愛華網一、銷售隊伍管理的迷思：
迷思1?四類銷售代表：“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。銷售代表雖然出勤了，但可能是在公司里或在市場上的旅館里；雖然銷售代表在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的銷售代表雖然很勤勞，每天拜訪十幾位客戶，但是客戶的成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的銷售代表雖然銷售量很高，但對公司的貢獻未成正比，銷售的“質量”卻不佳，回款率低。
迷思2
銷售代表如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”。多數銷售主管只給業(yè)務代表制定了銷售目標，自主管理，自我控制。
迷思3
銷售代表管是“一放就亂，一管就死”，對銷售代表的被動式管理，而非銷售代表自動自發(fā)，自主管理，自我控制。
迷思4?
銷售代表的激勵機制，過分類信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。
二、銷售隊伍管理迷思的原因分析：
銷售主管的管理角色錯位?
絕大部分銷售主管都是由優(yōu)秀的銷售代表提升上來，他們往往在業(yè)務上尤為擅長，提升為主管之后，角色由原來業(yè)務型轉變?yōu)楣芾硇?，主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業(yè)績的倍增?，F實中，提升銷售主管之后，角色并未適時調整，雖然職務銷售主管，卻還干著大銷售代表的事情，大部分時間還是親自跑客戶，親自簽單，依然是扮演一位簽單高手的業(yè)務角色，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制，凡事由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。形勢迫使主管事必躬親，結果是銷售主管身心疲憊，銷售業(yè)績并不理想，由于銷售主管精力和時間有限，疲于奔命，沒有精力去指導激勵下屬，公司業(yè)績的持續(xù)提升后勁乏力，銷售成本越來越高，發(fā)展受到制約。主管往往心有余而力不足，工作負擔過重，個人容易停滯不前，發(fā)展也深受限制。銷售代表主要扮演辦手續(xù)等基本程序性工作，銷售代表的士氣低落，造成“雙輸”的局面。銷售主管的最有價值的作用不在于簽了多少定單，而在于培養(yǎng)出多少能簽單的高手，締造一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊。 銷售隊伍的心態(tài)調整與能力提升?
影響銷售代表業(yè)績的自身因素主要是銷售代表的心態(tài)和能力。銷售工作本身是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、公司主管、同事等外在因素都能影響銷售代表的心態(tài)，而銷售代表的心態(tài)又直接影響能力的發(fā)揮，銷售工作首要關鍵在于一個“勤”字，http://china.aihuau.com/可以將銷售代表分為四類：I類銷售代表可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力；II類銷售代有是超級銷售代表，各企業(yè)應提升此類銷售代表在銷售團隊中的比例；III類銷售代表能力有余而勤勁不足，屬于“出工不出力”，應努力協助銷售代表調整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類銷售代表應及時果斷予以淘汰。
銷售培訓的誤區(qū)?
雖然許多企業(yè)重視銷售培訓，開展多次的銷售培訓，然而，卻很少有企業(yè)對培訓的效果做出評估，培訓的方式及內容是否達到了預期效果？是否有助于公司銷售業(yè)績得以提升？“填鴨式”的培訓方式，教師只能教給我們知識，教練才能教給我們技巧、技能?！皩嵺`出真知”，培訓最好的講師是公司的銷售主管，最好的教材應是公司內發(fā)生過所有案例的匯編。不同公司應致力發(fā)展一套屬于自已的業(yè)務精兵訓練模式。
銷售表單、報告未能善加運用?
為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。
銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想 銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。
