愛華網???? 今天一個做了快半年的業(yè)務給我打電話說，做了半年的業(yè)務了，煩了，整天的工作除了拜訪客戶還是拜訪客戶。自己剛剛做業(yè)務還是挺有激情的，覺得這是一個能夠充分鍛煉自己，體現(xiàn)自己價值的工作，那個時候可以不在乎自己是否很累，不在乎工資的多少，但近半年的時間過去了，現(xiàn)在每天的工作就是送貨，收款；每天都有解決不完的售后問題；每天或多或少的都要聽幾個客戶的抱怨?，F(xiàn)在覺得每天都過的很無聊，離自己剛畢業(yè)的時候的理想越來越遠了……最后，他問我，秘老師，你經常說我們這些剛參加工作的是初級業(yè)務，那你覺得，初級業(yè)務最基本的職責是什么？我們這里說的初級業(yè)務，是指做業(yè)務的時間不長，現(xiàn)在負責一個縣或者幾個縣，手下沒有兵，客戶的任何事情都需要親自解決的業(yè)務。他們沒有老業(yè)務的工作經驗，也沒有老業(yè)務員在客戶那里的客情關系，遇到問題，往往容易扮演被動的角色。對于他們的職責，按目前我們的這種培養(yǎng)模式來講，最基本的職責只有2個：維護客戶和開發(fā)客戶，重復的去做，做到讓客戶，讓公司滿意。之所以把維護客戶放在前面，主要是因為現(xiàn)在的手機行業(yè)，雖然競爭很激烈，但每個廠家在很多區(qū)域都有代理商或者經銷商，不會完全的“一窮二白”，一個客戶也沒有，所以，不管是新業(yè)務還是老業(yè)務，到了一個區(qū)域，肯定是要先手機區(qū)域信息，拜訪自己的老客戶，然后才是整理區(qū)域信息，開發(fā)新客戶。我告訴給我打電話的業(yè)務說你們的職責首先要維護客戶，他反駁了我一句，秘老師，我覺得我現(xiàn)在就是個“送貨工”，把貨給客戶送來，把錢拿回去。其實他說的沒有錯，前幾年，手機行業(yè)很好做的那幾年，手機行業(yè)的業(yè)務確實就像“送貨工”，客戶要貨了，給客戶把貨送來，客戶把手機賣出去了，自然會把錢給公司打上。當時對于一些手機業(yè)務來說，還有“酒量代表銷量”的說法，只要能陪客戶喝酒，在酒桌上告訴客戶，我們公司現(xiàn)在有款新品，樣式不錯，功能不錯等等，客戶喝的高興了，可能就會說，先訂**臺吧。就這樣，銷量就有了，但這樣的日子已經一去不復返了。我問業(yè)務，主動給你打電話讓你送貨的客戶多嗎？他笑了一聲說，秘老師，現(xiàn)在一個都沒有，你還問我多嗎，現(xiàn)在給我打電話的客戶，大部分是需要我給他解決售后問題或者購買配件的，現(xiàn)在的客戶都不缺產品，我們的產品又不具備太大的優(yōu)勢，怎么會給我打電話呢。其實，他說的，也是手機行業(yè)大部分業(yè)務面臨的問題，但是維護客戶絕對不是“送貨工”能夠做好的。我們說的客戶維護，除了要把貨送去，把錢拿回來，還有很多其他的工作，業(yè)務可以選擇在客戶進貨之后放下就走，也可以選擇幫客戶把機器布置在柜臺里，讓自己的專柜看起來更動，產品的靜銷力更強；可以選擇定期更換自己的形象，也可以因為怕麻煩，對客戶店里的空白之處視而不見。還是引用我很佩服的業(yè)務說過的一句話：“一臺手機，從擺進柜臺到賣到消費者手中，可能需要幾分鐘，也可能需要幾個月，甚至需要幾年，在這個過程中，終端布置，客情關系，產品知識培訓等任何一個細節(jié)都可能決定這個時間段的長短，所以，每一步都要走的扎實，做的細致。”