好久沒有和老朋友們聯(lián)系了，最近幾個月的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓自己也身心俱疲?！　?

　　筆者從事多年文具，文具的上游鏈條其實沒有什么高深的秘密可言，也沒有太大的核心優(yōu)勢可言。面對日益產品同質化年代，對于品牌商來講關鍵是在品牌的營銷上做文章以及產品的革新創(chuàng)新比競爭對手快一步?！　?

　　而作為文具的省代理來講，面對現(xiàn)在的文具市場我們文具省代理必須通過自己建立直營體系摸索區(qū)域渠道建設之路和單店贏利模式進行“實在看得見”的招商擴張事業(yè)榜樣，現(xiàn)在的分銷售商比誰多精，沒有樣板贏利模式就是條件政策很優(yōu)惠人家未必動心。所以從渠道發(fā)展來講，發(fā)展直營也是文具代理和文具品牌商必須要思考并行動的重要工作。文具品牌要想渠道建設健康和蓬勃發(fā)展沒有自己的渠道贏利模式是行不通的，而建設直營體系是文具品牌商和省代理必須要真正行動的事情了

　　坦白講，現(xiàn)在除非很小的品牌不進行觀念引導。大多數(shù)文具公司都不斷進行觀念引導。但是為什么差距還是那么大，筆者認為差距在行動力的快慢上。筆者非常認可一句話：成功者是做到，失敗者是知道。觀念格局是第一步，行動才是基礎。文具省代理能否做好比的就是行動的速度，拼的往往是誰先做了。綜觀文具行業(yè)，誰先從批發(fā)到專賣，誰從小店到大店，誰從大店到旗艦店，誰又既有大店、旗艦店又多店發(fā)展等等無不證明誰搶先行動?？纯次木吲畈倪@7年，真彩抓住了渠道，晨光抓住了終端，剩下的都在吃碗邊上的飯，吃不飽也餓不死。而這僅是店態(tài)布局，誰比競爭對手多關心終端，誰比競爭對手多快一步誰就能笑傲江湖。讓我們一起行動、行動、再行動，　　

　　再次強調，現(xiàn)在不是大魚吃小魚的年代，而是快魚吃慢魚的年代?！　?

　　文具省代理，就是文具公司在全國各地代理各個省轄市場渠道合作商。

　　可以毫不避諱地講，很多文具品牌在中國取得的成就是一批又一批省代理不懈努力開疆辟地換來的。但是最近這幾年，因為市場投入大而相對回報少，以及市場不斷涌現(xiàn)新的品牌沖擊導制市場競爭更加激烈和白熱化。所以很多文具省代理感覺力不從心或者心有余力而力不足，加上很多的公司從戰(zhàn)略和分銷戰(zhàn)術上慢慢也意識到依靠省代理的發(fā)展模式造就成本的增加，特別是部分省代理在積累一定的財富基礎上多少有點“小富既安”的心態(tài)。所以現(xiàn)在各大成熟品牌為了市場占有率和市場份額以及銷售額都在蠢蠢欲動，紛紛暗暗規(guī)劃設置辦事處、分公司計劃慢慢打破原有的渠道模式：公司------省代理----加盟商改為：公司-----加盟商。慢慢的開始攫取渠道利潤差?！　?

　　省代理在文具行業(yè)戲稱“封疆大吏”，有著自己的地盤。所以當行業(yè)發(fā)展這個階段要把自己的區(qū)域縮小很多省代理會責怪公司無情。筆者也很理解大家的心情，畢竟大家在品牌最艱苦的時候和公司一起在戰(zhàn)斗，而在這個時候自己區(qū)域被削弱不管情理上和心理上都難以接受。但是商場就是戰(zhàn)場，在商言商是個古老的話題，商場上不同情眼淚。　　

　　坦白講很多公司在淘汰或者削弱省代理區(qū)域其實也是迫不得已，因為公司假如不改革，既將面臨被市場所淘汰。省代理更沒有必要怨聲載道，市場不同情弱者?！叭跞鈴娛场笔亲匀话l(fā)展的鐵的規(guī)律。以前是市場不進則退，現(xiàn)在是小進也是退步。還有以前是大魚吃小魚的年代，而現(xiàn)在是快魚吃慢魚的年代，拼的就是一個速度！面對現(xiàn)在這樣的市場環(huán)境，那我們的文具省代理出路在何方？筆者認為作為文具省代理要做好的工作

　　要比以往更要認清和做好省代理的“角色”工作?！　?

　　我們的省代理朋友一定要認識清楚自己是誰？人家品牌給的是代理權，而不是真正市場擁有權，那是人家品牌企業(yè)方的，省代理僅是合作方。自己在品牌發(fā)展中擔任什么角色？我們在品牌發(fā)展中擔任的是共贏的角色。我們中國人比較注重情感、情理，所以我們就不難聽到很多省代理講當初怎么和公司同苦難、但是從法理講省代理和品牌公司的合作不存在誰幫誰的問題，更沒有誰欠誰的說法。這二個基本的問題我們省代理務必搞清，就是當初有些省代理在品牌的發(fā)展過程中幫過品牌公司，我們也不能有這樣的誤解和委屈?！　?

