愛華網(wǎng)???? 在江西九江最繁華的大中路步行街上，有家名叫“秀”的化妝品店。其紅藍(lán)相襯的店面形象顯得大氣而精致，在眾多街鋪中格外耀眼。 從1999年開出第一家店，到現(xiàn)在四家店的連鎖規(guī)模，秀店的掌舵者王飛用他特立獨(dú)行的經(jīng)營(yíng)方式，已經(jīng)在九江終端市場(chǎng)扎根12年。 不一樣的“秀” 秀店，據(jù)英文“show shop”翻譯而來(lái)。王飛希望借助單詞“show”展現(xiàn)秀店“追求自我，崇尚個(gè)性”的店鋪定位。也因此，無(wú)論從感官體驗(yàn)上，還是從品牌選擇上，秀店都力圖呈現(xiàn)“秀”的特色。 店面招牌以及店鋪內(nèi)外的主色調(diào)，秀店使用了視覺(jué)反差大的中國(guó)紅和深藍(lán)色。臨街的墻面，則被通透的玻璃墻替代。在耀眼炫目的燈光下，整個(gè)店鋪留給路人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊感，令人很想走進(jìn)去一探究竟。 店內(nèi)，品牌專柜和開架區(qū)錯(cuò)落有致的陳列，則給人以品類極大豐富的感受。在這初冬季節(jié)，二十幾度的室溫讓購(gòu)物者感覺(jué)暖意融融。 王飛介紹，秀店在形象展示及環(huán)境營(yíng)造方面不計(jì)成本，一直采用個(gè)性的時(shí)尚元素和創(chuàng)新的裝飾理念，以求呈現(xiàn)出真正屬于秀店自己的風(fēng)格。“只要能給消費(fèi)者不一樣的購(gòu)物感受和體驗(yàn)，秀店不會(huì)太計(jì)較運(yùn)營(yíng)成本?！?p> 在品牌選擇上，秀店主要經(jīng)營(yíng)資生堂、夢(mèng)妝、DHC等進(jìn)口品牌，以及部分調(diào)性鮮明的本土品牌。這跟王飛一貫堅(jiān)持的“擇偶觀”有關(guān)：“一看產(chǎn)品品質(zhì)，二看有無(wú)特色?！彼e例說(shuō)，本土中等價(jià)位的品牌有許多，他最終選擇春紀(jì)就是因?yàn)槠漉r明的個(gè)性與秀店敢于秀自己的理念不謀而合。 因?yàn)樾愕曛T多方面表現(xiàn)出的獨(dú)特，江西許多同行會(huì)慕名來(lái)秀店觀摩。然而，王飛從來(lái)都不參觀別人的店?！叭魏蔚甓加凶约旱奶厣?，看多了別人的店，就會(huì)誤入他人的圈子，擾亂了自己的發(fā)展思路。他人的店，營(yíng)業(yè)額高，裝修風(fēng)格好，都和秀店沒(méi)有關(guān)系。秀店要堅(jiān)持的就是做個(gè)性的自己?！?p>
“四不”原則 除了要帶給消費(fèi)者不一樣的購(gòu)物環(huán)境和品牌選擇，秀店還極力倡導(dǎo)“沒(méi)有壓迫感的購(gòu)物環(huán)境”。為此，秀店有一個(gè)不成文的“四不”原則：“不強(qiáng)推、不促銷、不追求客單價(jià)、不互動(dòng)?！?p> 走進(jìn)秀店，熱情的店員在主動(dòng)打完招呼后不會(huì)再進(jìn)行貼身跟隨，換而讓顧客自由地選購(gòu)產(chǎn)品、隨意地在試裝臺(tái)試裝。王飛說(shuō)，他最不希望發(fā)生的事情就是，消費(fèi)者在秀店購(gòu)物時(shí)有被強(qiáng)迫的壓力感。 不強(qiáng)推并不意味著不服務(wù)。他提倡店員進(jìn)行顧問(wèn)式的服務(wù)。在日常購(gòu)買中，許多消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品和審美眼光上可能沒(méi)有BA專業(yè)，這個(gè)時(shí)候王飛就鼓勵(lì)BA在尊重消費(fèi)者意愿的前提下，結(jié)合專業(yè)知識(shí)給予消費(fèi)者適合的推薦。 長(zhǎng)此以往，顧客在享受到合適產(chǎn)品帶來(lái)皮膚問(wèn)題改善的同時(shí)，也對(duì)秀店自由而專業(yè)的購(gòu)物環(huán)境留下了深刻印象。 堅(jiān)持以自然銷售為主導(dǎo)的秀店，除了為普及彩妝知識(shí)而舉辦過(guò)幾場(chǎng)促銷外，幾乎沒(méi)有大型的促銷活動(dòng)。王飛認(rèn)為，頻繁的促銷是殺雞取卵的錯(cuò)誤行為。大型促銷優(yōu)惠的價(jià)格，很容易引起沖動(dòng)消費(fèi)，沖動(dòng)后的顧客開始后悔抱怨，久而久之，就會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。 “終端店通常呼吁代理商要減少壓貨。同樣，終端店也要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，讓其庫(kù)存也保持良性?！蓖躏w說(shuō)，秀店要長(zhǎng)遠(yuǎn)立足九江市場(chǎng)，不能因?yàn)橐粫r(shí)的利益，傷害消費(fèi)者的購(gòu)買力。 同樣，本著消費(fèi)者利益第一的秀店，在銷售過(guò)程中也沒(méi)有強(qiáng)調(diào)客單價(jià)。“一旦讓客單價(jià)與BA收益掛鉤，BA就會(huì)忽視消費(fèi)者的購(gòu)買力和真實(shí)的消費(fèi)需求，主推高客單價(jià)的產(chǎn)品。經(jīng)不住BA游說(shuō)的消費(fèi)者，沖動(dòng)購(gòu)物后不會(huì)對(duì)店鋪有好印象。 近幾年，終端越來(lái)越重視與會(huì)員互動(dòng)產(chǎn)生的“回頭”效應(yīng)，而王飛卻認(rèn)為頻繁的互動(dòng)只會(huì)打擾會(huì)員的生活。“各種各樣的會(huì)員卡，消費(fèi)者攜帶麻煩。除此之外，每個(gè)消費(fèi)者都有自己的生活，突然的短信提醒或電話回訪都會(huì)打擾到他們。會(huì)員如果有了解和購(gòu)買的需求，即使不電話互動(dòng)，也會(huì)主動(dòng)上門。”王飛直言不諱地道出了許多頻頻被“互動(dòng)”的消費(fèi)者的心聲。因此，站在消費(fèi)者立場(chǎng)的他多次態(tài)度堅(jiān)決地拒絕了品牌要與會(huì)員電話互動(dòng)的要求。 “以自然銷售為主，不傷害顧客利益和感情?！蓖躏w說(shuō)，這是秀店12年來(lái)一直堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。 王飛的煩惱 與前幾年化妝品專營(yíng)店在二級(jí)市場(chǎng)獨(dú)大的消費(fèi)環(huán)境不同，強(qiáng)勢(shì)超市和百貨的渠道下沉，正在蠶食其市場(chǎng)份額。作為管理者，王飛的困惑也越來(lái)越多。 80后的員工，活躍性強(qiáng)但流動(dòng)性也大，在維護(hù)隊(duì)伍的穩(wěn)定和整體素質(zhì)方面，王飛坦言一直做得很辛苦。“老員工離職，招聘新員工，不但需要花時(shí)間和精力培訓(xùn)，隊(duì)伍交接也會(huì)存在問(wèn)題。秀店一直在努力提高員工待遇，但是遇到老員工結(jié)婚或?qū)で髠€(gè)人新發(fā)展等問(wèn)題，我們就很無(wú)能為力?！蓖躏w有些無(wú)奈。 然而，更讓王飛無(wú)奈的是，網(wǎng)購(gòu)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)正在改變年輕消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。他舉例說(shuō)，甚至是秀店自己的店員經(jīng)常都會(huì)把網(wǎng)購(gòu)的包裹快遞到店里。 有多年零售經(jīng)驗(yàn)的王飛認(rèn)為，與其被動(dòng)的受其沖擊，不如主動(dòng)調(diào)整方式積極應(yīng)戰(zhàn)?！凹热痪W(wǎng)購(gòu)低價(jià)的沖擊不可避免，那秀店就要從別的方面給予消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)不到的感受，讓BA的服務(wù)更專業(yè)化，給予消費(fèi)者更舒適的購(gòu)物環(huán)境?！?p> 租金等運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲，也帶給王飛不少壓力。王飛說(shuō)，下一階段，他會(huì)在考察現(xiàn)有四家秀店的綜合運(yùn)營(yíng)能力后，陸續(xù)關(guān)掉不符合要求的店鋪，再尋找新的位置開店?！靶愕瓴婚_則已，一開就要把最好的展現(xiàn)給九江的消費(fèi)者?！钡浆F(xiàn)在，王飛心中的愿景都沒(méi)有變。
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