而終端形象，客情關系的維護已經產品知識的培訓，絕對不是“送貨工”能做到的?？蛻艟S護要做的事情很多，除了我們剛才說的形象，客情，還包括定期的活動的策劃，給客戶或者店員培訓產品知識和銷售技巧等。再說的直白一點，就是業(yè)務能夠幫助客戶更好的發(fā)展，我還認識一個青島的業(yè)務，他給我說過一次客戶開發(fā)的經歷：他選好了一個客戶，但人家認為他的產品是“小品牌”不想做，他在給客戶談的時候，就談到了“發(fā)展”這個話題，他給客戶的承諾他會定期的到店里布置柜臺，也會定期的策劃一些促銷活動，幫助客戶宣傳，提高客戶在他們這里的知名度。這個業(yè)務確實做到了他的承諾，而且這個客戶維護的很好，還給他介紹了幾個客戶?？蛻艟S護，還包括幫助客戶做好庫存管理及時調整以減小客戶的壓力；包括做好售后服務，讓客戶在銷售的時候，沒有后顧之憂；包括對客戶的承諾一定要做到等等?？蛻艟S護，看似簡單，說出來誰都知道，但真正能夠做好的業(yè)務（特別是初級業(yè)務），是比較少的。接下來我們在說說客戶開發(fā)?？瞻讌^(qū)域需要客戶開發(fā)，一個區(qū)域的客戶不能繼續(xù)合作的時候，也需要客戶開發(fā)。同客戶維護一樣，客戶開發(fā)也是初級業(yè)務的基本工作職責，只是，他們的開發(fā)客戶的時候和老業(yè)務相比，遇到額困難會更多，成功的機率會更小。老業(yè)務在開發(fā)客戶的時候，能夠更好的運用自己積累的人脈和客情關系，但對于初級業(yè)務來說，這些都是不具備的，初級業(yè)務擁有的只有一些剛剛學到的理論知識，對他們來說，在開發(fā)客戶的時候，如何更好的運用這些知識，可能多會存在問題。所以，在我們培養(yǎng)新業(yè)務的時候，在客戶開發(fā)這個環(huán)節(jié)，講的是最仔細的；讓他們去實踐的也是最多的；在這個環(huán)節(jié)，他們受到的打擊也是最大的。客戶維護，不管是合作的怎么樣，不會有赤裸裸的拒絕，但在客戶開發(fā)的時候，客戶拒絕合作的理由千奇百怪，客戶拒絕合作的方式也是五花八門。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)客戶的形式主要有3種：（1、）會議集中開發(fā)方式。在市區(qū)或者縣城召開經銷商會議，以品牌優(yōu)勢和銷售政策開發(fā)新客戶。 （2、）典型活動帶動開發(fā)。在市區(qū)或者縣城召開經銷商會議，以目前公司的最新發(fā)展動態(tài)帶來的影響，開發(fā)新客戶。 （3、）單點逐個擊破的形式開發(fā)客戶。由業(yè)務人員拜訪每個網點，根據自身品牌的優(yōu)勢，開發(fā)新客戶。對于初級業(yè)務來說，他們能夠應用的、最多的就是第3種，在客戶開發(fā)的過程中，不但要承受被拒絕的心理壓力，還要學會觀察細節(jié)，分析判斷店老板的言辭，要評估客戶的合作意向……從收集信息到溝通合作，成功的客戶開發(fā)，對于初級業(yè)務來說，比維護客戶更難，更不是“送貨工”能過做到的。對于初級業(yè)務來說，客戶維護和開發(fā)過程中，也是提升自己的過程，當你把這些工作做好的時候，會發(fā)現(xiàn)，不管是客戶還是渠道，還是自己的能力提升，一切都是水到渠成的。
