? 【培訓(xùn)編號(hào)】：BH5369

【培訓(xùn)大綱】：

一、 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)?

1．優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征

2．你該怎么做---讓銷售人員重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業(yè)中來(lái)?！　　　　　?

　同行的壓力　　。工作選擇　　。只有熱情是不夠的

　錯(cuò)誤的榜樣---銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情　　　　　　　　　　　?

3．如果我們有合格的銷售人員，他們有著良好的銷售技巧，并時(shí)刻被激勵(lì)著完成工作，那么為什么我們的銷售團(tuán)隊(duì)總是不能完成銷售目標(biāo)？ 換句話說(shuō)：為什么我們所期望的與我們實(shí)際做到的之間總是存在差距？

　解決方法　　。培訓(xùn)模型　　。 奔向目的地　 。游泳健將的啟示

4．變化和過(guò)渡曲線5個(gè)過(guò)程

　 --變化總是在一系列可以預(yù)測(cè)的過(guò)程中逐步發(fā)生的。在任何時(shí)候，人們被迫去掌握一套全新技能的時(shí)候，是不可能一下子完全接受的。

5．銷售人員職業(yè)生涯的5個(gè)階段　?

　 你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團(tuán)隊(duì)成員能夠自己點(diǎn)燃手中的蠟燭。認(rèn)清銷售人員的實(shí)際職責(zé)是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無(wú)法點(diǎn)燃手中的蠟燭的?！　　　?/p>

二、 你了解他們的角色嗎　?

1．角色差異練習(xí)　　　　　　　　　　　　　　　　?

2．銷售人員如何看待自己的工作　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3.“嗨，我正在做事情！”　　　　　　　　　　　　?

4．銷售經(jīng)理的角色　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?

5．你為何要這樣做---不定期的介入銷售人員銷售過(guò)程

6．你可以提供幫助的其他方法　?

　　通過(guò)實(shí)踐，幫助你以及你的銷售團(tuán)隊(duì)理解自己的工作　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

三、 他們具備相應(yīng)的技能嗎？　　　　　　　　　　　　　　　　

1．讓人頭疼的事情

　 復(fù)雜的個(gè)人問(wèn)題或心理問(wèn)題　 。無(wú)須商量的績(jī)效問(wèn)題　。通過(guò)有效培訓(xùn)而產(chǎn)生變化的“技能變革”

2．我們的第一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3．我們的第一大潛在客戶?

4．銷售過(guò)程的4個(gè)步驟　　　　　　　　　　　　?

5．3條重要的溝通原則　　　　　　　　　　　　

6. 時(shí)間與銷售周期

7．銷售會(huì)議

8．潛在客戶管理系統(tǒng)分類

9．銷售關(guān)系的層次

　 你的銷售人員在按部就班的實(shí)踐他們學(xué)到的銷售技能嗎？ 是偶爾照做還是堅(jiān)持不懈？ 你是如何知道這些情況的？

四． 銷售人員在實(shí)踐這些技能嗎？

1． 一條原則　 百般變化

2． 應(yīng)用15個(gè)培訓(xùn)要素

3． 利用培訓(xùn)要點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)

4． 為每位銷售花5分鐘做預(yù)算—一定要做

5． 培訓(xùn)過(guò)程中普遍需要注意的事項(xiàng)

6． 銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況

7． 培訓(xùn)銷售人員的4種方法

8． 召開(kāi)一對(duì)一培訓(xùn)會(huì)議的藝術(shù)

9． 培訓(xùn)的另一方面：發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)良素質(zhì)

10．與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)：8周培訓(xùn)計(jì)劃

11．提高時(shí)間管理技能

12．管理電話銷售團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)特別說(shuō)明

13．電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

14．培訓(xùn)與挽留/組建銷售團(tuán)隊(duì)該做與不該做的

【培訓(xùn)對(duì)象】：

銷售人員

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

＊如何正確設(shè)定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

＊如何制定成功的培訓(xùn)計(jì)劃

＊如何減少不必要的挫折

＊如何最大程度地利用有限的資源，幫助銷售團(tuán)隊(duì)在任何＊情況下都能夠取得最佳的銷售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)費(fèi)用】：面議(單位：元)(注：價(jià)格以及開(kāi)課時(shí)間地點(diǎn)以培訓(xùn)頻道課程顯示頁(yè)為準(zhǔn)。)

【講師信息】：

袁良　 上海交大　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)　 特聘講師

上海商學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)　 特聘講師

甬江商學(xué)院　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)　 特聘講師

上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁

高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 資格獲得者

英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理協(xié)會(huì)（IPMA，International　Professional Management Association）認(rèn)證的國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)師。

幫助6個(gè)行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機(jī)械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破：

華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會(huì)員；?

曾經(jīng)擔(dān)任：

法國(guó)獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司　市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理

新加坡興茂國(guó)際電子元器件公司　 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

特點(diǎn)：

1．擅長(zhǎng)將實(shí)踐，教學(xué)，培訓(xùn)與咨詢結(jié)合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；

多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤(rùn)，使得他擅長(zhǎng)并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，崇尚以對(duì)人的理念，心態(tài)和習(xí)慣的改變，進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開(kāi)朗；采取實(shí)效性，互動(dòng)性的運(yùn)演；以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_(dá)成既定的管理和績(jī)效目標(biāo)！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場(chǎng)創(chuàng)新力，資源整合力，領(lǐng)導(dǎo)力等。

2．對(duì)于市場(chǎng)銷售，企業(yè)管理溝通，團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見(jiàn)地：?

營(yíng)銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺(jué)得購(gòu)買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過(guò)程和結(jié)果！ 而營(yíng)銷管理是讓營(yíng)銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對(duì)大客戶做差異化銷售》

所有的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)管理，團(tuán)隊(duì)合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識(shí)人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹?；中?guó)傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合，才能真正達(dá)到管理溝通和市場(chǎng)進(jìn)展的目標(biāo)。---　　《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》

3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國(guó)國(guó)學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。

-〈中國(guó)化管理〉

服務(wù)過(guò)的客戶有：江蘇振龍房產(chǎn)，摩根基金公司，上海農(nóng)村商業(yè)銀行；國(guó)際機(jī)場(chǎng)航服分公司 ；摩天移動(dòng)呼叫中心，人壽保險(xiǎn)公司國(guó)藥集團(tuán)；摩天移動(dòng)；寶鋼機(jī)械廠；鉑希廣告；LG生活健康；美高裝飾，美農(nóng)飼料，上海郵政局，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，徐匯商業(yè)集團(tuán)，新疆建設(shè)銀行，太平洋百貨，浦東大酒店，爵士島咖啡連鎖；新華人壽，用友軟件，LOCOS（鱷魚）專賣旗艦店，光明乳飲料。。。。

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