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2013年4月，也許是農(nóng)夫山泉最忐忑的日子，一波浪潮接一波，把農(nóng)夫山泉推到了風(fēng)口浪尖。今天我們不聊農(nóng)夫山泉的風(fēng)波，我們到最直接的終端去看看農(nóng)夫山泉。 第一從產(chǎn)品來看市場主要規(guī)格380ML24入箱裝、550ML24入縮膜裝、550ML12入縮膜裝、550ML運(yùn)動(dòng)裝、1.5L12入箱裝、4L箱裝。產(chǎn)品規(guī)格分別為不同需求的消費(fèi)者提供了整箱的會(huì)議、旅行用水，整包、大桶的家庭用水，單瓶，及喜歡運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)人群的飲用用水。 市場上常用的飲用水，不論純凈水、礦物質(zhì)水、天然水、蘇打水，從外包裝的情況看，農(nóng)夫山泉的瓶身硬度，也是贏得了消費(fèi)者的需求，冰露水的輕量環(huán)保瓶0.8g瓶，康師傅的0.8g瓶為企業(yè)節(jié)省了資源，也失去了很大一部分的消費(fèi)者。 第二從價(jià)格來看24入550ML農(nóng)夫山泉的一階供價(jià)24元/箱，零售價(jià)1.5元—2.0元/瓶，單瓶利潤0.5-1.0元，單箱利潤12—24元。 冰露礦物質(zhì)水24入550ML進(jìn)價(jià)13元/箱，零售價(jià)1元/瓶，單瓶利潤0.46元，單箱利潤12.9元。 終端老板在消費(fèi)者要一瓶水的時(shí)候，應(yīng)該會(huì)主力去推毛利高的產(chǎn)品，這也正為農(nóng)夫山泉在終端贏得了真正的銷售機(jī)會(huì)。 第三從渠道來看農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品規(guī)格不論在那個(gè)區(qū)域、那個(gè)通路，都是全規(guī)格的銷售，因有部分廠家有產(chǎn)品區(qū)域限制，主要考慮毛利率，所以到不了比較遠(yuǎn)的區(qū)域，這也是為消費(fèi)者提供了選擇的機(jī)會(huì)。 第四從促銷來看，一是消費(fèi)者促銷從PH值測試，及飲用水宣傳冊發(fā)放，連續(xù)幾年來持續(xù)不斷的推廣，從社區(qū)、繁華商圈、賣場，所有的推廣已經(jīng)在消費(fèi)者心理留下深深的烙印。這個(gè)場景也許你并不陌生。 二是終端的促銷“天降財(cái)神”在市場搶占在店庫存，讓其他的廠家?guī)缀鯚o還手之力，只能望洋興嘆，一個(gè)二十平米左右的小店，有可能都會(huì)壓貨到100箱左右。店內(nèi)幾乎看不到其他廠家的水庫存。?
“天降財(cái)神”陳列6箱送一箱，以此類推，最高100箱送25箱，折合每箱19.2元，單瓶凈價(jià)0.8元，售價(jià)1.5元—2元/瓶，單箱利潤16.8—28.8元?；顒?dòng)券直接可以兌換實(shí)物。
終端成為農(nóng)夫山泉的演繹平臺，想喝水就是農(nóng)夫山泉，想喝冰鎮(zhèn)水還是農(nóng)夫山泉，要整箱還是農(nóng)夫山泉，其他沒有，店老板隨時(shí)隨地在推銷農(nóng)夫山泉。一是壓了很多貨，二是利潤高，這會(huì)才不會(huì)在乎你的國家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)。
“天降財(cái)神”持續(xù)三個(gè)月，不間斷檢核，陳列合格還有二次獎(jiǎng)勵(lì)，客戶賣掉幾箱，就會(huì)抓緊時(shí)間補(bǔ)幾箱，不需要業(yè)務(wù)強(qiáng)壓，老板自會(huì)找你要，后續(xù)接著還會(huì)有冰凍獎(jiǎng)勵(lì)，店主自有冰箱、其他廠家的冰箱冰凍多少，獎(jiǎng)勵(lì)多少。整個(gè)夏天所有的店老板都成了農(nóng)夫山泉的堅(jiān)強(qiáng)推手。 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果90%以上的人表示不再引用農(nóng)夫山泉，這種結(jié)果只是可想而不可及的，因?yàn)樯厦娴囊磺凶阋阅軌蜃C明這種想法只是想法。終端的農(nóng)夫山泉據(jù)權(quán)威調(diào)查取樣數(shù)據(jù)，提甁率達(dá)到75%以上，強(qiáng)大的通路后盾支持，且在中國的腹地陜西寶雞（古陳倉）眉縣咽喉要道太白山投資24億建廠，為中心輻射。 農(nóng)夫山泉一個(gè)終端業(yè)代的月工資較同行業(yè)比要高得多，大家聊天時(shí)對比，農(nóng)夫山泉入職時(shí)間不長的業(yè)務(wù)年終獎(jiǎng)，比在同行業(yè)入職5年的中層主管還拿得高，確實(shí)讓人不能理喻。所以同行轉(zhuǎn)投農(nóng)夫山泉的甚多。據(jù)傳，也許不實(shí)，說是農(nóng)夫山泉的老板鐘剡剡給中層發(fā)年終獎(jiǎng)的時(shí)候，全部取成整沓的百元大鈔，放在自己辦公桌下，門外的主管都在候著，進(jìn)來一位給幾沓，感覺有點(diǎn)少，又給拿幾沓。這種做法在所有行業(yè)也許沒幾個(gè)，就像農(nóng)夫山泉操作市場的手法一樣也許沒幾個(gè)。也許這也就是我們不知道的農(nóng)夫山泉。（以上觀點(diǎn)只代表個(gè)人觀點(diǎn)）愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/65433.html
