某家節(jié)能設(shè)備的企業(yè)有兩位營銷人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設(shè)備；三個(gè)月后；一位營銷人員空空而歸，另一位營銷人員簽回了數(shù)百萬元的訂單。二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于能力的差異

　　兩手空空的營銷人員見到準(zhǔn)客戶時(shí)會(huì)說：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)，新型的節(jié)能產(chǎn)品；獲得國家十幾項(xiàng)專利，并被評選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%--------”他一口氣說了大半個(gè)小時(shí)，客戶說：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系。”該銷售員似乎口才流利，介紹產(chǎn)品滔滔不絕；但客戶最終只是敷衍一句，沒了下文了呢？他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上。

　　另一位簽回?cái)?shù)百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？

　　王總說：“是的!我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤卻越來越低了!”

　　營銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤的最佳途徑是減低生產(chǎn)成本呢，還是拉高產(chǎn)品 的價(jià)格呢？“

　　王總說：“現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，要想提價(jià)是不可能的；只能是減低生產(chǎn)成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。“

　　營銷人員說：“我現(xiàn)在又一個(gè)辦法，能幫助貴公司有效減低生產(chǎn)成本20%，給企業(yè)數(shù)百萬的純利潤；您是有興趣聽聽呢？“

　　王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽?！?

　　于是該營銷人員簽回了數(shù)百萬元訂單?！　?

　　誰也不會(huì)天生就會(huì)做銷售，每一個(gè)銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的過程。我們通常將銷售人員的成長過程分為四個(gè)階段。

　　第一階段：起步階段---菜鳥期。從事銷售工作二年以內(nèi)

　　菜鳥的行為特征：

　　1.工作態(tài)度：

　　工作熱情忽高忽低；工作有進(jìn)展，熱情高漲；

　　遭遇到挫折，會(huì)垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵(lì)。

　　2.工作習(xí)慣：

　　做事雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，立刻就去做；

　　完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會(huì)去想

　　“做到”了什么？布置工作時(shí)需將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標(biāo)說透徹。

　　3.客戶溝通：

　　直奔目標(biāo)，直來直去。不會(huì)顧及客戶的真實(shí)想法；

　　總是說得多，問得少。介紹產(chǎn)品時(shí)背資料，滔滔

　　不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因。需要老銷售員指導(dǎo)。

　　4.口頭禪：

　　“客戶蠻有意向，我需要時(shí)間”

　　“與客戶關(guān)系不錯(cuò)，就是公司產(chǎn)品價(jià)格高了點(diǎn)”

　　菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經(jīng)驗(yàn)，更重要缺乏的是對銷售真諦的真正了解。做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動(dòng)客戶。菜鳥的銷售工作往往浮于表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通。盡管熱情高漲，卻收效緩慢。

　　菜鳥所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系。菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業(yè)績不佳。

　　菜鳥的任務(wù)一是學(xué)習(xí)，二是積累。向前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)銷售技能和業(yè)務(wù)知識；向客戶學(xué)習(xí)，了解客戶所想，客戶所需；向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)競爭策略和運(yùn)作手段。學(xué)習(xí)在于一個(gè)悟字，在學(xué)習(xí)中悟出銷售的真諦。積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。積累人脈，在銷售活動(dòng)中結(jié)識那些能幫助自己的人。

　　菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠(yuǎn)，自命不凡?！?

第二階段：入門期---中鳥階段。從事銷售工作二到五年

　　中鳥的行為特征：

　　1.工作態(tài)度：

　　有了明確的人生定位和目標(biāo)；逐步喜歡上了營銷工作。

　　有較強(qiáng)烈的上進(jìn)心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功。不太愿意

　　與人合作，喜歡獨(dú)立去做事。對中鳥獲得的成績要及時(shí)

　　肯定，同時(shí)要培養(yǎng)其合作意識。

　　2.工作習(xí)慣：

　　對工作雖會(huì)制定計(jì)劃，但思維跳躍；常常不按計(jì)劃做事。

　　熱衷與投機(jī)取巧，做事習(xí)慣講策略。自我的過于自信，

　　會(huì)導(dǎo)致方向性的錯(cuò)誤。對中鳥管理要不斷規(guī)范其行為，

　　尤其是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作。

　　3.客戶溝通：

　　與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但始終把握住分寸，會(huì)引起

　　客戶的方案?？蛻艚佑|流于表面，難以掌握實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　4.口頭禪：

　　“沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員”

　　“營銷工作是腦力勞動(dòng)，用心比用力更重要?！?

