? 不同的客戶，其對企業(yè)的貢獻(xiàn)度是不一樣的，必須要對客戶進(jìn)行分類，并針對不同的客戶，采取不同的管理策略，并促使它們之間的良性轉(zhuǎn)化。

客戶不論是我們的經(jīng)銷商，還是零售的顧客，對于客戶的分類，我們都可以采取ABC法。根據(jù)二八法則，80﹪的銷量或利潤來自于20﹪的大客戶或核心客戶，這20﹪的大客戶就是我們說的A類客戶，對于這類客戶我們要加大拜訪的頻率，增加每次拜訪的時(shí)間，提高服務(wù)的水準(zhǔn)。B類客戶，也稱為重點(diǎn)客戶，他承上啟下，大概占到15﹪左右的銷量或利潤，對這類客戶，我們要做僅次于A類客戶的服務(wù)管理工作，余下的就是C類客戶，或者叫做普通客戶，我們只需做例行的管理與服務(wù)就可以了。

當(dāng)然，對于A、B、C類客戶，它們之間存在一定的轉(zhuǎn)化概率，比如，通過對B類客戶的重點(diǎn)支持和服務(wù)提升，有可能使他轉(zhuǎn)化為A類客戶，對于有潛力的C類客戶，也可以促使其轉(zhuǎn)化為B類客戶。當(dāng)然，如果企業(yè)管理與服務(wù)跟不上，他也有可能逆向轉(zhuǎn)化，這可不是我們想要的。

附：客戶分類表

排名 客　戶　名 銷售量 ?累計(jì)銷售量 累計(jì)比（﹪） 類別

1 ? ? A

2 ? ? A

3 ? ? A

4 ? ? A

5 ? ? A

6 ? ? A

7 ? ? A

8 ? ? A

9 ? ? A

10 ? ?80﹪ A

… ? ? B

22 ? ? B

23 ? ?95﹪ B

… ? ? C

N ? ? C

?合　　 計(jì) ? 100﹪?

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