愛華網羅杰看著對面舞臺上跳得正兇的近乎半裸的美女和在臺下分發(fā)免費試飲啤酒的A牌啤酒促銷員，狠狠吸了一口手上的煙，然后扔在腳下拼命踩了兩下，拍了拍老張的后背，一言不發(fā)就走，理都不理在后面的老張，攔了輛的士朝自已的配送倉庫揚長而去。
晚上，在老張殷勤邀杯引盞，酒飽飯足之后，在KTV柔軟的沙發(fā)上，羅杰對著這個比自已大了近二十歲的K牌啤酒業(yè)務代表下了最后通牒：“要么給政策，要么我換品牌！”“羅老板，新品牌上市天天都有，何況這廠才剛剛投產，你干嘛那么著急呢？”看著這個和自已兒子差不多一樣大的家伙，老張真的無法挺足自已的勇氣?！皯{直覺，如果我們現(xiàn)在不阻擊A牌啤酒，我們一定無法在銀都市場生存，至于你怎樣向公司爭取政策是你的事，一星期內答復我”羅杰說完后扔下一份操作方案，如同上午在A牌啤酒促銷會現(xiàn)場那樣，頭也不回的揚長而去，殘留在空氣中的是羅杰與同齡人所沒有的那種冷酷！
山雨欲來
一年前，老張受公司派遣來開發(fā)銀都這個地級市場，在車上碰到剛大學畢業(yè)的羅杰，閑聊中說起來銀都的目的，羅杰立即表示出濃厚的興趣，但當時老張并沒有把這個初出茅廬沒有經商經驗的小伙子放在眼里。在一連十多天的拜訪都開發(fā)不出經銷商后，老張為了向公司交差，就極不情愿的把K牌啤酒的代理權交給了這個剛大學畢業(yè)、沒經商經驗、資金并不是很雄厚的羅杰，沒想到短短半年，在沒有公司多少支持的情況之下，這家伙居然會把銀都市場做得風聲水起，在全省所有地市中銷量排名第一，這讓老張在公司收獲了上司的青睞、同事的羨慕還有豐厚的獎金，同時也讓老張在羅杰面前失去了講硬話的底氣！這年頭，無論客戶是不是上帝，但業(yè)務員真的是孫子！好日子剛過沒幾個月，一家國內排名前三的啤酒集團又在距銀都僅80公里的省城建成投產，主推一種“清清涼”系列，批發(fā)價與其他主流啤酒廠家中端產品價格持平，但給予經銷商返利承諾遠遠高于其他廠家，并采取“買一提，贈兩聽”的促銷手段對銀都市場狂轟爛炸。喝的圖新鮮實惠，賣的圖貨走得快，多賺錢！一時間消費者的經銷商紛紛倒戈，在大學讀過市場營銷專業(yè)的羅杰知道：這完全是只要市場不要利潤的拼命打法！若不全力應對，讓對方搶到客戶占領市場，自已將死無葬身之地！
延誤先機
一星期之后，羅杰并沒有等來K牌啤酒的扶持政策和廠方對羅杰應對方案的肯定與答復。羅杰明白，無論對老張再怎樣痛罵都沒有用！反擊的機會一旦喪失，就會面臨滅頂之災。果不其然，自已下面的二級商一個個都蠢蠢欲動，其中有幾個與自已關系最好的二級商都已轉向A牌啤酒，紛紛開始接貨，就連自已的堂兄弟都也從別人那里接了點A牌啤酒，私下里傳來的消息是A牌啤酒愿意補償二級商原跟羅杰簽約時條款中規(guī)定的取消返利，并給予二級商高于原羅杰代理的K牌啤酒的返利。A牌啤酒業(yè)務員還到處宣傳羅杰堂兄弟都已不做羅杰的K牌啤酒，并接二連三地到處答臺舉行宣傳試飲造勢活動，因為K牌啤酒的不支持不作為，讓羅杰喪失了反擊A牌啤酒的最佳時機！
圍魏救趙
