愛華網(wǎng)2012年，莫言喜獲諾貝爾文學獎，這一年建材行業(yè)的“諾貝爾”再創(chuàng)新高，年銷售額超過50億，10年暴增12倍，遠超行業(yè)四強。聯(lián)縱智達營銷研究院朱敏先生解碼諾貝爾成就霸主之謎的時候，發(fā)現(xiàn)其霸主之成就離不開這么兩點：1系統(tǒng)制勝-單點突破或唯新與做到極致，系統(tǒng)制勝一磚一瓦體系共襄筑長城；2抓住牛鼻子-單店營業(yè)力就是諾貝爾的一大牛鼻子，以它為關(guān)鍵牽引，就會有一粒粒散落珍珠閃亮成串。需要一提的是，今日風靡業(yè)界的“單店營業(yè)力”一說正是11年前，聯(lián)縱智達率先創(chuàng)導和在諾貝爾等企業(yè)予以率先踐行的。
????????????????????????? －－諾貝爾，8年鑄就霸主地位?引言
2012年10月11日，莫言因其"用魔幻現(xiàn)實主義將民間故事、歷史和現(xiàn)代融為一體"獲得2012年最著名的諾貝爾文學獎，成為首位獲此獎項的中國籍作家。同樣，2012年，建材行業(yè)的“諾貝爾”再創(chuàng)新高，年銷售額超過50億，10年暴增12倍，遠超行業(yè)四強，無容置疑他已一統(tǒng)江湖，成就霸主偉業(yè)。而回到10年前“諾貝爾”，僅僅是一心想進入磁磚行業(yè)四強，亞細亞、冠軍、斯米克等都是他前行路上的攔路虎。但卻正是這一點點“私心”，或許只是一種理念、一種與時俱進的求變的決心，讓當時管理層決定尋找“外腦”。2002年11月，諾貝爾磁磚正式牽手聯(lián)眾智達營銷咨詢公司。通過深度調(diào)查、營銷解疑，為諾貝爾獨家定制了最省錢而最有力的營銷解決方案?；蛟S連諾貝爾磁磚自己也沒想到2003年－2004年在聯(lián)縱智達率先打造的單店營業(yè)力提升專項服務(wù)，就促使諾貝爾2004年銷售額高達近8億，比2002年翻了一倍。迄今為止，諾貝爾單一品牌上交國家稅收連續(xù)7年（2005年至2011年）名列全國同行第一；連續(xù)10年榮獲“全國民營企業(yè)500強”（2002年至2011年）；連續(xù)7年（2005年至2011年）獲得“中國建筑陶瓷制造行業(yè)排頭兵企業(yè)”。就算是同行，或許都不清楚發(fā)生了些什么，但一定有想了解諾貝爾當年嬗變的渴念。今天，我們述說諾貝爾當年發(fā)展歷史的花絮，并非強調(diào)眾人皆像，也絕非強調(diào)諾貝爾無法超越，只是他作為中國建材行業(yè)最優(yōu)秀的本土企業(yè)之一，其經(jīng)營理念、決策、管理都是我們的一筆財富，值得分享，且對當下的市場具有極強的實戰(zhàn)參考意義。
10年終端之“殤” 諾貝爾欲成大商
??? 一切看上去都順理成章，但當站在歷史的維度，回看諾貝爾突進的路徑時，我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅往前倒推20年，諾貝爾卻是兩種截然不同的境遇。??? 1992年成立的杭州協(xié)和陶瓷有限公司，1993開始籌建工廠，1994年“晶達”產(chǎn)品正式上市（后品牌改為“諾貝爾”），借著“堆墻年代”大建設(shè)、物資稀缺之東風，在“大批發(fā)”和“大流通”的渠道戰(zhàn)略指導下，順利進入成長快速道。至1996、1997年，國內(nèi)外企業(yè)和資本紛至踏來，進軍技術(shù)壁壘相對較低的磁磚行業(yè)，原先的供需平衡迅速被打破，眾多企業(yè)不得不采取先發(fā)制人，http://china.aihuau.com/但因當時品牌、推廣等意識淡薄，價格戰(zhàn)油然而生，晶達也沒有幸免。??? 而此時，最初設(shè)計的引以為傲的大批發(fā)引起渠道管理體系與價格的矛盾日益顯現(xiàn)，渠道失控、價格戰(zhàn)頻現(xiàn)，使得晶達在品質(zhì)和價格體系無法尋找到空間平衡感。一路順風順水的協(xié)和陶瓷，一時間陷入了發(fā)展困境。廠商關(guān)系界定不清，終端失控導致企業(yè)與消費者、客戶的溝通路徑斷裂，無法將產(chǎn)品的優(yōu)勢傳遞于消費者，更喪失了溢價的能力。同時，單純的低價卻由于渠道分銷鏈條，導致產(chǎn)品的零售價格表現(xiàn)居高不下，無法對抗對手的競爭。??? 跟很多企業(yè)一樣，品牌形象消失怠盡。痛定思痛，自1997、1998年協(xié)和陶瓷開始逐步限制批發(fā)商和大流通，做到了1個多億的晶達品牌也開始退出歷史舞臺，取而代之是全新以中高端定位的諾貝爾品牌，通過招商、授權(quán)、合作等形式直接運作專賣店，到2002年時，全國已形成300多家專賣店。???? 在哪跌倒就在在那爬起來。諾貝爾開始謀劃掌控渠道、建立直營終端，不想再重蹈覆轍。但建材行業(yè)仍以經(jīng)銷商代理合作居多，短時間內(nèi)，無法做到全國全部是直營專賣店，所以當時在戰(zhàn)略性市場如上海、北京等則采取了自建專賣店的形式，雖然只有不到30家直營專賣，但正是這星星之火點亮了“外腦”的合作熱情。??? 起初，本想以直營專賣店為經(jīng)銷商學習的標桿，但執(zhí)行上并沒有太多起色，就像隔衣搔癢，銷售業(yè)績始終不前。??? 管理層迅速作出決策，尋找“外腦”。2002年7月，經(jīng)諾貝爾市場部經(jīng)理夏衛(wèi)強的引薦，時任諾貝爾營銷總監(jiān)楊衛(wèi)東先生（現(xiàn)任集團總裁）見到了聯(lián)縱智達董事長何慕老師，當時的專項會談主要是圍繞諾貝爾磁磚的營銷困境，表達需求“端口”，包括品牌、分銷、終端。時間雖短，但言談甚歡，互相彼此間有了新的感覺與判斷。楊總的儒雅、思維嚴謹、視野廣闊，及在營銷問題有獨特的極具前瞻性的見解和主張，讓當時聯(lián)縱智達諾貝爾項目組朦生了不達目的決不罷休的念頭。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64843.html
