? ?COCO-MAT品牌1989年成立于希臘雅典，公司最初以生產(chǎn)天然床墊起家，逐步延伸至整個(gè)臥室睡眠產(chǎn)品、實(shí)木家具、沙發(fā)、床品、軟裝等整體家居系列，代表了一種全新的高品質(zhì)自然生活方式。COCO-MAT自2003年進(jìn)入中國杭州以來，其清新自然的風(fēng)格理念曾在當(dāng)?shù)叵破鹨还蔁岢?，然而如其品牌理念一樣，隨后一直低調(diào)的默默發(fā)展。

　　2010年COCO-MAT亞洲區(qū)全新改組，上?？茋O國際貿(mào)易有限公司全權(quán)代理COCO-MAT在亞洲區(qū)市場，在短短一年之間，COCO-MAT屢次在國內(nèi)諸如深圳家具展、上海酒店展、國際家紡展、IHDD100%設(shè)計(jì)展等國內(nèi)業(yè)內(nèi)重量級展會上亮相，成為展位上一大亮點(diǎn)，同時(shí)在上海連開兩家門店。帶著對這一“全天然”產(chǎn)品品牌的種種好奇，新浪家居記者走訪了上?？茋O國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王秋華，探聽這一希臘品牌在中國的前行之路。

　　COCO-MAT的市場定位高端，但王秋華對這個(gè)“高端”有著自己的理解，他認(rèn)為COCO-MAT的高端并不是產(chǎn)品價(jià)格的高端，而是消費(fèi)群體的高端，這個(gè)“高端”更多的體現(xiàn)為一種消費(fèi)習(xí)慣和生活品味。拿新近開業(yè)的COCO-MAT浦東嘉里城門店來說，就其選址，王秋華坦言當(dāng)初看中這個(gè)位置，首先是因?yàn)槠謻|嘉里城是一個(gè)社區(qū)shoppingmall概念，附近高端社區(qū)云集，在這里能更近距離接觸終端消費(fèi)者，了解消費(fèi)者需求，比傳統(tǒng)專業(yè)賣場那種拒人于千里之外的模式更具人性化。

　　王總認(rèn)為家居品牌入駐shoppingmall在中國尚處于相對比較少見，從客流量來講，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)家居賣場，這種處于“藍(lán)海”中的商業(yè)模式讓他表現(xiàn)得躊躇滿志，同時(shí)他也表示，雖然這種模式有著諸多優(yōu)點(diǎn)，但目前而言，還是會將shoppingmall和傳統(tǒng)的家居賣場模式并行，畢竟在中小城市，shoppingmall還不是最為常見的商業(yè)模式。

　　shoppingmall盡管存在眾多吸引力，王總還是清醒得感受與餐飲、時(shí)裝、化妝品等等行業(yè)相比，家居品牌這種商業(yè)模式下的劣勢，畢竟家居產(chǎn)品還是屬于相對耐用消費(fèi)品，模式也沒有這些行業(yè)成熟，為此，如何向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，成為目前COCO-MAT的一項(xiàng)重要工作。

　　在國內(nèi)權(quán)威商業(yè)模式創(chuàng)新專家譚小芳老師看來，一個(gè)好的商業(yè)模式大概有這么幾個(gè)特點(diǎn)：公司會越來越輕，一個(gè)公司的固定資產(chǎn)占得越來越少，這是一個(gè)大的趨勢。第二個(gè)是公司變得越來越軟，很多業(yè)務(wù)都是通過合約的方式，與各種利益相關(guān)者連接到一起,而不是自己去花錢，包括花流動資金。第三個(gè)是成本結(jié)構(gòu)，要從固定成本的結(jié)構(gòu)變成可變成本結(jié)構(gòu)，每一筆成本都要與服務(wù)的產(chǎn)品直接掛鉤。第四個(gè)是盈利來源多樣化，每一個(gè)利益相關(guān)者的角色現(xiàn)在越來越多元化。按照這幾個(gè)趨勢來看，五百城的商業(yè)模式符合這個(gè)趨勢。

　　全球金融危機(jī)深刻地影響了全球經(jīng)濟(jì)格局，也深刻地影響著中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)的發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)、中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，而商業(yè)模式創(chuàng)新則是中國經(jīng)濟(jì)、中國企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒有一個(gè)權(quán)威的版本。目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