幾天后，所有K牌啤酒二級經銷商都收到系統(tǒng)發(fā)來的一條消息：門面到期，即將搬遷，請各位經銷商先提前備貨，本人現(xiàn)在北京學習不能接電話，有事請直接跟公司中轉配送倉庫聯(lián)系！羅杰。
大多數經銷商都不以為然，有少數人撥打羅杰手機已經是無法接通，問送貨上門的配送員也一問三不知，再過幾天原羅杰批發(fā)倉庫的“K牌啤酒銀都中轉配送倉庫”的牌子悄然摘下，取而代之的是一個外省并不知名廠家的品牌，不過坐鎮(zhèn)的不是羅杰，而是一個跟羅杰年紀相仿的女孩子，門面旁邊“K牌啤酒銀都中轉配送倉庫”搬遷告示已被人撕去半截，看不到地址。再打原“K牌啤酒銀都中轉配送倉庫”電話得到的答復是正在找倉庫，現(xiàn)在無法找到地方裝貨，所以沒辦法供貨，請大家原諒！這無疑又是等于送給A牌啤酒一個天大的餡餅，缺貨的K牌啤酒經銷商全部大量進A牌啤酒。一方面好向A牌啤酒表白忠心，另一方面在內心來說再也不用對羅杰心存內疚——不是我移情別戀，是你自已沒貨給我才換品牌！一時間風言四起，A牌啤酒趁機大肆宣傳羅杰已不再做K牌啤酒銀都總代的消息，K牌啤酒在銀都市場幾乎全面崩潰。
這天晚上，K牌啤酒公司總經理在業(yè)務員老張的帶領下，敲開了羅杰的家門。此時，他們已經喪失反擊A牌啤酒的最佳機會，也喪失了與羅杰討價還價的底氣！當K牌啤酒公司總經理說完全答應當初羅杰提出的方案時，羅杰卻拿出另一份方案，說當初那個方案已經沒有用了，如果你們還想要銀都市場，就必須立刻實施新的方案。其實從A牌啤酒進入銀都市場，搞：“買一提，贈兩聽”的促銷手段，并下血本拉籠羅杰下面的二級經銷商以來，羅杰就沒有閑著，一直在調查了解對手的行銷策略，并暗中做了很多反擊前期準備，哪知K牌啤酒公司對市場反映遲鈍，才讓羅杰喪失了反擊A牌啤酒的最佳時機，不過羅杰并沒有坐以待斃，而是一直暗中繼續(xù)進行反擊布局，比如讓跟自已關系可靠的二級代理商先接A牌啤酒，再讓堂兄弟從二級代理商那里接A牌啤酒，再暗示和引導A牌啤酒公司對此事進行宣傳，目的是讓急于打開市場的A牌啤酒為了拉籠這幾人不惜重金許諾，將來讓這些人站出來揭露，肯定會讓其他代理商對A牌啤酒產生更大的反感！第二就是實施圍魏救之策，假借北京學習之名故意消失，并讓人接下省外品牌，然后對K牌啤酒進行斷貨，讓K牌啤酒在銀都市場幾乎全面崩潰，逼K牌啤酒公司重新對銀都市場加大投入，只等K牌啤酒公司政策支持一到，就立即對A牌啤酒進行絕地反擊！第三個搬遷倉庫和透露羅杰已不再做K牌啤酒銀都總代的消息，讓A牌啤酒上當宣傳，以后出面澄清否認，讓A牌啤酒失信于人。
絕地反擊
一切都在悄悄地進行，一連兩天都有人在吃飯時開A牌啤酒被炸傷，并給人捅上媒體，受傷者打了當地電視臺收視最高的新聞欄目“天天在線”，表示將起訴A牌啤酒廠家，也有經銷商反映在運輸途碰到A牌啤酒自行爆炸現(xiàn)象，一時間此事也在當地貼吧上炒得沸沸揚揚，事情越鬧越大，很多好事者都打電話到質量技術監(jiān)督局要求對A牌啤酒進行檢測。搞得A牌啤酒四處撲火，并致電所有經銷商于本月15日舉行經銷商會議，一是就當前情況進行說明，二是與經銷商簽訂合作協(xié)議，保證返利政策長期優(yōu)于K牌啤酒。
