新時期市場環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨兩大難題：

二是經(jīng)銷商在發(fā)展到一定規(guī)模后，隨著市場的擴大、銷售額的增長、人員隊伍的壯大等，在經(jīng)營過程中面臨成本高、效率低、人難管、不知怎么管等很現(xiàn)實的問題。

面對以上兩個難題，作為渠道經(jīng)銷商，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

對于第一個難題的市場現(xiàn)狀現(xiàn)實存在的情況下，問題根源在于經(jīng)銷商在企業(yè)營銷渠道價值鏈中還有沒有存在的價值，或者說是對于企業(yè)來講，作為渠道中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商還能起到多大的作用？目前我們的國內(nèi)市場存在市場層級的多元化以及渠道終端的差異化，所以對于絕大多數(shù)行業(yè)的企業(yè)來講，短時期內(nèi)都無法能做到直控終端，經(jīng)銷商作為區(qū)域市場的開發(fā)與管理者的角色還將長期存在，作為廠家要做的如何評估經(jīng)銷商的價值，如何選擇經(jīng)銷商？作為經(jīng)銷商要思考的是我為什么存在，我如何做才能不杞人憂天？

第二個難題的問題根源在于經(jīng)銷商如何適應(yīng)市場發(fā)展的要求快速成長。

問題的聚焦核心在于經(jīng)銷商必須順應(yīng)市場形勢的變化，立足自身發(fā)展，及時轉(zhuǎn)型和管理升級，滿足廠家對于渠道經(jīng)銷商的更高要求。

經(jīng)銷商在很多行業(yè)的營銷渠道價值鏈中發(fā)揮著重要的作用，優(yōu)秀經(jīng)銷商的發(fā)展機會很大，主要體現(xiàn)在以下幾點：

我國的市場體現(xiàn)出市場層級的多元化差異，營銷實踐方面通常把我國的市場分為一二三四級市場（一二級市場主要是指那些經(jīng)濟發(fā)達，信息通暢，消費水平較高的特級城市、省會城市及地級城市市場；三四級市場則是指縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)更低層級的市場），尤其對于渠道深度比較大的企業(yè)，三四級市場只要依靠經(jīng)銷商來進行市場的開發(fā)與維護，廣袤的市場及消費者需求的日益旺盛，經(jīng)銷商發(fā)展空間很大。

我國各行業(yè)的市場秩序都在逐步規(guī)范，各種投機行為會越來越少，只注重短期效益的行為都不長久，越來越良性發(fā)展的市場環(huán)境更利于那些注重誠信和持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商更好的發(fā)展。

品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源，經(jīng)銷商的價值體現(xiàn)就在于能做到有效彌補廠家嫁接更廣泛、更有深度的網(wǎng)絡(luò)資源，經(jīng)銷商擁有的地緣優(yōu)勢、人脈資源、分銷網(wǎng)絡(luò)以及管理團隊正式廠家需要的，所以，在中國市場上，尤其是廣闊的二三四級市場，對于經(jīng)銷商來講還有廣闊空間，還有很大的發(fā)展空間。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商普遍存在以下三方面的劣勢與不足：

一是家庭式運作，人才匱乏，管理低效無力。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期是“夫妻店”形式的家庭式運作，但隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，依然停留在原來的粗放式管理，沒有完成“公司化”的轉(zhuǎn)型，以至于招不到合適的人，招到了也留不住，人才缺乏，管理效率低下。

二是經(jīng)營理念落后，經(jīng)營創(chuàng)新不夠。多年市場打拼收貨的豐富的經(jīng)驗，但對于很多經(jīng)銷商來講，正是這些經(jīng)驗束縛了他們的觀念，認為這么多年這個行業(yè)都是這么做過來的，思想形成了慣性思維以及惰性，市場環(huán)境的變化，往往需要經(jīng)營的創(chuàng)新才能取得更大的突破。