　　商業(yè)模式的定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。譚小芳老師表示，商業(yè)模式是一個(gè)非常寬泛的概念，通常所說的的跟商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運(yùn)營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。商業(yè)模式是一種簡化的商業(yè)邏輯，依然需要用一些元素來描述這種邏輯。

　　百年一遇的金融危機(jī)，蘊(yùn)涵著中國中小企業(yè)百年一遇的資本契機(jī)，12月26日主流財(cái)經(jīng)媒體廣泛報(bào)道《證監(jiān)會部署：隨時(shí)準(zhǔn)備推出創(chuàng)業(yè)板》，創(chuàng)業(yè)板被喻為“中國民營企業(yè)百年一遇的歷史性機(jī)遇”，你是否準(zhǔn)備好了？！創(chuàng)業(yè)板的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求并不高，但“2高6新”的核心門檻直指“商業(yè)模式創(chuàng)新”，這恰恰是中國企業(yè)的致命軟肋！著名企管專家譚小芳老師表示，優(yōu)秀的公司與投資項(xiàng)目=好的商業(yè)模式+優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，由此可見商業(yè)模式的核心重要性，沃爾瑪連鎖靠什么成功？戴爾電腦的核心競爭力是什么？麥當(dāng)勞究竟靠什么賺得盆滿缽滿？商業(yè)模式無疑是第一位的，因?yàn)樗某晒εc否也成為衡量團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的唯一指標(biāo)。

　　金融危機(jī)呼嘯邇來，中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生巨變，您的企業(yè)將何去何從？全球金融危機(jī)與中國經(jīng)濟(jì)寒冬孕育著一個(gè)徹底重新洗牌的時(shí)代！中國企業(yè)的“低成本時(shí)代”已經(jīng)徹底終結(jié)，中國企業(yè)競爭將不可逆轉(zhuǎn)地進(jìn)入到“商業(yè)模式”與“資本”層面的競爭！得“商業(yè)模式與資本者”，得天下！中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，使得VC和PE已將具備創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)作為投資的主流方向。

　　同時(shí)，已經(jīng)開啟的創(chuàng)業(yè)板，也為具備創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)留下足夠?qū)挼娜肟?。一個(gè)時(shí)代，需要一個(gè)時(shí)代的商業(yè)思想。前30年，靠機(jī)會成功；后30年，靠模式成功！因?yàn)?0年的產(chǎn)品思維模式的同質(zhì)化，中國絕大部分企業(yè)已經(jīng)陷入了低利潤甚至無利潤的陷阱，必須轉(zhuǎn)型。而中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型，其實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

　　在過去兩三年里，“商業(yè)模式”(businessmodel)恐怕是一個(gè)人們用得最多、也聽得最多的商業(yè)術(shù)語之一。特別是在Dot-Com熱的時(shí)候，商業(yè)模式仿佛一個(gè)神奇的魔杖，具有點(diǎn)石成金的功能。流行的觀點(diǎn)是：經(jīng)營企業(yè)的其他要素，如技術(shù)、資金、人才等都不是那么重要，唯有商業(yè)模式?jīng)Q定一切。只要有了正確的商業(yè)模式，就能出奇制勝，一舉成功。獨(dú)特新穎的商業(yè)模式因此很能得到投資者的青睞。

　　經(jīng)常聽到的故事是，創(chuàng)業(yè)者憑著有吸引力的商業(yè)模式輕而易舉地獲得大筆風(fēng)險(xiǎn)投資，幾頁紙換來成百上千萬元的現(xiàn)金。著名商業(yè)模式專家譚小芳老師認(rèn)為，對商業(yè)模式的“崇拜”的確把一批網(wǎng)絡(luò)英雄推上事業(yè)的高峰，也造就了新經(jīng)濟(jì)中一些白手起家、平地而起、在業(yè)界中呼風(fēng)喚雨的公司。不過，我們同時(shí)也應(yīng)該看到，以Dot-Com泡沫破滅為先導(dǎo)的全球性經(jīng)濟(jì)衰退的一個(gè)重要原因，正是源于對一些不切實(shí)際、不可行的商業(yè)模式的過度投資。真所謂成也模式，敗也模式。

