縱觀中國國內(nèi)叉車行業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀，似乎都被中下了一個“價格”的魔咒，以前我曾用“群毆”、“自殘”等詞語形容過這種局面?，F(xiàn)在，這種狀況似乎愈演愈烈。大多數(shù)廠家在面對市場的時候，都不惜擺出了一付“風蕭蕭兮，壯士一去不復(fù)還兮”的自我犧牲姿態(tài)，成本、價格、走量成了考量銷售目標的唯一標準，“價格戰(zhàn)”大行其道。這種情形經(jīng)常會讓我想起，大街上那些吹喇叭賺吆喝的小商小販們：“清倉了，清倉了，跳樓價，大出血，廠家清倉大促銷?！边汉嚷曇魂囈魂?，你來我往，不絕于耳。

　　在客戶的心智中，低價往往=質(zhì)差，過低價則=爛貨。

　　價格=品牌，某種程度上價格代表的是品牌力，低價格≠好品牌。

　　價格戰(zhàn)=消耗戰(zhàn)，沒有利潤的企業(yè)必然無法獲得長久的可持續(xù)發(fā)展，必然無法在產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)管控上獲得持續(xù)投入。

　　價格，沒有最低，只有更低。

　　因此,價格戰(zhàn)的結(jié)局是顯而易見的。我們只要仔細盤點下數(shù)年來，國內(nèi)一些叉車制造廠家的發(fā)展史，就不難發(fā)現(xiàn)，率先倒在價格競爭戰(zhàn)中的或者已經(jīng)傷了半條命的往往是那些率先走低價的廠家。到如今，他們的境況是這樣的：

　　價格再低，依然無法跑量；降低價格帶來的增長似乎已經(jīng)到了一個極限或瓶頸高度。

　　低價帶來的低配產(chǎn)品產(chǎn)生了大量的品質(zhì)問題，引起了負面口碑，前期賣的越多后期客戶流失越快。

　　原本多年培養(yǎng)起來的比較穩(wěn)定的一個品牌形象，逐步下滑，基本與低端劃上了等號。

　　初期，低價支撐了渠道的部分拓展；后期，更低價品牌的介入，又分流了渠道商，銷量下滑。

　　低價不是留住渠道商的最終利器，選擇低價的代理商往往是沒有忠誠度的代理商。

　　忽略了這樣一個基本事實：最終決定客戶購買的并不是價格，而是信任度，如果仔細分析下客戶的購買心理會發(fā)現(xiàn)，客戶要買的是放心；能夠讓客戶放心的不是價格，而是品牌。

　　,二三線品牌降5000，殺出血來，一線品牌的領(lǐng)頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。

　　大的越大，止不住前進的步伐；小的還是小，還在價格的泥沼中掙扎。

　　而那些站著的，還保持著良性增長的，則是還維持著一定價格的企業(yè)。而這些企業(yè)也面臨著以下困境：市場增長乏力、同行的低價沖擊加大、銷售團隊不穩(wěn)、人員流動較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、價格高、產(chǎn)品不完善，很少有哪家代理商會專一的賣著一家產(chǎn)品，對于大多數(shù)的代理商來說，他們都夢想打造一個全套的供應(yīng)鏈，甚至是大眾超市。

　　對此，廠家好似除了給予更多樣車的周轉(zhuǎn)、資金的鋪底、低價之外，就別無他路了。尤其是二三線工業(yè)品企業(yè)，在品牌力不夠強大的前提下，究竟采取代理模式還是直銷模式？還是似合力、杭叉那樣的分銷模式？這是一直以來擺在各個廠家門口的命題。

　　渠道代理具有投入少、見效快、占用資源少的優(yōu)點，缺點是代理商規(guī)模小不能走量，代理商規(guī)模大會反過來綁架廠家，代理商會經(jīng)常和廠家提條件。

　　直銷模式具有可掌控終端、資金風險小、不受中間渠道綁架的優(yōu)勢，缺點是：投入大、人海戰(zhàn)術(shù)、必須具有品牌優(yōu)勢。

　　分銷模式通常是建立在具有強大的品牌力的基礎(chǔ)上的，無疑是最有效最可控的模式。

　　在此之外，我認為我們還有一些模式是值得研究和探討的。工業(yè)品的營銷模式雖然與大眾商品不同，但在品牌傳播、營銷管理上也并非不可參照。在中國，快消品的營銷模式還是相當成功的。以白色家電業(yè)為例，也是主要依靠渠道代理模式，但這種大眾化的商品的渠道更深更寬更長，網(wǎng)點更多，銷售人員眾多，部門組織架構(gòu)更完善；而在部門職能分工上，市場部門就是負責品牌傳播、促銷計劃、客戶活動、市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、信息反饋、新產(chǎn)品定義和上市等工作的，銷售部門就是負責渠道管理、團隊管理、目標分解和達成、售后服務(wù)、貨款回籠等工作的，他們完全實現(xiàn)了以市場帶銷售的目標。那么，對于如此成熟和復(fù)雜的白色家電行業(yè)的市場營銷和銷售體系管理模式，我覺得工業(yè)品行業(yè)都是值得借鑒的。