　　中鳥已積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，能獨(dú)立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關(guān)系，又過于儀仗人脈關(guān)系；中鳥有了成功的經(jīng)歷，又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業(yè)績總是像過山車般忽閃忽下，而不知其中的真正原委。

　　中鳥的任務(wù)一是調(diào)整好心態(tài)，二是梳理工作思路。中鳥相比菜鳥經(jīng)驗(yàn)，技能有了顯著的進(jìn)步，人脈關(guān)系的積累已有了一定的基礎(chǔ)；這僅僅是跨入了一個(gè)新的臺階。銷售人員有自信是優(yōu)點(diǎn)，但自信過度了就變成了狂妄。中鳥應(yīng)明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程更艱辛，更坎坷。必須調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己再次去不。中鳥有了成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)以為復(fù)制以前的行為會(huì)再次成功，經(jīng)驗(yàn)是資本，但過于迷信經(jīng)驗(yàn)就成了負(fù)擔(dān)。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。簡單復(fù)制無異于守株待兔；奇跡難以再次出現(xiàn)。

　　中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實(shí)；貪大舍小，總喜歡走捷徑?！　?

　　第三階段：精通期---老鳥階段。從事銷售工作五至十年

　　老鳥的行為特征：

　　1.工作態(tài)度：

　　心態(tài)平和，處事淡定。對工作走向與結(jié)果有較強(qiáng)的預(yù)判性。懂得調(diào)集企業(yè)資源為己所用；同時(shí)也懂得與同事與領(lǐng)導(dǎo)間的配合。工作也趨于保守，不習(xí)慣給予自己太多的壓力。自足其樂成為他的人生態(tài)度。對老鳥要不斷給他加壓，調(diào)整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來。

　　2.工作習(xí)慣：

　　做事前準(zhǔn)備工作到位，習(xí)慣從外圍做起，步步深入。對工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確的預(yù)計(jì)，并事先做好了準(zhǔn)備。懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。

　　3.客戶溝通：

　　針對不同的客戶有相對應(yīng)的溝通方式，能準(zhǔn)確把握客戶心理的變化調(diào)整策略。懂得察言觀色，把握節(jié)奏。

　　4.口頭禪：

　　“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷售不好做”

　　“做銷售就是做關(guān)系，做關(guān)系就得懂人情?！薄?

　　進(jìn)入了老鳥階段在單位里是受領(lǐng)導(dǎo)器重的銷售精英，在市場上呼風(fēng)喚雨，揮灑自如。老鳥級的銷售人員不只是用產(chǎn)品的特征去打動(dòng)客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶，俘虜客戶。老鳥所關(guān)注的不再是銷售成功，而是力求在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥在任何環(huán)境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調(diào)動(dòng)各方資源為我所用，善于平衡各方面關(guān)系占得先機(jī)。

　　老鳥需保持的工作熱情；長期的銷售工作會(huì)讓人厭煩，游走在各個(gè)類型的客戶當(dāng)中身心疲憊。常年緊張的神經(jīng)會(huì)不堪重負(fù)，長期出差的生活會(huì)孤單空寂。這會(huì)讓老年們厭倦銷售工作，熱情下降。給自己一個(gè)新的人生目標(biāo)，在工作中體會(huì)快樂；能煥發(fā)老鳥們的工作熱情。

　　老鳥禁忌：固守自封，自足常樂；圓滑有余，個(gè)性不足?！　?

　　第四階段：出神入化期---老鷹階段

　　老鷹的行為特征：

　　工作態(tài)度：

　　處事低調(diào)，為人謹(jǐn)慎。對人熱情有加，時(shí)時(shí)不忘贊美他人。做事嚴(yán)謹(jǐn)，游刃有余；面帶困色，心領(lǐng)神會(huì)。不主動(dòng)表態(tài)，沒句話都深思熟慮。對老鷹銷售員要讓其獨(dú)當(dāng)一面，充分授權(quán)；并讓其成為公司內(nèi)部的教練。

　　工作習(xí)慣：

　　做事細(xì)膩，考慮周全。習(xí)慣用書面形式進(jìn)行溝通。

　　善于調(diào)集社會(huì)各方資源為我所用，積累了廣泛是人脈關(guān)系。與客戶關(guān)系保持得近疏得當(dāng)。

　　客戶溝通：

　　善于傾聽，懂得發(fā)問；不管多難纏的客戶，始終能把握住溝通的方向。懂得引導(dǎo)客戶的思維；不知覺間改變與客戶間的位勢。小事往大了去做，大事往小了去做。

　　口頭禪：

　　“我們老了，未來的世界是你們的了！”

　　“你剛才那句話我沒聽明白，請?jiān)僬f一邊好嗎？”　

　　老鳥級銷售人員大智若愚，銷售工作到了出神入化的地步；化技巧為無形，變策略為自然；一切都在掌握中。老鳥級的銷售人員在行業(yè)中積累了足夠的人氣和個(gè)人品牌；他們只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是將工作與生活融為一起。在輕松愜意創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)奇跡。

　　老鳥禁忌：不守底線，玩火自焚；

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