　　國家多年來制定的國家戰(zhàn)略就是“產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級”，在國家宏觀戰(zhàn)略之下的微觀經(jīng)濟(jì)體——企業(yè)，應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級呢？中國企業(yè)的這一輪產(chǎn)業(yè)升級，并不是說就不要中低端制造業(yè)了，而是要對中低端制造業(yè)進(jìn)行改造，改造的方向就是持續(xù)提升企業(yè)的贏利能力和附加價(jià)值。而要達(dá)到持續(xù)提升贏利能力和附加價(jià)值，最核心的戰(zhàn)略就是要對企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新和重塑。有調(diào)查資料顯示，當(dāng)今中國創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因?yàn)閼?zhàn)略的失誤，28%是因?yàn)閳?zhí)行的問題，而高達(dá)49%的失敗是因?yàn)闆]有找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。可見，商業(yè)模式對于企業(yè)有多么重要。

　　那么，總裁的第一要務(wù)是經(jīng)營商業(yè)模式還是關(guān)注管理模式？經(jīng)營模式?jīng)Q定方向，管理模式提高效率，而商業(yè)模式才是創(chuàng)造價(jià)值，盈利模式則是分配價(jià)值，融資模式是加速放大價(jià)值。模式不對，管理效率越高可能死的越快！對于總裁來講寧愿“管理混亂但賺錢，也不需要管理有序但虧錢”；增長才是硬道理，用經(jīng)營商業(yè)模式的全局觀和事業(yè)創(chuàng)新的前瞻性經(jīng)營企業(yè)，實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有條件和資源下創(chuàng)造最大的利潤，為此必須建立“從戰(zhàn)略×市場×業(yè)態(tài)×商品力一體化商業(yè)贏利系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)價(jià)值定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)及企業(yè)和事業(yè)整體構(gòu)造的系統(tǒng)規(guī)劃決策”。

　　目前，很多中國企業(yè)還在沿用壓低成本及犧牲其他企業(yè)利益攫取更大市場份額的傳統(tǒng)方式搞經(jīng)營。我并不是說你不能這樣做，但關(guān)鍵是當(dāng)你獲得了巨大的市場份額后，你就應(yīng)該開始培育市場，創(chuàng)造價(jià)值……否則，這種企業(yè)的成長就是以破壞整個(gè)行業(yè)環(huán)境為代價(jià)的。著名企管專家譚小芳老師指出，蘋果公司是采用新商業(yè)模式的典范。蘋果的創(chuàng)造力不僅給公司自身帶來巨額回報(bào)，同時(shí)也通過開創(chuàng)了新市場讓競爭對手收益。良性競爭應(yīng)該是：不斷拓展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域和整個(gè)價(jià)值鏈的范圍，使得市場中的每個(gè)玩家都能獲益。

　　商業(yè)模式是企業(yè)市場價(jià)值的實(shí)現(xiàn)模式。隨著全球化、信息化、市場化不斷深入，傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新商業(yè)模式勢在必行。譚小芳老師根據(jù)大量企業(yè)商業(yè)模式的案例分析和比較研究，總結(jié)出商業(yè)模式創(chuàng)新的基本原則：以價(jià)值創(chuàng)造為靈魂、以客戶需求為中心、以企業(yè)聯(lián)盟為載體、以應(yīng)變速度為關(guān)鍵、以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺。

　　有的學(xué)員在我的課堂上問：譚老師，什么樣的商業(yè)模式是好的商業(yè)模式？我認(rèn)為，好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，其秘訣就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價(jià)值”！交易價(jià)值越大、交易成本越低，商業(yè)模式的價(jià)值就越大！為達(dá)到這一目標(biāo)，你一方面要改進(jìn)“滿足顧客需求的方式”，為整個(gè)交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)造更大的價(jià)值；另一方面要考慮，是將各個(gè)利益相關(guān)者放在企業(yè)內(nèi)部、還是外部，以降低“交易成本”。而最終，你能從中分享多少（盈利模式），則取決于你擁有的資源能力，以及各利益相關(guān)者的實(shí)力對比。