　　個中原由跟大家做家族企業(yè)要開除解雇或者降低自己創(chuàng)業(yè)親戚的職位道理是一樣。

　　省代理千萬不要被品牌商或者下面的加盟商定義為“搬運工”，那你的位子和日子估計有點危在旦夕。一個真正優(yōu)秀的省代理應該起到的是“蓄水池”的功能和作用。公司在沒有辦法清晰的知道你的區(qū)域應該組織一盤貨品的時候，而你有這個蓄水作用。公司沒有辦法有足夠的資金全部下單的時候，而你有出資金提前給公司的蓄水作用?！　?

　　公司團隊還沒有辦法全國一個一個網(wǎng)點點對點服務的時候，你有自己的區(qū)域服務隊伍幫公司做這個蓄水作用等等蓄水工作你是否做好，做到了。否則請問品牌商為什么要你，其中道理如同“相親”時候人家是圖你相貌還是家勢還是文憑還是未來的發(fā)展趨勢。

　　要引進專業(yè)的營銷團隊。

　　人是第一生產力。要想快速拓展，做大做強，做深做透，在代理區(qū)域把代理品牌力爭做成同行業(yè)的領頭或者前三名我們的省代理如果沒有團隊是空中樓閣?？墒俏覀儾浑y發(fā)現(xiàn)很多省代理就是夫妻店，縱然你們夫妻有三頭六臂。市場可想而知。不要講人找不到，也不要講人難管。任何的理由只會導致你被社會，被市場、被公司淘汰。在這里不想講太多或者太深的高深理論，只是建議你看看自己區(qū)域的省代理老大們人家是怎么做的，人家是什么樣的團隊配置。人家對終端擁有怎樣的掌控力

　　快速構建自己的直營網(wǎng)點。

　　文具行業(yè)的省代理大多數(shù)是靠發(fā)展加盟商來快速占領市場，此招無可非議，也是省代理的核心工作。但是世況不同我們不能以前而行?，F(xiàn)在的省代理要快速構建自己的直營網(wǎng)點。原因有二：

　?。ㄒ唬?保障保險自己的江湖地位。很多省代理一定要清楚的知道品牌不是你的，市場也不是你的，你的下屬客戶也不是你的。在品牌發(fā)展的過程發(fā)展階段，你下面的客戶也許是你的。但是隨著品牌商的不斷發(fā)展壯大，君不見，很多品牌上市了，有錢了。那假如你還是依靠下面客戶是不夠的，因為也許那一天公司也會直接找終端渠道商合作的，也許此招也非公司本意。http://china.aihuau.com/因為面對日益白熱化的市場競爭格局，品牌商也是出于無奈和為了品牌的更好發(fā)展。因為多一道中間環(huán)節(jié)就多一道競爭的劣勢。所以面對未來，假如你代理的品牌贏利還是不錯的，請你抓緊建立自己的直營體系工作。畢竟再怎么樣，就目前文具發(fā)展的情況來看，品牌商可以取消中間環(huán)節(jié)，但是要想近幾年自己直接做終端好象還是不太可能，我們的省代理大可以放心。

　?。ǘ?一個優(yōu)秀的省代理的職責是要快速靠加盟商發(fā)展自己代理區(qū)域?，F(xiàn)在做文具的人肯定知道招商工作的難度之大大家應該深有體會。為什么這么難，筆者也是一直在深深思考。尤其在接了一些行業(yè)沒名氣的品牌，推廣難度更大，并不是產品有多大的差別，而是你的服務和產品結構已經(jīng)不能打動你的客人?！　?

　　我有一個客人，本來生意在圈子里面也是數(shù)一數(shù)二的，但是由于前期接受了廠家洗腦，開始拼命的砍掉其他品牌，到頭來，廠家的分公司來了，一下子亂了陣腳。所以雞蛋不需要放在一個籃子里面，分擔風險，才是你最需要做的。

　　在接觸過很多做文具的客人，他們其實都想在這個行業(yè)有所作為，但是導致最后對自己的品牌定位完全缺失，最后連自己也不知道自己是做什么的，所以現(xiàn)在做文具，一定要打造自己的特色，給自己所經(jīng)營的產品進行明確的定位，盈利性品牌，費用行品牌和帶動型品牌，自己清晰規(guī)劃后，往里面填充就可以了，我記得我給河南的的一個客人，做過一個清晰定位，讓他把學生用中性筆做到及至，并且在一元這個區(qū)間做到及至，客人聽取了意見，現(xiàn)在學生筆絕對的銷售可觀。

　　所以沒有品牌不可怕，怕的是沒有方向沒有定位。

　　辦公也做做，學生也做做 ，最后一事無成。記住，分擔風險要在你銷量最大的品類里去做，而不要一未的去往那些銷量不大品類里去鉆。

　　你可以賣兩只不同品牌的“筆”，但是千萬不要又賣“筆”，又賣“本子”，你只會迷失了自己。

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