愛華網(wǎng)? 經(jīng)過5年的發(fā)展，BEIAO瓷磚已經(jīng)發(fā)展了覆蓋全國的專賣銷售體系，在全國一共擁有1000多個專賣性終端。為了有效對終端進行管理，BEIAO瓷磚雙向協(xié)商式的銷售目標制定方式細致了到每一個專賣終端；并通過各層級的糾偏，以保證銷售目標制定準確。為此，企業(yè)設(shè)計了一個雙向互動式的銷售目標制定流程，以協(xié)調(diào)管理和激勵的平衡。 1．計劃上報流程確保了信息的真實和充分 計劃上報流程充分考慮到執(zhí)行層對所處市場情況的具體了解，通過他們參與制定的銷售計劃最有可能接近實際，也有利于確保銷售額的達成。為了做到信息的充分共享，整個流程采取由一線終端人員到營銷副總?cè)珕T參與的銷售計劃制定方式。這樣可以落實到每一個銷售終端、每一個銷售區(qū)域、每一個分公司，同時也落實到了區(qū)域銷售組織的每一個成員。 為了避免一線執(zhí)行層因考慮自身的利益過高或過低預(yù)估目標市場的銷售潛力，在制定銷售計劃上報的流程中，納入一項更加精細化的流程——計劃糾偏流程。這個流程是由各層級成員的上級對下級進行糾偏，自下而上進行層層糾正（見表2的“計劃糾偏流程次序”）。如此設(shè)計，緣由如下：61550; 目標糾偏流程充分利用了各層級銷售組織對市場的了解，達到計劃上報的準確性最大程度與區(qū)域市場現(xiàn)實相符合，并充分達成對市場一線信息的共享；在層層糾偏把關(guān)后最后匯總成為總部營銷部的銷售計劃，規(guī)避總部銷售部對一線市場信息掌握少的缺陷；61550; 上一級銷售組織對下一級銷售組織銷售計劃糾偏，確保了執(zhí)行層與管理層對目標的一致性，同時體現(xiàn)了各層級銷售組織上報計劃的真實性。 2．目標下達流程體現(xiàn)了管理層制定銷售目標的優(yōu)先權(quán) 如果說計劃上報體現(xiàn)了銷售目標制定過程的“民主”，那么目標下達就是銷售目標制定的高度“集中”。BEIAO瓷磚為了盡可能做到合理制定銷售目標，依托各基層計劃為基礎(chǔ)，客觀修正企業(yè)銷售增長目標，并將這個目標反饋分解下達到各區(qū)域市場。整個銷售目標下達流程同樣也是一個全員參與的流程，確保銷售目標落實到每個銷售單元。 為了確保基層執(zhí)行方向與組織戰(zhàn)略的高度統(tǒng)一，在計劃制定過程中納入了目標糾偏流程，即由各層級銷售組織成員的上一級對下一級進行糾偏，并且自上而下層層修正。61550; 目標糾偏流程體現(xiàn)了管理層級的權(quán)威性，上級基于下級計劃的基礎(chǔ)之上，結(jié)合組織戰(zhàn)略對目標進行合理糾偏，確保了各單元組織之間戰(zhàn)略目標的協(xié)同性；61550; 自上而下的“目標糾偏流程”，不僅僅確保了總體戰(zhàn)略的有效分解，也調(diào)動了基層執(zhí)行單元的參與度。
3．上報與下達流程的辯證關(guān)系 在雙向協(xié)商式銷售目標制定流程中，包涵了兩個對等雙向的 “信息流”，通過糾偏系統(tǒng)的充分溝通，達到各層級單元信息的充分共享，達成上級與下級在銷售目標制定中的共識，解決了下級銷售組織“挾信息以討價還價”及上級銷售組織“拍腦袋定目標”的矛盾。 就兩個流程關(guān)系而言，“自下而上”的上報流程是“自上而下”的下達流程的基礎(chǔ)依據(jù)，“自上而下”的下達流程是“自下而上”的制定流程的最終目標。兩個流程有機的結(jié)合，銷售計劃制定也就越客觀，銷售目標就越合理。 點評：“信息共享、優(yōu)先權(quán)確保、結(jié)果精確”，是雙向結(jié)合的銷售目標制定流程的精髓。需要說明的是，這個流程的應(yīng)用有一定的限制，大分銷產(chǎn)品或密集分銷產(chǎn)品該流程并不適應(yīng)。因為該流程對精確性要求非常高，甚至到每一個終端，大分銷產(chǎn)品或密集分銷產(chǎn)品是做不到這樣的精確性的。相對來說，更加適應(yīng)專賣體系的終端售賣類型的產(chǎn)品。
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