三是注重短期利益，缺乏長遠考慮。一方面體現(xiàn)在哪個廠家短期提供資源多做哪個廠家的產(chǎn)品，經(jīng)常換廠家，到頭來失去了優(yōu)秀品牌的支持；另一方面體現(xiàn)在不注重人員和市場推廣的投入，只是“等、靠、要”， 一味要求廠家提供更多的資源，坐商經(jīng)營思想，缺乏對下游網(wǎng)絡(luò)客戶的維護，到最后，既失去了上游廠家支持，也逐步失去了下游客戶的忠誠。

要成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須要完成以下四個方面的轉(zhuǎn)型：

一是由經(jīng)銷產(chǎn)品到經(jīng)營品牌的轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商不再只是渠道鏈中簡單的分銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)，而是要學(xué)會經(jīng)營品牌，包括合作廠家的品牌以及經(jīng)銷商自身公司的品牌，這是廠家需要的，也是經(jīng)銷商逐步積累區(qū)域影響力的需要，比如要嫁接廠家資源、自身資源與下游網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)常開展區(qū)域性的推廣活動，經(jīng)銷商選擇合作的廠家品牌、自身的信譽、業(yè)務(wù)員團隊的素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量、推廣能力、服務(wù)能力等都是影響品牌力的重要因素。

二是由坐商分銷到精耕細作的轉(zhuǎn)型。優(yōu)秀經(jīng)銷商總是時刻處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，主動進行下游網(wǎng)絡(luò)的拓展、管理與維護，而不是整天坐在店里等客上門，對所轄的區(qū)域市場要像農(nóng)民耕種自己的田地一樣，精心打理、用心呵護，比如有效梳理各渠道線、完成不同類型終端的拓展維護、打造區(qū)域立體化渠道網(wǎng)絡(luò)、形成聯(lián)動推廣效應(yīng)等，不斷提升區(qū)域市場經(jīng)營能力。

三是由個人英雄到英雄團隊的轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，大多都是依靠個人能力打開局面，但是當(dāng)業(yè)務(wù)量超過個人能力時，需要的是一個成熟的團隊承接，優(yōu)秀的經(jīng)銷商是能將個人的能力有效嫁接為團隊能力，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變個人角色成為有效的管理者和團隊領(lǐng)導(dǎo)者。

四是由夫妻管理到公司管理的轉(zhuǎn)型其次是公司化運作的轉(zhuǎn)型。大多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期基本是以“夫妻店”的形式存在的，隨著運作區(qū)域的擴大、人員的增多、業(yè)務(wù)量的提升，需要更加精細化、規(guī)范化的管理跟進，需要公司化運作，如果不能及時有效的轉(zhuǎn)型，終將面臨維持或是并淘汰的命運。

要成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須要從以下六個方面逐步完成公司內(nèi)部的管理升級：

一是公司發(fā)展規(guī)劃。公司未來發(fā)展方向的描述和構(gòu)想，比如公司要在哪個領(lǐng)域發(fā)展、向哪些領(lǐng)域延伸、與哪個品牌合作、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃、人員的招聘及培養(yǎng)計劃等等，形不成系統(tǒng)思考時，總是有一種整天很忙、沒有方向的感覺，還要與自身的實際情況相匹配，定位太高，只能成為不切實際的空想，定位過低，則會失去機會或者是被其他經(jīng)銷商超過。

如：1、一家電經(jīng)銷商年度是市場發(fā)展規(guī)劃

市場分類 市場名稱 2012年操作重點

A類市場 重點培養(yǎng)型　資源集中投放，實現(xiàn)區(qū)域突破　

B類市場 穩(wěn)步提升型　通過品牌拉升、提高銷量　

C類市場 下一階段重點培養(yǎng)型　做好網(wǎng)點開拓、產(chǎn)品出樣基礎(chǔ)性工作　

2、一日化經(jīng)銷商的年度網(wǎng)絡(luò)提升規(guī)劃

終端類型 S A B C

區(qū)域市場 Q≥10000 5000≤Q≤10000 3000≤Q≤5000 1000≤Q≤3000

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二是組織建設(shè)方面。合理的部門設(shè)置能使員工責(zé)任明確，各負其責(zé)，人盡所能，“人和”是企業(yè)生存與發(fā)展的根本要素，經(jīng)銷商要想建立一個齊心協(xié)力的團隊，就必須合理的進行組織架構(gòu)的設(shè)計。