　　當然，市場的占有和品牌的形成不是以幾年時間來論英雄的。2000年后，中國叉車制造業(yè)的發(fā)展，無不說明了這么一個現(xiàn)象：曇花一現(xiàn)式的品牌不在少數(shù)。工業(yè)品的品牌塑造往往和時間有著很大關(guān)聯(lián)，因為工業(yè)品牌需要用足夠的時間來證明產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性、服務(wù)水平、客戶導(dǎo)向的理念等，時間在很大程度上是客戶選擇供應(yīng)商和合作伙伴的一個重要參數(shù)。

　　然而，大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)缺乏足夠的耐心，短期的逐利心理非常嚴重，更不注重品牌的打造，人員銷售是營銷中的主導(dǎo)力量；還有一些企業(yè)，更是亂放衛(wèi)星，高喊口號，表面上市場炒的很火熱，勢頭很猛，實則問題一大摞，市場管理很混亂，低價沖擊，難以形成可持續(xù)發(fā)展的動力引擎。

　　而對于二三線工業(yè)品企業(yè)或新興工業(yè)品企業(yè)來說，不具備老牌企業(yè)的時間、口碑、客戶資源的優(yōu)勢。也許前期投入了大量的人力、物力來打造品牌，在銷量上仍然無法與老牌企業(yè)相比，但對于工業(yè)品來說，這是一條必須堅持的漫長道路，除此之外沒有捷徑；而老牌企業(yè)不注重品牌營銷的話，被年輕企業(yè)迎頭趕上也只是個時間的問題。要想擺脫價格競爭的魔咒，就必須打造強大的品牌競爭力；品牌可以打破同質(zhì)化競爭，品牌可以獲取客戶的信任度；品牌可以提升產(chǎn)品的附加值；品牌可以助力市場形成強大的分銷能力。

　　因此，很多人問：“工業(yè)品有好的營銷模式嗎？”在傳統(tǒng)思維中，營銷=銷售=市場，當談及營銷模式時就是在談?wù)撲N售模式。其實，營銷的核心是品牌傳播，銷售的核心就是打造品牌，前者是務(wù)虛，強調(diào)的是加深信任，提高美譽度，后者是務(wù)實，注重的是數(shù)字指標，但其整個銷售過程卻是通過銷售人員的銷售行為在傳播著品牌。

　　那么，在品牌營銷中，也有很多企業(yè)一直為這么一個現(xiàn)實所困擾：究竟如何來考量工業(yè)品品牌營銷的成績？很多老板都要將營銷和銷售實績掛鉤，因為理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，做企業(yè)還是要看效益的；對于營銷人來說，他們又認為品牌營銷是一個務(wù)虛的工作，不可急功近利，這樣掛鉤是不對的。因此，究竟是營銷重要，還是銷售重要，多年來一直爭論不休。http://china.aihuau.com/但結(jié)果是顯而易見的，很多企業(yè)最終選擇了重視銷售部門，忽略了營銷部門；而大多數(shù)的外企、國企或快消品、白色家電類企業(yè)則有完整而行之有效的營銷手段，具有一個非常強大的營銷部門。唯獨對于中國工業(yè)品制造企業(yè)來說，目前是一個老大難問題。其實，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷、社會化媒體營銷、精準營銷工具的興起，實現(xiàn)讓營銷和銷售逐步掛鉤、銷售的短期利益和品牌營銷的長期投入有效結(jié)合已不是什么難事，一把平衡和解決這個矛盾的鑰匙已經(jīng)找到。

　　工業(yè)品企業(yè)的品牌營銷不再是單純的做樣本、打廣告，而要從戰(zhàn)略制定、品牌定位、產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣、銷售實施、管理模式等多方面、全方位來展開；一個涵蓋市場和銷售的使命更大、功能更強的大市場部架構(gòu)呼之欲出。

　　這里，我們不妨關(guān)注中叉網(wǎng)的一則新聞“4月17日，全國機械工業(yè)品牌戰(zhàn)略推進工作會議在北京召開”，國家質(zhì)檢總局質(zhì)量司副司長尹江川會議上指出：“在經(jīng)濟全球化時代，品牌已成為全球市場競爭的制高點，決定著國家在全球產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置，是企業(yè)乃至國家核心競爭力的重要體現(xiàn)。當前的品牌工作從全局高度要形成促進品牌發(fā)展的合力，完善質(zhì)量和品牌的激勵機制，優(yōu)化品牌培育的環(huán)境，建立品牌培育專業(yè)隊伍，建立與國際接軌的品牌價值評價體系。希望機械工業(yè)在打造‘中國智造’高端品牌中做出新的貢獻?！薄?/p>

　　馬云有句話說：“市場好的時候，談任何商業(yè)模式都是黃金，市場差的時候，什么樣的商業(yè)模式都是垃圾?！本烤惯x擇什么樣的模式，均無定論，但可以肯定的一點是，每個企業(yè)的資源不同，規(guī)模不同，文化不同，照搬照套肯定不是最好的，跟風也不是最好的，也許創(chuàng)新才是最好的。

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