收到A牌啤酒于本月15日舉行經銷商會議消息后的次日，在本市一賓館會議室里，羅杰，老張以及K牌啤酒公司總經理和他帶來的攻堅組業(yè)務員一起舉行會議，本次會議羅杰沒有讓自已的促銷員和配送員參加，以防走露風聲。
會上，羅杰對市場和對手進行了深入的分析：一、對方主攻市場上的主流也就是中檔啤酒，“買一提，贈兩聽”再加上給經銷商的政策，基本無利可賺！肯定不能長久堅持下去。我們要堵兩頭（高檔和低檔）、壓中間（中檔）。
二、對方“買一提，贈兩聽”和免費試飲活動的目的是為了讓廣大消費者認可A牌啤酒的口感，但這幾天發(fā)生啤酒爆炸的事情已經影響到A牌啤酒在消費者心目中的形象，所以我們接下來的動作要快，就是徹底打破A牌啤酒剛在經銷商心目中建立起來的形象，讓A牌啤酒變成一個專門挑撥離間的騙子。
三、要想建立牢不可破的經銷商網絡，唯一的方法就是讓利于經銷商，這個由公司和羅杰共同讓利：羅杰從原來每箱三元利潤中讓出0.5元，公司也再讓利0.5元給經銷商。這樣經銷商經銷K牌啤酒每箱比其他廠家同類產品每箱多賺一元錢。
公司總經理表示完全支持羅杰的新方案，并將進駐銀都市的攻堅組，包括老張在內的所有業(yè)務員交由羅杰統(tǒng)一指揮！
“K牌啤酒銀都中轉配送倉庫”當天在銀都市重新掛牌，倉庫比原來的更大，門口更方便停車（其實這個門面在羅杰第一次向公司爭取支持未果時就已經租下來的），公司所有業(yè)務人員，包括羅杰的配送員，促銷員都統(tǒng)一作裝，掃街式的進到每一個便利店、超市、飯店，拿出請柬邀請大家參加本月14日舉行的“現(xiàn)場返利會”，請柬上說明：無條件按經銷商今年累計銷量當場計算并返還原規(guī)定要次年才返還的年終銷量獎勵！
本月14日，在返利大會上，羅杰首先發(fā)言，說為自已前些天因在北京學習沒能接大家的電話，在此所有人表示深切的歉意！同時拿出租賃合同，http://china.aihuau.com/并且邀請倉庫房東上臺，告訴大家此次原倉庫確已到期，搬遷倉庫是情非得以，但因在北京學習沒有及時找好新倉庫是自已的失職，但聲明：有很多事情是A牌啤酒在背后造謠和惡意中傷！接著羅杰堂兄弟和幾位二級商也上臺說A牌啤酒公司強行把啤酒放在自已店里說先不用付款，賣了再說，并說了很多羅杰和K牌啤酒的壞話，自已很反感所以一瓶都沒賣！有經銷商還拿出A牌啤酒業(yè)務員在自已店里講羅杰壞話的錄音。最后K牌啤酒公司總經理上臺，說本次羅杰上北京學習的機會和費用都是公司提供的，根本不存在雙方不和一說，為了表示公司歉意，從現(xiàn)在起K牌啤酒公司高、中、低檔產品每箱均再向各經銷商讓利一元，年終反利標準按A牌啤酒公司現(xiàn)在給各位許諾的標準計算。不愿合作的，公司今天無條件按實際銷量比例返還。從現(xiàn)在起提貨的，公司主推的高、中檔產品一箱贈三聽，但必須搭配相應的低檔酒。一時間訂貨踴躍！
15日，A牌啤酒經銷商會議來者寥寥。