圖示：一連鎖加盟體系大型經(jīng)銷商內(nèi)部組織架構(gòu)圖

三是流程規(guī)范方面。只有規(guī)范的流程，才會有高效的執(zhí)行力，流程規(guī)范是管理成功的基礎(chǔ)，也是夫妻化經(jīng)營和公司化運營的重要區(qū)別所在，各項流程的制定要從實際情況出發(fā)，遵循“便于執(zhí)行、簡單有效”的原則。

如：一酒水經(jīng)銷商的月度終端巡訪規(guī)范

四是公司文化建設(shè)方面。經(jīng)銷商要壯大發(fā)展，需要集聚人才，凝聚人心，讓員工“心往一處想，力往一處使”，加強員工的忠誠感，減少員工流失，就得學(xué)會運用企業(yè)文化，比如開放的心態(tài)、定期的聚會、集體旅游、有獎競賽等等，打造成為一個員工的共同家園，一個可以值得努力付出的平臺。

五是完善績效考核。公司化運營能否有效的實施，關(guān)鍵的一點在于摒除“大鍋飯”式的做法，形成一種“能者多得”的局面。

如：一小家電經(jīng)銷商對某區(qū)域業(yè)務(wù)人員的月度績效考核表

考核指標(biāo) 分值 考核內(nèi)容 考核方式 考核得分

任務(wù)完成率 50分 本人負責(zé)區(qū)域月度銷量計劃完成情況 60ｘ（區(qū)域月度計劃/區(qū)域月度實際完成）　

終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 25分 執(zhí)行規(guī)定的價格政策，維護客情關(guān)系，開發(fā)空白區(qū)域，按終端巡訪七部曲的內(nèi)容對終端進行維護 每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行規(guī)定價格政策扣5分。在抽查中發(fā)現(xiàn)未對終端有效維護一次扣5分。每開發(fā)一個有效網(wǎng)點加5分。　

終端形象管理 15分 按照公司統(tǒng)一規(guī)定裝修，專柜、門頭、燈箱、賣場陳列等符合公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn) 本項實行倒扣分制，扣完為止，不按公司要求裝修扣5分，發(fā)現(xiàn)店面、陳列展示用品有污點或破舊等現(xiàn)象不及時更換扣3分　

信息管理 5分 及時、準(zhǔn)確填制報表，向公司要求反饋信息，為公司提出合理化建議 未及時反饋信息每次扣2分，建議被采納加2分/次，最高限加10分　

客戶服務(wù)管理 5分 及時處理客戶的配送等問題 顧客每投訴一次扣2分　

合計 100分 --- ---　

六是招賢納士、帶好團隊。企業(yè)的競爭實質(zhì)上是人才的競爭，人力素質(zhì)的高低決定著企業(yè)的最終走向，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是一個整合各方面人才的高手，懂得如何招到人才、培養(yǎng)人才、留住人才、用好人才，營造團隊氛圍，提高團隊凝聚力，有凝聚力才有戰(zhàn)斗力。

一個合格的經(jīng)銷商，不但要成為區(qū)域市場的開拓者、管理者和經(jīng)營者，還要成為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)提升的教練和區(qū)域市場資源的整合者，在轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上逐步提升自身的管理能力和水平，與廠家成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，做到上下游資源協(xié)同，充分發(fā)揮應(yīng)有的渠道職能，前面的難題就變得不存在了。

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