　　實(shí)際上，要想設(shè)計(jì)出一個(gè)成功的商業(yè)模式，必須要回答三個(gè)基本問題：一、什么是商業(yè)模式？二、什么是好的商業(yè)模式？三、支撐一個(gè)商業(yè)模式背后的邏輯是什么？著名商業(yè)模式專家譚小芳老師認(rèn)為，富士康的商業(yè)模式就不是好的商業(yè)模式。富士康是一個(gè)擁有80萬員工的純代工企業(yè)。它沒有自己的產(chǎn)品，更沒有自己的品牌，只是用別人指定和提供的零部件，為名牌企業(yè)組裝產(chǎn)品。這樣的企業(yè)的利潤完全來自工人的身上。一方面，靠提高工人的勞動生產(chǎn)率來提高收益，一方面靠控制工人的工資獎金來降低成本。簡言之，它的利潤靠的是工人“多干活”和“少拿錢”，賺的是工人的“血汗錢”。

　　近年來，商業(yè)模式成為業(yè)界高度關(guān)注的熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國企業(yè)創(chuàng)新成功有60%是商業(yè)模式的創(chuàng)新！然而，美國管理協(xié)會近期的一項(xiàng)研究表明：全球企業(yè)對新商業(yè)模式的開發(fā)投入，在創(chuàng)新總投資中所占的比例不到10%！譚小芳老師認(rèn)為，這是因?yàn)椋藗儗ι虡I(yè)模式的了解還不甚清晰：商業(yè)模式的確切定義是什么？什么是好的商業(yè)模式？商業(yè)模式包括哪些要素？管理者和學(xué)者對此還是莫衷一是，眾說紛紜。

　　最近，譚老師一直在給客戶講授商業(yè)模式創(chuàng)新方面的課程和講座，也在做商業(yè)模式與商業(yè)環(huán)境方面的研究，并編輯成文字的東西與讀者共享。商業(yè)模式是什么？一個(gè)成功的商業(yè)模式從剛開始的一個(gè)思維雛形到后來被社會廣為認(rèn)可的一種商業(yè)行為，對于企業(yè)來說各種穿插其中的因素只有自己才會明了。

　　當(dāng)然，如果單就商業(yè)模式而談商業(yè)模式，無所謂好壞，商業(yè)模式的優(yōu)劣，要放在特定的行業(yè)特定的發(fā)展階段進(jìn)行分析。那么，到底什么是好的商業(yè)模式呢？譚小芳老師表示，一般而言，好的商業(yè)模式適應(yīng)形勢，順應(yīng)需求，整合資源從而創(chuàng)造屬于品牌自身的競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑品牌的核心競爭力——

　　一：順應(yīng)形勢。好的商業(yè)模式都是適應(yīng)形勢，順勢而為的產(chǎn)物。在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，每一個(gè)崛起的互聯(lián)網(wǎng)品牌背后都有著自己獨(dú)特的商業(yè)模式支撐。傳統(tǒng)門戶背后是在線新聞，騰訊QQ背后是即時(shí)通信，盛大背后是游戲，百度背后是搜索，優(yōu)酷背后是視頻，阿里巴巴、淘寶、攜程、當(dāng)當(dāng)背后是電子商務(wù)，前程無憂背后是招聘等等，這些知名互聯(lián)網(wǎng)品牌無不是某種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的代表。

　　二：創(chuàng)造優(yōu)勢。好的商業(yè)模式往往具有開創(chuàng)性，能構(gòu)建品牌自身的競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。在醫(yī)藥行業(yè)，哈藥集團(tuán)在醫(yī)藥行業(yè)率先采用大廣告投入，大品牌集群的發(fā)展模式，開創(chuàng)了醫(yī)藥行業(yè)的“哈藥模式”。這種發(fā)展模式通過品牌藥的大量廣告投放促進(jìn)品牌藥銷售，同時(shí)拉升了企業(yè)品牌知名度，而隨著企業(yè)品牌知名度的上升，繼而推動普藥的銷售。譚小芳老師認(rèn)為，哈藥集團(tuán)通過這種為業(yè)界稱為“哈藥模式”的發(fā)展方式，贏得市場先機(jī)，躋身醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)陣營。

　　三：成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。

　　四：勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。

　　未來的創(chuàng)新商業(yè)模式是要重新審視消費(fèi)者的價(jià)值主張，選擇提供一個(gè)和現(xiàn)有產(chǎn)品不同價(jià)值主張的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造新的市場。從創(chuàng)意思維的角度出發(fā)，成功的商業(yè)創(chuàng)意模式可以歸納為“SUCCESS”法則，即Simple(簡單)、Unexpected(意外)、Credible(可信)、Combine(整合)、Emotion(情感)、Story(故事)、Secret(神秘)?？傊玫纳虡I(yè)模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性，這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤。

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