我非?；匚?，十多年前不像現(xiàn)在，那時太陽能熱水器市場剛剛啟動，很多消費者不知道它為何物，有什么作用。做市場推廣相對來說比較困難，當然競爭也沒有現(xiàn)在激烈，隨著太陽能熱水器企業(yè)不斷推廣，相關(guān)知識的科普范圍越來越廣，消費者逐漸認知了太陽能熱水器，并接受了?！?/p>

“一路走來，有困惑，但更多的是有幸在美大工作，自己得到了較快成長。17年來，我深刻領(lǐng)悟到‘人在美大、情在美大、志在美大、贏在美大’。美大新能源有著深厚的文化積淀，特別是我們的精神領(lǐng)袖夏志生人格魅力吸引了很多人，美大有非常多20多年的跟隨者。在這里我時刻體會到團隊的力量，有經(jīng)驗的同事毫不吝嗇地分享他們的經(jīng)驗；領(lǐng)導悉心指導，教導我們?nèi)绾卧诠ぷ髦邪l(fā)揮自己的價值。我們工作不僅僅是為了那份月薪，更重要的是通過工作來實現(xiàn)自我價值。美大就給了我們這樣一個實現(xiàn)自我價值的寬廣平臺。”

?“良好的團隊合作氛圍，自我價值不斷實現(xiàn)，哪有跳槽的理由呢。”許江強說，“整體在市場跑，充滿感激和成就感，根本沒有時間想這個事。”

在奔跑中思考

最近，由于受到惡劣天氣影響，不少太陽能熱水器被凍，無法正常工作。許江強表示，在安裝太陽能熱水器的時候，很多南方經(jīng)銷商和廠家沒有特別去考慮特殊天氣情況，極少采取保溫措施。雖然美大經(jīng)銷商在安裝時大都采取了保溫措施，但像今年這種天氣比較特別，無法阻擋一些太陽能熱水器出現(xiàn)凍的情況。這幾天，美大江西團隊全體總動員為客戶排憂解難。

“江西市場雖然普及率比較低，僅有10%左右。主要是因為消費者對太陽能熱水器的認可度不高。華南市場的競爭不在同行業(yè)之間，而是要對市場和消費者進行正確引導?！痹S江強在調(diào)研市場分析后，認為之所以產(chǎn)生這樣的情況，是因為3個方面的原因。一是推廣普及太陽能熱水器初期就附帶儀表，由于那時的儀表質(zhì)量不高和功能有缺陷，經(jīng)常出現(xiàn)問題。特別是水溫水位探頭一年半載就失靈，更有甚者，3個月就出現(xiàn)問題。這讓消費者十分頭疼，對太陽能熱水器產(chǎn)生抱怨。二是廠家和經(jīng)銷商過度夸大太陽能熱水器的功能，保證水溫在80攝氏度以上。為了實現(xiàn)這一承諾，不少經(jīng)銷商在控制儀表上做了手腳，偷偷在夜間3：00-5：00讓其工作，對水箱的水進行定時加熱，保證在早晨儀表顯示溫度80攝氏度以上。雖然，消費者剛開始比較滿意，但每到月底自家的電費居高不下。明白是怎么回事后，對太陽能熱水器就有了看法。許江強表示，他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷活動時經(jīng)常遇到類似情況，解釋清楚后，幫助用戶進行調(diào)整，他們也就慢慢認可了太陽能熱水器。最后，城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中高層建筑安裝沒有預留安裝空間，太陽能熱水器難以進入。江西省普遍存在這樣的現(xiàn)象，頂層用戶購買時，樓頂屬于私有空間。想安太陽能熱水器的用戶就必須同他們協(xié)商，往往是難以達成一致。在這方面，江西省缺乏太陽能與建筑相結(jié)合的有關(guān)政策推動。

但是許江強對以上情況抱樂觀態(tài)度。他說，經(jīng)過近幾年我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動同時進行科普宣傳，消費者逐漸理性回歸，市場正在前行。

市場需以變應(yīng)變

市場變化莫測，唯一不變的就是創(chuàng)新。許江強表示，美大早在幾年前就提出了很多應(yīng)對市場變化的策略。美大在渠道深耕的戰(zhàn)略下，針對不同市場采取靈活機動的方式，最終實現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商和消費者多方共贏。

如今仍然以農(nóng)村為主戰(zhàn)場的國內(nèi)市場，太陽能熱水器價格十分透明，競爭相當激烈，必須有很好的方法，分配好各個渠道的利益，實現(xiàn)大家共贏。2010年以來，美大就引導代理商轉(zhuǎn)型服務(wù)商。美大不少縣級代理商做了很多年有著相當豐富的經(jīng)驗，同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)健全。他們完全可以做服務(wù)商，專為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商做促銷活動策劃和執(zhí)行指導、設(shè)計安裝、售后服務(wù)等方面工作。一方面減輕了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商壓力，另一方面使得縣級經(jīng)銷商綜合能力提升，提高了美大的服務(wù)滿意度，也為他們轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。此外，美大在做促銷活動同時，也十分注重積極引導消費者，通過科普知識的講解，讓他們對太陽能熱水器有正確的認識。這樣的效果相對來說比較明顯，一場鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動賣50臺以上沒有問題。

工程市場如今發(fā)展迅猛。美大對南方市場非常重視，不少項目都是直接同房地產(chǎn)商對接，在設(shè)計時就把太陽能熱水系統(tǒng)設(shè)計進去，如江西南昌唐寧街高層公寓中央熱水項目、江西黎川縣中醫(yī)院太陽能與熱泵結(jié)合的40噸熱水項目。如今這些項目運營情況良好，消費者也十分滿意。許江強表示，在與很多房地產(chǎn)商和設(shè)計院溝通時發(fā)現(xiàn)，他們對太陽能熱水系統(tǒng)了解不多，本著“能省就省”的思想，這對太陽能熱水系統(tǒng)的推廣產(chǎn)生了一定的阻礙。他相信，隨著消費者和有關(guān)領(lǐng)導思想改變，加上諸多樣板工程的示范作用，太陽能熱水系統(tǒng)必將納入有關(guān)政策。

17年的市場奔跑，許江強習慣并愛上了這種生活方式，但更多時候他是在奔跑中思考。奔跑成了許江強的重要工作，思考讓他把握、校正方向與目標，并且尋找解決市場問題的有效方法。許江強不斷向目標邁進，依然奔跑著，思考著……

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